Реальные встречи с клиентами: за и против

Бизнес уходит в онлайн. Все чаще деловые встречи и переговоры проходят по скайпу, в Zoom или по телефону. Директор по развитию издательско-производственной компании полного цикла «Актис-Медиа» Александр Чаллаари считает, что реальные встречи с клиентами и партнерами намного эффективнее.

Я всегда говорю менеджерам нашей компании, что надо ездить на встречи и смотреть потенциальным клиентам в глаза. Это неформальное общение даже в деловом ключе. Ты видишь человека, осознаешь, что он пришел в твою жизнь не по интернету или телефону, а, грубо говоря, ногами, вот он здесь, а, значит, отказать человеку из плоти и крови, который только что пожал тебе руку, сложнее. Личная встреча – это всегда другой уровень взаимоотношений, который качественно отличается от опосредованного контакта и знакомства.

Кто мы друг для друга в онлайн-пространстве? Просто говорящая голова или голос на том конце телефона, бездушная электронная почта. Многие, кстати, отказываются от личных встреч только потому, чтобы не испытывать неудобства при отказе от сотрудничества после того, как уже лично встретились и все обсудили.

Да, в современных реалиях видео-конференции замечательно заменяют живые встречи. Можно беседовать удаленно, не покидая офис или собственный диван. Но мы продаем полиграфический продукт – каталоги, журналы, календари и т.д. И здесь большое значение имеет цветопередача, сама бумага, которой сотни наименований. Это сложный продукт, который важно увидеть вживую, подержать в руках. Когда ты осязаешь продукт, ведешь живое общение, обсуждаешь проект – это, конечно, намного эффективнее, чем демонстрировать примеры работ по тому же скайпу или изучать портфолио на сайте.

Ключевой вопрос даже не в построении процесса продажи или способе ведения переговоров. Вопрос в процедуре принятия решений — именно в этом контексте стоит подходить к личным встречам и оценки их целесообразности. Удаленный формат значительно осложняет этот процесс. Если раньше ты мог встретиться с заказчиком и поговорить со всеми людьми, которые принимают или влияют на ключевые решения, то сейчас ты вынужден тратить гораздо больше времени для достижения этой цели. Один специалист заболел, другой ушел в отпуск, третий в командировк… и т.д. и т.п. Задача, которая могла бы решиться еще месяц назад, решается все четыре – в зависимости от срочности и доступности менеджмента со стороны заказчика. В 2020-ом, пандемическом году из-за удаленного формата общения пострадала в первую очередь скорость принятия решений, и в 2021-ом мы имеем все тоже самое. Конечно, все наладили удаленный формат работы, но пока мы все далеки от той динамики, которая была у нас ранее, во всяком случае в корпоративном (b2b) секторе.

Поэтому мы, в «Актис-Медиа», очень рассчитываем, что в скором времени мы все вновь сможем активнее и чаще встречаться лично и получим возможность более оперативно решать коммерческие вопросы.