Есть ли шанс договориться? Чек-лист для оценки перспектив переговоров

Шансы договориться зависят от чего угодно. Тут все индивидуально. Но есть несколько базовых признаков, которые помогут определить, что ситуация хорошо подходит для переговоров и договориться можно. В статье – чек-лист и тест.

Раньше я писал про Сергея – владельца кондитерской в торговом центре, который готовится к переговорам с арендодателем. В прошлой статье я рассказывал, какие у Сергея есть возможности с точки зрения закона и какие у него шансы:

Теперь разбираемся, какие у Сергея шансы на то, что переговоры в принципе состоятся и ему удастся договориться. Основные критерии - в чек-листе. В статье я разберу их подробней на примере ситуации по снижению аренды.

А еще мы в Линии Права сделали тест, который помогает определить можно ли решить спор миром. В нем больше критериев и он учитывает вес каждого фактора. 12 вопросов, около 4 минут на прохождение.

Самый базовый признак. Без него нет и переговоров. Если у меня нет того, что нужно партнеру по переговорам, а у него - того, что нужно мне, то вряд ли мы договоримся о чем-нибудь. Мы же не можем удовлетворить потребности друг друга, о чем нам разговаривать?

Но этот критерий есть почти всегда. Особенно, если повод для переговоров возникает в процессе сотрудничества. Если бы стороны не являлись взаимным ресурсом друг для друга, то и повода для переговоров у них бы и не было. Просто разошлись бы и все.

В случае с Сергеем этот критерий срабатывает: у него есть ресурс, который нужен арендодателю – деньги, а у арендодателя есть ресурс, который нужен Сергею – помещение.

Если стороны давно сотрудничают, то их шансы договориться увеличиваются. У них уже есть история взаимоотношений, они уже понимают как общаться, что можно предложить друг другу. К тому же рвать хорошие отношения всегда неприятно и не очень хочется.

Это происходит из-за двух ментальных ловушек, описанных Даниэлем Канеманом: эффекта обладания и неприятия потерь. Плюс, поскольку речь идет о взаимоотношениям между людьми, эти когнитивные ловушки усиливаются эмоциональной привязанностью ко второй стороне, если она есть.

Видите, как все поменялось? Ценность ненужных ботинок зависит от того, принадлежат они мне или кому-то другому. Если мне, то они конечно же дороже.

Канеман проводил аналогичные эксперименты, но только не с ботинками. Вывод там такой же: как только человек получает какое-то благо, он начинает ценить его больше, чем если бы он им не обладал.

Эффект обладания работает и с отношениями. Хорошие отношения воспринимаются как благо, с которым не хочется расставаться. Они же мои. Как это я без них? Да, я могу найти нового партнера, но из-за эффекта обладания ценность этого нового потенциального партнера ниже.

Возьмем, к примеру, арендодателя. Сейчас у него есть благо – сданное помещение, которое долгое время приносило деньги. Сейчас оно не может приносить таких же денег, но хоть какие-то приносит. Какой-никакой, а денежный поток есть. Если он откажется идти на переговоры, то арендатор съедет. И тут включается неприятие потерь. По идее, ему не хочется терять этот поток. Он может найти новый потом, может даже лучше. Но из-за этой ловушки на момент принятия решения ценность нового арендатора ниже чем текущего.

Да и слаженные отношения тоже можно рассматривать как благо, которое не хочется терять.

Ситуация Сергея подходит под этот критерий. По меркам арендного бизнеса он арендует помещение недолго – чуть больше года. Но все-таки какая-никакая история взаимоотношений уже есть. Длительность отношений играет ему на пользу.

С желанием сохранить отношения чуть сложней. Сергей-то хочет сохранить отношения, а вот хочет ли их сохранить арендодатель он не знает. Но, прикинув, Сергей пришел к выводу, что арендодатель, скорее всего, тоже хочет сохранить отношения. Додумывать за других, конечно, не дело, но для оценки шансов вполне можно.

Во-первых, во время аренды у арендодателя не возникало проблем с Сергеем. До коронавируса Сергей всегда вовремя платил и ничего не нарушал. Сергей хороший арендатор и особых причин расставаться с ним у арендодателя нет.

Во-вторых, всегда комфортней работать с тем, кого знаешь. Арендодатель понимает, что ждать от Сергея и как с ним общаться. А главное – он понимает, какие риски могут возникнуть с Сергеем. Если придет новый арендатор, то с ним нужно срабатываться заново. Да еще и неизвестно что от него ждать. Поэтому с точки зрения комфорта арендодателю лучше продолжить работать с Сергеем.

В-третьих, новый арендатор найдется не сразу. Владелец «Атриума» в интервью Форбс сказал, что на поиск нового арендатора вполне может уйти год. Может арендодатель Сергея найдет арендатора на площадь Сергея быстрее, но несколько месяцев он на это потратит. А с учетом состояния экономики поиск нового арендатора может затянуться и подольше. Вряд ли в условиях кризиса будет много желающих снять новое помещение. Да еще и не самое дешевое.

А все время, пока арендодатель будет искать замену Сергею, помещение будет простаивать. Поэтому лучше уж хоть о чем-нибудь договориться с Сергеем и получать хоть какие-то деньги. Как говорится: «С паршивой овцы хоть шерсти клок».

То есть, скорее всего, арендодатель тоже хочет сохранить отношения с Сергеем.

Получается, что этот критерий у Сергея тоже выполняется. Стороны долго сотрудничают друг с другом и хотят сохранить отношения. Им есть зачем вести переговоры. Варианты дальнейшего сотрудничества – детали, которые обсуждаются в ходе переговоров.

Переговоры дадут хорошие результаты, только если они проходят конструктивно. Конструктивно – значит без урагана эмоций и по делу. Сели, поговорили, привели аргументы, обсудили возможные варианты и договорились.

Иначе будет балаган, который сделает только хуже. Все наговорят друг другу кучу лишнего и отношения разорвутся окончательно. Плюс эмоции мешают мыслить рационально. На эмоциях сложно трезво оценить аргументы визави и аргументированно возразить на них. В нейтральную фразу тут же закладывается какой-то потаенный смысл, который, скорее всего, в нее не вкладывался. Короче, в сильных эмоциях на переговорах мало хорошего.

Но переговоры без эмоций встречаются редко. Эмоции есть всегда и ничего с этим не поделать. Главное не давать им разгуляться.

Какой уровень эскалации конфликта будет критический? Есть модель конфликта, разработанная Фридрихом Глазлом. Согласно этой модели конфликт проходит девять ступеней. Обычно, после шестой ступени вести переговоры уже бесполезно.

Подробно я разберу эти стадии в следующих постах. Мне бы не хотелось останавливаться на них мельком, потому что, на мой взгляд, это достаточно важная штука.

Но, говоря по-простому, если вы с партнером по переговорам еще не приступили к реализации угроз, то, в целом, все ок.

Если вы чувствуете, что эмоции вот-вот выйдут из-под контроля, можно обратиться к посреднику - медиатору. Он поможет потушить эмоции и будет следить за тем, чтобы они не разгорались снова. В конце концов, он будет буфером между сторонами, который смягчает эмоциональные удары сторон.

У Сергея и его арендодателя с эмоциями все в норме. Они еще не начинали полноценные переговоры, но пару раз по телефону обсудили ситуацию. Никто ни на кого не нападает, все общаются спокойно и понимают, что в том, что ситуация сложилась именно таким образом, никто из них не виноват.

Помогает и то, что их сотрудничество проходило без конфликтов. Если бы конфликты были раньше, то они бы обязательно всплыли. Обычно, если спор накаляется, стороны часто вываливают на стол переговоров обиды и конфликты из прошлого. В итоге и без того эмоциональный спор становится еще более эмоциональным.

Если в ходе переговоров у одной стороны основная задача доказать другой, что она виновата, и на этом закончить переговоры, то это не дело. Потому что:

С отсутствием конструктива все просто. Раз на одну сторону нападают, она будет защищаться. А потом она сама начнет нападать. Плюс в ходе обвинений будет накаляться эмоциональный градус. Какой уж тут конструктив! Если поиск виноватого - основной предмет переговоров, то, скорее всего, они будут безуспешными. Если это единственная цель двух переговорщиков, то лучше уж идти в суд.

Да и смысла в таких переговорах нет. В переговорах стороны должны ориентироваться на будущее сотрудничество, а не возвращаться к тому, что было раньше. Ну нашли мы виноватого и что дальше? Тут разговор только про прошлое, с которым мы ничего уже не поделаем. С проблемой столкнулись обе стороны, поэтому не столь важно кто виноват. Сам по себе поиск виноватого ничего не дает. Гораздо важней понять, как нам решить эту общую проблему, т.е. обсудить наши будущие действия.

Кроме того, поиск виноватого - всегда игра с фиксированной суммой. В ней только два варианта: «я виноват, ты прав» или «ты виноват, я прав». В любом случае кто-то проиграет. Поле для переговоров тут небольшое. Прелесть переговоров как раз в том, чтобы выйти из игры с фиксированной суммой и перейти к модели «win-win».

Другое дело, если помимо поиска виноватого участники переговоров пытаются понять, как им быть дальше. Тут вариантов значительно больше. Их количество зависит только от креативности сторон и того, насколько открыто они обсуждают свои интересы. Кстати, именно открытое обсуждение своих интересов, позволяет расширить круг возможных вариантов. Откуда я могу знать что предложить партнеру, если он не говорит, что еще для него важно и почему ему не подходят предыдущие варианты?

В случае с Сергеем с этим тоже все ок. Он и арендодатель понимают, что в возникшей ситуации никто не виноват. Это жизнь, в которой регулярно случаются непредвиденные проблемы. И в данном случае проблема затрагивает их двоих. Сергей пока не может полностью платить за аренду, а арендодателю нужно как-то рассчитаться по кредиту за строительство торгового центра. Кто в этом виноват им вообще не важно. Им главное разобраться, что делать-то.

Поиск виноватого – это про друга Сергея. Он уже четвертый месяц делит имущество с партнером и обсуждает в суде кто из них виноват в «разводе». Вместо того, чтобы поделить имущество и спокойно жить дальше, они обсуждают события трехлетней давности, которые никак не помогают решить их проблему.

Переговоры ведут на равных. Ну или почти на равных. Если у одной стороны власти больше, то она обязательно будет этим пользоваться и продавливать второю сторону на невыгодные для нее варианты. Если она будет продавливать очень уж сильно, то договоренность сорвется: мало кто захочет принимать на себя невыгодные договоренности.

Более того, тот, у кого власти больше, может вообще отказаться от переговоров, наплевать на мнение второй стороны и сделать все по своему. Ведь все зависит, в основном, только от него.

Но это работает не всегда. Иногда, несмотря на то, что объем власти у одной стороны больше, она все равно вынуждена соглашаться на переговоры. Например, у одной стороны больше власти, а у второй – более сильная позиция на случай суда. Или сторона, у которой больше власти, не заинтересована в оглашении конфликта, поэтому ей не хочется идти в суд. В суде всем все сразу станет известно: информация о споре будет в интернете, на заседания может приходить публика, да еще и решение опубликуют в открытом доступе. В таком случае, лучше не выносить сор из избы.

Поэтому наличие у одной из сторон большей власти - не блокирующий фактор. Его нужно учитывать вместе с другими критериями.

Кажется, что у арендодателя Сергея больше власти. Но это не совсем так.

Да, он может встать в позу и занять позицию: «Не будет тебе никаких льгот. Крутись как хочешь». Но в реальности все не так просто. Вот не заплатит Сергей за месяц, вот не заплатит за второй. Арендодателю будет только хуже: из-за этого ему будет тяжелей собрать деньги на очередной платеж по кредиту на строительство торгового центра. А так, мог хотя бы какие-то деньги получить с Сергея. Всяко легче.

Даже если он выгонит Сергея из-за просрочки, Сергею будет уже все равно. Если он не может заплатить за аренду полную стоимость, значит его бизнес и так умирает. Какая Сергею разница умирает его бизнес из-за того, что его выгнали из помещения или потому что он все деньги отдал за это помещение? Выходит то же на то же. Сергею терять уже нечего, а арендодателю – есть.

То есть просто отмахнуться от Сергея у арендодателя не получится. Объем власти у них примерно одинаковый. Поэтому, скорее всего, переговоры будут более-менее равноправными.

Закон – не единственный и уже тем более не основной ориентир на переговорах. Но именно закон часто берут как отправную точку для оценки соотношения сил. Если у одной стороны с точки зрения закона аргументы сильней, то это укрепляет ее позиции и мотивирует вести переговоры более жестко.

Это работает, когда стороны могут с большой уверенностью оценить результат рассмотрения дела в суде. Если вопрос решается однозначно, то стороне, в пользу которой он решается, волноваться незачем и она вполне может газовать.

Но, если исход спора предсказать сложно, то волноваться начинают оба, ведь шанс проиграть есть у каждого из них. Например, в споре есть неоднозначные обстоятельства, которые суд может истолковать двояко, или по определенному вопросу существует различная судебная практика. Кто знает, как суд оценит этот спорный факт или какой из существующей в практике позиции он придерживается? Вдруг мы пойдем ва-банк и проиграем? Может лучше договориться?

Поэтому, если в судах вопрос решается неоднозначно, это мотивирует стороны идти на сближение.

Сначала у Сергея с этим критерием было сложно. ТПП РФ отказывалась признавать коронавирус форс-мажором, поскольку форс-мажор не распространяется на обязательства по уплате денег. Снизить аренду в суде были хорошие шансы, но фактически это не приносило никакого выхлопа: все время пока идет суд Сергей должен был платить аренду по старым ставкам. Шансы вернуть часть аренды, уплаченной за период рассмотрения дела, были небольшими.

Однако за две недели все круто поменялось. Раньше суды единогласно говорили, что недостаток денежных средств не является форс-мажором и неважно какими причинами это вызвано. Это обычный предпринимательский риск. Теперь Верховный Суд РФ все-таки допустил, что в определенных случаях отсутствие денег может быть форс-мажором. Например, если недостаток денег вызван ограничительными мерами (ответ на вопрос 8 Обзора Верховного Суда РФ от 21.04.2020). Это существенно улучшило позиции Сергея.

Да и перспективы вернуть часть аренды, уплаченной за время рассмотрения дела в суде, начинают появляться. Проблема с возвратом денег состояла в том, что раньше суды исходили из того, что измененные судом условия договора распространяются только на период после вступления решения суд в законную силу. То есть распространить новые условия на прошлое время нельзя. Именно поэтому Сергей вряд ли бы вернул часть уплаченной аренды.

В сложившейся ситуации будет куча исков по изменению условий договоров. Но по факту они не дают истцам никакой защиты. Судебная система не может не реагировать на такой сильный сдвиг в экономике и, скорее всего, подстроится под этот сдвиг. Как это было с форс-мажором.

И юристы уже придумали обоснование, как арендатор может вернуть часть уже уплаченной аренды в случае выигрыша спора по снижению аренды. Логика тут такая. Все должны действовать добросовестно и никто не должен извлекать преимуществ из своего недобросовестного поведения. Арендодатель понимал, что арендатор прав и договор нужно было изменять. Но судится арендатору невыгодно, поскольку за период спора он обязан будет платить аренду по старым ставкам и не сможет вернуть уплаченное, даже если суд снизит аренду. Поэтому, думал арендодатель, можно послать арендатора, а в суд он все равно не пойдет. Это явная недобросовестность и за счет своего недобросовестного поведения арендодатель хотел получить преимущество – арендную плату в полном размере (а не в уменьшенном до справедливого размера) за период пока идет суд. Поэтому суд должен наказать его за такую недобросовестность и распространить измененные условия на прошлое время, т.е. на период рассмотрения спора в суде.

Раньше такой вариант вряд ли бы прокатил. Но сегодня он имеет все шансы на жизнь. К тому же, это не единственный способ попробовать вернуть уплаченную аренду.

В общем, с точки зрения права у Сергея ситуация начала исправляться и стала не такой уж и однозначной. Если он изложит свои аргументы арендодателю, вероятно, арендодатель поймет, что его шансы в суде не такие уж и большие. Поэтому шансы на конструктивные переговоры увеличиваются.

Альтернатива переговоров – суд. Но в суде все будет открытым. Информация о том, что существует спор между тем-то и тем-то, будет размещена в интернете. А для многих это нежелательно. Например, для тех, кто участвует в тендерах. Иногда количество судебных споров учитывается при оценке заявок участников тендера: чем больше споров или сумма исковых требований к компании, тем ниже рейтинг заявки. Если кто-то не раскрыл все споры, то его заявку могут снять с рассмотрения из-за предоставления недостоверной информации.

Таким ребятам лучше не светиться в картотеке судебных дел. По ней легко все пробить. Поэтому если у них назревает потенциальный конфликт, им лучше решить его тет-а-тет.

Кроме того, потребность в переговорах увеличивается, если одной из сторон важно сохранить в тайне не только сам факт спора, но и его результат. Если у компании потенциально может быть много однотипных споров, то проигрыш в одном из них вызовет лавину по другим. Это создаст прецедент. Оппоненты по другим спорам возьмут это решение и побегут с ним в суд, прося принять по их спорам такое же решение. Очевидно, что компания в этом не заинтересована.

Типичные примеры можно встретить в американских сериалах про юристов. Какой-нибудь сотрудник завода хочет подать иск к заводу из-за небезопасных условий. Якобы из-за таких условий он подхватил очень серьезную болезнь и хочет за это огромную компенсацию. Завод понимает, что если этот работник пойдет в суд и выиграет, то об этом узнают все остальные сотрудники и завод утонет в исках. Поэтому он вынужден идти на переговоры.

Другое дело, если завод договорится с таким работником приватно, а в соглашение включит большой штраф за разглашение условий договоренностей. В таком случае, оставшиеся работники не узнают о результатах спора и у них будет меньше стимулов подавать свои иски. В любом случае, они не будут знать сумму компенсации, выплаченной первому работнику и не будут тыкать в его сторону.

Если один из работников так скажет, то Джонни попрощается не только с 5 миллионами, но, возможно, и с квартирой.

Именно в такой ситуации находится арендодатель Сергея. Если в суде один из арендаторов получит нужное решение, то на арендодателя обрушится шквал похожих исков. С учетом результатов первого дела, есть большой шанс, что в большинстве из них он проиграет. Поэтому арендодателю приходится договариваться на конфиденциальных условиях, даже если у него больше власти.

Это базовые критерии, которые влияют на возможность проведения переговоров. Но есть еще много дополнительных. Например:

У Сергея совпали все критерии. Скорее всего, арендодатель согласится на переговоры и есть хороший шанс договориться. В следующих постах я продолжу писать о том, как Сергей готовится к переговорам, какие варианты придумывает и что у него получается.

Кирилл Коршунов

Руководитель практики медиации адвокатского бюро «Линия Права»