«Предпринимателю нужно быть немного тупым»: Антон Гладкобородов о передаче Coub, закрытии Fridge No More и новом проекте
Главное из интервью серийного предпринимателя для проекта «Русские норм».
Об уходе из Look At Me, из которого позже «вышел» The Village
- Изначально проект Look At Me задумывался как «микс медиа и соцсети», где профиль пользователя — его рассказ о себе «через призму музыки, кино, событий и текстов». Развивался он скорее как медиа. «Есть медиа с ограниченной аудиторией, а есть платформа, на которой существует это медиа. Я хотел делать платформу», — поясняет Гладкобородов причину своего ухода.
- Медиа, по его словам, — сложный бизнес. «Ты не можешь сделать Google для всех. Ты автоматически выбираешь сегмент — про что пишешь, как освещаешь темы. Это не бензоколонка, которая всегда приносит деньги», — рассказывает он и добавляет, что сам ничего не заработал в проекте.
- Уже после ухода Гладкобородова Look At Me разделили на несколько частей: это издания вроде The Village и Furfur, которые стали существовать отдельно от сайта, а также «бэкенд», на котором они работали, — речь о платформе для управления контентом Setka. Последнюю позже продали американской компании Tiny.
- Предприниматель, впрочем, не считает, что его «ставка» на развитие именно платформы сыграла бы, пока он был в компании. По его словам, раньше подход к развитию бизнеса был иным: смотрели в основном на посещаемость, а изменения часто вносили без предварительных исследований. Строить гипотезы и проводить тесты стали чуть позже.
О передаче видеосервиса Coub «Комитету»
- Гладкобородов считал, что сервис покроет нужды двух групп. Первая — аниматоры, которые могут зацикливать в приложении нужные кадры. Вторая — пользователи, которым нравится создавать и смотреть короткие ролики. Деньги на запуск у него появились после продажи доли в проекте «Теории и практики» компании Dream Industries.
- На пике сервис привлекал до 60 млн уникальных пользователей в месяц. Основная аудитория была из России, но в перспективе команда хотела выйти на рынок США — это большое государство и «от него проще расти».
У меня есть друг, который однажды сказал хорошую фразу: «Хочешь научиться кататься на сёрфе — делай это в океане, а не в Москве-реке.
- Успеха в США проект не сыскал. Отчасти потому, что формат зацикленных роликов не вызывал у американцев удивления, особенно после запуска видеосервиса Vine. Ещё одно объяснение — иное устройство интернета. В США, говорит Гладкобородов, нет «условного "ВКонтакте"». Был Facebook*, но соцсеть «пессимизировала» видео из сторонних сервисов, поскольку развивала свои форматы. Рассчитывать на покупателя не приходилось.
Чтобы тебя купили, нужны причины — их может быть несколько. Первая — ты приносишь деньги. Вторая — у тебя есть [необязательно большая, но нужная покупателю] аудитория. Третья — технологии. Четвертое — команда.
Аудитория наша никому не нужна. Бизнес не то чтобы супер: мы окупались, но в России. Технология — спорно: кому нужна технология коротких видео? Ну а команда находится в России. Коллектив за пределами США, конечно, можно продать, но это сложно — примеров мало.
- С 2012 по 2020 год сервис привлёк около $7 млн инвестиций. Денег, которые команда получала от проекта, не хватало для развития и жизни в США, поэтому оставался один вариант — закрытие. Но она договорилась передать платформу «Комитету» (владеет vc.ru, DTF и TJournal — vc.ru).
О закрывшемся сервисе доставки продуктов Fridge No More
- На запуск доставки еды в США Гладкобородова вдохновила «Яндекс Лавка» — он хотел, чтобы и в Нью-Йорке работало нечто подобное. Идею он высказал раннему инвестору «Самоката» Павлу Данилову, предложив взять на себя дизайн продукта в обмен на 5% в бизнесе.
- Fridge No More запустили в 2020 году, а оба предпринимателя стали равноправными партнёрами. Гладкоробородов должен был отвечать за ПО и маркетинг, но позже занимался в основном операционной деятельностью.
Если ты предприниматель и запускаешь проект, ты должен быть, с одной стороны, умным, а с другой — немножко тупым.
Если ты очень умный, ты объяснишь себе, почему это не сработает — и в целом будешь прав. Разница в том, что, двигаясь, ты рисуешь себе точку, к которой хочешь прийти, а по пути приходишь в другую точку — потому что у тебя появляются новые знания, информация.
- За год работы компания вышла на годовой оборот в $40 млн, наняла 700 сотрудников и открыла 38 «магазинов» — это дарксторы с оформленными витринами. Последние, считает Гладкобородов, приводили 15% клиентов. Показатель удержания покупателей на 12 месяц работы составлял 56%.
- Вырасти помогла эффективная работа с ассортиментом. Алгоритмы предсказывали, сколько единиц товара нужно привезти в определённый «магазин» и когда. Это позволяло завозить продукты не ящиками про запас, а практически поштучно. Компания также быстро увеличила число товарных позиций: с 800 до 2500.
- Fridge No More также сократила расходы на доставку, уменьшив её зоны с мили (1,61 км) до полумили: это значило, что курьер успевал выполнить больше заказов за час работы. Час одного доставщика обходился фирме в среднем в $19-20 — это минимальная ставка плюс страховка на случай производственных травм. Вместе с чаевыми работники зарабатывали по $30.
- Сервису удалось занять 55% рынка доставки продуктов в Нью-Йорке (к какому месяцу, предприниматель не уточнил) — при том, что появившиеся к тому моменту конкуренты «вливали серьёзные деньги в маркетинг». По словам Гладкобородова, некоторые предлагали скидки на первые заказы в размере $100.
- Соперники получали от $500 млн до $1 млрд инвестиций, а Fridge No More в сумме привлёк около $17 млн. Проект пытался найти новые средства, но инвесторы не спешили рисковать: «у конкурентов было больше денег в кармане», а значит они могли в любой момент вытеснить других игроков.
Вопрос не столько в стоимости, сколько в оценке рисков. Инвесторам неинтересно купить тебя дешевле. Им нужно купить того, кто выиграет.
- 11 марта 2022 года сервис объявил о закрытии. Гладкобородов говорит, что на решение могла повлиять «спецоперация», но точных причин не называет. СМИ со ссылкой на внутренний пост Павла Данилова писали, что компанию мог выкупить сервис доставки DoorDash, но отказался «из-за российских рисков». Предприниматель комментировать это не стал.
- Так как проект не смог привлечь новый раунд инвестиций, новую оценку он не получил. Гладкобородов полагает, что после года работы она могла составить $150-200 млн. Инвесторы проекта «просто потеряли деньги», а в части помещений Fridge No More склады открыл DoorDash. Получил он их безвозмездно или выкупил — неизвестно.
- После закрытия Гладкобородов почувствовал, будто окончил школу и «освободился», так как компания работала в «жёстком ритме» и «быстро бежала».
После того как Fridge No More уже закрылся, в Нью-Йорке пошёл снег. «О, класс», — подумал наконец я. А до этого снег идёт, и ты такой: «Боже мой, сейчас начнутся проблемы».
Курьеры в США боятся снега. «Ой, снег? Мы никуда не поедем». Это в России все такие: «Ну... снег». Здесь это катастрофа.
О запуске нового продовольственного бизнеса
- В ноябре 2022 года Гладкобородов работает над новой идеей — проектом Keji: компания будет готовить овощи и фрукты в удобном для потребления формате и сама доставлять их клиентам.
Можно смотреть на овощи и фрукты как на «софт» — то есть ПО. У манго, например, есть product-market fit — люди его любят. Но показатель удержания, например, будет плохим. <...> Его, в отличие от банана, просто так не съешь — как и апельсин.
Вот так мы берём продукт за продуктом и смотрим, что у него не так, какие есть барьеры потребления, — и пытаемся эти барьеры убрать.
- Так, упомянутое манго, например, компания будет продавать в виде шариков, покрытых специальной плёнкой — вроде кожуры на ягоде. Благодаря этому кусочки фрукта сохранят сок и будут дольше храниться, а потребитель сможет съесть их руками как чипсы.
- Сервис официально запустят «в ближайшее время», но продавать пока будут только в онлайне. Если сбывать продукцию в супермаркеты, она будет стоить дороже, чем хотелось бы Гладкобородову. А так банка c манго обойдётся клиенту примерно в $7 — это цена «в рынке».
- Деньги на развитие проекта дала часть тех инвесторов, что вкладывались во Fridge No More. Кто именно — предприниматель не говорит, но среди них есть венчурный инвестор Николай Давыдов.
- Гладкобородов также рассказал, что в него самого как в предпринимателя вложились братья Либерманы (они купили «акции» не в конкретном бизнесе героя, а во всём том, что он создаёт и еще создаст, — vc.ru). Сумму денежных вливаний он не раскрыл.
Как это работает, узнало издание The New Yorker, поговорив с самими предпринимателями.
У меня есть друг, который однажды сказал хорошую фразу: «Хочешь научиться кататься на сёрфе — делай это в океане, а не в Москве-реке.Тоже так могу. Хочешь научиться кататься на сноуборде - делай это склоне, а не в кукурузном поле. Потому что нельзя научиться в поле, сноуборд не поедет просто.
Комментарий недоступен
Как говорил мой друг: «хочешь научится кататься на сноуборде, делай это в Москве реке, а не в океане.»
Хочеш научиться кататься на сноуборде - дождись зимы.
Да, вот только час обучения на домашнем споте ~800-1000, а в горах~ 2000-5000, а если фрирайд то и 5000-10000…
Почти как в указе Петра: «должен иметь вид лихой и придурковатый».