Как продать клиенту почасовую оплату за работу брендингового и/или рекламного агентства
Привет! Меня зовут Елена Паламарчук, я CEO рекламного и брендингового агентства Jekyll&Hyde. В этой серии материалов я рассказываю о том, как внедрить почасовую оплату или модель Time&Materials в работу брендинговых и рекламных агентств.
В предыдущем видео, я отвечала на вопрос:
В каких случаях предлагать T&M, а в каких не стоит?
Как предложить клиенту формат работы с оплатой по часам и что для этого нужно.
Я поделюсь своим опытом, что я сделала в конце 2020 года, чтобы в течение 2021 года внедрить для всех постоянных и новых клиентов агентства систему T&M.
Мое агентство занимается разработкой и внедрением брендов на рынок. И модель T&M не то чтобы сильно распространена в среде брендинга и рекламы. Но, у нас получилось освоить эту схему сотрудничества, внедрить и успешно применять практически на всех наших проектах.
Первый шаг
Итак, мой первый шаг.
Я пошла на встречу к, на тот момент, моему самому консервативному и тяжелому в переговорах клиенту. И сделала ему предложение начать работу на почасовой оплате. Цель этой встречи была не в том, чтобы подписать сделку, а чтобы собрать возражения. Желательно все и сразу. И так как этот человек очень консервативный и не любит перемены, он отгрузил мне все свои сомнения и возражения.
Какие возражения я получила:
- обман - клиент переживал, что мы будем накручивать часы с целью наживы
- непрозрачность процесса расчета часов и вероятность неполучения результата в конце потраченных часов
Второй шаг
Опираясь на эти возражения я пошла к юристам. Мне надо было создать продуманные и крепкие документы, которые должны были страховать клиентов от накручивания часов и непрозрачности процесса.
И вот, что у нас получилось:
- Договор - рамочный договор должен учитывать схему работы по часам. Все должно быть понятно и просто прописано в документах.
- Рейты - мы посчитали часовые рейты команды и зафиксировали их в сметах агентства. Также мы четко распределили услуги, что мы продаем по часам, а что по фиксированной ставке.
- Приложение к договору - в приложении юристы проработали риск “накручивания” часов, в этом документе четко прописано, что делает агентство, чтобы этого “накручивания” избежать.
- Форма отчета за часы - мы его разработали в комплекте со всей документацией. Важно - отчет необходимо отправлять каждую неделю, даже если у вас с клиентом договоренность, что это можно делать один раз в месяц или реже. Поверьте опыту, чем регулярнее отчетность, тем меньше вопросов к указанным в отчете часам.
Третий шаг
Имея на руках весь набор документации я предложила клиентам агентства еще и пробный период в три недели. С возможностью прекратить сотрудничество при первом же подозрении на то, что мы накручиваем часы или не достигаем результата проекта.
Эти условия я учла в приложении к договору и системе отчетности.
Как проходило внедрение и адаптация клиентов
Первая неделя была самая тяжелая - отчеты за часы рассматривались под лупой, поэтому вместе с отчетом я передавала записи с экранов процесса работы.
Моя задача была в том, чтобы продемонстрировать полную прозрачность процесса работы агентства и готовность отвечать на все вопросы клиента о потраченных часах (то есть деньгах).
Вторая неделя - уже шла легче. Отчеты так же детально рассматривались, но уже без цели найти подвох.
На третьей неделе стало значительно легче, за первые две недели мы преодолели первичное сопротивление и страхи, сформировалось доверие к нам.
Вся дальнейшая работа шла просто и без проволочек. Тем не менее, система отчетности агентства выстроена таким образом, что мы готовы отчитаться за каждую минуту проекта в любой момент получения запроса от клиента.
Вывод
1. Продавать свои услуги на условиях почасовой оплаты выгодно, но не для всех услуг. Будьте здесь внимательны, не обесценивайте свой опыт и интеллект.
2. При работе на условиях почасовой оплаты крайне важна понятная и прозрачная отчетность по проекту и документы. Не экономьте на юристах для проработки комплекта документов, отобьете эти затраты максимально быстро.
3. Считайте стоимость часа правильно, то есть не в убыток себе. Финансисты и опыт коллег вам в помощь.
4. Подготовьте предложение для своих клиентов и сделайте его). Даже если с первого раза не получится убедить перейти на почасовую плату, значит получится со второго.
На этом у меня всё.
Цените свое время и подписывайтесь на наш канал.
Всем хорошего дня! Пока!