Алексей Локонцев, основатель Topgun: «Последнее время я очень сильно разочарован во франшизном развитии сети»

Владимир Смеркис, автор и ведущий программы «Силиконовые Дали» на радио Megapolis 89,5 FM, поговорил c Алексеем Локонцевым, основателем и директором крупнейшей сети барбершопов Topgun. Темой обсуждения стали digital-особенности в крупной сети барбершопов.

Владимир: Алексей, добрый день!

Алексей: Здравствуйте!

Владимир: Давайте поговорим про digital. Что общего между барбершопами и digital? Какое значение имеют digital технологии в вашем бизнесе? Что они из себя представляют?

Алексей: Самая важная технология, которая сейчас внедрена в мой бизнес, это сервис iKey. Честно сказать, от технологии там мало. Это всего лишь видео-сервис, за которым следят люди. Они проверяют каждого пришедшего клиента по 15 чекам. Cервис помогает вести бизнес настолько качественно, что я считаю это вершиной диджитализации в барбершопах.

Владимир: Это ваша разработка или это продукт, который вы внедрили?

Алексей: Когда у меня было три барбершопа я начал замечать, что выручка почему-то перестала расти. Когда я внедрил iKey, выручка в барбершопах выросла. В одном увеличилась на 100 тысяч, в другом на 400. Cразу уволились админы. Я понял, что без контроля этот бизнес оставлять нельзя.

Владимир: Особенно это, наверное, во франшизе имеет значение, потому что все-таки вы не сами управляете этими точками.

Алексей: Как раз поэтому я внедрил этот сервис для своих точек. Я и за своими не успевал следить, а у меня их сейчас больше 20. Конечно же, это помогает всей моей франчайзе, но самое прикольное, что не все франчайзи используют сервис. Они считают, что сами эффективнее посмотрят и это обойдется дешевле. Совсем не ценят свое время, хотя этот сервис не очень дорогой: каждые 500 тысяч вашего оборота стоят 10 тысяч рублей, то есть 500тыс - 10, миллион-20.

Владимир: То есть ценообразование зависит от оборота?

Алексей: Да, чем больше людей приходит, тем тяжелее смотреть продукт.

Владимир: Если не секрет, что это за чек-лист? Какие параметры?

Алексей: Самый главный параметр – совпала ли стрижка, которая на человеке, с тем, что указали в отчетной программе. Отчетная программа – это тоже вторая часть диджитала, в которой можно не записать стрижку и поделить часть с админом, воровать прям у тебя на точке. Это очень распространённая практика в салонах красоты.

Владимир: Мы говорим о том, что Topgun – это мировая сеть. Тема с воровством работает только в России или это мировая проблема?

Алексей: Мы – самая большая сеть по количеству точек, но в мире мы открылись пока только на Тенерифе. Там мы успешно отработали месяц. Во всех соседних барбершопах цена на стрижку была 12 евро, я хотел сделать 20, а фрайнчайзе хотел 15. Боялся большой цены и что люди не пойдут. Сейчас мне звонят и говорят «Леш, давай вводить ранги, делаем 25 и 30, потому что все, кто приходили, сказали, что у нас так круто, но почему-то дешево». У людей появляются сомнения из-за того, что такая вещь не может стоить дешево.

Владимир: Алексей, сайт. Насколько сейчас важно иметь сайт бизнесу, который работает в b2c?

Алексей: Я всегда всем своим франчайзи говорю «Ребята, клиентов я вам пригоню достаточно, потому что я довольно-таки медийная личность и занимаюсь всем серьезно. Ваша задача заниматься барберами, чтобы они были профессионалами. Не нужно лезть на сайт, в инстаграм, платить деньги». Они, почему-то, меня не слушают. Все думают, что я как-то обманываю, и надо проверить свою теорию. Они тратят кучу денег на SMMщиков, на сайт. Так вот мое мнение, что в будущем сайтов вообще не будет в сервисах, где есть услуги. Почему? Потому что довольно-таки много сейчас агрегаторов, например 2ГИС, Яндекс.Карты, на которых более честные оценки, чем на твоем сайте. Там более удобная навигация, то есть сейчас я набираю барбершоп, еду по картам и мне показывается не Topgun, а все барбершопы по дороге с оценками. Эти оценки мне не принадлежат. Если рядом стоит, условно, Бородач с 5, а Topgun с 4,5, я пойду в Бородач. Бренд уже не так виден на карте. Там видны кружочки, в свои кружочки мы вставляем наш логотип. Еще раз повторюсь, люди не смотрят на этот логотип, они смотрят на оценку. Поэтому сейчас важно не следить за своим сайтом, который скоро умрет, а следить за оценкой на агрегаторах.

Владимир: Что должны делать люди с точки зрения бизнеса для того, чтобы поддерживать барбершоп нужного качества? Какие каналы в цифровом мире сегодня приносят клиентов Topgun? Помимо Яндекс.Карты, 2ГИС что еще работает?

Алексей: Наш сайт, всё равно работает, работает яркий лидер. Я сейчас хайпую на всем. Мы придумали и договорились донастроить СRM именно для нашей сети TopGun до такой степени, что она теперь клиенту отправляет информацию сколько дней он не был у нас. У нас есть его телефон, а Amo догоняет по этому телефону, выстраивая воронку продаж. Мы настроили так, что до 90 дней клиента будет догонять каждый день разная реклама. Это очень классный инструмент. Cети, которые его не используют, делают очень плохо. То есть в дальнейшей перспективе они проиграют, потому что ты можешь настроить через месяц «приди и получи что-то», а если через 90 дней человек не пришел, он уже потерян у тебя. Ты можешь настроить «приди, бесплатно подстрижем, потому что ты был у нас». Это не дает ни одна система кроме Amo и CRM.

Владимир: То есть лояльность – это, наверное, один из ключевых факторов для вашего бизнеса?

Алексей: У нас нет лояльности как таковой, у нас нет скидок в Topgun. Открытых скидок.

Владимир: Я имею ввиду возвращаемость клиентов. Важно, чтобы человек не просто один раз пришел и воспользовался услугой, а постоянно пользовался ей.

Алексей: Это вообще самое главное. Все просят какую-то лояльность, дать на повторное посещение какую-то накопительную карточку. Мы считаем, что мы и так стрижем дешево, хотя мы выше рынка. Мы стараемся работать качественно. Наши барберы хорошо обучены, чтобы стричь за тысячу рублей, такого не может быть.

Владимир: Алексей, давай поговорим про процессы управления. Насколько важно выставление счетов, просмотр выручки отдельных точек, кто кому заплатил? Чем вы пользуетесь и какие советы можете дать начинающим предпринимателям?

Алексей: В управлении сетью я использую Битрикс24, потому что на сегодняшний день он удобен. Им все умеют пользоваться, но это для работы с франчайзи, для выставления счетов и того, чтобы это сделать автоматизировано. Чтобы не каждому рассылать отдельный счет, а нажал на кнопку и все, счета разлетелись. По договору франшизы они могут платить за роялти и без счетов, просто каждый раз до 10 числа присылать деньги. Но все привыкли, что им нужно выставлять счета, 1С – очень классная программа для этого. Cидит один специалист, который занимается рассылкой счетов и проверкой оплат.

Владимир: Вы пока не тонете в том, что управляете своими 20 барбершопами? Сколько у вас в сети сейчас?

Алексей: В сети 250, моих 25.

Владимир: Вы как-то пытаетесь это свести в единую точку или все равно приходится пользоваться большим количеством инструментов?

Алексей: Вы знаете, управлять всем не получается и не получится. Поэтому в моих точках по большей части есть партнеры. У меня только 9 лично своих точек, остальные с партнерами. И 6 из этих 9 занимается моя супруга напрямую. Я отдал ей в управление Тулу и Орел, и она занимается ими идеально. Поэтому любой человек может самостоятельно управлять максимум 10 точками. А я не хочу, скажем так, много контролировать, потому что устаю от контроля. Контроль – это когда у тебя неправильно едет автомобиль, и ты его пытаешься выправить в колею. У меня давно уже все на рельсах, поэтому мне контроль как таковой не сильно важен.

Владимир: Людям, которые берут у вас франшизу по франчайзи, будет сложно внедриться в вашу технологическую струю и управлять барбершопом одним? Насколько это может быть большим бизнесом для них?

Алексей: У франчайзи вообще все легко. Вся бухгалтерия у нас на аутсорсинге, мы советуем того, кто будет вам её вести, и у вас снимается головная боль. Заходить в Битрикс, если вы не умеете, не заходите. Мы, по большей части, дублируем сообщения в WhatsApp, просто будьте ответственным и читайте его.

Владимир: Алексей, давайте поговорим про проблемы. Вообще какие они существуют в бизнесе? C точки зрения франшизы, франчайзи и взаимодействия с ними.

Алексей: Последнее время я очень сильно разочарован во франшизном развитии сети. У франчайзи и у меня разные цели. Я пришел построить бренд №1, а они пришли заработать денег. В этот момент наши желания и направления расходятся. А представляете, когда вам нужно идти со своими партнерами по разным дорогам, еще и в разном направлении? Это, конечно, разрушает все, что вы создаете. Я принял решение, что я не буду сильно развиваться по франшизе именно в Topgun. Там очень тяжелое управление, это первое, а во-вторых, очень много специалистов высокого уровня. Это сложный бизнес и не каждому франчайзи удается сделать его правильно. Они могут вложить 4 миллиона в ремонт и покупку франшизы. Последние 300 тысяч в обучение барберов они не вкладывают, потому что думают, что вот этот ремонт мы сделали в чужом помещении, заметьте, в чужом помещении, но это как бы наше, оно от нас не уйдет, а вот барбера обучить, он уйдет. Вот самая важная часть. У них белое с черным в голове борется, многие принимают решение не обучать барберов, а брать то, что есть на рынке, тем самым разрушая мой бренд. Я с этим очень борюсь, но у меня уже силы на исходе.

Владимир: Какой из этого выход? Развивать только свои барбершопы, находить инвесторов и привлекать кредитные деньги? Или как?

Алексей: Это не спасешь деньгами, нужно мозг людей перенастроить. Я борюсь с тем, что я не разрешаю сейчас добавить в запись человека, который не сдал в MBS экзамен, но они умудряются показать мне фотографию того человека, который сдал, а в салоне работает другой. Я жестко и тотально контролирую, а они всё равно пытаются воровать. Главное, они воруют-то у себя, клиент одноразовый или возвратный – это две разные вещи. Получается, если ты не думаешь об этом и у тебя все клиенты одноразовые, то ты в будущем проиграешь.

Владимир: Что поможет изменить сознание людей? Как внедрить в сознание людей, которые берут в кредит, или свои деньги, может быть даже последние, вкладывают в бизнес? Они это делают в надежде построить у себя в регионе или в городе хорошую точку и зарабатывать на ней. Пытаются экономить. Как объяснить людям, что эта экономия им во вред?

Алексей: Я стараюсь не продавать франшизу слабым. Я этим уже нагрешил. Уже год как у меня было 250 точек и до сих пор осталось 250. Хотя за первые 4 года я вырос с 0 до 250. Мог бы дальше расти, но остановился. Cейчас я вычищаю свою сеть от слабых. Когда-то будет вторая волна качественных топганов, которые буду продавать только бизнесменам.

Владимир: Бизнес не такой простой, как кажется. Помимо ремонта и красивой вывески необходимо обучить барберов, сделать так, чтобы клиенты возвращались. А есть легкий бизнес у нас в стране? Чем заняться, чтобы не соблюдать те огромные чек-листы и требования, которые вы ставите перед своими франчайзи?

Алексей: Очень хороший вопрос. Самое главное, что у меня есть для него решение. Я боюсь, что меня скоро будут звать не главный в Topgun, а главный в Колизеуме. Колизеум – это мой новый проект киберспортивных арен, скажем так. Это переосмысленные компьютерные клубы прошлого, которые вышли на новый уровень и захватывают рынок. И, честно сказать, на сегодняшний день мы уже имеем 15 открытых арен, 70 проданных франшиз. Мы уже, как я люблю заявлять, номер №1 в Европе по количеству в одной сети. Когда откроются все 70, наверное, опять уже и в мире.

Владимир: Что представляет из себя арена?

Алексей: Мы так называемся громко, а по сути это просто игровые комнаты. Мы сдаем компьютеры в аренду. Компьютеры очень мощные, а периферия очень дорогая. Кресла тоже дорогие, то есть ты приходишь и, как всегда, получаешь максимум за минимальные деньги.

Владимир: Во что играют?

Алексей: Играют в киберспортивные дисциплины, которые стали олимпийскими дисциплинами во всем мире. У нас они тоже скоро станут олимпийскими. Это Dota, CS:GO, PUBG – это игры, в которых на чемпионатах разыгрываются миллионы долларов. Последний International по доте разыгрывал 33 миллионов долларов.

Владимир: То есть компьютерные клубы, которые были 20 лет назад, где ребята проводили время по ночам…Это время возвращается?

Алексей: Все то же самое. Эти же 40летние ребята сидят и играют в CS:GO и у них ностальгия. Пьют энергетические напитки и продолжают рубиться в игры.

Владимир: Ко мне приходило много ваших коллег и конкурентов по Колизеуму. Были люди из разных федераций. Я всегда спрашиваю их про морально-этическую составляющую. Насколько хорошо играть в компьютерные игры и тратить на это свое время? Не лучше ли пойти поиграть в футбол, условно говоря? Или заняться каким-то другим интеллектуальным трудом?

Алексей: Вот это самое главное, что мне многие говорят. Что кармически – это плохой бизнес. Я вам так скажу, давайте разберем чуть-чуть самих себя. Например, мы поколение, мне 40 лет сейчас. Когда я прогуливал школу, у меня не было угрызения совести, но, когда я не попадал на улицу, мне казалось, что именно в этот час там происходит что то важное.

Владимир: Это всегда так!

Алексей: Мне кажется, что нас воспитала улица, а никак не школа. То, какими мы стали – это социум во дворе. Именно этот социум делает из нас личность. Сейчас дети в 13 лет играют в социуме. У них 5 человек в команде, они играют на настоящие деньги, потому что выиграть в чемпионате можно настоящие огромные деньги. Это уже профессия будущего. Cоциуму намного сложнее. Если раньше мы играли в казаки-разбойники, проигрывали, шли заново играть, то тут, проиграв чемпионат, это становится большой ответственностью. Представляете, как у них сейчас работает мозг. Они на 100 лет опережают нас по развитию в их возрасте. Поэтому давайте будем честными, школа со своей программой 20-30 летней давности устарела. Зачем мы преподаем то, что уже не актуально?

Владимир: Алексей, давайте поговорим с вами о том, что такое успех? Какие успешные франшизы есть на рынке? Кто такие успешные предприниматели во франшизном бизнесе и не только?

Алексей: Я не скажу какие франшизы, я скажу как оценивать франшизу. Франшиза – это же как школа. Ты покупаешь учебники и знания. Эти знания ты должен внедрить. Если ты внедряешь их правильно, то будет отличник, который будет хорошо зарабатывать. Если ты прогуливал уроки, и ты двоечник, ничего не заработаешь. Нужно посмотреть кто выпускники этой школы, кто преподаватель этой школы, кто стоит во главе этой школы. Вот это главная оценка франшизы. Еще есть три критерия: один из них – это франшиза должна быть легко понятна, легко масштабируема и легко управляема. Если франшиза, которую вы выбираете, отвечает этим требованиям, то, пожалуйста, покупайте. И главное, не выбирайте по цене. Вот ты стоишь миллион, а вот это стоит 250. Поймите, те люди, которые продают за 250, их цель только продать франшизу, потому что за эти деньги нужна еще реклама. У них нет денег на рекламу, у них есть деньги только на обеспечение своих потребностей. Когда ты продаешь за 250, кредиты ты закроешь, хорошо жить будешь, а тебе нужно еще 750 тысяч вложить на рекламу, а у тебя их нет. Ты их не взял, то есть тупо дешевая франшиза — это провал. Это по франшизе, теперь по предпринимателям. На своем опыте я нашел три критерия, как определить предприниматель ты или нет. У тебя должны отсутствовать три чувства: это жадность, страх и глупость. То есть, если ты жадный и на всем экономишь, клиент к тебе не будет ходить. Если ты боишься, что у тебя что-то не будет работать, ты всего боишься и не начнешь. А глупость – это когда, условно, Андрей Ковалев говорит, что Колизеум это афера, при этом не разбираясь в этом. То есть получается, что слушаешь людей вроде бы авторитетных и говоришь «ну он сказал, что ты афера, я не буду покупать». Почему он это сказал? Потому что Локонцев привлекает под 25% годовых, и он сразу аферистом стал. Понимаете, у каждого человека свое понимание, что такое аферист.

Владимир: Он тоже, наверное, хайпует немножечко.

Алексей: Он хайпует не немножечко. Я хочу сейчас с ним реванш снять. Он меня вызвал на бой, но я не был подготовлен к вопросам, он задавал вопросы не про меня, а про моих друзей. Как бы это не было красиво. Так что, Андрей, если ты это слушаешь, давай реванш. Я тебе расскажу, почему MLM хорошо, Колизеум – не афера, а Локонцев – не инфоцыган.

Владимир: Хорошо. Спасибо, что пришли!

Алексей: Вам спасибо!

Включайте - Megapolis 89'5 FM - Moscow в 15:00 каждую среду и погружайтесь в мир диджитал и технологий под руководством нашего ведущего Владимира Смеркиса!