Об этике переговоров

Человеку, который никогда не занимался бизнес-переговорами, со стороны может показаться, что это очень рациональный процесс. Представим такую картину: сидят двое - заказчик, который ожидает поставки и монтажа, скажем, газопоршневой установки. И поставщик, который отчитывается о ходе работ.

Мы слышим, что первый задаёт вопросы: "а почему вы задерживаете?, "а вы уверены, что на таможне не будет проблем?", "а покажите реальный график поставок". А второй отвечает: "возникли непредвиденные сложности, но мы их уже урегулировали", "основной объем уже на нашей территории ", "да-да, мы уже подготовили... вообще всё подготовили - к октябрю все будет".

На деле же первый первый понимает, что ничего к октябрю не будет, деньги потрачены куда-то налево, но разрывать контракт - это скандал с начальством, гемморой с поиском того кто сделает что надо. Второй тоже понимает, что никакого "к октябрю" не будет, эту установку он заказал только вчера, перезаняв денег у богатого дедушки.

А почему тогда общение продолжается? Потому что идет ритуал. Кто-то должен сурово отчитывать, кто-то должен посыпать голову пеплом. Это социально приемлемое поведение, где стороны тестируют друг друга на общую адекватность и понимание правил игры.

Если первый скажет, мол, да ладно тебе - давай когда сможешь, второй решит, что либо заказчик сошел с ума и везти уже ничего не надо, а надо вызывать скорую, либо же за такими речами стоит какая-то иезутски жестокая кара. Ну и, наоборот, если второй вместо того чтоб оправдываться и уверять в успехе дела, вдруг да рубанёт правду матку - значит либо все настолько плохо, что терять нечего.