Когда собеседник хамит: "Обвинить нельзя манипулировать" (ставлю запятую)

Учиться переговорам я пошла после того, как поработала с собственником, который общался агрессивно, обесценивал мой опыт и точку зрения, мог грубо оскорбить (из за этого его заблокировали во многих профессиональных сообществах), давил, не слушал, перебивал, и мало что принимал из того что я (или коллеги ) предлагали, если это не было использованием механизмов, на которых не одно десятилетие жила компания.

Например, ключевые клиенты - все внутри диаспоры и связи с ними налажены (в основном у собственника). Работа строится без бюджета на продвижение. При этом новых сотрудников нанимают для привлечения новых клиентов, но инструментов не дают. Разговор на эту тему вызывает агрессию.

Это доминирующий, шаблоный стиль взаимодействия. Напор, вышибание почвы из под ног, ультиматумы, жесткие и грубые формулировки.

Это поведенческий паттерн, а не атака на мою личность.

Я научилась реагировать спокойно и спрашивать напрямую, не включаясь в те же сценарии: "Вы говорите очень решительно. Для Вас так важна позиция силы?"

Иногда, если он действовал быстро и очень агрессивно, я искала способы замедлить темп.

Мне нравится тактика Криса Восса: "Как я смогу это реализовать в предложенном вами формате?"

Вместо обвинений мозг переключается на поиск решения.

Паузы, фразы "дайте мне минуту подумать", тоже заставляют сбавить темп.

"Как вы видите реализацию этой идеи в нашем текущем бюджете?"

"Что будет, если я приму ваши требования, но не смогу выполнить их в такой сжатый срок?"

Это переключает из режима атаки в режим размышления.

При личных нападках: "Вы ничего не понимаете в этом рынке" - спокойно соглашалась: "Возможно, у вас больше опыта. Расскажите, на чём вы основываетесь?"

Это обезоруживает и переводит в конструктив.

Однажды я напрямую задала вопрос: "В чём суть такого высокого напряжения в нашем диалоге? Что вас больше всего раздражает в моем предложении?"

Право быть недовольным есть у каждого.

Иногда оно за пределами темы разговора. Или связано с тем, что в себе не замечаешь, а собеседник реагирует.

Я учила себя внимательно слушать, а не возмущённо мысленно проговаривать свои аргументы на первую же фразу оппонента.

Наблюдать и искать настоящие причины эмоциональных реакций у себя и у собеседника (к нему в голову не залезешь, но порой гипотезы срабатывают).

Использовала отзеркалирование: повторяла часть фразы оппонента с вопросительной интонацией.

Стала следить за голосом: он звучал ниже и спокойнее, чем у оппонента.

С дикцией и интонациями работала постоянно, со времен работы на ТВ.

"Вы предлагаете очень жёсткие условия. Что будет, если я откажусь?"

Это удивляло оппонента, он слушал мои аргументы внимательнее.

Рассматривала не только требования и ресурсы, но и дополнительные выгоды для себя, компании, собственника, клиентов.

Это меняло структуру разговора и давало больше точек влияния.

Пересаживалась немного ближе за огромным столом, чтобы уменьшить дистанцию или наоборот - увеличивала расстояние, если нужно было снизить давление.

Это можно сделать, например, наливая себе воды или переместившись за ручкой на столе, потому что моя "не пишет", можно показать что то на ноутбуке, использовать предметы, вид за окном для создания визуального эффекта (посмотрите... представьте, что это... и т.д.)

Следила за своей позой - открытой. Не откидывалась назад - это часто воспринимают как отступление.

Активно использовала пространство для движения, жестов, но следила за тем, чтобы не вторгаться агрессивно на "половину" оппонента.

Уверенность бывает маской, скрывающей страх потерять лицо, проиграть в чем то, не оправдать чьих то ожиданий и т.п.

Такую защиту иногда удается пробить мягкими вопросами: "А как вы отреагируете, если при таких условиях подрядчик откажется и мы будем вынуждены приостановить процесс, упустим сроки и нам снова потребуются ресурсы на поиск замены?"

Каждый раз подбираешь их для конкретной ситуации, стратегии и состояния собеседника.

Когда я сменила место работы, мне это очень пригодилось. До совершенства было как до Китая пешком, но самые сильные результаты я получила от тяжёлых и неудачных переговоров, анализируя их после окончания, подбирая методы, разбирая собственную подготовку, стратегию и стратегию и приемы оппонента.

Обьяснить, напомнить, блокировать.

В некоторых случаях - сообщить администрации ресурса.

#переговоры #карьерныйрост #монетизация #экспертиза #личныйбренд #исследование #ai #ии #искусственныйинтеллект #обучение #контент #продвижение #коммуникации #ассистентысискусственныминтеллектом