Опасность ABCXYZ анализа клиентской базы

Пост из серии "не могу промолчать"🤷‍♂!

Прочитал тут рекламу от гуру по постановке отделов продаж...

👉 Но учтите, что моё мнение - это мнение предпринимателя, для которого эффективность продаж - только часть мозаики.

Ведь бизнесмен, предприниматель смотрит не только текущую эффективность одного из звеньев (процессов) в компании, но и, как минимум, учитывает стратегические задачи роста, повышения устойчивости и рыночной силы бизнеса

👉 ABCXYZ анализ клиентской базы, по мнению многих экспертов, предполагает, что по его результатам надо "уволить" отдельных клиентов или даже целые классы клиентов (целевые аудитории).

Причина - покупают нерегулярно, доля в нашем объёме продаж низка (или низка доля маржи в общем объёме маржи). Перестав с такими клиентами работать компания вроде освобождает ресурсы на развитие продаж более выгодным клиентам. Что ведёт к росту прибыли. Звучит заманчиво.

И доля истины в этом есть. Но! Дальше разные НО, исходя из собственного опыта.

1

Я не раз видел, как долго-долго никакие клиенты начинали расти и превращались в лидеров своего рынка. Хорош бы я был, если бы отсек их когда-то.

Я видел, как стагнирующие сегменты рынка (целевые аудитории) вдруг становились важными и растущими. Да далеко ходить не надо. Многие компании, которые еще 2-3 года назад балансировали на грани банкротства, выросли за два последних года в разы и имею отличную прибыль.

Поэтому, если рассматривать работу на перспективу, то не стоит отказываться от работы ни с какими клиентами (я тут пишу только о экономике и приоритетах). Это задел на завтра и на послезавтра. Это инвестиции в рост.

2

Работа с клиентами и целевыми аудиториями, которые в текущий момент не кажутся самыми выгодными, отличное поле для обучения молодых в плане опыта продавцов.

Все косячат пока не станут зубрами. И, при прочих равных, пусть уж косячат на таких клиентах, чем на текущих ВИПах или в прибыльных сегментах.

3

Любая продажа, которая не в минус, забирает на себя часть постоянных издержек. И уже тем полезная. Она делает более рентабельными другие продажи.

4

Если сегмент наиболее рентабельных клиентов узок, то и объем продаж быстро стабилизируется на одном уровне. В лучшем случае будет тихонько расти вместе с рынком.

Это вроде не проблема, если нет задач расти. Но как известно, чтобы бизнес стоял на месте - он должен быстро развиваться. Иначе он проиграет конкуренцию💰

Кроме того, если даже удастся занять максимальную долю этого сегмента, то появляется два риска:
- попасть под антимонопольное регулирование (риск, прямо сказать, небольшой)
- сильная зависимость от состояния бизнеса выбранных ключевых клиентов или рыночного сегмента (тут риск побольше)

👉 Как итог. ABCXYZ анализ хороший инструмент, но не как единственная основа для принятия резких решений, а как один из источников информации на поразмышлять.

🔹Для меня более важным, с точки зрения оценки эффективности продаж и повода для принятия решений, является динамика маржинальности на менеджера по продажам, который работает с определенным типом клиента. Что показывает качество работы конкретного сотрудника.

🔹 И ещё неплохой инструмент - маржинальность клиента по отношению к средней по группе однотипных клиентов. Подскажет - с какими клиентами надо поработать, чтобы повысить маржинальность по ним.

В целом, я всегда стою за максимально широкий охват целевых аудиторий. И пробую находить максимально короткий и дешёвый путь к продаже. Чем больше появится разных клиентов, тем больше рыночная сила компании и тем больше её рыночный опыт, что позволяет быстрее и проще расти.
Если согласны - 🔥и приходите на бесплатную консультацию.

Разберем ваших клиентов и то, как поднять продажи им!