{"id":14263,"url":"\/distributions\/14263\/click?bit=1&hash=b4dc4ce4b906960991e4705d10ce304ff5052bead202f1bda35bfb08e31596b1","title":"\u0421\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0442\u044c, \u0435\u0441\u043b\u0438 \u043f\u043e\u043a\u0440\u0430\u0441\u0438\u0442\u044c \u0433\u043b\u0430\u0432\u043d\u0443\u044e \u043a\u043d\u043e\u043f\u043a\u0443 \u0432 \u0447\u0451\u0440\u043d\u044b\u0439","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"edca0fea-02f8-5eb8-ae8c-3678b2acc040"}

Российский химик зарабатывает 30 млн рублей в год на средствах для ухода за кроссовками Статьи редакции

История основателя компании Solemate Ивана Дубиненкова.

Иван Дубиненков

Химик

Иван Дубиненков бросил карьеру учёного ради своего дела. Выпускник химфака МГУ изучал изменение климата в Арктике: проводил исследования в море Лаптевых и участвовал в экспедициях к устью рек Лена и Колыма.

В 2012 году он поступил в докторантуру Бременского университета и три года спустя защитил диссертацию, став кандидатом естественных наук. Благодаря исследованиям он получил пост вице-президента Международной ассоциации молодых учёных-полярников, а также стал членом Американского геофизического союза.

Получив степень, Дубиненков стал рассуждать, что делать дальше. С одной стороны, ему пророчили блестящее будущее в научной сфере. С другой, он чувствовал усталость и лёгкое разочарование от того, что не видит результатов своего труда.

Ему хотелось заняться более прикладными вещами и получить новый опыт. Тогда он задумался о том, чтобы стать предпринимателем. «В отличие от науки, в предпринимательстве результат действия наступает быстрее. Исследования требуют длительной подготовки и проверок: от идеи на бумаге до готового продукта может пройти не один десяток лет», — поясняет он.

Иван Дубиненков в лаборатории. Германия, 2014 год

Дубиненков вернулся в Россию. Он не был уверен, что добьётся успеха, поэтому решил минимизировать риски: ему казалось, что на родине не такая жёсткая конкурентная среда. К тому же, если бы что-то пошло не так, то цена ошибки оказалась бы не такой высокой.

Дубиненков не знал, чем именно будет заниматься. Он хотел, чтобы дело так или иначе было связано с химией, и он мог применить приобретённые знания на практике.

Ему помог случай. Летом 2015 года он купил в спортивном магазине белые кроссовки. Продавец предупредил, что со временем материал может пожелтеть или посереть, и посоветовал приобрести специальный шампунь для обуви.

Дубиненков заинтересовался продуктом. Он узнал, что производители обуви не рекомендуют чистить кроссовки бытовыми моющими средствами: в их составе содержатся агрессивные ПАВ или растворители, которые портят материал продукта и сокращают срок службы. К тому же они плохо справляются с загрязнениями.

Он стал изучать, какие средства для ухода за обувью продаются в России и за рубежом. Больше всего его заинтересовали товары четырёх марок — Jason Markk, Crep Protect, Reshoevn8r, и SneakerLab.

Но из-за роста курсов доллара и евро в конце 2014 года их стоимость существенно возросла: если в 2014 году набор очищающих средств Crep Protect стоил около 700 рублей, то год спустя — более 1000 рублей.

У Дубиненкова возникла идея: предложить рынку продукт, который не уступал бы по качеству средствам от Crep Protect, но при этом был бы значительно дешевле.

Демо Crep Protect: кроссовки окунули в расплавленное драже M&M's, подождали 12 часов, а затем полностью очистили их поверхность с помощью шампуня компании.

Производство

У Дубиненкова не было ресурсов для создания собственной производственной линии, и он решил найти партнёра. Предприниматель узнал, что его школьный и университетский приятель Алексей Климов — совладелец подмосковного производства, которое выпускает автохимию.

Они встретились и обсудили условия сотрудничества. С самого начала будущие партнёры договорились, что Дубиненков станет клиентом предприятия. Затем вместе разработали рецептуру шампуня для обуви и адаптировали её под производственные циклы предприятия.

Помимо этого Дубиненкову требовалось разработать бренд и визуальный стиль продукта. Рисовать химик не умел, и попросил помочь свою подругу (и будущую жену), которая работала бренд-менеджером в компании по продаже детских товаров.

Она разработала логотип и дизайн в минималистичном стиле. Линейку шампуней решили назвать Solemate — обыграв выражение soul mate (родственная душа) и слово sole (ступня, подошва).

Линейка продукции Solemate

На разработку, производство и сертификацию первой партии шампуней Solemate (2 тысячи единиц) предприниматель потратил около 300 тысяч рублей.

Первые продажи

Когда партия была готова, Дубиненков задумался о том, как организовать продажи. Опыта у него не было, и он решил снова применить принцип «если что-то не умеешь, найти партнёра, который в этом разбирается».

При случайной встрече он узнал, что друг его девушки Евгений Скворцов работал маркетологом в сфере спортивного ритейла. Оказалось, что в тот момент он уволился и искал работу.

Тогда Дубиненков предложил Скворцову войти в дело. Это позволило бы ему сосредоточиться на своих сильных сторонах — разработке и производстве новых продуктов, и укрепить свои слабые стороны — маркетинг и продажи.

Скворцов согласился, и партнёры разделили доли в соотношении 45% на 55% (в пользу Дубиненкова). Также они договорились, что всю прибыль будут делить пополам.

Евгений Скворцов

Скворцов предложил сфокусироваться на продажах шампуней Solemate в Instagram: именно в этой соцсети сосредоточилась целевая аудитория бренда. Создавать свой интернет-магазин на этом этапе партнёрам казалось нерентабельным: это потребовало бы денег, и привлечение клиентов стоило бы дороже.

Для продвижения продукта они использовали платную рекламу, а также лидеров мнений — отправляли шампунь популярным блогерам и предлагали воспользоваться товаром, чтобы те оставили отзыв и привлекли новую аудиторию.

Продажи начались зимой 2016 года. Флакон шампуня объемом 150 мл стоил 750 рублей. Продукт получил хорошие отзывы от клиентов, и через две недели после запуска партнёры наняли курьерскую службу — они не успевали развозить заказы.

Чтобы увеличить продажи, предприниматели стали предлагать наборы по уходу за обуви. В комплект стоимостью 1200 рублей входили шампунь, щётка и полотенце из микрофибры.

Весной 2016 года объем продаж составлял 50-60 наборов в месяц, но личная прибыль каждого из партнёров не превышала 20-30 тысяч рублей. «Стало понятно, что раз идёт положительная обратная связь даже без серьёзных методов продвижения, крупных рекламных бюджетов, то нужно развивать проект дальше», — вспоминает Дубиненков.

Партнёры понимали, что если им не удастся привлечь оптовых клиентов, то Solemate так и останется небольшим Instagram-магазином.

Оптовые продажи

Партнёры собирались пробиться в спортивные, обувные и мультибрендовые магазины — главный канал дистрибуции средств для ухода за обувью. Но возникала проблема: сотрудники отделов закупок не доверяли молодому и неизвестному бренду. Тогда они решили сфокусироваться на одной узкой нише — коллекционерах кроссовок.

В 1985 году в США вышла лимитированная серия кроссовок Nike Air Jordans, разработанных вместе с популярным баскетболистом Майклом Джорданом. Несмотря на относительно высокую стоимость ($125 за пару), спрос на модель бил все рекорды, и начиная с этого времени в Америке стало формироваться сообщество сникерхедов — коллекционеров кроссовок.

В середине 2000-х годов это увлечение дошло и до Москвы, а в 2008 году в столице открылся первый «профильный» магазин — Sneakerhead, где продаются редкие коллекции Puma, Nike, New Balance и других марок.

В России сообщество сникерхедов невелико, но оно составляло ядро целевой аудитории Solemate — бренд был ориентирован именно на людей, которые привыкли заботиться об обуви и тщательно выбирают средства для ухода.

Весной 2016 года основатели Solemate нашли контакты представителей магазина, рассказали им о своём продукте и договорились о встрече. Однако рассказ о производстве и бренд-стратегии их не удовлетворил.

Они сказали, что у нас неплохая презентация, но им этого недостаточно, и они хотят увидеть продукт в деле. А потом достали пару грязных кроссовок и предложили нам отмыть её с помощью нашего шампуня.

Иван Дубиненков

По словам Дубиненкова, они с партнёром прошли тест Sneakerhead, и магазин заказал около 50 флаконов с шампунем. Этот заказ принёс им не только деньги, но и стал козырем при переговорах с другими магазинами средней величины.

К лету 2016 года оборот компании достиг 300 тысяч рублей в месяц, и совладельцы Solemate арендовали первый офис и склад. А кроме того — наняли первых сотрудников: менеджера по продажам, логиста, кладовщика и других. Параллельно они стали развивать другие каналы продаж — сайт, группы во «ВКонтакте» и Facebook.

Собирая обратную связь от клиентов, партнёры запускали новые продукты. Например — дезодорант для обуви, чистящую пену, водоотталкивающую пропитку, а также аксессуары: щётки для обуви и шнурки.

Однако осенью-зимой 2016 года началась стагнация. Поскольку производство средств для ухода за кроссовками — это сезонный бизнес, продажи упали, а расходы (из-за возросшего штата) остались на прежнем уровне.

Тогда Дубиненков решил, что компании нужна внешняя экспертиза, чтобы повысить эффективность бизнеса. Он обратился к бизнес-консультанту: он на протяжении двух месяцев «прокачивал» Solemate.

В компании появилась CRM-система, Scrum и другие нововведения. Причём их количество оказалось настолько велико, что в команде стали возникать конфликты и сложные ситуации.

Иногда непонимание возникало и между партнёрами: иногда из-за недостаточной коммуникации один не знал, чем занимается второй, а потом они обнаруживали, что делали одну и ту же работу.

Тем не менее, от консультанта было больше пользы, чем вреда: он помог партнёрам разложить мысли по полкам и определить дальнейшую стратегию развития компании и бренда.

Сразу после зимы они начали стучаться в крупные сети спортивных, мультибрендовых и обувных магазинов. Они стали массово собирать контакты людей, которые принимают решения в этих компаниях — в LinkedIn, Facebook и других каналах.

Они методично рассказывали представителям ритейлеров о продукте и его преимуществах, и это принесло плоды: в 2017 году продукция Solemate стала продаваться по всей России в магазинах Nike, Vans и Street Beat. А кроме того, в интернет-магазинах Lamoda, Wildberries и KupiVIP.

Мастер-класс Nike по реставрации и кастомизации кроссовок

Благодаря этому оборот Solemate за 2017 год возрос до 30 млн рублей. К 2019 году Дубиненков планирует увеличить этот показатель в два раза.

Также в 2017 году Solemate начала продавать продукцию в другие страны. Компания нашла дилеров в Белоруссии, Финляндии и Казахстане. Однако спустя год большинство продаж (90%) приходится на Россию.

Кроме того, компания сделала несколько тестовых поставок во Вьетнам, но столкнулась с отсутствием значительного спроса. Во многом из-за того, что продукт в минималистичном дизайне не соответствует вкусам местной аудитории.

«Им нравится более яркий и кричащий дизайн — как внешний вид продукции Axe. У них зачастую странные формы упаковки бывают, какие-то необычные цвета. Такой дизайн во Вьетнаме заходит», — рассказывает Дубиненков.

Новая вертикаль

Одним из хобби Ивана Дубиненкова был велоспорт и маунтинбайк. Он часто покупал специализированные средства для ухода за велосипедом — масла, смазки и очистители.

Как и в случае с шампунями для кроссовок, почти все они были иностранного производства. Одноклассник Дубиненкова Алексей Климов (тот самый, который выпускал автохимию) пытался запустить линейку велосипедных товаров под брендом BikeLab, но идея заглохла, и он отложил её в дальний ящик.

Дубиненков предложил ему возродить бренд. Они поработали над составом продукта, провели ребрендинг и выпустили четыре продукта: смазку, очиститель, полироль и обезжириватель. Сумма вложений составила 400 тысяч рублей.

Всего партнёры планируют создать три линейки товаров для велосипедистов: для любителей, для профессиональных атлетов и средства для безопасности движения — светоотражающие жидкости. Пока они запустили только первую линию: продукты стоят от 375 до 550 рублей.

Средства BikeLab продаются в Москве, Армавире, Вологде, Калининграде и Краснодаре. Сейчас Дубиненков ведёт переговоры с крупными спортивными ритейлерами — поскольку у него уже есть опыт и контакты, этот процесс движется значительно быстрее. Выручка бренда за первые полгода пока не превысила 1 млн рублей. Тем не менее, в будущем году предприниматель ожидает кратный рост.

0
122 комментария
Написать комментарий...

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Александр Свечкарёв

Да, покатился vc в желтизну и кликбейт.
И не химик, а предприниматель (по сути заработка).
И не заработок, а оборот (если купил за 90, а продал за 100, это не то же самое, что "заработал 100").
И то, у него лишь доля от этой компании.

"Австрийский художник и писатель убивает миллион человек в месяц", как-то так.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Aleks Ander

А вы не замечали, что все истории бизнес-успехов это череда совпадений? Если бы их не было не было бы и истории, проект мог оборваться на любом сегменте если этот сегмент исключить.

Ответить
Развернуть ветку
20 комментариев
Берг

Собственно, а что мешает вам иметь такие связи? Дружба в нашем государстве вроде не запрещена, а выстраивание коммуникаций такой же процесс как и построение бизнеса. Просто не понял возмущения.

Ответить
Развернуть ветку
Женя Гагарин

История о том, как покупка кроссовок превратилась в бизнес с ежегодным оборотом в 75 млрд рублей.

Ответить
Развернуть ветку
Mr. Sergey

«...если в 2014 году набор очищающих средств Crep Protect стоил около 700 рублей, то год спустя — более 1000 рублей.
У Дубиненкова возникла идея: предложить рынку продукт, который не уступал бы по качеству средствам от Crep Protect, но при этом был бы значительно дешевле...

В комплект стоимостью 1200 рублей входили шампунь, щётка и полотенце из микрофибры...»

Вся суть рашен бизнес ☝🏼

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Ivanov

Супер и молодец. Только один вопрос: почему кроссовки очищают от расплавленных конфет? Я ни разу в жизни не ходил по расплавленным конфетам... Уличная грязь не канает? Просто найти чувака в грязных кроссах на улице и показать результат. А так ощущение странное на..бки

Ответить
Развернуть ветку
Pavel Atrakhimovich

Грязь, по сравнению с глазурью, легче отчистить

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Johnny Vorony

Пора бы уже начать ходить по расправленным драже m&ms. А то и кроссовки не запачкаешь и средство не попробуешь.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Дмитрий Нечаев

Заебали "заработал" писать. "Заработал" = положил в карман. А у него выручка меньше, чем у точке на рынке, торгующей шмотками. Ебеду пусть расскажет

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Лавров

Никогда не понимал зачем люди публично заявляют об изнасиловании. В полицию не пробовали обращаться?

Ответить
Развернуть ветку
Dima trachuk

молодца

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Роман Терентьев

Госпадя... когда вы уже перестанете путать ОБОРОТ и ЗАРАБОТАЛ ?)))

Ответить
Развернуть ветку
Вася Пражкин

Ага, оборот 30М в год. Если прибыль хотя бы 10%, то это всего 250 тыс в месяц, весьма скромный показатель для компании.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Ware Wow

Всегда! Слышишь, всегда! Ищи подвох в историях успеха.
Теперь можно спокойно посмотреть пару сериалов.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Малахов

Роль ТПП РФ вами несколько преувеличивается.
Через нее проще выходить иногда на нужных людей, но скомандовать спортмастеру "бери мою продукцию и продвигай" она не может.

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Matveev

Всегда считал, что отмыть кроссовки не проблема. Стиральный порошок, зубная щетка и вперед. Куда большая проблема - это то что они мокнут, когда моются, после чего что-то деформируется или отклеивается. Причем не важно, какие кросы.

Ответить
Развернуть ветку
Make Luv

А зубная щетка от порошка не портится? А то как потом зубы-то чистить...

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Andrey Kulakov

А еще лучше - сода вместо порошка) Будут как новые)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Anton Kanduke

А я создал средство которое подходит не только для обуви, но так же и для одежды. Преимущество в том, что не нужно использовать воду. И цена на порядок меньше. Самое главное что в состав входят сапонины. Кого-то бы это заинтересовало?

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
5 комментариев
Никита Евдокимов
Автор

Проверьте Facebook, написал вам

Ответить
Развернуть ветку
Иван Ташкинов

Название 👍🏻

Ответить
Развернуть ветку
Алена Люкшина

Так что, оттирает подошву белых кроссовок?
Не могу понять, чем люди чистят свои кроссовки, когда вижу в кипельно-белых кроссачах на улице? Я свои отмыть не могу, хотя хожу только по асфальту.

Ответить
Развернуть ветку
AG

Теплая вода + щепотка порошкового отбеливателя (ваниш — говно, няня или антипятин — ок) + щепотка стирального порошка + мягкая щетка.
Буквально вчера оживил ушатанные белые рибоки. Но это на неделю, максимум две, потом оттирать снова, увы.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Алексей Петрик
Ответить
Развернуть ветку
Эдуард Муха

На Алиэкспрессе купите меламиновые губки.
Белую подовшу кроссовок отбеливают отлично. И еще много в каких хозяйственных делах они очень полезны. Пластиковые окна, ванна, плитка, пригоревшая посуда. Только посуду потом надо тщательно промыть моющим средством.
Цена вопроса - 100 губок за 350 руб. с бесплатной доставкой.

Ответить
Развернуть ветку
7 комментариев

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Кирилл Клейменов

Отбеливающая зубная паста(только не ультра дешевая). Colgate отлично подходит. Наносите на тряпочку и трете.

Ответить
Развернуть ветку
Denis Kite

Зашел в Найк, купил по результатам вброса. В составе 5% ПАВ и неуказанные вещества растительного происхождения, нас точно не наебали?

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Дельнецкий

Вот люблю такие истории, а не эти Ваши: я начинал без денег в кармане(хотя родители имеют свой бизнес и деньги). Парень сам с нуля начал свое дело. Побольше бы таких парней и девушек, которые идут к своей цели.

Ответить
Развернуть ветку
Артем Акулов

Наконец-то статья про реальный бизнес, а не инфоцыган.

Ответить
Развернуть ветку
Ware Wow

Ого! Родители имеют свой бизнес?
Наверно миллионщики не иначе!

Ответить
Развернуть ветку
Make Luv
кроссовки окунули в расплавленное драже M&M's

Ну хуй знает. Я чаще в говно наступаю, чем в расплавленный эмэндэмс. Маркетологи перемаркетолили.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Georgy Bukov

New Balance кожаные/замшевые, которые made in USA/UK и стоят долларов 300-400 например сколько раз так стирать можно? Или другие недешевые? Я бы не рискнул даже не раз так стирать.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
designer fake

*Беларуси

Ответить
Развернуть ветку
Vsevolod Alexeev

О, нацмены подтянулись, щас научат англицян плавильному английскому!

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Anton

а где они берут химсостав для своих средств? По отзывам многих производителей качественной розничной химии в РФ, они сильно завязаны на иностранные ингредиенты, а если начинают задумываться об использовании отечественных, то, во-первых, их еще надо найти, либо качество далеко не всегда устраивает

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Ivanov

Брекин Бэд. Состав для очистки кросовок.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
6 комментариев

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Aleks Ander

Мудрость приходит со временем, всё ещё впереди у вас.

Ответить
Развернуть ветку
7 комментариев
Yan

Проколи и поймешь)

Ответить
Развернуть ветку
7 комментариев
Константин Добров

Уволить маркетолога, который предложил в Инстаграмм рекламироваться. Целый год потеряли... Найти того, кто может с розничными сетями договариваться о поставках.

Ответить
Развернуть ветку
Bernatovich Valeriy

Я понял, что реклама в инсте нужна была для получения обратной связи от рынка. Когда увидели, что продукт востребован - начали двигаться в сторону оффлайн дистрибуции. По-моему, очень правильная стратегия.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Misha Khapov

Классная история! Надеюсь, что и в будущем история большого успеха.
Но есть такой вопрос...
Сам фанат кроссовок. купил как-то раз средство в Sneakerhaed (кажется, другого производителя). Проблема в том, что средство неплохо очищает загрязнения с основной поверхности и она становится светлее на несколько тонов. и вроде все хорошо, но абсолютно никак не очищаются нитки. И это начинает сильно бросаться в глаза. в итоге, на мой взгляд, равномерно заляпанная спортивная кэжуал обувь выглядит лучше "частично" отмытой. есть ли способ очистить все?)

Ответить
Развернуть ветку
Марк Власов

Сода/зубная паста > новомодная юхня для хипстеров за косарь

Ответить
Развернуть ветку
Марк Аверченко

https://vk.com/wall-78447748_17082
Сорри за флуд но можете пожалуйста репостнуть и поставить лайк
Мы занимаемся инновационным проектом по автоматизации касс столовых с помощью нейронных сетей

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Роман Сопов

Уолтер Уайт?

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
1 комментарий
Руслан Милевский

Очень классно сложилось всё, спасибо за личную историю и успехов!

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Малахов

Интересно.
Правда поиск показывает, что Crep Protect сейчас не дороже...

Ответить
Развернуть ветку
Вера Гагарина

Ну вот, хоть кто-то смог заработать, работая по специальности :)

Ответить
Развернуть ветку
Василий Иванов

Судя по рубашкам на фотографиях, эти два клоуна даже на утюги себе не заработали

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Николай Кузнецов

Мне одному кажется, что это днище, а не бизнес?

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Евгений Ефимов

А коммент с видео на ютубе, где рассказывалось, что на самом деле стоимость сырья в 6-7 раз меньше розничной цены, удалили, гыг. Прямо не vc.ru, а федеральное сми, где неудобное трут, эх, последний оплот правды - уже не торт?

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Поляков

А в чем фишка, если стоимость, как у продукции известных понятных брендов?

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Нестеренко

Скок нынче за такие статьи платят? Химики..гении..прорыв..Они наживаются на лохах! Купили средства у посредников в 10-20 р дешевле...все средства не спец а обычные! Гугл в помощь - "Правда о Solemate"

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Johnny Vorony

Сергей, тебе пиздец с этим комментарием, сейчас клуб «пиратов» тебя заминусует не по детски )))

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
119 комментариев
Раскрывать всегда