Как поднять деньги в Долине за 21 день

В последнее время ко мне всё чаще обращаются за помощью в поднятии раунда в США. Совершенно не понимаю, в чём тут сложность. Ведь это легко сделать за пять шагов.

Для тех, кто остался читать и не верит в лёгкие пошаговые рецепты для сложных задач, я попробую рассказать про реальность, которая лежит по ту сторону успеха. Что же, на мой взгляд, требуется от стартапа и фаундеров для подъёма инвестиций в США?

Почему мало кто рассказывает реальные истории успеха?

Во-первых, зачем людям портить красивую историю о радужной Калифорнии (и о себе успешном) историями унижений, скитаний и отчаяния?

Во-вторых, зачем кому-то делиться хаками, за счёт которых вы станете таким же крутым, как и они?

В-третьих, мало кто рассказывает про свои исходные данные и другие unfair advantages.

В-четвёртых, множество этих историй придуманные или сильно преувеличенные!

Первое правило, которые все усваивают, заглянув на одну ступеньку выше в социальном лифте, это то, что нужно излучать исключительно успех, как бы лицемерно это ни выглядело.

Самые полезные советы я получил при личных встречах (как говорится — не под запись) и читая между строк.

Для подъёма денег или выхода на новый рынок вы должны знать ответ не только на вопрос «Как?», но и «Когда?». Правильно выбранное время, правильное состояние компании, наличие ресурсов, фаундеры с подготовкой — это 50% успеха закрытия раунда. При правильном тайминге ответ на вопрос «Как?» действительно становится делом техники и позволяет все свести к определенным шагам.

Не пытайтесь обмануть судьбу, надеясь, что вашу гениальную идею и красивые глаза оценит какой-либо инвестор. Трезво оценивайте мотивацию человека, который даёт вам деньги, — это возврат на инвестиции и PR.

Все посевные инвестиции начинаются с того, что у основателей должны быть общепризнанные навыки в той индустрии, где они собираются строить бизнес: победители хакатонов, соревнований, учёные степени, научные и бизнес-публикации, соответствующий большой опыт работы.

Если у фаундеров нет суперсильного бэкграунда, то единственный показатель, который будет открывать вам двери, — рост. И не обязательно, чтобы этот рост был в выручке — достаточно показать его в активных пользователях . Обозначить, что вы умеете привлекать пользователей и удерживать их. Всё, что растёт медленнее 5% в неделю на протяжении последних трёх месяцев (а лучше шести), будет достаточно сложно отстоять.

Давайте не будем тешить себя иллюзиями, что tech-гиганты не смогут повторить то, что вы создали. Уже давно подавляющее число технологий стало commodity, и единственный шанс для стартапа — получить технологическое окно на несколько месяцев, пока кто-то из игроков рынка это не повторил.

Да, вот так тупо. Вам нужны деньги на собственное существование, содержание сотрудников и фрилансеров, поездки и бизнес-встречи, оплату сервисов и серверов. В голове должно быть понимание, сколько ещё недель вы сможете существовать в подобном режиме.

Перейдем к вопросу «Как?». Ниже я только частично затрону часть вопросов, так как это темы для отдельных статей. Вы в комментариях можете высказаться, какую из тем требуется раскрыть более полно.

Не надо чудить по части инкорпорации — Delaware C Corp и точка. Первичный набор документов, подготовленный самостоятельно, обойдётся примерно в $300 и достаточно большое количество времени. Если у вас есть желание заняться этим квестом — есть прекрасная статья. Через адвоката практически все документы можно получить за $1000–$2000, и если вы сейчас не готовы заплатить такую сумму, то, возможно, вы ещё не готовы к открытию компании в США.

Сам использовал и много хорошего слышал о Gust, Clerky и LawTrades. Но пришёл к выводу, что в результате дешевле будет заплатить не самому титулованному юристу и снять с себя эту мороку.

По поводу открытия счёта всё немного сложнее. Никакие сервисы вроде Stripe Atlas (соседство России с Сомали в списке особенно веселит) не помогут с удалённым открытием счёта. Придётся появиться в США и предоставить в банк так называемый proof of address (какой-нибудь счёт за телефон или электричество).

Есть посредники, которые помогут вам открыть счёт на их имя (или на имя вашего знакомого, проживающего в США) на несколько месяцев, но после этого вам всё равно придётся наведаться в США.За легальность и безопасность такого метода я не ручаюсь.

В любом случае поездка в США для подъёма денег — is the must! Никто не будет давать вам деньги, если партнёр лично не общался с вами и вы как основатель не планируете находиться значительную часть времени в США.

Если инвестор не хочет вкладываться в вас в отсутствии лида, то сказать ему «давай SAFE» вряд ли поможет. Инвесторы прекрасно знают о таком инструменте и сами предложат его, если захотят вложиться в вас.

Основная причина, почему в вас не хотят вкладывать без лида, — отсутствие уверенности, что вы закроете раунд, достаточный для вашего выживания. Поэтому все инвесторы так любят делать follow-on (присоединяться к раунду), когда основной инвестор взял на себя удар.

В ситуации, когда вы как банка с мёдом, и инвесторы слетаются на вас, как пчёлы, вы, конечно, можете принимать деньги хоть по телефону, спрашивая номер карточки инвестора, скачав шаблон SAFE из интернета. Но давайте будем реалистами — если на начальном этапе вы не будете руководствоваться принципом “follow the money”, то шансов выжить у вашего бизнеса мало.Тем более если вы будете «слать в жопу» тех, кто просит и discount, и cap.

Вам придётся рассматривать достаточно много экзотических предложений, и вашей задачей будет вычеркнуть большинство условий, которые совсем не соответствуют рынку. Самостоятельно разобраться во всех дебрях перед подписью документа практически невозможно, поэтому дойдя до определённой стадии переговоров, вам потребуется помощь юриста.

Ещё к недостаткам SAFE я бы отнёс то, что если вы делаете несколько разных SAFE — это проблемы, отложенные на потом. Все конвертации на priced round добавят большое количество головной боли, за которую придётся заплатить вам из кармана компании.

Долина и Нью Йорк. И порой в Нью Йорке сделать это легче.

Вы должны понимать, как устроена фирма, от которой вы привлекаете деньги, о чём можно и нужно спрашивать на стадии переговоров. Это покажет то, что не только к вам присматриваются, но и вы присматриваетесь к фонду. Раскрою эту тему в отдельной статье.

Вы обязаны знать все показатели, характерные для вашего бизнеса. Но не стоит с ними усердствовать и вырисовывать детализованный бизнес-план. Со мной был курьёзный случай, когда я объяснял выпускнику YC, как же ему подсчитать churn rate и retention! Опять-таки подробнее о метриках будет в следующих статьях.

В этой короткой статье мне удалось по верхам затронуть тему инвестиций в США. Если вам интересна тема посевных инвестиций, то буду рад вашей поддержке, репостам и комментариям о том, какую тему раскрыть подробнее. Интересны ли вам байки из стартаперской жизни?

👏 Буду рад вашим отзывам!
Чтобы следить за новыми статьями — ссылки на Medium и Facebook. 💖