Взлётная полоса для вашего стартапа: гайд по бизнес-акселераторам и инкубаторам

Разработка и успешный запуск стартапа или развитие бизнеса, находящегося на ранней стадии развития, требуют значительных затрат времени, сил и ресурсов. Их отсутствие и недостаток поддержки и экспертизы могут привести к провалу проекта. В таких ситуациях акселераторы и инкубаторы могут по-настоящему изменить правила игры и стать опорой для предпринимателей. В данной статье мы рассмотрим, кому подходят эти инструменты, изучим их различные аспекты, преимущества, а также возможные тёмные стороны, опираясь на реальные примеры.

Содержание статьи:

Многие начинающие предприниматели сталкиваются с трудностями наподобие недостатка опыта и экспертизы, ограниченности финансовых ресурсов, сложности создания оптимальной бизнес-модели и построения сильной команды. Такие проблемы могут препятствовать стабильному росту и развитию стартапа и потому в условиях жёсткой конкуренции на рынке и высокой доли неудач особенно важно правильно подбирать и использовать различные инструменты для достижения успеха.

Приведу немного статистики.

Бюро трудовой статистики США подсчитало, что 90% стартапов закрывается, из них 10% новых предприятий не переживают даже первый год. Помимо этого, компания Startup Genome определила, что только 1,5% всех стартапов — или около 15% выживших — приносят успешный выход в размере 50 млн $ или более в ведущих стартап-экосистемах США. Найти похожую чёткую статистику для российского рынка пока нет возможности, так как наш венчурный рынок и индустрия, выстраиваемая вокруг стартапов, ещё не настолько развита и не так публична.

Причин неудач запуска стартапов огромное количество, компания CB Insights в своём отчёте The Top 12 Reasons Startups Fail (2021) выделяет следующие:

Как видите, шансы потерпеть неудачу велики, построить успешный бизнес малы, а сотворить следующий стартап-«единорог» (проект, в короткие сроки достигающий миллиардной капитализации, например, такие компании, как Airbnb, Twitter, WhatsApp, DropBox) и вовсе составляют меньше одной сотой процента.

Учитывая это, современная бизнес-среда предоставляет начинающим предпринимателям доступ к различным инструментам поддержки и развития бизнеса, которые позволяют повысить шансы на коммерческий успех организации. Среди мер поддержки и ускорения развития бизнеса можно выделить две группы программ — бизнес-инкубаторы и бизнес-акселераторы.

Бизнес-инкубаторы — это организации, предоставляющие физическое пространство, ресурсы и поддержку для развития стартапов. Инкубаторы также предлагают в мягкой форме некоторое менторство и обучение, но имеют гораздо меньший акцент на инвестиции. Примером успешного инкубатора является 500 Startups, который сосредоточен на глобальных рынках и помог стартапам, таким как Credit Karma и Canva.

Бизнес-акселераторы — это организации, предоставляющие структурированные интенсивные программы обучения, менторства и инвестиций для стартапов и бизнесов, находящихся на ранней стадии развития. Они помогают ускорить рост компании, делая доступными знания, сети и ресурсы. Акселераторы обычно работают с определённым темпом и продолжительностью программы, которая составляет в среднем 3–6 месяцев. Примером успешного акселератора является Y Combinator, который работал со стартапами, такими как Dropbox, Airbnb и Reddit.

Сегодня Dropbox и Airbnb — компании с оборотом в миллиарды долларов, но начинали они весьма скромно, прежде чем присоединиться к Y Combinator — одному из наиболее известных мировых акселераторов. Прохождение программы помогло им отрегулировать свои бизнес-модели, наладить контакты с влиятельными наставниками и инвесторами и в итоге стать гигантами отрасли, которыми они являются.

Cоучредитель Y Combinator, подчёркивает важность акселераторов в обеспечении благоприятной среды для стартапов:

Ещё один лидер Y Combinator, предполагает, что акселераторы имеют решающее значение, чтобы подтолкнуть стартапы к полной реализации своего потенциала:

Важно выделить корпоративные акселераторы — программы, созданные и управляемые крупными компаниями для поддержки стартапов и инноваций, чётко направленные на решение проблем, стоящих перед корпорацией. Эти акселераторы могут иметь разные формы и цели, но в целом они предоставляют стартапам ресурсы, менторство и инвестиции для развития и масштабирования бизнеса в рамках эко-системы компании-организатора.

Цель корпоративных акселераторов — ускорение внутренних инициатив и проектов, поиск перспективных технологий, в которых нуждается бизнес, для дальнейшего слияния и поглощения и в целом создания вокруг среды, в которой стартапы и корпорация могут сотрудничать и создавать новые решения и продукты.

Примеры корпоративных акселераторов:

Google for Startups Accelerator. Организованный Google, этот акселератор поддерживает стартапы в области технологий и предоставляет им ресурсы, менторство.

BMW Startup Garage. Акселератор BMW поддерживает компании, работающие над инновационными технологиями в автомобильной индустрии. Участники получают доступ к ресурсам, опыту и сети контактов BMW, а также возможность тестировать свои продукты в реальных условиях.

Coca-Cola Founders. Этот акселератор поддерживает начинающий бизнес, который разрабатывает продукты и решения для улучшения производства, маркетинга и продаж в пищевой индустрии и индустрии напитков. Участники получают доступ к знаниям, ресурсам и сети контактов Coca-Cola.

Johnson & Johnson Innovation — JLABS. Акселератор от Johnson & Johnson поддерживает стартапы в сфере здравоохранения, фармацевтики и биотехнологий. Участники получают доступ к инфраструктуре, менторству и сети контактов Johnson & Johnson, а также возможность привлечения инвестиций.

SAP.iO Foundry — это акселератор и венчурный фонд, принадлежащий компании SAP, одному из крупнейших поставщиков программного обеспечения для корпоративного управления. SAP.iO Foundry предоставляет компаниям менторство, доступ к ресурсам и технологиям SAP, а также возможности сотрудничества с компаниями — клиентами SAP. Программа акселератора фокусируется на стартапах, работающих в области ИТ, облачных технологий, машинного обучения, блокчейна, интернета вещей и других смежных отраслях, дополняющих экосистему решений SAP.

Особенности корпоративных акселераторов:

Программы акселераторов и инкубаторов структурированы таким образом, чтобы максимально способствовать развитию стартапов. Их основная цель — помочь участникам преодолеть типичные проблемы и преграды, с которыми сталкиваются молодые компании. У каждой программы будет свой набор мероприятий и фокус: некоторые будут больше ориентированы на формулирование продукта или услуги, где-то больше нетворкинга, но так или иначе есть некоторые этапы, которые являются общими.

Подача заявки. Предприниматели заявляются на участие в программе, предоставляя информацию о своём стартапе, продукте или услуге, команде и рыночных перспективах. Имейте в виду, что прохождение отбора — отдельного рода квест, так как на каждый поток подаётся минимум несколько сотен проектов (а то и больше тысячи), но отобраны будут буквально пара десятков. Хорошо, если вы заручитесь поддержкой кого-то, кто может вас порекомендовать выбранному акселератору/инкубатору (например, ваш бизнес-ангел или другой предприниматель).

Отбор и интервью. Если стартап проходит предварительный отбор, предприниматели могут быть приглашены на интервью или презентацию своего проекта перед комиссией акселератора или инкубатора. Учтите, что для международных программ вам потребуется хороший уровень английского языка.

Онбординг и ориентация. После успешного прохождения отбора компании приступают к программе и проходят ориентацию, где они знакомятся с правилами, условиями и ресурсами, предоставляемыми акселератором или инкубатором.

Мастер-классы, семинары и воркшопы. В течение программы предприниматели и их команды участвуют в образовательных мероприятиях, организованных акселератором или инкубатором. Это может включать лекции от экспертов, тренинги по различным аспектам бизнеса и практические занятия — всё что обеспечит участников знаниями и навыками, необходимыми для успешного развития и управления стартапом.

Наставничество и консультации. Участники программы могут работать с наставниками, экспертами и консультантами, которые помогут им советами, обратной связью и дополнительной информацией по различным аспектам развития стартапа.

Работа над проектом. В течение программы предприниматели и их команды активно работают над своим стартапом, развивая продукт или услугу, оптимизируя бизнес-модель и стратегию маркетинга.

Нетворкинг мероприятия. Участие в акселераторе или инкубаторе предоставляет возможность установления связей с другими стартапами, инвесторами и потенциальными партнёрами на различных сетевых мероприятиях и встречах.

Демо-день. В конце программы акселерации участники презентуют свои стартапы перед аудиторией, которая может включать инвесторов, представителей индустрии и других заинтересованных. В этом заключается одна из основных причин, зачем предприниматели используют акселераторы, — возможность с их площадки разом обратиться к широкому кругу инвесторов (встречи со многими из них предприниматели добивались бы месяцами, теряя драгоценное время, которое можно было бы посвятить развитию бизнеса). Инкубаторы зачастую не имеют конкретного демо-дня, но тоже стремятся помочь представить проекты своих резидентов потенциальным инвесторам.

Некоторые акселераторы выстраивают индивидуальные планы для своих резидентов, у других программы фиксированные и расписаны. Ряд мероприятий может показаться излишним и малополезным для бизнеса, но помните: если вы правильно подобрали акселератор или инкубатор, то в ваших же интересах получить максимум от их структурированного подхода к программе развития, способствующей фокусировке на достижении конкретных целей.

Участникам бизнес-инкубаторов помогают с формированием полноценной бизнес-модели, бизнес-плана (хотя бы на среднесрочную перспективу, финансовой модели окупаемости и монетизации. Также менторы инкубаторов помогают направить маркетинговые исследования рынка так, чтобы протестировать различные гипотезы и оценить потребность рынка в предлагаемом решении.

Поскольку любую, даже самую хорошо организованную программу акселерации можно пройти с большим или меньшим успехом, другой вариант подзаголовка мог бы звучать как «Где предприниматели ломают больше всего дров?». Идеальной инструкции по прохождению нет, но есть ряд моментов, которым важно уделить внимание, чтобы повысить шансы на успешное прохождение:

В 2020 году я отвечала за прохождение моей текущей компанией акселератора SAP.iO Foundry в Нью-Йорке. Наш поток был посвящён цифровым технологиям в сфере Fashion, для прохождения программы были отобраны всего девять стартапов. В акселератор отбирались стартапы, у которых был потенциал для совместной работы с SAP. Это была очень интенсивная 3-месячная программа, за время которой участникам необходимо было тщательно изучить все решения SAP, выделить продукты, с которыми можно осуществить интеграцию, в идеальном сценарии также разработать и выпустить решение на рынок уже к концу программы. Наш поток начинался в разгар пандемии COVID-19, вследствие этого мы проходили всю программу удалённо, но это никак не отразилось на её наполнении. Так как это всё же корпоративный и некоммерческий акселератор, то все участники нашего потока уже имели за плечами некий продукт и определённые достижения.

Для нашей команды это был отличный опыт, поскольку мы получили широкий доступ к различным специалистам SAP, которые помогли нам более эффективно исследовать обширное семейство цифровых продуктов, выпускаемых компанией, и быстро отобрать целевые решения. Интегрируясь с ними, мы смогли бы достичь эффекта синергии для клиента (осуществлять быструю интеграцию, обеспечивать доступ к расширенному функционалу и прочее). Однако нашей целью была не только интеграция и возможность получить статус партнёра одной из крупнейших ИТ-компаний. Мы также пытались максимально расширить нашу сеть контактов в организации, исследовать её иерархию, изучить систему взаимодействия разных функций, обзавестись контактами с топовыми сотрудниками для последующей более эффективной коммерческой отдачи и продуктового сотрудничества.

Для максимально плодотворного прохождения программы в список участников были добавлены наши ключевые сотрудники, способные принимать важные решения: СЕО и СТО компании, вице-президент по продажам, технический проектный менеджер. Несмотря на большую команду, наши календари были забиты разными активностями в рамках акселератора, иногда мы разделялись, и каждый шёл на какую-то отдельную сессию. В рамках программы с нами на постоянной основе работали трекеры со стороны SAP.iO (они же были нашими кураторами), которые отвечали за прогресс потока и следили за каждым участником. Эта команда помогала нам устранять препятствия, связывала с нужными людьми и предоставляла необходимую информацию о продуктах. Как только была определена целевая группа решений SAP для интеграции, нам назначили дополнительного ментора, который был хорошо знаком с этими решениями. Он помогал нам исследовать интеграцию, готовить демо-решение, материалы для презентации нашей идеи и питч для демо-дня.

Ведение этого проекта занимало около 80% моих ресурсов и рабочего времени, примерно столько же — технического проектного менеджера, отвечавшего за интеграцию, и не менее 30% времени наших ключевых лиц, принимающих решения. Помимо внешнего контроля проекта со стороны SAP, у нас были собственные контрольные инструменты (проектный план и документация, внутренние регулярные встречи, отдельные рабочие чаты). За прошедшие три месяца мы сформировали чёткое видение того, с какими продуктами SAP мы можем интегрироваться и какую дополнительную ценность можем тем самым привнести. Мы успешно интегрировались, сертифицировались и разместили свою интеграцию в магазине приложений SAP — первые в своём потоке уложились со всем объёмом до демо-дня. Если бы мы проходили не корпоративную, а общую программу акселерации, то каждый член команды вложил бы всё доступное время и ресурсы.

В заключение хочется отметить важный момент: по возможности продолжайте взаимодействовать с инфраструктурой и нетворком акселератора и после окончания программы не останавливайтесь на достигнутом. Из-за прохождения программы у вас уже будет некий авторитет, наработки и сеть контактов, которые пригодятся в дальнейшем развитии, и это релевантно не только для корпоративных акселераторов, но и акселераторов/инкубаторов общей направленности!

Акселераторы и инкубаторы могут сыграть важную положительную роль в развитии стартапов и бизнесов, находящихся на ранней стадии развития, но эти инструменты подходят не всем: важно тщательно взвесить все за и против и оценить, соответствует ли акселератор целям и потребностям вашего стартапа. Также важно чётко понимать, что вы хотите и можете получить от программы участия, и выделить необходимое количество ресурсов на прохождение программы. Мы уже рассмотрели, чем эти программы могут быть полезны, давайте теперь поговорим о «тёмной стороне» подобного сотрудничества.

Отдача доли компании

Многие акселераторы требуют, чтобы стартапы предоставили им долю в компании в обмен на инвестиции и поддержку в объёме 6–15%, в зависимости от конкретной организации. Это может быть неблагоприятно для стартапов, которые не хотят отдавать контроль над своим бизнесом.

Отсутствие гарантий

Участие в акселераторе или инкубаторе не гарантирует успеха или привлечения инвестиций. Будучи принятым в такую организацию, стартапы всё равно должны работать усердно, чтобы доказать свою жизнеспособность и привлечь инвесторов. Более того, важно отметить, что далеко не все компании могут в принципе попасть в эти программы.

Распределение внимания сразу на группу стартапов

В акселераторах и инкубаторах часто участвует несколько начинающих бизнесов одновременно, и это может привести к недостатку внимания менторов и руководителей программы к каждому стартапу индивидуально.

Интенсивность программы

Особенно когда речь идёт об акселераторах, программы которых, как правило, более короткие. Важно понимать, что интенсивность подобных программ очень высокая и вам будет необходимо выделить достаточное количество ресурсов и фокуса.

Чтобы определить, нужен ли стартапу акселератор или инкубатор, следует проанализировать свои текущие потребности, ресурсы и стратегию развития. Если стартап находится на ранней стадии развития и нуждается в ресурсах, менторстве и сети контактов для роста, акселератор или инкубатор может быть полезным инструментом. Однако если начинающий бизнес уже достиг определённого успеха и не нуждается в дополнительной поддержке, связанной с уточнением бизнес-модели, предлагаемого продкта и т.д., то акселератор или инкубатор возможно будет только отвлекать на себя значительные ресурсы компании и не даст ожидаемых преимуществ.

Когда речь заходит о каких-то подобных программах поддержки, можно обнаружить, что многих предпринимателей беспокоит вопрос, связанный с интеллектуальной собственностью и охраной своих идей. В частности, их беспокоит, что более крупные компании могут позаимствовать идеи стартапа и вместо того, чтобы помочь компании развиться, они попросту представят рынку то же самое, но сделанное своими руками и за счёт собственных средств. Сказать, что это абсолютно невозможная ситуация, было бы неправильно, но она и не такая распространённая. Почему?

Во-первых, партнёрство с акселераторами и инкубаторами основано на взаимном доверии и сотрудничестве, крупные органнизации понимают, что репутация имеет большое значение в бизнесе. В долгосрочной перспективе акселераторам и инкубаторам гораздо выгоднее иметь безупречную репутацию, чем украсть чью-то одну идею и самим её развивать. Тем более поддерживать стартапы и самим строить стартап — совершенно разные бизнесы: для построения успешного бизнеса одной только хорошей чужой продуктовой идеи недостаточно.

Во-вторых, акселераторы и инкубаторы обычно предоставляют юридическую поддержку и консультации по вопросам интеллектуальной собственности, что помогает стартапам защитить свои идеи и технологии. Также в рамках программ могут подписываться соглашения о неразглашении информации (NDA), которые обязывают все стороны сохранять конфиденциальность данных, полученных в процессе сотрудничества.

В-третьих, многие крупные компании видят в стартапах потенциальные инновационные проекты и возможность для сотрудничества, а не конкурентов. Если ваш проект удачно дополняет продукт или услугу крупной компании, то шансы на стратегическое партнёрство или продажу своего бизнеса, как никогда, высоки. Для крупной компании это тоже выгодно, потому что она не инвестирует ресурсы (либо вложит минимум ресурсов), но получает готовый продукт, который усиливает её же собственное предложение. На этом основываются многие корпоративные акселераторы. Помимо этого с некоторыми корпоративных акселераторами может подписываться соглашение об отсутствии конкуренции.

Чтобы минимизировать возможные негативные сценарии, предпринимателям важно тщательно выбирать программу акселерации.

Если вы всё же решили обратиться за помощью и ресурсами в какую-либо программу, ваш выбор должен основываться на ряде факторов, включая следующие:

Репутация и послужной список: репутация акселератора или инкубатора может сыграть важную роль в привлечении инвестиций и партнёров. Выбор предприятия с хорошей репутацией и успешными выпускниками может повысить престиж стартапа и увеличить его шансы на успех, поэтому обязательно изучите истории успеха акселератора, «выпускников», влияние в отрасли, обратитесь напрямую к «выпускникам» и распросите их о том, насколько они довольны.

Качество наставничества: ищите программы с опытными наставниками, серийными предпринимателями, инвесторами, топ-менеджерами, которые могут дать ценные рекомендации и советы, адаптированные к потребностям вашего бизнеса.

Ориентация на отрасль/фокус программы: если ваш стартап работает в определённой нише, подумайте об акселераторе, который специализируется в вашей отрасли, поскольку у него будет больше соответствующих компетенций.

Географическое положение: в зависимости от целевого рынка вашего стартапа и потенциальных партнёрских отношений, местоположение акселератора сыграет решающую роль в вашем росте. В зависимости от формата программы (очная или онлайн), местоположение акселератора или инкубатора может оказаться важным, так как очное прохождение программы будет означать, что несколько ключевых сотрудников должны находиться физически там, где проходит программа.

Структура и продолжительность программы: оцените, соответствуют ли структура и продолжительность программы целям и срокам вашего стартапа.

Коммерческие условия: узнайте, какой пакет акций требуется акселератору в обмен на финансирование, и убедитесь, что он соответствует вашему долгосрочному видению.

Сеть контактов: качество и разнообразие контактов, которые можно получить в акселераторе или инкубаторе, важны для привлечения инвестиций, заключения партнёрств и расширения клиентской базы. Выбор предприятия с хорошей сетью контактов может быть решающим фактором для успеха стартапа.

Проанализировав эти пункты, необходимо сформировать список организаций и программ, где вы видите смысл участвовать. Почему список? Потому что вместе с вами на каждый поток подаётся от нескольких сотен других проектов, но отобраны будут буквально несколько десятков. Помните, что отправка заявки никоим образом не гарантирует ваше место, но правильно подобранные программы повысят ваши шансы на прохождение (например, подача в специализированные акселераторы, если у вас b2b проект в сфере биотеха). Я встречала проекты, которые отправили более 35 заявок в разные программы, прежде чем смогли отобраться в 2-3 из них.

Есть разные причины, по которым путь инкубатора или акселератора может не подойти вашему проекту: вы работаете в слишком узкой нише, или ваши взаимоотношения с инвесторами не позволяют выделять долю акций наиболее подходящему для вас предприятию. В таком случае можно подумать об альтернативных инструментах ускоренного развития бизнеса, которые также могут дать доступ к ресурсам, опыту и экспертизе. Как вариант, вместо участия в акселераторе или инкубаторе стартапы могут привлекать средства напрямую от венчурных капиталистов или ангельских инвесторов. Это может обеспечить доступ к капиталу для роста и развития бизнеса без необходимости участия в структурированных программах акселерации. Также правильно выбранный инвестор может оказать вам некоторую менторскую поддержку и помочь расширить сеть контактов. Чтобы получить доступ к дополнительным ресурсам, знаниям и связям, стартапы могут искать стратегические партнёрства с другими компаниями. Такое взаимодействие может быть основано на взаимовыгодном сотрудничестве, обмене опытом и связями, совместном маркетинге.

В ряде государств оказывают поддержку начинающим предпринимателям, объявляя конкурсы, выделяя гранты на развитие и предоставляя доступ к сети компаний-партнёров, вовлечённых в программы поддержки.

И конечно же, нельзя не упомянуть краудфандинговые платформы, такие как planeta.ru, boomstarter.ru, kickstarter.com и другие, которые помогут решить вопросы, связанные с финансированием (но они не посодействуют с нехваткой экспертизы или других ресурсов).

В итоге основатели должны подбирать инструмент развития исходя из конкретных потребностей своего стартапа. Что интересно, при отсутствии значимых географических ограничений продукта, список доступных предпринимателям инструментов становится по-настоящему огромен!

Стоит отметить, что этот список хоть и отражает ключевых игроков, но не является полным. На сегодняшний день в мире представлены нескольких сотен различных программ поддержки начинающих предпринимателей. Они создаются при крупных университетах, международных корпорациях, институциональных фондах. В надежде встретить следующего «единорога», уже имеющиеся акселераторы и инкубаторы расширяют своё присутствие регионально или индустриально, а также постоянно появляются всё новые и новые программы поддержки.

В России

Бизнес-акселераторы и корпоративные акселераторы:

Инкубаторы

За рубежом

Акселераторы

Корпоративные акселераторы

Бизнес-инкубаторы