Как внедрить CRM и предотвратить революцию в отделе продаж
Если в один момент прийти в отдел продаж и сказать, что теперь вся работа будет идти через CRM, вместо слаженной работы и увеличения прибыли вы получите самый настоящий бунт на корабле. Менеджеры продолжат работать по привычке: вести базу в Excel, записывать контакты и задачи на бумажках, благополучно их терять и уверять, что CRM — это бестолковая…
Расскажу парадоксальную ситуацию, когда руководство решило перевести ОП на работу в СРМ, но при этом само в ней работать (или учиться работать) не хотело. В итоге руководство запрашивает отчеты в старом формате в ручную, а СРМ превратилась лишь в еще одну фигню, которую сотрудники должны заполнять. Тут никакая работа с сотрудниками не поможет. А как быть в такой ситуации при внедрении?
А еще нужно бритву Оккама пройти («Не следует множить сущее без необходимости»). До определенного времени нет никакой необходимости в СРМах этих ваших. Хотя это уже вопрос ни к тем, кто внедряет, а к тем, кто принимает решение о внедрении.
Ситуация знакомая. Так бывает, когда идею внедрения не "продали" руководству. Согласие получили, а не объяснили какие выгоды даст внедрение. Нужно еще раз вернуться к обсуждению того зачем CRM нужна. Провести презентацию возможностей, задать наводящие на верные мысли вопросы, например:
- Знает ли он какая конверсия в продажу у каждого менеджера и как ее можно увеличить?
- Если удвоим расходы на маркетинг у нас удвоятся продажи?
- Может он спрогнозировать какими будут продажи в следующем месяце?
Если руководитель не понимает зачем CRM и не поддерживает всячески бизнес-процесс внедрения, то внедрение провалится.