Что нам стоит MVNO построить?

Считаем, сколько стоит запуск MVNO-оператора в России.

Если вас интересует, сколько стоит запустить собственного MVNO и как это сделать, придется потратить немало времени на поиск такой информации в рунете. На тему MVNO написаны общие статьи с минимальной детализацией, а стоимости запуска или хотя бы его этапов нет и подавно.

С 2015 года количество российских MVNO-проектов стремительно растет, и число их абонентов уже увеличилось в два раза – частично это связано с тем, что Tele 2 действительно “расшарил” свою инфраструктуру и предлагает несколько вариантов сотрудничества. Если задаться вопросом, кто и зачем запускает MVNO, можно выделить шесть основных направлений.

Мы в Forward Telecom не только помогаем запускаться новым MVNO, но и автоматизируем уже сложившихся MNO игроков в соответствии с современными требованиями. Пример нашей работы по запуску MVNO - совместный проект с Банком Тинькофф - «Тинькофф Мобайл»:

После запуска восьми MVNO и MNO мы накопили достаточно опыта, которым я и хочу поделиться.

1. Подготовка. Сюда относится создание бизнес-плана, оценка своих финансовых возможностей, потенциала появления абонентской базы и рентабельности. Нужно определиться, какой вид MVNO будет реализовываться: реселлер, сервис-провайдер (с расширенными возможностями или без) или Full MVNO. Если речь не идет о крупной компании с уже существующей клиентской базой, которую можно использовать, то нужно продумать маркетинговую стратегию и подготовить каналы продаж. При оценке рентабельности опираться можно на средний ARPU по рынку – это 500 рублей для Москвы и Санкт-Петербурга и 300 рублей для регионов, и на количество абонентов. Мои рекомендации: если планируете иметь 10-15 тыс. абонентов, то вам лучше пока не строить MVNO, а стать агентом с возможностью кобрендинга sim-карт с кем нибудь из “четверки”; если 15-30 тыс., то лучше проверить свою бизнес-идею на модели Light MVNO - если идея сработает и абонентская база вырастет до 100 тысяч, можно подумать о переходе на модель Full MVNO.

2. Договоренности. Нужно выбрать опорного оператора, на базе которого будет функционировать MVNO, и согласовать с ним схему взаимодействия. Стартапам, не располагающим специалистами с опытом работы в MNO или имеющими опыт запуска виртуального оператора, лучше воспользоваться услугами интегратора, который решит все технические вопросы, возьмет на себя посредничество между MVNO и MNO. Заключение договора на выделение необходимой инфраструктуры и депонирование суммы на выкуп определенного объема трафика с хост-оператором в зависимости от выбранной схемы на Full MVNO выйдет примерно в 15-20 млн. рублей, на Light MVNO примерно 25 млн рублей.

После согласования схемы нужно получить лицензию Роскомнадзора на услуги подвижной радиотелефонной связи. Компании, помогающие оформить документы и гарантирующие получение такой лицензии в течение 75 дней, попросят за это в среднем в районе 100 тыс. рублей.

3. Биллинг и оборудование. На этом этапе нужно определиться с моделью использования биллинга, а точнее OSS/BSS (англ. Operation Support System/Business Support System — система поддержки операций/система поддержки бизнеса) и оборудования для его размещения. Желательно сразу подумать о максимально независимой схеме работы и подбирать систему, которая позволит выстроить конвергентное обслуживание (prepaid и postpaid), сможет обрабатывать большие массивы данных в режиме реального времени. Мы не будем рассматривать схемы аренды OSS/BSS при работе по схеме MVNE поскольку она практически не отличается от MVNA, при ее использовании виртуальный оператор сильно зависит от базового оператора и, по сути, его деятельность становится очень похожа на агентскую. При аренде OSS/BSS для нужд Light MVNO целесообразно включить в общую стоимость и стоимость размещения в “частном” облаке, при таком варианте стоимость аренды варьируется от 300 тыс. до 1,4 млн. рублей в месяц и зависит от достаточно большого количества параметров. Для Full MVNO чаще используется модель покупки и размещения на собственных площадках, и обычно покупка OSS/BSS вылетает «в копеечку». Разлет достаточно большой: в зависимости от вошедших компонентов стоимость может варьироваться от 25 до 90 млн. рублей.

4. Интеграция. При любом из выбранных вариантов необходимо выполнить интеграцию с инфраструктурой оператора. Для одних компаний это больше организационная, а для других техническая задача, направленная на прохождение большого перечня процедур с базовым оператором, тут все зависит от имеющегося опыта . Затраты на этот этап составят от 2 до 5 млн. рублей. Если поставщик уже запускал подобные проекты и они у него поставлены «на конвейер», процесс займет не более 2-3 месяцев.

5. Тестирование и запуск. После выполнения всех интеграционных работ и проведения необходимых тестовых звонков проводится тестирование качества мобильных услуг на фокус-группе - обычно это сотрудники компании или лояльные клиенты, готовые поучаствовать в тестировании. Проверка связи является обязательным пунктом перед запуском - могут обнаружиться ошибки отображения сети, потеря сигнала и другие неполадки, которые даже могут стать причиной закрытия проекта, как это произошло с MVNO банка «Открытие». Также необходимо протестировать все бизнес-процессы по обслуживанию абонентов, проверить корректность расчетов за роуминговые и международные соединения, оценить удобство для абонентов инструментов самообслуживания.

Без грамотно выстроенных бизнес-процессов вы не сможете конкурировать на данном рынке. Абоненты привыкли, что все основные процессы в операторском бизнесе хорошо автоматизированы, и будут ожидать от вас соответствия. Хорошая новость: изобретать велосипед и выдумывать самим не придется, все крупные производители работают по модели eTOM. Эта модель двусторонняя – она обращена как на заказчиков и продукты, так и на системы, поддерживающие бизнес. Любому виду MVNO необходимо реализовывать все виды бизнес-процессов для организации полноценной работы. У модели Full MVNO могут появиться дополнительные процессы, связанные с развитием своего роуминга и интерконнекта.

В проектах по MVNO всегда есть три стороны: сам виртуальный оператор, базовый оператор и команда интегратора, в которую условно входят поставщики ПО и оборудования и команда, выполняющая внедрение и запуск проекта. Состав активных участников со стороны MVNO зависит от зрелости компании и опыта сотрудников. Чаще всего это топ-менеджер, обладающий фактической и административной властью для принятия сложных решений, несколько инженеров, специалисты по коммерции и маркетингу. Чем крупнее планируется MVNO, тем более квалифицированный персонал может привлечь компания. Не стоит забывать и о спонсоре, без которого проект вообще может не состояться. Желательно, чтобы в команде был менеджер проекта, которому знакомы процессы и основные протоколы MNO или MVNO.

Команда может быть меньше, если для сотрудничества привлекли интегратора, уже запускавшего MVNO – тогда он берет на себя функцию управление проектом и координирует действия участников. Такую модель работы предлагает своим клиентам «Форвард Телеком»: сложные этапы работы с биллингом и интеграцией оказываются полностью под нашим управлением и ответственностью. Это схема – самая правильная, но требует дополнительных затрат.

Со стороны базового оператора обычно работает проектная команда, и единственный совет, который я могу дать – постараться заручиться поддержкой человека, способного запланировать и выдержать сроки выполнения работ со стороны хост-оператора.

Количество участников каждой из команд варьируется в зависимости от величины проекта от 3 до 5 человек. Чтобы заложить конкретную сумму на трудозатраты, нужно определиться с составом людей и их компетенциями, после этого можно прикинуть оплату услуг, исходя из опыта или средних предложений по региону.

Быстрее всего запуститься по модели реселлера, это займет около двух месяцев. Во всех остальных случаях сроки запуска упираются в скорость исполнения договоренностей со стороны базового оператора и поставщика OSS/BSS. В среднем запустить MVNO можно за 6-8 месяцев.

Отклонения по срокам плана/факта всегда имеют место быть, когда в процессе замешано несколько сторон. Если выбрать надежного поставщика с опытом, а хост-оператор выполнит заявленные сроки, риски можно минимизировать.

Если суммировать все пункты, то получим следующее: стать реселлером можно с минимальными вложениями, стоимость запуска Light MVNO начинается от 50 миллионов рублей, а в бюджет на создание оператора по модели Full MVNO нужно закладывать минимум 200 миллионов рублей.

Из-за большого количества факторов расчет получается грубым, и реальную стоимость запуска виртуального оператора можно узнать только после детального обсуждения проекта. Я попытался показать усредненную вилку цен для понимания разницы между запуском MVNO разного типа.

Планировать запуск виртуального оператора нужно уже с готовой рабочей идеей, четким определением своей аудитории и составленным бизнес-планом. Для того, чтобы проект дошел до финального этапа с минимальными потерями, предпочтение лучше отдавать работе с опытными и надежными партнерами – это касается и комплектования собственной команды. Необходимо в любом случае учитывать риски при планировании бюджета и времени, а также уделять должное внимание этапу тестирования.

Я представил видение запуска MVNO, основанное на собственном опыте. Мне будет интересно прочитать о случаях в вашей практике. Пишите, согласны ли вы с нашими расчетами и предлагайте свои варианты.