Как устроен рынок легальной помощи призывникам

Многомиллионная выручка, расцвет франшиз, столкновения с военкоматами и Роскомнадзором.

С 1 апреля по 15 июля 2018 года в России проходит весенний призыв. Министерство обороны планирует отправить на военную службу 128 тысяч человек — рекордно низкое число новобранцев за последние 12 лет. Весной 2017 года в армию призвали 142 тысячи молодых людей, а годом ранее — 155 тысяч.

Последние годы российские военкоматы полностью выполняли план по призыву, а количество уклонистов (военнообязанных, которые получили повестку, но не явились в военкомат) снижалось — с 8,7 тысяч человек в 2012 году до 1,4 тысяч человек в 2016 году.

За уклонение от военной службы предусмотрена уголовная ответственность — два года тюрьмы или штраф до 200 тысяч рублей (ч.1 ст. 328 УК РФ). По информации издания «Медиазона», по этой статье в России ежегодно судят около 700 человек, при этом основным видом наказания остаётся штраф (в среднем — 10-30 тысяч рублей), а к реальному лишению свободы последний раз приговаривали в 2013 году.

Согласно статьям 23 и 24 федерального закона «О воинской обязанности и военной службе» (№53 ФЗ), призвать в армию могут любых граждан мужского пола в возрасте 18-27 лет, кроме тех, кто:

Именно последняя причина чаще всего помогает призывникам избежать армии. Для этого они обращаются в юридические фирмы, которые специализируются на военном праве.

С начала 2000-х годов российский рынок легального освобождения от воинской службы пережил рождение, расцвет, крах некоторых игроков, а также противодействие военкоматов и государственных органов.

«Найти основания для непрохождения военной службы несложно по той простой причине, что здоровых призывников очень мало», — рассказывает председатель коллегии адвокатов «Призывник» Аркадий Чаплыгин.

Прежде чем заняться защитой прав военнослужащих, Чаплыгин работал в приёмной депутата Законодательного собрания Санкт-Петербурга Юрия Новолодского. В 1998 году он помогал ему организовывать избирательную кампанию.

Новолодскому не удалось переизбраться на второй срок, и он пригласил Чаплыгина и других молодых помощников с юридическим образованием поработать в Балтийской коллегии адвокатов, в которой занимал пост председателя президиума.

Коллегия обслуживала крупных корпоративных клиентов и вела знаковые уголовные дела 1990-х годов. Например, защищала бывшего мэра Санкт-Петербурга Анатолия Собчака (который в то время возглавлял коллегию) от обвинений во взяточничестве и злоупотреблении должностными полномочиями.

В Балтийскую коллегию обращались и призывники, которые хотели освободиться от службы в армии. Однако адвокатам такие дела казались несерьёзными, и они от них отказывались.

Несколько таких дел попали к Чаплыгину, и он решил специализироваться на военном праве. В 2002 году он вместе с друзьями открыл юридическую фирму «Призывник». В 2004 году компания вышла на московский рынок, а через два года получила статус адвокатской коллегии.

Чтобы легально получить освобождение от армии и военный билет, гражданину необходимо доказать призывной комиссии, что он не может служить по состоянию здоровья.

Заболевания, с которыми не берут на военную службу, перечислены в Расписании болезней — разделе постановления правительства №565 «Об утверждении Положения о военно-врачебной экспертизе». Например — сколиоз, астма, плоскостопие, туберкулёз, полипы и так далее.

Состояние здоровья призывника оценивают семь врачей-специалистов — психиатр, хирург, невропатолог, офтальмолог, ЛОР, стоматолог и терапевт.

Каждый из врачей определят категорию годности к военной службе по своему профилю. Итоговое заключение о категории годности призывника даёт врач, который руководит работой по медицинскому освидетельствованию призывников. Также он входит в состав призывной комиссии.

Категорий годности всего пять: А, Б, В, Г и Д. Отсрочку или освобождение от армии дают последние три.

Зачастую врачи-специалисты проводят беглый осмотр, который не позволяет обнаружить некоторые нарушения здоровья. Задача адвокатов — зафиксировать заболевание из «Расписания болезней» и предоставить в военкомат доказательства негодности к военной службе.

На это иногда уходит несколько месяцев, поэтому процедура освобождения от армии может растянуться на продолжительный срок.

Стоимость услуг адвокатов коллегии зависит от того, с каким пакетом медицинских документов обратился призывник. По словам Чаплыгина, она составляет от 50 тысяч до 170 тысяч рублей.

Если адвокатам удаётся доказать, что клиент не годен к военной службе, и призывная комиссия соглашается с доводами, то договор считается реализованным. В противном случае адвокат обращается в суд и добивается признания решения призывной комиссии незаконным.

По оценке Чаплыгина, случаи ангажированности судей достаточно редки, и в большинстве случаев они принимают решение на основе доказательств, представленных сторонами.

«Мы не враги военкомата в том смысле, в котором принято так думать», — рассуждает сооснователь и директор по развитию омской компании «Призыванет.ру» Борис Лопатухин. Компания работает на рынке правовой помощи призывникам с 2009 года, и за это время успела открыть по стране 20 собственных филиалов.

По словам Лопатухина, когда в регионе появляется представительство «Призыванет.ру», реакция военкоматов проходит через пять стадий — от отрицания до принятия. «Понятно, что их позиция — "строго против", но везде она проявляется по разному», — рассказывает он.

Самое сильное противодействие компании оказали власти Томской области. В 2012 году накануне начала весеннего призыва заместитель губернатора по вопросам безопасности Юрий Сухоплюев попросил прокуратуру проверить законность действий «Призыванет.ру»: якобы компания содействовала уклонению от военной службы.

В 2011 года в регионе планировали призвать в армию около 2,5 тысяч человек. Военкомат выполнил план на 100%, однако военный комиссар области Юрий Жуков сообщил, что 348 призывников уклонились от армии. Причём, по его данным, более 200 человек ранее обращались в «Призыванет.ру».

Для филиала компании это была уже четвёртая прокурорская проверка за два года работы. Она не выявила нарушений: сотрудники оказывали консультационные услуги и помогали призывникам собрать необходимые медицинские документы, чтобы добиться изменения категории годности. При этом освидетельствование они проходили в государственных клиниках.

«Если отправить призывника в частную клинику, то он может замотивировать врача поставить необходимый диагноз. Мы минимизировали эти риски. Мы знаем, как требовать от государственной клиники законности, потому что они подотчётны не предпринимателю, а государству», — рассказывает Лопатухин.

Прежде чем заключить контракт с потенциальным клиентом, сотрудники компании оценивают состояние здоровья призывника и отсеивают полностью здоровых молодых людей — им получить отсрочку легально не получится. Но по словам предпринимателя, это происходит крайне редко: если сравнить состояние здоровья современных подростков с «Расписанием болезней», то ни один из них не будет годен к военной службе.

После прокурорской проверки конфликт между компанией и военкоматом не закончился. В декабре 2014 года во время пресс-конференции в «РИА Томск» военный комиссар Томской области Юрий Жуков заявил, что ведомство только однажды проиграло суд с «Призыванет.ру», а во всех остальных случаях клиенты компании уходили в армию.

Руководство компании обвинило военный комиссариат в клевете и распространении сведений, порочащих деловую репутацию. «Призыванет.ру» подала на учреждение в суд, оценив ущерб в 4 млн рублей и потребовав опубликовать опровержение.

Суд удовлетворил иск частично — снизил сумму компенсации до 50 тысяч рублей. Представители компании не согласились и подали аппеляцию. Рассмотрение дела продолжается до сих пор.

«Мелкие вылазки сотрудников военкомата после призыва происходят в каждом регионе. Когда нужно на кого-то спихнуть вину за невыполненный план, то первым в списке причин идёт компания "Призыванет.ру"», — рассуждает Лопатухин.

Военкоматы — не единственные организации, которые пытаются остановить деятельность компании. В феврале 2018 года сайт «Призыванет.ру» был заблокирован по требованию Роскомнадзора.

Компании удалось разблокировать сайт только к 4 апреля 2018 года. По словам Лопатухина, всего Роскомнадзор блокировал сайт четыре раза, а каждый месяц компания получает до трёх запретительных решений судов в месяц и вынуждена их оспаривать.

Сайт — один из источников новых клиентов «Призыванет.ру». Компания также привлекает призывников с помощью аккаунтов в Facebook, Telegram, Instagram и «ВКонтакте» и оказывает бесплатные консультации. Они помогают конвертировать клиентов в платящих. Ещё один канал привлечения — сарафанное радио. Каждый клиент рекомендует компанию 10-15 друзьям.

По словам Лопатухина, за 2017 год услугами компании воспользовались 5,5 тысяч человек. В регионах стоимость юридического сопровождения составляет 39-45 тысяч рублей, в Москве и Санкт-Петербурге — 65-69 тысяч рублей. Процесс освобождения от призыва по медицинским показателям в среднем занимает полгода-год.

Выручка «Призыванет.ру» за 2017 год составила около 200 млн рублей. Основная статья расходов — аренда помещений, зарплаты менеджеров, юристов и врачей. Кроме того, компания тратит 25-30% дохода на онлайн- и офлайн-маркетинг, в том числе покупая рекламу у популярных YouTube-блогеров. Например, у KamikadzeD.

«Он наш идеологический партнёр, — рассказывает Лопатухин. — Есть ещё молодой блогер Morgenstern. Мы ему помогли как призывнику, и он нас тоже прорекламировал».

По собственным оценкам Лопатухина, «Призыванет.ру» занимает 70% рынка помощи призывникам в России. На федеральном уровне с компанией конкурируют три-четыре игрока, рассказывает предприниматель, но он не видит в них угрозы. Во многом потому, что они развиваются по франшизной модели.

В конце 2000-х годов в Санкт-Петербурге у коллегии адвокатов «Призывник» Аркадия Чаплыгина появился конкурент — компания «Служба помощи призывникам». Её основал предприниматель Денис Опрятнов.

У Опрятнова не было юридического образования, но в 2000 году он смог самостоятельно получить освобождение от воинской службы по медицинским показаниям, а позже в качестве хобби стал бесплатно консультировать друзей и знакомых, которые тоже не хотели идти в армию.

В 2007 году Опрятнов вместе с партнёрами открыл клининговую компанию EverClean, вложив 700 тысяч рублей. По данным издания «Деловой Петербург», инвестиции окупились через месяц.

Однако в 2008 году наступил кризис, и предприниматель оказался в непростой финансовой ситуации. Обслуживавший компанию банк обанкротился и заморозил расчётный счёт. Опрятнов не мог рассчитаться с сотрудниками и поставщиками и стал искать альтернативный способ заработка.

По совету Сергея Азимова — бизнес-коуча и друга — Опрятнов стал брать деньги за групповые и индивидуальные консультации призывников. «К концу марта, в начале апреля [2009 года] мой личный месячный доход составлял полмиллиона рублей», — вспоминает Опрятнов в книге инфобизнесмена Андрея Парабеллума «Продавая воздух 2».

В 2009 году Опрятнов изменил бизнес-модель и стал проводить тренинги для предпринимателей, рассказывая о том, как построить бизнес на помощи призывникам. В качестве партнёра он привлёк своего знакомого Дениса Чернакова.

Впоследствии Чернаков вышел из бизнеса, отучился в Санкт-Петербургском центре НЛП (Нейролингвистическое программирование — не признаваемое академическим сообществом направление в психотерапии и практической психологии — vc.ru), и стал тренером личностного роста. А Опрятнов продолжил развитие компании и сосредоточился на подготовке франшизы. Его новым партнёром стал Максим Чернобров, нынешний генеральный директор «Службы помощи призывникам».

Они составили пошаговый план для франчайзи по открытию бизнеса, создали внутреннюю систему для обучения юристов, потратили несколько миллионов рублей на разработку CRM-системы и колл-центра для работы с призывниками, а также настроили маркетинговые каналы.

Вступительный взнос для покупки франшизы составлял 450-750 тысяч рублей, а роялти — 7% через два месяца после заключения договора. По оценке компании, через два месяца работы с призывниками франчайзи мог окупить вложения и получать прибыль от 3 млн рублей в год.

По словам Черноброва, когда франчайзи открывал представительство и нанимал юристов, служба поддержки головного офиса помогала им повысить квалификацию — с помощью практики, текстовых материалов и вебинаров.

После стажировки и обучения они начинали работать с призывниками — собирать доказательства нарушения функций организма и добиваться изменения категории годности, чтобы они могли получить военный билет и освобождение от военной службы.

В 2014 году сеть «Службы помощи призывникам» насчитывала 22 филиала. Однако, рассказывает Чернобров, франшизная модель себя не оправдала, даже несмотря на тщательный отбор франчайзи.

С 2013 года компания закрыла примерно семь представительств, включая филиалы в Самаре, Хабаровске, Чите, Петропавловске-Камчатском и Липецке.

К 2016 году Чернобров остановил продажу франшиз. После этого компания стала открывать новые представительства только с помощью уже существующих партнёров, с которыми удалось сработаться.

Например, представитель «Службы помощи призывников» в Саратове Алексей Опрятнов в 2016 году открыл филиал в Ростове, а представитель в Нижневартовске Артём Рубцов — в Сургуте и Екатеринбурге.

«Мы используем внутренние ресурсы для поэтапного расширения и развития сети. У нас нет цели открыть 30-40-50 представительств — это не имеет смысла как экономического, так и рационального», — рассказывает Чернобров.

Сейчас у компании 19 филиалов, включая собственные представительства в Санкт-Петербурге, где по оценкам Черноброва «Служба помощи призывникам» занимает до 40% рынка, и в Москве.

Стоимость услуг компании варьируется в зависимости от региона. В Москве — 115-175 тысяч рублей. В Санкт-Петербурге — 95-155 тысяч рублей, в регионах — 80-90 тысяч рублей.

По словам Черноброва, призывники платят только в том случае, если им удалось получить военный билет. Чтобы минимизировать расходы, «Служба помощи призывников» проводит скрининг — он позволяет отсеять молодых людей без заболеваний.

Процесс сбора документальных подтверждений болезни занимает от четырёх месяцев до года — это зависит от того, стоит ли призывник на диспансерном учёте в своей поликлинике или нет.

В 2017 году услугами компании воспользовались более 1500 человек. Санкт-Петербурге и Москве. Размер выручки Чернобров не раскрывает, но отмечает, что с 2016 по 2017 год выручка выросла на 12-36%.

После того как Денис Опрятнов начал вести платные лекции о бизнесе в сфере помощи призывникам, количество похожих компаний выросло. «Если говорить грубо, он сам себе наплодил конкурентов», — рассуждает сооснователь «Службы помощи призывникам» Максим Чернобров.

Одним из таких конкурентов стала компания из Уфы «Военно-врачебная коллегия», которую открыл Ярослав Яковлев. В 2008 году он заканчивал учёбу на юридическом факультете и не хотел терять год в армии — в то время Яковлев, по его словам, «неплохо зарабатывал» и задумывался о собственном бизнесе.

Он изучил регулирующие призыв законы и с помощью бывшего одноклассника, который учился на медика, подготовил документы для освобождения от армии по состоянию здоровья.

После этого к нему за помощью стали обращаться друзья-призывники, и постепенно Яковлев перешёл от разовых платных консультаций к полному сопровождению клиентов.

Ощутив нехватку знаний в маркетинге и продажах, в 2012 году Яковлев отправился на тренинг «Бизнес молодости», где познакомился со своим будущим партнёром Николаем Фурсовым.

Фурсов в то время уволился с позиции руководителя отдела продаж в компании Mars и развивал бизнес, связанный с продажей китайских планшетов. Однако обнаружив низкое качество устройств, он решил закрыть компанию: «Для меня очень важно, что продавать», — рассказывает Фурсов.

Яковлев предложил ему присоединиться к проекту и, согласно данным «Контур.Фокус», назначил директором компании «Военный юрист». Чтобы получить больше знаний о нише, они записались на онлайн-тренинг Дениса Опрятнова, но обнаружили, что знания основателя «Службы помощи призывникам» неприменимы в их регионе.

После этого Яковлев и Фурсов стали развивать собственную сеть франшиз под брендом «Военно-врачебная коллегия». В 2013 году они составили инструкции по открытию бизнеса и разработали маркетинговые материалы.

Компания обещала потенциальным франчайзи, что вложив 100-350 тысяч рублей, они смогут за полгода окупить затраты и выйти на прибыль более 1 млн рублей в месяц, если у них получится заключать не менее 30 договоров с призывниками.

Стоимость франшизы составляла от 100 тысяч до 1 млн рублей в зависимости от пакета услуг, а роялти — 30 тысяч рублей в месяц. Согласно промовидео, взамен компания предлагала бизнес-план, договора и должностные инструкции, «реально работающий и раскрученный» сайт, услуги федерального колл-центра, поиск и обучение персонала, персонального куратора и клиентов из города франчайзи, которые ранее обращались в компанию.

Согласно промовидео, в 2016 году у компании было 40 представительств. Редакции vc.ru удалось найти сведения только о 24 представительствах, включая юридическое лицо головной компании ООО «Военный юрист».

По данным «Контур.Фокус», за 2016 год прибыль получили только три франчайзи за пределами Уфы. Партнёр из Новосибирска заработал 23 тысячи рублей, из Благовещенска — 956 тысяч рублей, из Кемерово — 8,2 млн рублей.

По словам Фурсова, к 2018 году количество филиалов сократилось до 23. Некоторые закрылись сами, от некоторых отказалась управляющая компания «Военно-врачебной коллегии». В качестве причины предприниматель называет нежелание франчайзи искать клиентов и улучшать качество работы.

Кроме того, руководство «Военно-врачебной коллегии» не устраивало, что управляющая компания не может контролировать деятельность франчайзи, поскольку те принимали решения об операционной деятельности бизнеса самостоятельно.

«Франчайзи достаточно всего один раз сделать какую-то ерунду — что-то подделать или оставить клиента без денег, это сразу же идёт в интернет и попробуй объясни, что ВВК здесь и ВВК — там, это разные ВВК», — рассказывает сооснователь компании.

Сейчас «Военно-врачебная коллегия» отказалась от развития по франшизной модели, хотя раньше, по словам Фурсова, продажи франшиз составляли большую часть выручки.

Вместо франчайзи Фурсов планирует привлекать партнёров. Новые филиалы будут открывать либо нынешние сотрудники компании, либо выпускники «Школы директоров» — образовательной программы, которую предприниматель собирается запустить в скором времени.

Они получат миноритарную долю в новых компаниях и будут играть роль исполнительных директоров. По мнению Фурсова, это позволит сохранить соблюдение стандартов обслуживания клиентов. Всего «Военно-врачебная коллегия» планирует открыть филиалы в 86 городах России.

Сейчас стоимость услуг компании в Уфе составляет 85-95 тысяч рублей. По словам Фурсова, в 2017 году вся сеть «Военно-врачебной коллегии» помогла получить освобождение от армии 784 призывникам.

Размер выручки предприниматель не раскрывает. Согласно данным «Контур.Фокус» выручка ООО «Военный юрист» в 2016 году составила 33,3 млн рублей, а прибыль — 17,4 млн рублей. С марта 2018 года ООО ликвидировано. По словам Фурсова — из-за того, что выбрали неправильную организационно правовую форму для открытия филиалов, — однако компания продолжает работу.

Все собеседники vc.ru отметили, что оказывают помощь призывникам исключительно в рамках правового поля и не прибегают к незаконным практикам. Однако им известно, как покупаются военные билеты на чёрном рынке.

Согласно статье 27 закона «О воинской обязанности и службе», в состав призывной комиссии входит семь членов, включая представителя исполнительной власти, военкомата и врача, который руководит работой по медицинскому освидетельствованию призывников.

По словам Максима Черноброва из «Службы помощи призывникам», здоровый гражданин может подкупить врача — либо напрямую, либо через посредника. Этот алгоритм не изменился с конца 1980-х — начала 1990-х годов: «Как был развит рынок мздоимства и взяточничества, так он и процветает. Просто о нём особенно ничего не слышно».

Кроме того, призывник может дать взятку членам медицинской комиссии, или призывной комиссии, или военкому, рассказывает сооснователь компании «Призыванет.ру» Борис Лопатухин.

Поскольку по-настоящему здоровых (в соответствии с «Расписанием болезней») призывников немного, в большинстве случаев они дают взятку за действия, которых можно добиться легальным способом.

По словам собеседников vc.ru, сумма покупки военного билета на чёрном рынке разнится. В Санкт-Петербурге она может составлять 150-250 тысяч рублей, рассказал основатель коллегии адвокатов «Призывник» Аркадий Чаплыгин. Однако он подчеркнул, что не может подтвердить или опровергнуть истинность этой информации, и опирается только на слухи.

По словам Бориса Лопатухина, в Москве сумма начинается от €3 тысяч и «доходит до бесконечности» — в зависимости от количества посредников в цепочке.

Согласно нынешнему законодательству, ответственность за организацию призыва и доставку повесток лежит на военкоматах — они отправляют их по месту жительства, учёбы или работы призывника.

По данным за 2016 год, при плане призыва в 300 тысяч человек военкоматы не смогли передать повестки более 90 тысячам призывников. Как правило, в связи с тем, что военнообязанные не живут по месту регистрации — переезжают после вуза в другой город или работают неофициально.

По закону, если военкомату не удалось доставить повестку призывнику, тот не считается уклонистом, и ничего поделать с такими молодыми людьми ведомство не может. А привлекать сотрудников полиции, чтобы вылавливать на улице потенциальных призывников и доставлять их в военкомат, — незаконно, напоминает Аркадий Чаплыгин.

Чтобы призывники не прятались от военкоматов, в июле 2013 года Государственная дума приняла федеральный закон №170, более известный как «закон о справках уклониста».

Согласно документу, если гражданин не прошёл военную службу без законных оснований, то после 27 лет вместо военного билета он получит справку. Она лишит его возможности занимать должности государственной и муниципальной службы в течение десяти лет.

В январе 2018 года в Госдуму внесли законопроект, который позволит военкоматам не вручать повестки призывникам лично, а отправлять их заказным письмом с уведомлением по почте.

В этом случае повестка будет считаться доставленной после того, как за получение письма распишется призывник, его законный представитель или совершеннолетние члены семьи. Если во время призыва гражданин не явится в военкомат в течение трёх дней, он будет считаться уклонистом.

3 апреля 2018 года Госдума приняла документ в первом чтении. Согласно законопроекту, повестки будут доставляться лично, а уведомление заказным письмом станет альтернативным вариантом.

Редакция vc.ru узнала у представителей компаний, которые оказывают правовую помощь призывникам, как они относятся к законопроекту, и как он повлияет на их деятельность.

#офлайн