Парадокс продажи недвижимости: баланс "дорого-быстро"

Самая парадоксальная область продаж – недвижимость. Не верите?

Начнем с того, что для многих людей продажа недвижимости через агента уже кажется парадоксальной. И это классика.

А как вам предположение, что риэлторы накручивают цены на рынке? И это при том, что любой агент по недвижимости скажет: его основная работа – это снижение стоимости, которую установил собственник («борьба с ценой»).

Познакомимся с внутренней кухней продаж недвижимости?

Да, кажется, что логично продавать по более высокой цене , ведь тогда и клиент был доволен, а агент заработал.

Однако агент, работающий по стандартной методике, наоборот, часто склоняет к снижению цены. Почему так?

Агент по продаже недвижимости получает свою «зарплату» с каждой сделки, и его основная цель — продать объект как можно быстрее. Это важно для агента, и это важно для агентства: продажа недвижимости – это бизнес, а бизнес всегда стремится к стабильной прибыли. Поэтому агент заинтересован в том, чтобы выставить конкурентную цену, которая позволит быстро найти покупателя и закрыть сделку. Тем более что бизнес-проект «агентство» этому учит на курсах риэлторского мастерства.

Для агента небольшая разница в стоимости не играет роли. В условиях конкуренции, когда на рынке много объектов, главным условием становится не максимальная цена, а конкурентная. Быстро проданный объект — это заработанный процент. Чем быстрее закроется сделка, тем быстрее агент получит доход.

Если собственник настаивает на более высокой цене, агент убеждает его в необходимости скорректировать цену в сторону снижения. Когда стоимость квартиры или дома выше рыночной, объект начинает «зависать» на рынке, что невыгодно ни продавцу, ни агенту. Чем дольше продается недвижимость, тем меньше интерес покупателей, и объект может превратиться в «замыленный» — покупатели перестают его смотреть в рекламе и перестают им интересоваться.

В этой ситуации агенту приходится прибегать к постепенному снижению цен. Он будет методично объяснять собственнику, почему необходимо снизить стоимость до конкурентного уровня, чтобы продать. Важно помнить, что непроданный объект для агента — это потерянное время и упущенный заработок, поэтому он активно работает с ценой, стремясь продать объект как можно быстрее. Не дороже, а быстрее.

Главная задача агента - не продать квартиру за меньшую стоимость (как может показаться), а продать ее быстро и по конкурентной цене. Это связано с тем, что для агента стабильный поток сделок важнее, чем небольшая разница в доходе от каждой продажи. Ведь время, потраченное на завышенную стоимость объекта, могло бы предложить работу другим клиентам.

Поэтому, если агент настаивает на снижении цены - это не значит, что он хочет продать недвижимость «за копейки». Это скорее прагматичный подход: он предполагает заложить ту стоимость, по которой объект будет быстро продан, а собственник и агент получат каждый свой интерес.

Если начать не с цены, а определения целевой аудитории, то при переходе к оценке стоимости недвижимости вы сможете не просто установить высокую конкурентную цену, но и будете уверены в ее справедливости. А это вам очень поможет при торговле с потенциальным покупателем.

Кстати, метод продажи через определение целевой аудитории предполагает продажу через образ жизни, и об этом вы можете прочитать на моем канале Секреты дорогой продажи недвижимости.

И не только о секретах продаж, но и о психологии поведения продавцов, покупателей и профессиональных участников рынка недвижимости.