Как селлеры попадают в кассовый разрыв из-за кредитов?

За последние 3 года я посмотрел как ведут финансы больше 50 селлеров и помог построить финансовый учет в 13 селлерских компаниях и около 20 компаниях не из сферы маркетплейсов.

Боли у всех одинаковые, но кто-то смотрит в 30 таблиц, которые не бьются друг с другом. А кто-то смотрит в 3-4 и четко управляет своей компанией.

Я выделяю 3 ключевые причины, почему селлеры недозарабатывают и уходят в кассовые разрывы:

1. Не правильно оценивают кредитную нагрузку и стоимость денег

2. Замораживают деньги на долгий цикл движения товара и не видят реальной оборачиваемости денег

3. Растят неликвидный товар и не видят этого

Звучит просто, понятно, и каждый из вас скорее всего слышал об этом сто раз. Раскрою каждый пункт с моего угла обзора в цикле из трех статей. Эта первая статья и здесь разберем первый пункт.

По классике мы смотрим в P&L и видим проценты по кредитам (5 строчка) после EBITDA (3 строчка). Базово все смотрят на сумму платежа процентов в рублях.

Кто более продвинутый, смотрит долю процентов по кредитам к EBITDA (6 строчка). Это когда проценты по кредитам делим на ту самую прибыль, ебитду. Считается нормой, держать эту планку не больше 50%, хотя тут взгляды бывают разные. На деле же надо смотреть шире.

Берем реальные платежи по месяцу: проценты (12 строчка) и тело (13 строчка). И этот реальный платеж (11 строчка) по месяцу делим на ебитду. Смотрим на долю платежа к EBITDA (14 строчка) и видим больше 100%. Если же мы сюда добавим еще платеж по налогам, то точно в обща месяца платеж будет больше 100%. Но налог мы не берем в учет, так как из-за разных налоговых режимов платеж может смещаться вплоть до следующего года.

Логичный вопрос: но прибыль то есть, а где она? Вы покупали товар на кредитные деньги. Предположим у вас в товаре лежат 70% денег банка (6 строчка) и 30% своих денег (4 строчка).

С каждой новой прибылью вы уменьшаете долю кредитных денег на платеж по телу кредита и увеличиваете долю своих на чистую прибыль. Мы убираем за скобки дивиденды, фондирование и прочее.

Так как платеж по кредиту больше прибыли, это значит общая сумма денег в товаре, оборотных средств, становится меньше (3 строчка). Из 70% кредитных денег мы возвращаем постоянно банку ежемесячными платежами (7 строчка). А 30% своих денег увеличивается медленнее чем уходит банку (5 строчка). Так у нас сдувается оборотный капитал от месяца к месяца (3 строчка).

Но почему мы смотрим именно на платеж тогда? Вроде же свои деньги растут. Дело в том, что каждый селлер закладывает прирост выручки. Хочется же расти, а не топтаться на одном месте. И тут то скрывается ловушка. Мы хотим больше, закупаем еще, еще, а денег на это нет.

В итоге все деньги в товаре, а зарплаты платить нечем. Нужны еще деньги. Дадут ли еще кредит? Большой вопрос. И тут надо умерить пыл роста, либо снижать кредитную нагрузку.