Пять уроков, которые можно вынести из деловых переговоров в «Наследниках» — сериале о владельцах медиаконгломерата

Рассуждает исследовательница проблем поведения и автор Harvard Business Review Франческа Джино.

В США завершается последний сезон сериала «Наследники» от HBO — зеркала «корпоративной Америки» и истории состоятельной семьи Роев, владеющей развлекательным медиаконгломератом Waystar Royco.

В первой серии заключительного сезона отец семейства Логан Рой и его дети Кендалл, Роман и Шивон сталкиваются лбами в борьбе за другую медиакомпанию — Pierce Global Media, которую владелица Нэн Пирс хочет продать.

Несмотря на то, что эпизод — художественный вымысел, ошибки, которые совершают обе стороны во время переговоров, нередко присущи предпринимателям в реальности. Особенно, когда ставки высоки. Извлечь из них пять простых уроков предлагает исследовательница проблем поведения и автор Harvard Business Review Франческа Джино.

Логан Рой узнаёт, что не он один претендует на актив. Консультанты говорят ему, что это не имеет значения, потому что он — самый солидный, благонадёжный кандидат. Он начинает чувствовать себя увереннее и вместо первоначально запланированных $7 млрд предлагает $6 млрд.

$6 млрд — «крайне низкая» цифра, которую стоило бы обосновать: чтобы продавец смог изучить аргументы и увидеть, что сторона хорошо обдумала своё предложение, а не пытается сбить цену.

Излишняя самоуверенность также может привести к неадекватной оценке потенциальных рисков сделки, своих собственных слабых мест и, наоборот, сильных сторон покупателя-конкурента, пишет Джино.

По приезде к Нэн Пирс дети Роя узнают, что «зря ехали»: у неё уже есть основательное предложение, на которое она намерена согласиться.

Продавец знает, что такое заявление может повысить потенциальную ценность актива и повлиять на исход борьбы. Прибывшие покупатели же, в свою очередь, понимают: чтобы заинтересовать его, придётся тщательнее обдумать свои предложения и преимущества, а также «побить» уже выдвинутое.

Дети Роя заявляют продавцу, что могут сделать более выгодное предложение. Та «как бы невзначай» шутит: «Такое чувство, будто я на аукционной войне. $8 млрд, $9 млрд… Что дальше?»

Никто не предлагал выкупить бизнес по таким ставкам — Пирс озвучивает их намеренно, чтобы ввести нужную «точку отсчёта», набить цену и подсказать, какое предложение она охотнее примет.

Такие якоря может использовать и покупатель и таким способом повысить благосклонность собеседника. Или же заставить его пересмотреть своё собственное, вероятно, завышенное представление о цене.

Раззадоренные этими якорями дети сперва предлагают продавцу сделку на $8 млрд. Но затем, охваченные переживаниями, что отец предложит $9 млрд, практически сразу возвращаются с окончательным «оффером» на $10 млрд.

В Гарвардской школе бизнеса есть расхожее понятие — «конкурентное возбуждение»: это психологический феномен, который возникает, когда участники переговоров испытывают чрезвычайно сильные эмоции. Они, как правило, мешают трезво мыслить. Пример тому — излишняя напористость младших Роев, вызванная желанием обыграть отца.

Такие эмоциональные покупатели склонны без причины обороняться или, наоборот, спорить на пустом месте. А ещё — выдвигать необоснованные условия сделки и слишком завышенные цены. Последнее как раз случилось с Роями, которые решили сразу предложить продавцу $10 млрд.

Именно из-за этого феномена предприниматели часто переплачивают в сделках по слияниям и поглощениям, замечает автор.

Чтобы избежать ситуации, в которой конкуренты начинают переплачивать за актив, можно заранее договориться о том, как будут делаться ставки. Это может быть аукцион с одним раундом, в котором предложение конкурента должно быть на порядок выше уже озвученного — а не на несколько долларов, поясняет Джино.

Ещё один вариант — провести дебаты, обговорив продолжительность выступлений, а также перерывов на обсуждение. Если стороны соблюдают правила, у них больше шансов достичь взаимовыгодного соглашения.

#переговоры #инвестиции