Ключ на старт: делимся опытом запуска производства спортивной одежды
Всем привет! С вами снова Эмиль Сиразев, сооснователь BarsSport. После первой нашей статьи о том, какие ошибки мы совершили в начале пути запуска собственного бизнеса, мы получили большое количество вопросов о запуске непосредственно производства. Возможно, наш опыт окажется кому-то полезным и поможет решить стартовые вопросы быстрее и проще.
Сегодня поговорим о поиске, в котором находится любой предприниматель в начале пути, – поиске помещения, работников и, конечно, клиентов.
Дом, милый дом
Арендовать производственные площади или покупать? Вопрос дискуссионный, поскольку оба варианта имеют как минусы, так и плюсы. Мы начинали с аренды, причем нам повезло найти помещение, подготовленное под наши нужды и запросы: в нем до этого тоже был швейный цех. Кроме того, мы немного знали собственника, так что нам было проще договориться и согласовать все важные детали, включая фиксированную ставку аренды на определенный период.
Минусы аренды:
Зависимость от собственника, который может решить поменять условия или вовсе продать помещение. Всегда приходится держать в голове вероятность переезда, что для производства очень непростая история.
- Ограниченные возможности что-то переделать внутри под себя – поставить или убрать перегородки, установить оборудование, требующее капитального монтажа, и т.п.
Плюсы аренды:
Экономия средств на ремонт и переоснащение, что особенно важно на старте. Вы просто находите подходящее помещение, привозите в него оборудование и можете приступать к работе.
- Большая часть организационных вопросов, например, по обеспечению пожарной безопасности, взаимоотношениям с контролирующими органами, ложиться на плечи арендодателя.
Из нашей практики:
Совет – это ценно. Найдите знакомых, арендующих помещение под производство (не обязательно в вашей отрасли), поинтересуйтесь нюансами, спросите, что их устраивает, а что нет, и используйте чужой опыт.
- Отыскав подходящий объект, постарайтесь провести экспертизу, выяснить максимум информации, чтобы, не оказалось, к примеру, что помещение находится в залоге и его в любой момент могут изъять.
- Обсудите с собственником все нюансы, особенно денежные: включает ли сумма аренды плату за электричество, когда и при каких условиях она будет повышаться… любые мелочи, которые придут вам в голову.
- Проконсультируйтесь с юристом и зафиксируйте все договоренности на бумаге. Помните, что документы составляются в двух экземплярах, на каждом из которых должны быть подписи обеих сторон. Не гарантируя полное отсутствие проблем, соглашение дисциплинирует и снижает вероятность того, что арендодателю придут в голову «неправильные» идеи.
Когда нам стало тесно в старом цеху, подходящей аренды поблизости мы не нашли (менять район не хотелось, так как многие швеи жили рядом и могли уволиться, если бы пришлось далеко ездить). Зато обнаружили помещение на продажу по хорошей цене и с запасом по метражу. Конечно, пришлось вложиться в ремонт, но теперь вопрос с расширением на ближайшие несколько лет у нас закрыт. Собственно, это и есть главный Минус покупки:
- Большие расходы на начальном этапе.
Плюсы покупки :
- Гарантия стабильности – вы сами себе хозяева и не зависите от смен настроений арендодателя, можете строить долгосрочные планы.
Возможность оборудовать помещение полностью под себя, максимально эргономично и экономично.
- Вы вкладываете деньги в недвижимость, которую при необходимости можно сдать или продать, а не отдаете за аренду чужому дяде.
Из нашей практики:
Тщательно все просчитайте. Мы брали кредит, и выплаты по нему были равны арендной плате за аналогичное помещение. Если у вас схожая ситуация, то, возможно, лучше платить за свое?
- Подбирайте помещение и анализируйте доступную информацию по нему еще тщательнее, чем в случае аренды. Убедитесь, что технические параметры объекта (мощность электросетей, возможность подачи воды или установки вытяжек и т.п.) подходят для вашей деятельности. Ведь продать старое и купить новое будет сложнее, чем сменить арендодателя.
- Заранее выясните требования и ограничения, имеющие отношения к вашему производству и расположению помещения. Например, есть оборудование, которое нельзя ставить ниже/выше определенного этажа по пожарной безопасности, а если объект в жилом доме, то будут нюансы по шуму, запахам и т.д. Так, нам пришлось делать дополнительную звукоизоляцию потолка. Подумайте, во сколько обойдется соблюдение правил, и возможно ли это вообще.
- Если помещение куплено с запасом, во время ремонта подумайте, где можно сделать задел на будущее (электрика, способная выдержать увеличение нагрузки, дополнительные отводы на линии водоснабжения и т.п.). Часто такие вещи проще и дешевле предусмотреть сразу, чем менять систему позже.
- Имейте в виду, что, если вы захотите продать помещение, сделать это без выплаты налога можно будет только через пять лет.
Кадры решают все…
… ну, или очень многое. А значит, каждое производство заинтересовано в том, чтобы собрать классный коллектив, который будет заинтересован в своей работе.
- Если вы создаете цех с нуля и при этом сами не являетесь спецом, то стоит начать с поиска начальника производства. Не важно, что ему пока некем руководить. Мастер поможет понять, какие работники (и сколько) нужны под ваши задачи, отберет кадры на собеседовании, позовет лично знакомых ему людей, а если очень повезет – вообще придет со своей бригадой. Поверьте, когда речь идет про швей, это очень и очень актуально.
Определив примерный объем выпуска, составьте схему – какие операции и в каком режиме будут выполняться, на каком оборудовании, сколько людей для этого нужно и какими навыками они должны обладать. Одно дело, если бы мы решили, что все швеи будут шить одинаковые изделия от и до. Другое – если предполагается большой ассортимент и пооперационный конвейер.
- У всех ресурсов по поиску персонала есть свои особенности. Соискатели на рабочие вакансии (швеи, разнорабочие цеха и др.) чаще приходили к нам с Авито, офисные сотрудники (продажники, дизайнеры, маркетологи) – с HeadHunter. Поэтому стоит задействовать все доступные инструменты плюс знакомства и личные контакты.
- Щекотливая тема – на производстве часто есть возможность злоупотреблений, а то и прямого воровства. Конечно, людям нужно верить, но лучше организовать работу так, чтобы исключить саму возможность обмана. Мы это сделали, внедрив систему автоматизации, в которой ведется учет всех операций, расхода материалов и т.д. (немного писали о ней здесь).
- Система мотивации. У нас нет полностью фиксированных окладов, мы стараемся поощрять за конкретный результат и стремление работать лучше. Поэтому часть зарплаты сотрудников зависит от выработки – числа привлеченных клиентов, нарисованных макетов, выполненных операций, метража запечатанной ткани и т.д. Все очень гибко – например, в цеху есть простые операции, стоящие дешевле, на которых можно заработать за счет количества. А швее высокой квалификации, чтобы получить те же деньги, достаточно сшить всего несколько штук сложных изделий. Тут и возможность выбора, и стимул к профессиональному развитию.
Погоня за клиентом
Если поиски помещения и даже сотрудников однажды счастливо завершаются (хотя бы на какое-то время), то поиск клиентов – процесс непрерывный.
Мы изначально строили дистанционные продажи по всей России, поэтому наше все – это интернет-маркетинг. Главное здесь – постоянно контролировать процесс, а не думать, что вот ты один раз все настроил, ключевики подобрал, выдачу прокачал и можешь теперь только регулярно закидывать деньги. Каждый день ситуация меняется, появляются новые инструменты и фишки, какие-то каналы теряют актуальность, конкуренты придумывают что-то новое, что отражается на всей системе… Поэтому нужен специалист, который держит руку на пульсе.
- В продажах сегодня уже не может быть никаких икселей и прочих «ну, мы пока так обойдемся» решений. CRM-система нужна обязательно. Прямо со старта. И чтобы все придерживались регламента работы в ней. Если жалко денег, есть бесплатные облачные сервисы, которые позволяют удобно вести всю информацию по клиентам. Иначе, уже даже при двух-трех заказчиках появляются ошибки, которые очень дорого обходятся как в материальном, так и в репутационном плане.
- Любое производство наиболее клиентоориентированно на старте, когда мы готовы на все, чтобы привлечь первых заказчиков. Дальше появляются условия и регламенты, гибкость отчасти теряется, и здесь важно еще раз четко сформулировать реальноеУТП, которое поможет отстроиться от конкурентов. Например, у нас это – индивидуальный подход при доступных ценах, плюс комплексные услуги «под ключ», когда клиент может выбрать все, включая дизайн логотипов, модельный ряд, материал и размеры, и одеть команду на все сезоны и случаи жизни.
Очень важно, особенно в начале, найти хотя бы несколько клиентов с именем, эдаких лидеров мнений в своей нише, которые помогут раскрутить бренд и создать репутацию. Ради того, чтобы добавить в свое портфолио участие в крупном событии или сотрудничество с известной корпорацией, иногда стоит поступиться сиюминутной прибылью. Считайте это вложением в имиджевую рекламу, которая поможет привлечь других клиентов.
- Дистанционные продажи – это прекрасно, но однажды придет время «выходить в люди». Данный момент стоит учитывать в планах развития, заранее просчитывая возможные варианты и ресурсы, которых они потребуют. Наша текущая стратегия включает продвижение компании на крупных мероприятиях и форумах и готовящийся запуск франшизы в регионах. Это позволит людям приходить в офисы партнеров, чтобы посмотреть и пощупать нашу продукцию (невозможность это сделать – одно из самых частых возражений, с которым приходится работать менеджерам).
Я желаю успеха всем, кто также решил открыть собственное производство! И предлагаю в комментариях делиться полезным опытом и лайфхаками, которые могут пригодиться как начинающим, так и уже опытным предпринимателям-производственникам.