Как мы увеличили конверсию отдела продаж в 2,5 раза и подняли ежемесячный оборот в 2,87 раз в онлайн-школе?
В 2021 году россияне суммарно потратили на B2C онлайн-образование более 226 млрд руб. К концу 2022-го года эксперты замечают небольшой спад, при этом динамика роста у крупных игроков рынка как будто замерла. А их конкуренты поменьше стабильно растут! Меня зовут Анна Сорокина, я расскажу, как мы увеличили конверсию отдела продаж онлайн-школы в 2,5 раза и подняли ежемесячный оборот в 2,87 раз.
Из оффлайна в онлайн?
5 лет образовательный проект работал стабильно: рост выручки, довольные ученики, хорошие отзывы, благодарные родители. “Правила игры” поменяла самоизоляция и взрыв популярности онлайн-обучения. Проект оказался в ситуации, когда:
- выручка стала падать;
- клиенты – уходить;
- мотивация сотрудников – пропадать.
Клиент обратился с запросом отстроить эффективный формат работы отдела продаж, который позволил бы бизнесу расти и увеличивать прибыль в новых условиях.
Стартовые условия:
- низкая доходимость на бесплатное первое занятие;
- отток уже существующих учеников;
- низкая конверсия из бесплатного урока в продажу абонемента;
- низкий средний чек;
- отсутствие системной работы в CRM и дисциплины в отделе продаж;
- рекламный бюджет, который не окупался.
Как проходила работа?
За отделом продаж был закреплён РОП (руководитель отдела продаж). Его зона ответственности на старте – найти ошибки в работе отдела продаж и предложить эффективное решение каждого вопроса.
Наш РОП:
- детально проанализировал ВСЕ бизнес-процессы;
- отсмотрел бесплатные онлайн-занятия, чтобы найти ошибки в работе педагогов: у онлайн-занятий есть своя специфика;
- провел аттестацию отдела. Часть сотрудников сократили, при этом план продаж стал закрываться эффективнее;
- обучил продавцов, прошедших аттестацию и предложил новые скрипты: менеджеры прокачали самопрезентацию, поставили речь и взяли в работу конверсионные скрипты продаж, которые хорошо доносят ценность продукта;
- разработал новую мотивацию для менеджеров.
Ощутимые результаты получили уже в первый месяц: выручка выросла на 65%! Ниже – цифры и показатели, которых удалось достичь.
Какие инструменты повлияли на достижение результата?
Отдел контроля качества
Разговоры каждого менеджера были прослушаны и проанализированы – сформировалась полная картина работы менеджеров отдела продаж. Таким образом сформировалась дисциплина: продавцы стали соблюдать скрипты и стандарты работы с клиентами, качественно отрабатывали возражения.
Анализ оттока клиентов и точек касания
Оказалось, что из 200-220 бесплатных уроков в продажи конвертировалось всего 2-3 ученика. Чтобы улучшить этот результат, тренеры научили педагогов качественно закрывать учеников на продажу с первого занятия.
Доработка CRM-системы
Некоторые процессы были уже неактуальны, потому удалили часть этапов и добавили актуальные.
Продумали допродажи
Ввели систему абонементов, турниров выходного дня, платных соревнований с призовым фондом.
Контроль расходов на рекламу
Сократили бюджет на рекламу в 4 (!) раза – с 400 тысяч до 100. И бОльшую часть оставшегося бюджета вложили не в таргет, а в рекламу у блогеров. При том, что рекламный бюджет сократился в четыре раза, конверсия из заявки в покупку увеличилась до 90%!
Таким образом трафик сократился в два раза, а продажи выросли – почти в три раза.
Какие выводы сделали по итогам 7-ми месяцев работы с онлайн-школой?
Собственники могут не знать “слепые зоны” своего проекта. Невозможно быть одновременно эффективным управленцем, продуманным маркетологом, грамотным HR, бизнес-тренером и стратегом в одном лице. Задача РОП-шеринга – забрать и решить эти задачи: мы показываем, где бизнес теряет деньги, и как доработать слабые места.
А делегирование и командная работа помогли увеличить оборот онлайн-школы уже на 2-й месяц работы.
Чтобы узнать, какой результат вы можете получить в вашей нише за такой же срок, пройдите тест на нашем сайте!
Слепые зоны - неизбежность для любого профессионала, глаз замыливается, думаешь что всё уже знаешь и всё видел. Поэтому и важно, чтобы был кто-то, кто адекватно со стороны может посмотреть
Системная работа даёт системный результат. Даже в таком перенасыщенном рынке как онлайн-школы
Рынок онлайн-образования настолько вырос за последние два года, что без применения новых стандартов, новых методов работы «выжить» среди конкурентов практически не реально!
Отлично в динамике показан рост конверсии. Цифры на первый взгляд кажутся невероятными, однако, убеждён, это лишь подчеркивает важность делегирования продаж специалистам на аутсорс. Где работает мощная команда, сосредоточенная на постоянном развитии. В штате РОП впадает в стагнацию, даже если он чертовски хорош. Инфобиз масштабируется огромными темпами, и крутой эксперт и профи-продюсер не успевают за собственным ростом
Интересный факт: каждая онлайн-школа это инфобизнес, который однажды смог построить систему продаж)
А самые прошаренные не "упарываются" во все процессы сами, а с умом делегируют работу на профи
Грамотный расход бюджета на рекламу в онлайн школе очень важен, т к на него приходятся большая часть расходов в этом бизнесе. Снижение в 4 раза - очень крутой результат!
Хочу отметить еще большой плюс в работе с РОП шерингом - это планирование и контроль за выполнением плана. В первый месяц работы мы не замечали сдвигов. Но второй и последующие, когда можно было следить за динамикой и отслеживать показатели работы менеджеров - были очень показательными.