Что и кому должен руководитель отдела продаж в строительной компани? И должен ли
Должен ли руководитель отдела продаж сам заниматься продажами — вот в чем вопрос.
Можно, конечно, заглянуть в должностную инструкцию и свериться с обязанностями. Но информация там может быть устаревшей или изначально неактуальной —где уверенность, что HR составлял ее не только для отчетности?
Итак, чем же занимается руководитель отдела продаж в реальности:
- Участвует и отборе и найме продавцов: ипотечных брокеров, менеджеров контакт-центра и других)
- Стажирует новых сотрудников и выстраивает индивидуальные планы развития
- Управляет, мотивирует, контролирует, участвует во всех мероприятиях
- Составляет планы продаж и быстро реагирует на изменения рынка
- Присутствует на планерках
- Составляет отчеты, а если они автоматические, то перепроверяет
- А еще отвечает за выполнение плана и корректную работу CRM
В идеальном мире он еще должен успевать читать профильную литературу, исправно посещать форум «Движение» и когда-то просто жить.
В идеальном мире он еще должен успевать читать профильную литературу, исправно посещать форум «Движение» и когда-то просто жить.
Так должен ли руководитель отдела продаж продавать? Конечно, нет.
Но давайте все-таки порассуждаем.
Должен ли РОП уметь продавать и иметь аналогичный опыт работы?
Да, я считаю, что это обязательно. РОП должен быть продавцом и, желательно, успешным. Так он будет понимать потребности и боли менеджеров, правильно ставить им задачи, делиться своим опытом —это важно. Менеджеры должны уважать руководителя и видеть, что он не только книжный теоретик, но и отличный практик.
Сколько людей должно находиться в непосредственном подчинении у руководителя отдела продаж?
Мое мнение — не больше 5-6 сотрудников. Но оптимальное количество подчиненных
зависит еще и от навыков управления, структуры отдела и конкретных задач, стоящих перед отделом продаж.
Где должен базироваться руководитель отдела продаж?
Лучше всего, когда РОП находится рядом с сотрудниками отдела продаж, но у него обязательно должен быть свой личный отдельный кабинет — надо же ему где-то спать ;)
С этого легкого текста мы начинаем наше знакомство с деятельностью отдела продаж. В следующих постах узнаем о его структуре, научимся выстраивать иерархию коммерческого блока и добавлять в нее нужных сотрудников так, чтобы каждый из них выполнял свою работу максимально эффективно.
Это моя точка зрения на данный момент, но я осознаю, что она может измениться. Ежедневно появляется новая информация, и я стараюсь быть в курсе и гибким в своих взглядах. Перемены — единственное постоянное в нашей жизни.
Подписывайтесь на телеграмм канал "Одиссей и Девелопа"