«У этих ребят получается держать планку качества. Ровно поэтому сделка и состоялась»: «Яндекс» о покупке TheQuestion

Интервью с основателем сервиса вопросов и ответов Тоней Самсоновой и руководителем «Поиска Яндекса» Андреем Стыскиным — о прошлом и будущем TheQuestion.

«У этих ребят получается держать планку качества. Ровно поэтому сделка и состоялась»: «Яндекс» о покупке TheQuestion

12 марта «Яндекс» объявил о покупке сервиса TheQuestion. Компания объединит его с собственным сервисом «Знатоки», и это направление возглавит основательница TheQuestion Тоня Самсонова.

В интервью vc.ru она и руководитель «Поиска Яндекса» Андрей Стыскин рассказали подробнее о сделке, а также о том, как она повлияет на пользователей и партнёров платформы.

Тоня Самсонова
Тоня Самсонова

Сделка

Почему ты приняла решение продать сервис?

Тоня Самсонова: У меня был момент в жизни, когда поняла, что могу делать то, что я хочу.

Когда у тебя есть такая свобода выбора, и она не нарушает твои обязательства перед другими людьми, ты пытаешься сделать бизнес, с которым тебя связывают собственные человеческие ценности и то, что ты считаешь важным в жизни.

У меня никогда не было работы, на которую мне приходилось ходить только ради денег. Журналистами становятся не потому, что хотят заработать много денег, а по другим причинам.

За время работы я познакомилась с большим количеством невероятно интересных людей, у которых брала интервью или комментарии. Ты слушаешь их, учишься, восхищаешься ими, и это делает твою жизнь очень интересной.

Я поняла, что у большинства людей нет этого счастья — знать такое количество талантливых людей. Иногда я думала: «Если бы вот этот человек смог поговорить вот с этим — у него бы жизнь поменялась».

То же самое происходит с людьми, которые пытаются найти решение своих проблем. Ты радуешься, если получается познакомить двух людей, они поговорят (например, про развитие продукта) и решат запустить свой стартап.

Из этого родился TheQuestion. Наш MVP заключался в том, что мне по почте друзья прислали вопросы, я посмотрела на список, потом в телефонную книгу и поняла, кому их отправить.

Когда ты занимаешься этим из года в год, и на четвёртый год жизни сервиса видишь, как уже незнакомые люди помогают друг другу, а твой сервис находит идеального эксперта для того, кто задал вопрос, — это счастье.

Мы учились объединять людей, постепенно увеличивая масштаб. Сперва — 50 людей в моей почте, затем — 1000 человек на сайте, сейчас у нас — 10 млн пользователей.

Когда ты для уникального человека ищешь того, кто ему поможет, то чем больше количество людей (по которым ты ищешь), тем больше он будет счастливым. И тебе нужно ещё расти.

Если мы исходим из концепции, что для каждого задающего вопрос человека где-то существует идеальный человек, который поймёт его и даст ответ, то чем больше вариантов выбора, тем счастливее будет пользователь.

Доступ к «Яндексу» есть у всех в России. Это означает, что есть огромное количество людей, которых не можем охватить мы и медиа, а «Яндекс» — может.

После сделки предсказуемо увеличится аудитория. Как вы будете следить за качеством ответов?

Андрей Стыскин: Эта главная сложность, которую нам предстоит решить. Приёмы, технологии и наработки про то, как масштабироваться и делать хороший контент — и есть ключевая экспертиза, ради которой «Яндекс», рассматривая различные варианты, обратил внимание на TheQuestion.

Мы приятно удивились: «У этих ребят, кажется, получается держать планку качества и управлять сообществом, экспертами, партнёрами». Поэтому сделка и состоялась.

Из каких вариантов выбирали?

Других подходящих вариантов, про которые можно было бы поговорить, на российском рынке мы не нашли.

То есть вариант был один?

Тот, который подошёл бы «Яндексу» с точки зрения качества и стратегии. Мы не гнались за тем, чтобы купить компанию, у которой есть какая-то аудитория или которая приносит выручку.

Мы покупали TheQuestion не по бизнес-показателям. Основной аспект, на который я обращал внимание, — то, как команда сервиса работает над качеством своих материалов, с сообществом и сетью партнёров.

Это то, что мы хотим с помощью технологий «Яндекса» развить и улучшить, масштабировать до размеров всех наших рынков присутствия.

Андрей Стыскин
Андрей Стыскин

В 2010 году «Яндекс» закрыл сервис «Ответы» с формулировкой: «Сервис как дополнительный источник данных с механизмом оценки не вносит существенного вклада в качество поиска». Что именно изменилось с тех пор?

Андрей Стыскин: У нас тогда не получилось, а сейчас мы видим в сервисе вопросов и ответов огромный потенциал.

Наши собственные внутренние эксперименты подтверждают, что наши пользователи дозрели, у них есть огромный спрос на быстрое получение информации.

С 2016 года мы активно развиваем фактовые ответы и всякие быстрые ответы, построенные в основном на нашей базе знаний.

И эксперименты с «Яндекс.Знатоками» (сервис вопросов и ответов «Яндекса», который появился с обновлением «Андромеда» — vc.ru) подтверждают, что пользователям хочется получать быстрые ответы на свои вопросы.

Сейчас мы по собственным внутренним экспериментам и по опыту команды TheQuestion понимаем, что вместе у нас всё получится.

В 2016 году вы уже экспериментировали с TheQuestion. Чем в итоге тогда закончился эксперимент?

Тем, что у нас взаимно не получилось. TheQuestion образца 2016 года не был сервисом, готовым к масштабированию и производству большого количества контента и добавочной пользы для аудитории «Яндекса».

Тоня Самсонова: И мы в 2016 году не понимали, что такое поиск.

Андрей Стыскин: И со стороны «Яндекса» мы были недостаточно готовы. Мы только нащупали эту историю с быстрыми фактовыми ответами.

Начали с этим экспериментировать, поняли, какой формат дополняет ответы внешних сайтов и нравится нашим пользователям, нашли такое представление и начали его развивать. Пользователи к нему привыкли.

Поэтому уже спустя год–полтора начали эксперименты со «Знатоками». И поэтому сейчас состоялась эта сделка.

Вы планируете объединить «Знатоков» и TheQuestion. Cохраните бренд TheQuestion?

Организационно у нас будет единое направление вопросов и ответов под руководством Тони. Ключевое, что нужно понимать с пользовательской стороны, — возможность задавать вопросы и получать ответы прямо в поиске. А позже — во всей экосистеме «Яндекса».

Но стоит понимать, что мы не собираемся завтра взять и закрыть TheQuestion

Правильно ли я понимаю, что все вопросы и ответы TheQuestion будут подтягиваться в поиск, а сайт в нынешнем виде постепенно отомрёт?

Андрей Стыскин: В ближайшее время таких планов точно нет. Но развитие направления вопросов и ответов связано с тем, что у нас есть экосистема и «продукты-точки входа» в экосистему сервисов «Яндекса».

Пользователи смогут прозрачно заходить в приложение «Яндекса», задавать вопросы, эксперты — отвечать на них. И им не нужно будет дополнительно запоминать какие-то бренды. Главными брендами, на самом деле, в платформе вопросов и ответов являются люди.

Тоня Самсонова: У нас до интеграции с «Яндексом» всегда была проблема, что людям нужно дойти до приложения. Было много технологических ограничений: например, есть классный эксперт, который может ответить, знает что ответить и хочет ответить, но он сейчас в дороге, ему неудобно писать. Говорит: «Давай я наговорю?».

Это был жуткий барьер, который теперь можно будет снять. Почему с TheQuestion ничего не случится завтра — потому что нужно время, чтобы снять барьер.

Кому именно принадлежал TheQuestion до сделки, и как распределялись доли?

Мы не раскрываем состав акционеров.

Даже количество акционеров?

Нет.

Получается, что «Яндекс» выкупил их долю?

«Яндекс» покупает целиком компанию, которой принадлежит TheQuestion.

Внутренняя кухня TheQuestion

Расскажи, сколько человек в команде TheQuestion и как устроен процесс работы? Раньше редакторы сервиса формулировали вопросы по новостной повестке, находили экспертов, получали ответы и публиковали контент. Что-то изменилось?

У нас в команде примерно 30 человек. Они распределены по бизнес-функциям. У нас есть продукт, который разрабатывается, — за него отвечает команда программистов.

Но продукт — это не просто кнопка «Задать вопрос» и «Написать ответ». Потому что создать такой продукт можно очень быстро, и тебе не нужна разработка в штате.

Мы считаем, что продукт — это ещё и наше взаимодействие с пользователем. Это просто можно назвать словом «редакция». Это не коммьюнити-менеджмент, не редакторы, это люди, которые умеют управлять социальным взаимодействием внутри платформы.

Они умеют делать так, чтобы люди, которые пишут вопросы и ответы на TheQuestion, делали это, исходя из той миссии, которую мы себе поставили.

Поэтому, да, у нас есть так называемая редакционная группа, но на самом деле это продуктовая разработка, и люди, которые управляют социальным взаимодействием пользователей на платформе.

И третье — коммерческая группа. Это люди, которые занимаются зарабатыванием денег, работой с клиентами, с партнёрами, с налоговой и прочими радостями.

Чем именно занимается редакция?

Понятно, что на поверхности (то, что заметно), когда редакция начинает звонить по новостным поводам и вытаскивать контент из спикеров. В реальности мы понимаем, что это не работа UGC-сервиса, это нужно не для того, чтобы был контент.

Когда у тебя есть редакция, то, с одной стороны, она задаёт планку качества текста и помогает поддерживать уровень качества ответов — то есть подавать пример пользователям, что мы от них хотим.

С другой стороны, она показывает людям, которые обладают хорошей экспертизой, что им имеет смысл здесь находиться. Эксперт пойдёт писать не на каждый сервис вопросов и ответов.

Если человеку есть что сказать, он выбирает платформу, на которой он может написать текст. В этом смысле все платформы конкурируют за его время и за его текст.

А редакция показывает: имеет смысл писать у нас. И объясняет — почему

И почему же?

Если ты будешь писать на TheQuestion, то будешь писать для людей, способных задавать толковые вопросы. Это очень важно.

Ценность ума человека не в том, как он отвечает, а в том, как он формулирует вопросы. UGC-сервисы и медиа вытаскивают ответы, а самое ценное — это UGC-вопросы.

Поэтому идея была вот в чём: вытащить умные вопросы от экспертов, раз у нас есть к ним доступ. Вопросы, которые сложно задать, если ты не в теме.

Ты получаешь доступ к этим вопросам. Для человека, который способен поделиться знанием, писать ответы в TheQuestion становится очень ценным.

Когда ты пишешь текст в Facebook или Telegram, то не знаешь — нужен ли он кому-нибудь. Получается, что тебе не задали вопрос, но ты пишешь ответ. Для какой-то части его аудитории информация нерелевантна — они не просили его об этом писать.

Когда редактор пишет текст, он не знает — нужно ли это кому-нибудь. А когда человек пишет текст на TheQuestion, он точно знает, что его ответ нужен, что он приносит пользу. Пользователи понимают: «Ага, тут есть экспертиза. Если я тут спрошу про вот это, найдётся тот, кто мне ответит».

То есть сервис должен доказать, что у него есть экспертиза в определённых темах, он показывает это примером: «Смотрите, какие у нас эксперты есть, их можно спрашивать».

Человек, у которого есть ценный вопрос, говорит: «Окей, я свой ценный вопрос отдам TheQuestion, тут есть люди, которые на него могут ответить». Он задаёт вопрос.

А человек, у которого есть ответ, видит хороший вопрос и думает: «О, тут есть люди, способные задавать нормальные вопросы. Этот вопрос в меня попадает, мне интересно на него ответить». Он приходит и отвечает.

История с вопросами и ответами — это история курицы и яйца. Тебе нужно запустить и поддерживать маховик доверия спрашивающих к отвечающим и доверия отвечающих к спрашивающим.

Редакция обеспечивает это доверие. И дальше оно должно быть в разных темах.

Каково соотношение между теми, кто задаёт вопрос, и теми, кто отвечает?

Отвечать, конечно, проще. Больше людей, которые отвечают.

Монетизация

Сервис прибыльный?

Да.

Расскажи подробнее о каналах монетизации. Знаю, что у вас на вопросы могут отвечать компании и бренды.

Очень большая часть экономики России — сервисная. Люди оказывают услуги в сфере медицины, психологии, бизнеса и так далее. Мы выбираем исполнителей по компетенции.

Если мы верим, что мастер по ремонту смартфонов компетентный — мы к нему пойдём. Если нет — не пойдём. Если мы не говорим про базовые товары, то все сервисные бизнесы связаны с компетенциями команды.

Мы понимаем, что TheQuestion — это такой фильтр лидогенерации. У нас есть человек (или люди), которые ищут информацию, например, «Стоит ли мне делать генетический тест перед беременностью».

Перед тем как он ещё что-то купил или заказал, ему нужен ответ на вопрос. Он ещё не сформировался как покупатель. Он только начинает исследовать.

Попадает на TheQuestion, где наш партнёр отвечает ему. И отвечает не директор по маркетингу, а конкретный специалист. Наш базовый принцип — человек должен обладать экспертизой в той сфере, в которой он даёт ответ.

Человек задал вопрос, специалист может ответить: «Вот в таких случаях генетический тест проходить не нужно. А в таких — нужно».

В ответах мы разрешаем партнёрам давать ссылку, делимся статистикой. И мы знаем, что плотность лидов по этим клиентам очень высокая.

Экспертиза — всегда в организациях. Организация может вести свой контентный блог, что-то писать и так далее. Но они никогда не знают — про то ли они пишут, как это влияет на их бизнес.

А тут ты своим потенциальным клиентам и лидам отвечаешь на вопросы, которые их интересуют — по теме, где ты эксперт. Классно, когда ты отвечаешь на вопрос, когда говоришь с человеком, который хочет тебя слушать и явно тебе об этом сказал.

Сколько составляет конверсия?

Для каждой индустрии — разная. Директора по маркетингу же не так считают. Они считают, сколько стоит лид из этого, этого и этого источника. И сколько лидов вообще можно закупить: «Может быть у меня на TheQuestion лид стоит 10 рублей, но я не могу купить больше 200 лидов в месяц и потратить свой бюджет».

После сделки с «Яндексом» тот же самый партнёр, получая гораздо больше аудитории, получает ещё больше смысла писать ответы на TheQuestion: внимание к качественным ответам увеличится, и если компании будут хорошо писать, то получат гораздо больше читателей.

Основной канал монетизации — это вот такие контракты. Понятно, что у нас есть какие-то спецпроектные истории: ты же не откажешься, если к тебе приходят со спецпроектом.

Третий канал монетизации — это важная для нас история, когда компания может завести страницу на TheQuestion и отвечать на вопросы про себя.

И ещё один источник дохода — RTB-реклама. Спасибо «Яндексу» — теперь наши пользователи будут видеть меньше рекламы и будут более счастливыми.

На самом деле, когда ты занимаешься зарабатыванием денег и ставишь RTB-рекламу, ты понимаешь, что она просаживает твои пользовательские метрики.

То есть с одной стороны тебе нужно делать пользователей счастливыми, а с другой — зарабатывать деньги, потому что если денег не будет — счастье пользователей быстро закончится.

И в этом смысле балансируешь — как бы сделать не очень больно пользователям, но подзаработать. То, что мы сейчас получаем возможность всей командой заниматься счастьем наших партнёров, экспертов, читателей — и метрики не противоречат друг другу, — это очень здорово.

Как распределялась выручка от этих каналов?

По-разному. Но не будет ошибкой сказать, что поровну.

Сколько стоит партнёрство?

Это уже не очень актуально. После сделки с «Яндексом» мы дадим компаниям возможность размещаться на TheQuestion бесплатно.

Для меня было важно, чтобы от этой сделки выиграли все, кто верил в TheQuestion с самого начала. Все наши партнёры и клиенты, пользователи, те, кто будут приходить и писать ответы сейчас.

На чём вы будете зарабатывать, если предлагаете компаниям размещаться бесплатно?

Андрей Стыскин: Тут есть несколько штук. Если посмотреть на сервисы «Яндекса», многие из них гораздо деликатнее, чем в среднем по интернету. Они балансируют содержательный контент и рекламную нагрузку — это возможно благодаря тесной интеграции с командой, которая занимается рекламными технологиями.

Реклама на сервисе будет, но её будет сильно меньше, чем сейчас. И она будет приносить определённую выручку.

Вторая штука, которую я считаю более важной: за счёт того, что в экосистеме сервисов «Яндекса» появляется и активно развивается направление вопросов и ответов, это позволит расти нашей поисковой доле. А это обеспечит рост доходов всему «Яндексу».

В будущем, конечно, можно будет подумать о том, какой дополнительный продукт предоставлять партнёрам.

Будущее вопросов и ответов

Что вообще сейчас происходит на локальном и глобальном рынках сервисов вопросов и ответов?

Тоня Самсонова: Их существуют тысячи. До сделки с «Яндексом» мне было интересно смотреть за сервисами, которые дают платные ответы, но я не видела ни одного этичного сценария превращения TheQuestion в сервис платных ответов.

Такая монетизация сразу же убивает нашу миссию, масштабирование и порог входа. Можно было бы использовать её, но тогда это был бы не TheQuestion. Я бы тогда лучше стала домохозяйкой, это неинтересный бизнес.

Вторая история, которая происходит с сервисами вопросов и ответов, — это голосовые помощники. У меня стоит пять разных колонок с «Алексой» в доме, я постоянно разговариваю с «Алисой».

И для меня как для человека с радийным прошлым — это завораживающая вещь, интереснейшая индустрия.

Я когда рассказала команде про сделку, мы сели и стали делиться впечатлениями: «Вы представляете, насколько нам повезло? Мы в индустрии, которая сейчас устаканивается, сможем этим заниматься».

Это как если тебя пригласили бы в научную лабораторию, где все самые классные ребята разрабатывают что-то в твоей области, а тебе дадут в это поиграть — это вдохновляет.

Андрей Стыскин: Голосовым помощникам задают очень много вопросов на знание, на которые они должны уметь отвечать так называемыми фактовыми ответами.

«Алиса», например, за последний год сильно прокачалась в этой области — умеет отвечать далеко не только с помощью «Википедии». Всё благодаря поиску «Яндекса».

Здесь всегда будет место для роста, потому что вопросов может быть бесконечное множество, и они самые разные. В экосистеме «Яндекса» теперь появилось направление вопросов и ответов, которое сильно поможет и даст большой буст качеству ответов. И в этом месте роль качества ответа и роль экспертов повышается.

Тоня Самсонова: А доверие в том, что ты не задашь вопрос человеку, если ты не веришь, что он знает на него ответ. Так и с голосовыми помощниками — когда ты доказал и показал, что он знает ответ, то количество вопросов, с которыми приходят люди, становится гораздо больше.

С каждым годом растёт доля мобильных устройств. Писать длинные тексты с мобильного устройства не так удобно, как с клавиатуры. Не переживаете, что упадёт качество ответов?

Андрей Стыскин: У нас на протяжении всего общения были только слова «текст, текст, текст». Но направление вопросов и ответов не только про печатный текст, эта вещь будет развиваться и эволюционировать.

С помощью мобильных телефонов можно записать аудио, видео и так далее.

Ждём Stories в TheQuestion?

Не ровен час, когда появятся и они. Содержательно направление вопросов и ответов — про то, как найти интересные вопросы и экспертов, которые знают ответ. А вот форма, в которой этот ответ будет преподнесён, — это то, с чем мы вполне себе будем экспериментировать в будущем.

На чём сфокусируетесь в ближайшие месяц–два после закрытия сделки?

Первый этап интеграции — чтобы пользователям «Яндекса» стало в удобном виде доступна база уже существующих ответов на TheQuestion.

Тоня Самсонова: А пользователи TheQuestion получили славу и любовь.

«Яндекс» опубликовал рейтинг пользователей по темам, и те люди, которые в 2014, 2015, 2016 годах начали отвечать, писали регулярно и верили в нас, теперь будут известны всем: кто лучший специалист по истории, кто — по литературе, кто — по физике и так далее.

И я этому очень рада. Потому что за это время в проекте появились самородки. Мы знали, что один из элементов успеха — если мы найдём среди экспертов людей, у которых не было страниц в соцсетях, они не давали интервью, но они начали писать и писали так хорошо, что мы их открыли.

Например?

Вячеслав Бабайцев. Учитель истории из Мытищ, который преподаёт в средней школе. Он написал текст о том, почему чума в Средние века то появлялась, то исчезала, почему исчезла совсем. Ответ очень быстро набрал 5 млн просмотров.

Потом к нему стали обращаться СМИ, и он представлялся как эксперт TheQuestion. И мы счастливы — он офигенный.

Я поинтересовалась, как он на нас набрёл, и он ответил, что нашёл ответ, который спродюсировала редакция: «Подумал, что тут всё для умных, и тоже решил писать». А мы обрадовались: «Это работает! Работает!».

Андрей Стыскин: Нам важно, чтобы пользователи понимали, что дальше с ними будет происходить, что им нужно делать, чтобы получать больше славы и любви.

А заинтересованные партнёры получат больше аудитории, прозрачность, мотивацию и понимание, как будет дальше развиваться эта история.

2828
26 комментариев

Экспертное мнение👌

18
Ответить

Какой вопрос - такой и ответ

3
Ответить

Немного подташнивает когда на полном серьёзе втирают про то что на деньги всегда было наплевать, главное это люди, общение, наши пользователи. Может правда это я чёрствый или всё-таки просто розовые очки потерял.

14
Ответить

Это просто ссанина в уши

4
Ответить

Ну не судите всех людей по себе. Есть разные люди и у всех разные ориентиры в жизни. Деньги не самый сильный мотиватор.

3
Ответить

Ничего не имею против TQ, но очень всё сладко и гладко, чуть не подавился

14
Ответить

Все как и всегда, ищи выгоду для компании в деньгах =)

Ответить