Рынок Китая является вторым по величине потребительским рынком в мире, уступая лидерство лишь США. Помимо емкости его важное преимущество – огромное количество незакредитованных покупателей с большим количеством денег, которые они готовы тратить на западные брендовые вещи. Этим активно пользуются американские предприятия.
Вот почему, несмотря на непростые взаимоотношения, Китай и США не могут существовать друг без друга. Визит президента Китая Си Цзиньпина в апреле этого года в США и его встреча с президентом Дональдом Трампом на саммите G20 подчеркивают тот факт, что Китай представляет собой привлекательный для американской экспансии рынок.
Стратегию американских компаний стоит взять на вооружение. Потребительский рынок Китая действительно впечатляет, он готов пропускать через себя огромное количество разнообразных товаров и вместить большое количество игроков.
Предприятия также могут извлечь выгоду из партнерства с китайскими компаниями для улучшения своей цепочки поставок, учитывая возможности Китая. Так что, сейчас самое время рассмотреть вариант развития бизнеса через выход в Китай.
Конечно, ведение бизнеса в Китае отличается от привычных для нас западных традиций. Чтобы добиться успеха, нужно понять национальные и культурные различия и вести дела с их учетом. С основными из них мы вас познакомим.
1. Выстраивайте долгосрочные отношения
Ведение бизнеса в Китае требует терпения. Можно сократить время выхода на китайский рынок, оптимизировав затраты и предложив свой товар по минимально низкой цене, так вы гораздо быстрее установите контакты с китайскими дистрибьюторами. Но для вас это, конечно, не самая лучшая стратегия.
Местные покупатели и поставщики, особенно в небольших городах и населенных пунктах Китая, могут относиться к вам настороженно, видя в вас чужаков. Поэтому особенно важно вести себя лояльно и корректно в чужой культурной среде.
Хорошая стратегия в подобной ситуации – донести ценности вашей компании до местных партнеров, показать им, что вы рассматриваете Китай не как ресурс для собственного обогащения, а как возможность для взаимовыгодного сотрудничества.
2. Помните о культурных различиях
Важное отличие жителей Востока от европейцев и американцев, в отношении к культурным, религиозным, эзотерическим аспектам.
Для большинства китайцев эти факторы оказывают заметное влияние на повседневную жизнь. Например, значение различных цветов: красный означает удачу, белый - символизирует чистоту, но также является цветом, наиболее ассоциируемым со смертью. Китайцы могут считывать эту символику, глядя на ваш логотип и фирменный стиль, а вы будете теряться в догадках, почему дела идут так плохо.
Не менее важный ориентир для китайцев – фазы луны и рекомендации Лунного календаря. Хотя григорианский календарь в течение некоторого времени широко использовался в официальных и неофициальных целях, конкретные даты в китайском лунном календаре по-прежнему имеют важное значение и считаются более или менее «благоприятными».
Важно знать об этих датах, потому что многие китайские бизнесмены планируют деловые переговоры или мероприятия ориентируясь на них.
Празднование китайского Нового года также является важным праздником, который отмечается в течение целой недели (а иногда и дольше) во многих различных секторах экономики.
3. Уважайте китайский взгляд на мир
Несмотря на включенность в мировую экономику, на активное взаимодействие с западными компаниями и проникновение западной культуры в Китай, начавшееся в 1990-х годах, в китайском обществе до сих пор сильны коммунистические идеалы, например, дух коллективизма. Вы должны уважать это и понимать, что ваши китайские партнеры и клиенты могут определять жизненные ценности не так, как вы. И хотя некоторые элементы западного индивидуализма начали проникать в китайскую культуру, для многих китайцев индивидуальные достижения или желания по-прежнему остаются вторичными по отношению к социальным, семейным или организационным обязательствам.
4. Знайте, что ни одна компания в Китае не существует вне политики
В Америке, например, предприниматели ведут свой бизнес с минимальным вмешательством со стороны местных и федеральных правительственных учреждений. Если вы работаете в нерегулируемом секторе, вы можете даже не задумываться о том, как правительство влияет на ваш бизнес, пока не пришло время платить налоги.
В отличие от Штатов, правительственные учреждения Китая стремятся во всем контролировать ситуацию. Причем часто местные бюрократы могут быть более активными, чем власти центрального Китая. Соответственно, крайне важно изучить политический ландшафт региона, в котором вы будете работать, и научиться ориентироваться в уникальном сочетании централизации и децентрализации, которое присутствует во всей экономике.
5. Продавайте не товары, а ценность, которую они несут
В чем секрет успеха компаний-лидеров рынка? Они не продают утилитарные функции своих товаров, они продают ценности, решения, с помощью которых покупатели смогут улучшить свою жизнь. Используйте эту стратегию при подготовке презентаций своих товаров для китайского рынка, но делайте это грамотно, с учетом менталитета ваших потенциальных покупателей.
Например, западному человеку может показаться странным, как могут сочетаться традиции материальной строгости и экономии, свойственные восточной философии и стабильно высокий спрос на предметы роскоши у китайских покупателей?
Для современных состоятельных китайцев западные люксовые бренды представляют собой часть нового глобального будущего, а покупка luxury товаров означает осознанный и экономически обусловленный выбор в пользу качества.
6. Наймите местных партнеров и учитесь у них
При выходе на любой зарубежный рынок, шансов на успех гораздо больше, если у вас есть местные партнеры, готовые помочь вам преодолеть культурные и логистические барьеры, которые, несомненно, возникнут.
Это особенно актуально в отношении Китая, страны, чьи ценности и менталитет все еще в значительной степени неправильно воспринимаются большинством случайных западных наблюдателей.
Найдите квалифицированного переводчика, который будет сопровождать вас на переговорах, обращайте пристальное внимание на советы, ваших местных представителей и персонала. Благодаря этому вы сможете избежать многих ошибок и успешно выстроить свой бизнес в этой непростой, но полной возможностей стране.