Развитие бизнеса через франчайзинг: золотая жила или мыльный пузырь?
Франчайзинг кажется идеальным решением: быстрый рост, расширение географии, увеличение прибыли... Но так ли всё легко и выгодно на самом деле?
Несмотря на всю привлекательность франчайзинга, многие предприниматели совершают одни и те же ошибки, приводящие к убыткам и разочарованиям. В этой статье вскроем все подводные камни, мешающие бизнесу успешно масштабироваться. А также поделимся своим опытом и чек-листом с критериями востребованной франшизы.
Уже 6 лет мы, команда холдинга «20на80» во главе с Александром Долговым, серийным предпринимателем, экспертом в маркетинге/продажах и опытным франчайзером, создаем и продаем собственные франшизы. У нас 6 проектов: ЧебурекМи, Laser Love, SneakNFresh, Сеньор Денер, Шаурма-по-Братски, Пончиковая с более, чем 800 работающих точек в 16 странах мира. Кроме этого, предоставляем услуги по упаковке и запуску франчайзинговых продуктов бизнесу из России и СНГ.
За это время изучили рынок франчайзинга от А до Я, и нам есть чем с вами поделиться.
Че у вас здесь происходит?
Сейчас франчайзинг в России переживает настоящий бум даже в условиях экономической турбулентности. Согласно статистике Роспатента, с 2007 по 2017 годы количество создаваемых франшиз выросло в 5 раз. А за последние 5 лет этот показатель увеличился почти вдвое и продолжает расти, как минимум, на 15–20% в год.
Почему франшиза, как модель для масштабирования, может не сработать?
Несмотря на оптимистичные показатели роста, рынок франчайзинга в России только формируется. Из-за чего появляется большое количество продуктов довольно слабого качества.
В своей работе мы часто обращаемся к каталогам франшиз, анализируя рынок для заказчика, или используя как канал продвижения. И вот, что заметили. Как правило, от 50 до 90% франшиз (в зависимости от ниши), размещенных на подобных ресурсах, попросту не активны – менеджеры долго/неохотно отвечают или вообще не связываются. Почему так происходит?
Мы собрали самые распространенные ошибки предпринимателей, которые хотят упаковаться или уже запустили франшизы, но неудачно.
1. Жажда быстро заработать
Возможность кратно увеличить прибыль в минимальные сроки часто преобладают над адекватным восприятием своего бизнеса. Как-то открылись, что-то заработали — значит можно клонировать эту модель и продавать. Такие компании обычно не анализируют свои финансы, не учитывают особенности разных регионов и не прорабатывают альтернативные сценарии развития бизнеса. В итоге франчайзи сталкиваются с проблемой в стиле «Ожидание–Реальность».
Если цель компании – растить сеть, а не быстро заработать, необходимо учесть следующие условия, прежде чем выходить на рынок со своим продуктом:
бизнес работает, как минимум, год и приносит доход, который можно подтвердить реальными цифрами, к примеру, выгрузками из CRM-систем;
все рабочие процессы можно описать, структурировать и передать их партнерам в виде обучающих материалов, инструкций и шаблонов;
- имеется 1 или более филиалов/точек продаж, где используются те же процессы и приносят прибыль;
- разработана четкая стратегия для привлечения клиентов.
Запускать собственную франшизу можно только, если у вас отлаженный бизнес и процессы, полностью укомплектованная команда, готовая к масштабированию, и в порядке финансовая отчетность. В нашем Телеграм-канале можно посмотреть множество кейсов и узнать, как мы подходим к этому вопросу.
2. Нет понимания, как работает рынок
Подавляющее большинство предпринимателей не осознают, что франчайзинг – это отдельный бизнес, который не терпит подхода “запустимся, а там разберемся”. Такая стратегия в итоге вынуждает ставить продажи на паузу или стоп из-за ряда причин:
- часто воспринимают франчайзинг как пассивный источник дохода, хотя это заблуждение. Бизнес не будет работать без вашей вовлеченности. Получая первых партнеров, вы должны понимать, что их успешный запуск и работа будет идеальным примером для будущих франчайзи, а также повлияет на узнаваемость бренда. И дальше придется искать новых покупателей и контролировать текущих.
не укомплектована управляющая компания для сопровождения франчайзи. Это самая распространенная проблема, о которой говорят предприниматели, открывшие бизнес по франшизе. Часто собственники бренда забывают о том, что их потенциальные партнеры покупают не просто название и вывеску, но и поддержку опытных профессионалов. На рынке есть масса примеров, когда единые стандарты и пристальный контроль качества работы франчайзи помогает вырастить бренд мирового уровня. Ничего не стоит просто понять, как работают другие, чтобы применить их опыт на своем бизнесе.
Решение: стоит заранее продумать количество людей, их функционал и этапность подключения новых сотрудников управляющей компании при успешном развитии франчайзинговой сети.
3. Отсутствие УТП
Зачем размножать клонов, которые ничем не отличаются от общей массы? Франшиза — это не только готовое решение для бизнеса, но и уникальное торговое предложение, которое вы можете дать рынку. Это может быть сам продукт бизнеса, собственное производство, эксклюзивные поставщики, ваши ноу-хау и другие.
Мы рекомендуем перед упаковкой бизнеса во франшизу, пройти по следующим шагам:
- проанализируйте рынок и конкурентов;
- определите преимущества, которые будут вас отличать от других, как для конечных потребителей, так и для потенциальных партнеров;
- рассчитайте, какие инвестиции потребуются франчайзи для открытия бизнеса и как быстро они окупятся.
4. Юридические пробелы
Конфликты с франчайзи также одна из самых болевых точек франчайзеров. Что уж там говорить, мы и сами в свое время сталкивались с данной проблемой. Об этом Александр Долгов рассказывал здесь.
Чтобы защитить свой бизнес от воровства и конфликтов с партнерами, нужно грамотно упаковать франшизу с юридической стороны:
- обязательно зарегистрировать товарный знак/торговую марку;
- определить все объекты авторских прав;
- продумать, как защитить уникальные разработки (товары, рецепты, технологии);
- составить и прописать все условия в договоре.
За весь период предоставления услуг по упаковке и запуску франшиз, все судебные дела с партнерами наши заказчики выигрывали за счет грамотно сформированных документов.
5. Неправильный выбор франчайзи
Стремление к быстрому масштабированию часто толкает франчайзеров на путь наименьшего сопротивления: продавать франшизу всем желающим, не обращая внимания на их опыт, финансовые возможности и наличие знаний о том, как в целом работает бизнес. Такой подход может привести к серьезным проблемам: публикациям негативных отзывов партнеров, потере репутации бренда и остановке продаж.
Чтобы избежать этих ошибок, необходимо:
- определить и составить портрет своих потенциальных партнеров: кто они, чем занимаются, опыт работы в вашей нише бизнеса, какие у них есть потребности;
- разработать четкие критерии отбора франчайзи: определите требования к опыту, финансовым возможностям и личностным качествам;
ВАЖНО: при общении с потенциальным франчайзи, необходимо проговорить, что он не покупает бизнес, который будет работать самостоятельно и приносить прибыль. Вы должны убедиться в том, что приобретаете надежного партнера, который понимает и принимает все права и обязательства, зафиксированные в договоре.
6. Франшиза сама себя продаст
Если у вас выстроен свой личный бренд, вы – медийное лицо и получаете запросы на покупку вашей бизнес-модели, то возможно на первых порах так и будет. Но под “вкусной” упаковкой так или иначе должен быть твердый, отлаженный бизнес.
Далеко не каждый предприниматель может похвастаться широкой узнаваемостью, поэтому продавать франшизу приходиться традиционными методами.
Зачастую одни сажают на телефон своего менеджера по продажам, который и знать не знает, как общаться с потенциальными партнерами и презентовать франшизу так, чтобы ее купили, а не повесили трубку. Другие используют максимум 2-3 ресурса для продвижения, утопая в массе своих конкурентов. Поэтому такие инструменты, как каталоги франшиз превращаются в витрину уже закрытого магазина.
Запуская франшизу, необходимо продумать ее комплексное продвижение, а также сформировать новые бизнес-процессы, чтобы получаемые заявки конвертировались в продажи. Если собственник понимает, что своих сил и ресурсов недостаточно для разработки маркетинговых стратегий и построения отдела продаж, то всегда можно обратиться к профессионалам. Это позволит франчайзеру значительно сэкономить ресурсы и сосредоточиться на решении более важных задач.
В бизнесе франчайзинга зарабатывают только те, кто предоставляет востребованный продукт. Хотите узнать, как должна выглядеть франшиза, на которую всегда будет спрос? Тогда забирайте чек-лист “Критерии франшизы, которую покупают”.
Мы надеемся, что эта статья поможет рынку франчайзинга вырастить не только количественные показатели, но и качественные. Желаем вам успехов в бизнесе!