Как выбрать хорошую франшизу

Привет, VC! Довольно часто ко мне обращаются с таким запросом: "Андрей, у меня есть несколько миллионов, не мог ли бы ты подобрать своей аналитикой хорошую нишу для старта?". Однако, вместо того, чтобы радостно воскликнуть: "Да, конечно!", я стараюсь как можно деликатнее намекнуть на то, что с таким стартовым бюджетом не плохо было бы рассмотреть вариант старта бизнеса по франшизе. И вот почему...

Не смотря на то, что мой бизнес по аналитике ниш в товарах и услугах напрямую не связан с франшизами, именно специфика моей работы позволяет осознавать в полной мере: в чем потенциальная выгодна покупки франшиз, и на чем строится партнерсто в этой модели бизнеса.

Но обо все по порядку:

Цель любого бизнеса - это деньги. А деньги находятся в карманах потенциальных клиентов. Специфики как современной, так и всех предыдущих финансовых систем формирует всеобщий и неизбежный дефицит денег.

Если простыми словами, все без исключения хотят найти способ переложить деньги из чужих карманов в свои. И, если смотреть на мир с такой позиции, то ваши конкуренты - это не только те компании, которые продают аналогичные товары и услуги, но и все бизнесы без исключения, на продукты которых могут быть потрачены деньги потребителей в рамках вашего рынка.

Количество денег в карманах ваших потенциальных и действующих клиентов ограниченно. Если средства уже потрачены на продукты питания, то физически не могут быть израсходованы на новую одежду.

И, если вы продаете одежду, то ваша задача, как бизнесмена, привлечь внимание потребителя и сделать выгодное предложение клиентам до того, как он потратит деньги на что-то другое.

Реклама не бывает дешевой - это правило, рассчитывать на исключения в котором бизнесу не стоит.

Конечно, можно выживать на том, чтобы всю жизнь хитростью и изворотливостью искать какие-то новые методы бесплатной или дешевой рекламы. Однако, это оппортунизм, а не системный бизнес.

Вектор же развития бизнеса - это построение системы, стремящейся к тому, чтобы окупать самую дорогую, а значит и самую массовую рекламу.

Чем больше вы можете себе позволить заплатить за каждого клиента, тем больше каналов рекламы можете задействовать. Больше рекламы - больше клиентов - больше выручка, без которой не может быть и прибыли, да и самого развития бизнеса.

Вы можете начать выстраивать такую систему самостоятельно. К примеру:

1. Заказать у меня аналитику ниш, найти то, что в вашем городе пользуется максимальным спросом в онлайне при ограниченной конкуренции, т.е. найти такие товары, где изначально есть дешевая реклама, поэтому будет работать простейшая бизнес-система.

2. Сделать сайт, настроить рекламу в Яндекс.Директ, Ads, привлечь первых покупателей, начать аккумулировать аудиторию и изучать ее.

3. Наработать поставщиков, подумать: что еще можно продавать привлекаемым клиентам, что они могут покупать регулярно, добавить и протестировать новые позиции в ассортименте и т.д.

4. Отработав простейшую бизнес-модель и увеличив жизненную ценность клиента в своем новом деле, выходить на новые каналы сбыта, которые будут хоть и более дорогими, но уже способны привлечь принципиально большее количество клиентов.. Теперь можно рассчитывать, что это будет себя окупать - отработанная до определенного уровня бизнес-модель позволяет.

Другими словами, моя аналитика дает возможность зацепиться за такой товар или услугу, в которой вы на своем этапе развития сможете привлечь клиентов по доступной стоимости и быстро ее окупить, получив возможность выстраивать бизнес-систему без "длинных" инвестиций.

И вот теперь вернемся к вопросу: почему своим потенциальным клиентам с капиталом я рекомендую рассмотреть франшизу, а не использовать мои услуги?

Все потому, что франшиза предполагает уже готовую бизнес-модель, которую не надо выстраивать самому с нуля. И тем, кто готов вложить в дело от миллиона и более, взять уже отработанную систему бизнеса может оказаться гораздо интереснее, чем выстраивать ее самостоятельно..

Покупка франшизы - это покупка готовой и отработанной бизнес-модели, позволяющей окупать дорогую массовую рекламу.

Массовую рекламу можно разделить на две основных категории:

- аренда в проходных местах

- нетаргетировання реклама в массовых СМИ.

От этого мы и должны отталкиваться, оценивая стоит то или иное предложение по покупке франшизы своих денег.

Теперь разберем по пунктам на что нужно обращать внимание при выборе франшизы:

1. Регулярная реклама в СМИ с широким нетаргетированным охватом

Сюда можно отнести не только федеральные каналы, но и топовых блоггеров с миллионными аудиториями.

Конечно, если у недорогой франшизы нет такой рекламы, то это еще не значит, что она плохая, равно как и наличие такой рекламы не верный признак качества. Но именно на этот пункт нужно обратить внимание в первую очередь и задать франчайзеру соответствующие вопросы: есть ли у них такая реклама, либо есть ли планы по ее запуску в ближайшем будущем. И, если второе, то попросить документально подтвердить свои намерения.

2. Действующие франчайзи в дорогих локациях с высокой проходимостью

Если франчайзи держатся на рекламе в интернете и дешевой аренде - это значит, что бизнес-система выстроена слабо и не окупает дорогие локации с высокой проходимостью.

Как правило, франчайзеры дают рекомендации по выбору локации и привлечению клиентов. Рекомендуют найти место по-дешевле и раскручивать группы в соц.сетях? Что же, значит бизнес-модель слабая и платить за нее не стоит, такой бизнес мы сделаем и сами.

3. Есть ли очередь клиентов у действующих франзайзи

Экономика бизнеса - это максимально эффективное использование ресурсов.

Если вы платите за аренду и зарплату сотрудникам, то эти ресурсы необходимо задействовать на полную катушку.

Стоит посмотреть на действующих франчайзи: если большую часть времени сотрудники зевают, то это слабая франшиза, не привлекательная для клиентов. Такой бизнес мы и сами можем открыть, платить кому-то за него не стоит.

4. Наличие дешевых товаров и или/услуг в ассортименте франшизы

Лучший локомотив рекламы - низкая цена на некоторые ключевые товары и услуги при высоком качестве.

А зарабатывать франшиза должна на других более дорогих и маржинальных продуктах.

Например, таким локомотивом в KFC служат твистеры от 55 рублей, в Макдональдс - бургеры за 48 рублей, а Бургер Кинг может предложить сразу два бургера меньше, чем за 100 рублей.

Если франшиза не способна формировать такие продукты, то и массовая реклама работать не будет.

Конечно, средний чек в указанных франшизах гораздо выше этих цифр, что является следствием отработанной бизнес-модели, позволяющей накормить людей и за 100 рублей, и удовлетворить спрос тех, кто готов потратить куда более существенные деньги.

5. Широкий ассортимент товаров и услуг

Чтобы делать высокий средний чек, имея в ассортименте такие дешевые продукты, необходим тщательно проработанный ассортимент.

Чем больше ценовых вариантов - тем лучше. Опять же: низкая цена не синоним плохого качества, задача столь широкого разброса - удовлетворить любой кошелек, что как раз и является необходимым условием для того, чтобы дорогие арендные платежи себя окупали.

6. Свобода действий франчайзи по формированию продуктов

Некоторые не самые дорогие франшизы запрещают своим партнерам вносить те или иные изменения в базовую бизнес-модель.

Одно дело, когда это требование исходит от франшиз топ-уровня. Другое - это недорогие франшизы, бизнес-модели которых, безусловно, вряд ли доведены до идеала.

Я очень часто замечаю, как некоторые франчайзеры крайне трепетно относятся к таким мнимым и зачастую не оправданным вещам, как "концепция", "идея" и т.д., связывая руки франчайзи, которые бы и сами смогли бы довести до ума купленную бизнес-модель, добавив что-то в ассортимент или убрав лишнее, опираясь на фактические результаты работы.

Но желание некоторых переложить проблемы своих "гениальных" идей и концепций на плечи партнеров вырезают эти возможности на корню.

Поинтересуйтесь у франчайзера: на сколько вы свободны что-то менять в бизнесе и действовать самостоятельно, т.к. для недорогих франшиз потребность в таких корректировках весьма вероятна.

7. Централизованные поставки

Признак отработанной в той или иной степени бизнес-модели - это централизованный и оперативные поставки товаров и услуг.

Например, задача франчайзера хостела - это не только продать вам кровати, но и решить вопросы со стиркой белья, поставкой сопутствующих товаров, вроде тапочек, средств гигиены и т.д.

Если вам придется решать эти вопросы самостоятельно, то рентабельность бизнеса резко будет снижена, т.к. поставки должны быть не абы какими, а соответствующие предоставленной бизнес-модели.

Собственно, в контексте этих вопросов вы и должны сравнивать предложения по франшизам между собой, не слишком сильно доверяя предоставляемым цифрам по рентабельности и окупаемости. Вы платите за проработанную бизнес-модель, без которой все обещания так и останутся лишь словами.

Надеюсь, если вы ищите для себя франшизу, то смогли почерпнуть из данной статьи что-то новое и полезное для себя.

Ну, а если хотите выстроить бизнес-модель сами, то заходите в мои группы в WhatsApp и Telegram, в которых я помогаю найти товары с ограниченной конкуренцией и максимальным спросом для новых и действующих бизнесов.

#франшиза