Стартап дня: интервью с основательницей производителя одежды Mobydick

В этом материале я пробую новый формат «Стартапа дня» — интервью с основателем. Надеюсь, первый блин не будет комом.

Петербургский Mobydick — это не очередной маркетплейс или мобильная игра, стартап занимается собственным производством. Люди делают товары своими руками, как в старом-добром 19 веке, а не перепродают что-то китайское или виртуальное.

В ассортименте две продуктовые линейки: для детей Mobydick изготавливает «кофтёныши» — кофты, которые превращаются в игрушки (или игрушки, которые превращаются в кофты?), для взрослых стартап делает непромокаемую одежду для походов и плохой погоды в городе.

Остальное — от первого лица. Отвечает Серафима, один из двух сооснователей Mobydick.

C чего всё начиналось? Как вы пришли к стартапу?

Когда Саша (второй сооснователь) только уволился с управляющей позиции в Tele2, где проработал шесть лет, у меня было небольшое ателье в Петербурге, которое мы создали с подругой. Она шила эротическое бельё, а я занималась индивидуальным пошивом женской одежды в качестве дизайнера, выпускала небольшие коллекции, которые расходились между «своими». Нашему ателье тогда было два года.

Мы начали встречаться и решили, что Саша переедет из Москвы в Петербург. Я продолжала заниматься платьями, он — своими проектами. Он сильно помогал в продвижении через интернет. По сравнению с его талантами в digital-маркетинге, я даже не умела вызывать такси через приложение.

У него была масса идей, как бы монетизировать мои умения. Начиная от изготовления парашютной экипировки, заканчивая одеждой для полных. Но по-настоящему меня воодушевила его идея с дождевиками для обуви. Такие водонепроницаемые чехлы, которые надеваются прямо поверх обуви, и в них можно ходить, не боясь промочить или запачкать обувь.

Это было необычно и сразу дало мне импульс к действию. Мне нравится разбираться в свойствах различных материалов, ломать голову над решением конструкторских задач и экспериментировать. Идея не новая, но очевидно, не доведённая до совершенства. В ряде аналогов полно недостатков, которые мы бросились решать.

Сначала купили подходящие, на наш взгляд, водонепроницаемые материалы, обмерили в магазине обуви размеры подошв для разных размеров (ходили по «Спортмастеру» с линейкой и записывали все значения в таблицу), и уже через неделю у нас был первый образец, собранный мной на бытовой машинке.

Затем мы обратились к моему знакомому, который работал на производстве Red Fox. Он помог нам довести конструкцию до носибельной версии. В качестве подошвы выбрали материал Hypalon, для верха конструкции — силиконизированный полиэстер. Швы проклеили герметизирующей лентой. Но в этой версии дождевиков всё ещё были недостатки.

С этим недоведённым «до ума» прототипом в декабре 2017 года мы вышли на Boomstarter и собрали 575 тысяч рублей на отшив первой партии. Дальше начали искать производство, которое могло нам отшить первую партию, и с огромным трудом смогли найти такое в Ярославле.

Поменяли технологию крепления подошвы с прошивной на сварную, тем самым решив недостатки конструкции и открыв для себя технологию ТВЧ-сварки. И благополучно отгрузили всем спонсорам дождевики, сработав для себя в минус 100 тысяч рублей. Но за это время успели раскрутить продукт так, что он до сих пор без вложений в маркетинг приносит нам половину ежемесячной выручки.

Сейчас вы делаете всё сами. Почему отказались от аутсорса? Сколько денег потратили на организацию цеха?

Всё банально. Когда производство стало завышать цены на последующие партии, мы начали поиски нового производства. Так познакомились с нашими петербургскими ребятами из TimeTrial, они производят лодки и экипировку для рафтинга. Необходимых нам ТВЧ-станков у них не было, и они предложили купить станки под нас с условием, что мы берём их в долю.

Мы всё посчитали и решили, что выгоднее будет организовать всё самим. На запуск цеха потратили чуть больше 1 млн рублей. Тогда мы стабильно и без особых усилий продавали на 300–350 тысяч рублей в месяц, доставляя наши дождевики по всей стране и ближайшему зарубежью. В линейке появились дождевики, а в ближайшее время появится несколько водонепроницаемых изделий: рюкзаков, штанов и сумок.

А откуда взялись «кофтёныши»? Вы же изначально их не делали?

Мы быстро нашли подходящее помещение под наши цели и начали в нём ремонт. Машинки и стол приехали быстро, а вот станок нет. И пока ждали станок для сварки швов, думали, что необычного сделать на имеющемся оборудовании. Так пришла идея детских кофт-трансформеров, которые и игрушка, и кофта.

Почти месяц заняла разработка прототипов, тестирование образцов, высчитывание размерной линейки и создание технологических карт. Открыв производство 1 ноября, уже 1 декабря мы запустили продажи. Поначалу шло вяленько. Продукт новый, на рынке нет аналогов, и мы долго искали пути коммуникации с потребителем. Так, чтобы с первых секунд было понятно, что это кофта, которая превращается в игрушку.

Ещё себестоимость изделия диктует довольно высокую цену в 3500 рублей, что и для детской кофты, и для игрушки дороговато. Чтобы справиться с возражениями о цене, в январе мы разработали более дешёвую кофту из флиса. Для конечного потребителя она стоит уже около 1800–1900 рублей.

За это время на нас стали выходить сетевые магазины и оптовые покупатели. В начале февраля мы отгрузили первые оптовые заказы. Запросов стало всё больше, и мы уткнулись в низкую производительность нашего производства. Стали увеличивать количество рабочих мест, занимаемся сертификацией.

Не страшно было? Как преодолели страхи?

Страшно было и бывает, но обратно в размеренную жизнь совсем не тянет. Это невероятный азарт, иногда адреналин и всегда видимый и быстрый результат от любых вводимых изменений. Мы хорошо знаем, как всё должно развиваться, и с каждой неделей все процессы становятся всё более отлаженными, оптимизируем всё подряд.

Даже такая мелочь, как расположение гладильной доски, способно сократить или увеличить производительность на десять процентов. Спасает план, понимание процессов и разделение зон ответственности.

Какие ошибки были? О чём сейчас жалеете?

Самой большой ошибкой было нанять штатного конструктора-технолога. За четыре месяца её работы мы разработали нещадно маленькое количество конструкций, в пересчёте на её заработную плату каждая конструкция обошлась почти в 20 тысяч рублей. Обратись мы к стороннему производству, стоимость за конструкцию не превысила бы 5000 рублей.

Также не стоило вкладываться силами, временем и деньгами в швей без опыта, они нестабильны, могут испугаться сложных изделий и уйти вместе с вложенными в них знаниями. И в период обучения новеньких старшая швея сильно теряет собственную производительность.

Сложно работать вместе. В работе каждый из нас может быть довольно авторитарным и жёстким. Это иногда вызывает споры и сказывается на семейной жизни. Мы научились переключаться и ввели запрет на разговоры о работе после восьми вечера. И чётко разделили обязанности: я занимаюсь всеми производственными задачами, Саша — продажами и продвижением. Такая схема для нас работает лучше всего.

Какие трудности преодолеваете сейчас?

Большая проблема в «швейке» — это швеи. Их ищешь, как драгоценности. Здесь либо искусница с руками «от бога», либо криминал, на лице отпечаток тяжёлой судьбы и низкая производительность.

Первых единицы. Вторых 90%. Криминал у нас не приживается, чувствуют себя чужеродно. Мы только недавно нащупали, кого стоит или не стоит приглашать на собеседование, раньше звали всех подряд и тратили очень много времени на обучение и собеседования.

Конкретно сейчас мы заполнили все позиции по швеям и пробуем организовать вторую смену, чтобы использовать имеющееся оборудование на максимум. Это ещё одна очевидная вещь, но пришли мы к ней не сразу.

Сложно уговорить швей работать во второй половине дня, так как у большинства из них есть дети.

И как вы уговариваете лучших работать именно у вас?

Мы привлекаем людей человеческим отношением, новым оборудованием и высокой зарплатой — на 30–40% выше рынка. Большинство цехов относятся к рабочему персоналу как к элементам конвейера — у нас пока не так.

У старых цехов и оборудование уже старое. Так как мы новые, то мы можем позволить себе, покупая новое оборудование, доплатить пару тысяч рублей и взять швейные машинки с автоматическими функциями и с электроникой. Швеям приятно — это как в автомобиле после механики пересесть на автомат, да и производительность вырастает.

К слову, самый распространённый вопрос к нам от швей на собеседованиях — вовремя ли мы платим зарплату. Бич многих швейных производств — это несвоевременные выплаты сотрудникам. Мы тут тоже отличаемся, всё день в день.

Какие планы по развитию и какие шаги уже намечены?

Сейчас в планах выстроить продажи и производственные процессы по «кофтёнышам», увести их в отдельный бренд детской одежды, а затем в полную силу приступить к производству влагозащитной одежды и пончей.

Сделать наши продукты более стильными, современными и дизайнерскими, так как пока пончи выглядят довольно утилитарно. Наладить дистрибуцию и выходы в сети. Для этого мы ищем байеров и закупщиков из региональных и федеральных магазинов.

#mobydick #стартапдня