Как с помощью «удаленки» не оплачивать содержание отделов продаж и увеличить мотивацию сотрудников?

Карантин внес коррективы в работу большинства компаний, кто-то надеется, что все вернется на докризисный уровень и можно будет работать как прежде, многие перестраховываются и адаптируют бизнес к работе в условиях нестабильности в долгую, некоторые же учатся извлекать пользу, экспериментируют, внедряют новые инструменты, открывают компании.

Об «удаленке». Компании получили непохожие результаты. Тинькофф и Сбербанк, заявляют о сохранении удаленной работы для части сотрудников в посткарантинный период, отсюда вывод, они сумели быстро адаптироваться и увидеть преимущества дистанционной работы. Однако, некоторые недовольны, ссылаясь на снижение эффективности в работе сотрудников. Чем вызван ухудшенный КПД во время работы из дома? Обозначим несколько факторов из многих:

Сотрудник изначально обучен работе, в условиях офисной среды. Вхождением в рабочее состояние, для него служил путь на работу – время, когда человек перестает думать о домашних делах и задумывается о рабочих процессах и задачах. В офисе собственное пространство, он окружен коллегами и руководством, которое присматривает, чтобы подчиненные трудились, это и создает привычную рабочую атмосферу.

Внезапно сотрудник вынужден работать дома. Этому никто не учил, к тому же, руководители сами в большинстве оказались к такому не готовы. Мало того, что пока нет понимания как правильно настроить процесс, они еще и подвержены тем же факторам, что и подчиненные. Утром, переместившись с кровати на домашний стол, человек не вошел в рабочее состояние, родные отвлекают, на обед вместо бизнес-ланча нужно приготовить еду и так далее. Сфокусироваться на рабочих задачах не удается.

Складывается необъективное мнение о хорошем инструменте. Но, как и другими инструментами, им следует уметь пользоваться. Изначально правильно выстроить бизнес-процессы, обучить сотрудников работе дистанционно. В США это поняли уже давно, где около 40% сотрудников работали удаленно, еще до наступления пандемии. В России же как правило, заимствуют западный опыт, но с задержкой и через потрясения.

Теперь к сути. Большинство компаний имеют подразделения, отвечающие за продажи продуктов и услуг. Их содержание, обходится дорого, а иногда, например в коротком рабочем январе или в период пандемии, может превышать приносимую прибыль. Например, при условии, что менеджер продаж в Москве, получает зарплату хотя бы 80000 рублей на руки, вместе с налогами, арендой офиса, тратами при его поиске и обучении, зарплатой руководителя и еще десятка расходных статей, как минимум удваивает издержки на его содержание. Хуже всего, если менеджер ничего не продал, в отпуске или на больничном, а выплачивать оклад и нести остальные сопутствующие расходы, за исключением бонуса, работодатель обязан.

Способом снижения расходов, а также операционной нагрузки генерального директора послужит делегирование продаж на руководителя, работающего без оклада, за процент, по договору оказания услуг (автор статьи такой руководитель). Такой человек, по понятным причинам, будет крайне замотивирован выполнять продажи максимально эффективно и автономно. Чтобы сократить вышеупомянутые расходы, работа ведется дистанционно, а руководитель самостоятельно подбирает команду продавцов, по схожей мотивационной системе и за свой счет.

«Удаленка» послужит фильтром для дисциплинированных кандидатов, способных к самоорганизации, а система мотивации исключит бездельников, перемещающихся из компании в компанию с целью, «просиживания штанов» ради оклада. При создании такого подразделения отказываться от штатных продавцов, конечно же не стоит, эффективность в продажах достигается в том числе и за счет конкуренции, но со временем, уменьшить их количество будет целесообразно.

Безусловно, руководителя согласного работать без оклада найти трудно, к тому же он должен обладать высокой самоорганизацией, компетентностью и знать как работать с людьми удаленно. Процент с продаж, должен быть выше стандартного. Однако, «игра стоит свеч» и несет комплекс преимуществ, среди которых: увеличение продаж, автономность, и полное отсутствие расходов на содержание со стороны компании-заказчика, а значит - рисков оказаться в невыгодном положении во время новой волны пандемии или иных кризисных обстоятельств.

Если хотите ознакомиться с темой подробнее, оставьте заявку на сайте «Бизнес юнит». Спасибо за внимание.