Конкурс по машинному обучению
С призовым фондом в 100 млн рублей
Условия
Офлайн
Evgeniy Remnev
7732

Как масштабировать систему продаж: практика AGIMA, Datana, ICL Services и Omega-R

Omega-R провела вебинар "Как построить систему продаж, которая может масштабироваться и не зависеть от человеческого фактора". Эксперты digital-рынка рассказали на собственных примерах, как они справляются с трудностями в выстраивании идеальной системы продаж, какие инструменты масштабирования продаж используют и какие основы закладывают в систему.

В закладки

Спикерами вебинара были:

- Заворотный Валерий, директор по продажам Datana

- Лилия Алеева, Заместитель руководителя коммерческой службы ICL Services

- Александр Богданов, основатель AGIMA

- Виталий Дощенко, New business director AGIMA

- Алексей Рыбаков, генеральный директор Omega-R

Мы собрали основные выжимки из вебинара и делимся ими с читателями. В первой части публиковали инсайты о том, как создать прозрачную работающую систему продаж с гарантией результата. Во второй части нашего разговора обсудили зависимость системы продаж от человеческого фактора.

Третья часть вебинара посвящена инструментам масштабирования продаж.

Лилия Алеева
Заместитель руководителя коммерческой службы ICL Services

Система продаж должна быть упорядоченной и воспроизводить ресурс, который генерирует доходы компании. Чтобы продажи были масштабируемы, мы должны посмотреть на все возможные каналы продаж.

В нашей компании система управления прямыми продажами и команда прямых продаж – это не единственный канал продаж. У нас есть крупные стратегические соглашения о партнерстве, которые являются дополнительными каналами, где мы выполняем преимущественно функцию presale и предоставления услуг. Функцию продажи выполняет партнер, который заинтересован в наших услугах.

«В нашей компании система управления прямыми продажами и команда прямых продаж – это не единственный для нас источник дохода».

В изменяющихся условиях нужно смотреть на дополнительные каналы реализации услуг или продуктов, будь то партнерские или непартнерские каналы. Какие именно – это зависит от типа услуг и формата их предоставления, продается ли оборудование или лицензии. Здесь всё специфично и зависит от рынка.

Нужно смотреть также на состав команды, ее масштабы и возможности. Если вы хотите масштабировать бизнес, нужно смотреть на новые рынки, другие отраслевые вертикали, географию и компетенции. Я знаю отличные примеры, когда компания входила в коллаборацию с партнерами, и благодаря тому, что они не пересекались в части портфеля услуг, но обладали единой целевой аудиторией, благодаря кросс-сейлу, коллаборации и продажам друг друга получалась интересная и правильная, выгодная всем история.

«Если вы хотите масштабировать бизнес, нужно смотреть на новые рынки, другие отраслевые вертикали, географию и компетенции».

Например, мы подписали стратегическое соглашение о сотрудничестве с компанией Softline, с которой в части зарубежных рынков у нас есть общие интересы. У них – локальные точки продаж во многих странах мира, мы за рубежом преимущественно работаем через стратегического партнера Fujitsu. Локальные точки продаж Softline и те продукты, которые он продает через них, не пересекаются с нашими услугами. Наше стратегическое предложение позволяет нам предлагать услуги через их локальные точки продаж. Для них это расширение ассортиментной линейки.

Объявление на vc.ru
Чистый маркетинг
Сколько должна стоить разработка сайта и к кому податься?
Управляющий партнер агентства «Чистый маркетинг» рассуждает о ценообразовании на рынке разработки сайтов и анализирует…

Подобного рода коллаборация мне кажется очень правильной, особенно в текущих условиях, когда возможности продаж в текущей экономической ситуации уменьшаются. Сотрудничество между IT-компаниями, которые могут дополнять друг друга компетенциями, дополнять решения и команды друг друга, является хорошим ответом на текущие вызовы.

Виталий Дощенко
New business director AGIMA

Масштабирование бизнеса может складываться через открытие новых бизнесов – это горизонтальное масштабирование.

Если говорить о продажах, это привлечение новых и удержание старых. Блок с удержанием именно для нашей компании и нашей специфики работы – нечто самое важное. Есть большое количество веб-студий, которые работают с небольшим контрактом. Им приходится постоянно бегать за новыми продажами как белка в колесе, не окупая ядром своей клиентской базы базовых потребностей компании. Поэтому компания склонна к кризисам, которые происходят в случае, если наступает кассовый разрыв. Происходит откат компании назад, и развитие компании тормозится.

«Есть большое количество веб-студий, которые работают с небольшим контрактом. Им приходится постоянно бегать за новыми продажами как белка в колесе, не окупая ядро своей клиентской базы, базовых потребностей компании».

Если говорить об инструментах масштабирования, первый и главный инструмент в случае с веб-студиями – построить костяк, ядро постоянных клиентов, которых можно развивать.

Если говорить о привлечении, о новых лидах, о наращивании источников лидов, это маркетинг. Если говорить о продажах непосредственных, это связь продаж и маркетинга. Очень важно, чтобы цели компании соответствовали целям маркетинга и продаж и это влияло на тактику, чтобы вы могли перетрясать бэклог маркетинговых активностей, исходя из возможностей и тех нужд, которые возникли за два месяца.

Если говорить об удержании, то используются базовые инструменты: планирование, прогнозная модель, клиентский сервис, выделенный QA-отдел для поддержания качества. Мы стали учитывать пресейлы в планировании затрат: как конверсия влияет на планы года в зависимости от того, какого типа лиды мы обрабатываем, в какой они стадии, с какой вероятностью, какую сумму мы можем заложить в дальнейшие инвестиции. Таким образом, у нас продажи тесно интегрированы с нашим управленческим учетом.

«Ни один прейсейл не должен выполняться где-то в параллели, все пресейлы и апсейлы должны быть в сквозном едином приоритизированном бэклоге».

Если уходить в инструменты эффективности команды и измерения эффективности, это инструменты, связанные с выявлением всей работы команды: ни один пресейл не должен выполняться где-то в параллели, все пресейлы и апсейлы должны быть в сквозном едином приоритизированном бэклоге. Сюда относится также учет работы, CRM, настройка всех заявок в CRM, настройка учета всех маркетинговых активностей в бэклоге маркетинга, приоритизация маркетинг-заявок и контроль потока работы с помощью Канбан-системы.

Очень важны ежемесячные ретроспективы. У нас команды маркетинга и sales проводят большие ретроспективы по улучшению: выявление слабых мест в конкретном промежутке, генерация задач на этих ретроспективах. Нам очень помог инструмент квартального целеполагания, в том числе OKR: идея, как нам сделать маркетинг еще круче, ставится в квартальную цель и завязывается на систему мотивации. Таким образом, получается замкнутая система.

Валерий Заворотный
Директор по продажам Datana

Если говорить об инструментах как о сервисе, то это CRM и попутные аналитики продаж, BI, которые позволяют проверять с менеджерами их ежедневные активности и на досках, и на досках в ноутбуке, KPI-системы, которые завязаны на количественные, качественные показатели и показатели непрерывного совершенствования, 3-4 основных KPI, которые включаются в дополнительный бонус менеджеру.

«Так как компании, с которыми мы работаем, очень большие, нам нужно проникать, как пауки, в них. Если мы заходим туда, то мы там осаживаемся и апсейлим в формате команды».

Если мы говорим о способах масштабирования, я вижу нашу компанию разработчиком софта, через-какое-то время мы готовы стать вендорами на страны СНГ и дальше на международную сетку. Выстраивается куча партнеров, которые готовы это реализовывать в части продаж. Так как компании, с которыми мы работаем, очень большие, нам нужно проникать в них, как пауки. Если мы заходим туда, то мы там “осаживаемся” и апсейлим в формате команды.

К примеру, мы сейчас формируем команду на металлургическом комбинате. Она будет заниматься реализацией текущего проекта, поиском новых проектов и налаживанием дальнейших коммуникаций. С учетом того, что там 60 тысяч человек, надо “окучить” хотя бы процентов 3-5. Исходя из этого, мы вращиваемся в эту систему, стараемся сделать это с каждым заказчиком и за счет этого масштабироваться.

Алексей Рыбаков
Генеральный директор Omega-R

Для того чтобы что-то масштабировать, вы должны для начала уметь делать что-то хорошее, правильное, качественное и приносящее прибыль в каком-то небольшом объеме. Если ваш маленький кусочек бизнеса не приносит прибыль или вы делаете не очень качественные продукты, вам ни к чему это масштабировать.

«Профессионалы отличаются от любителей тем, что любители могут выдать что-то суперклассное, поскольку у них возникло вдохновение. Профессионал обязан вне зависимости от настроения всегда выдавать результат не ниже заданного уровня качества».

Профессионалы отличаются от любителей тем, что любители могут выдать что-то суперклассное, поскольку у них возникло вдохновение. Профессионал обязан вне зависимости от настроения всегда выдавать результат не ниже заданного уровня качества. Когда вы научитесь в любое время дня и ночи по требованию заказчика выдавать нужный уровень качества, тогда можно масштабировать.

Для масштабирования понадобится ряд инструментов. Необходимо описать процессы, а не оставлять их в голове. То, что в остается голове, не будет работать постоянно и воспроизводиться. Будет так: здесь сработало – завтра не сработало, сегодня настроение у кого-то есть – у кого-то нет. Нужны регламенты. Если понимаем, что их недостаточно, переводим их в визуальную форму – в виде схем и графиков в виде бизнес-процессов на языке BPMN. Бизнес-процессы должны быть отрисованы.

«То, что в остается голове, не будет работать постоянно и воспроизводиться. Будет так: здесь сработало – завтра не сработало, сегодня настроение у кого-то есть – у кого-то нет. Нужны регламенты».

Если мы смотрим в продажи, нам надо навести порядок в продажах. В продажах, помимо регламентов, порядок наводит CRM. Ее наличие крайне важно, чтобы все отчеты заносились в CRM день в день, а не через месяц или когда попросили подготовить отчет. Это должно быть четко и системно.

Что значит внедрить CRM? Во многих компаниях CRM внедрены не полностью. Они используют свои возможности и потенциал только на процентов 50. Правильно внедрить CRM – это не просто, когда мы получаем какие-то отчеты. Правильно внедренная CRM позволяет строить прогноз продаж, эффективность, стоимость и так далее. Первый уровень – мгновенное моментальное получение отчетов, не отвлекая менеджеров, автоматическое формирование отчетов на основании затреканных данных в течение дня. Второе – это аналитика. Это тоже крайне важная часть CRM, которая позволяет строить прогноз.

«Во многих компаниях CRM внедрены не полностью. Они используют свои возможности и потенциал только на процентов 50».

Когда есть стабильный бизнес, который приносит доход, у него есть два варианта развития: направить бизнес на максимизацию прибыли или направить извлеченную прибыль на масштабирование, расширение географии бизнеса, открытие представительств, филиалов. Но масштабировать не стоит без CRM, описанных бизнес-процессов, инструментов, автоматизации и иных вещей.

Следите за нашими новостями. Мы продолжим делиться инсайтами и опытом решения прикладных проблем IT-индустрии.

{ "author_name": "Evgeniy Remnev", "author_type": "editor", "tags": [], "comments": 1, "likes": 3, "favorites": 7, "is_advertisement": false, "subsite_label": "offline", "id": 146513, "is_wide": false, "is_ugc": false, "date": "Fri, 31 Jul 2020 10:44:48 +0300", "is_special": false }
0
1 комментарий
Популярные
По порядку

Комментарии

null