{"id":13592,"url":"\/distributions\/13592\/click?bit=1&hash=614144bb31dcda2de138a71c12a8b5f1c2d6612f2981479b7bf423e4bc53c03e","title":"\u041a\u0430\u043a \u043f\u043e\u043f\u0430\u0441\u0442\u044c \u0432 \u0435\u0434\u0438\u043d\u0441\u0442\u0432\u0435\u043d\u043d\u043e\u0435 \u043c\u0435\u0441\u0442\u043e \u0432 \u0420\u043e\u0441\u0441\u0438\u0438 \u0441 \u0447\u0430\u0439\u043d\u044b\u043c\u0438 \u043f\u043b\u0430\u043d\u0442\u0430\u0446\u0438\u044f\u043c\u0438","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"d85f2cfe-e0d7-5ad7-8507-983bc3b55643","isPaidAndBannersEnabled":false}
Мнения
Evgeny Chestnov

АСУ ТП — тухлая отрасль, надо идти в IT?

Довольно часто я слышу такое мнение среди своих коллег и сотрудников, и, будем честными, на то есть причины.

Допиливаем и запускаем насосные станции

АСУ ТП (автоматизированные системы управления технологическими процессами) — это когда у вас большое предприятие, конвейер, производство, очистные сооружения или что-то подобное и вам нужно отладить весь процесс в автоматическом режиме, чтобы все работало без участия человека, а человек только наблюдал на большом мониторе. Сюда же относится и инфраструктура здания: вентиляция, отопление, свет, вода, учет и т. д. Все эти системы можно объединить более емким словом — АСУ. И так как я работаю в основном именно в области инфраструктуры зданий, то дальше речь пойдет о ней.

Что не так с АСУ, с точки зрения программиста? Сложный и объемный фронт работы, при этом невысокие зарплаты. Программист на объекте чаще всего и швец, и жнец, и на дуде игрец. Помимо процесса разработки программного обеспечения, он обязан также понимать сам процесс, который автоматизирует. Необходимо разбираться в датчиках, исполнительных механизмах и нюансах процесса. Нужно уметь читать электрические схемы и разбираться во всех внутренностях шкафа управления, находить нестыковки в проекте и сборке. Добавим сюда панель оператора, на нее тоже нужно написать программу и увязать с алгоритмом. Надо разработать верхний уровень, установить SCADA-систему, настроить базу данных, отчеты, графики, написать кучу скриптов, увязать опять-таки с алгоритмом и с панелью оператора. Не забываем про сетевую инфраструктуру, коммутаторы, свичи и т. д. Добавим еще и графический интерфейс для панели и для SCADA-системы. По-хорошему этим должны заниматься несколько специалистов, но в реальности все делает именно программист, используя готовые библиотеки для экономии времени. Почему так происходит, я писал в этой статье. Стоит еще обязательно сказать о том, что редко компания работает только с одним вендором, чаще это 2-4 разных производителя железа и софта, отсюда разные среды разработки и разные языки, разные нюансы и подходы. Многовато выходит, да? И это все делается в полевых, не самых комфортных условиях, не в уютном офисе и точно не в кафешке. Даже перечислять непросто, а разобраться во всем одному человеку и довести до рабочего состояния крайне сложно, притом что вилка зарплаты — 80-150 тыс. р.

Что не так с АСУ, с точки зрения предпринимателя? Крайне сложно продать свои услуги дорого. Почему-то так сложилось, что вся эта работа стоит существенно дешевле, чем она должна стоить. Каждый раз приходится объяснять и обосновывать, почему заказчик должен заплатить за то или иное.

Звучит все это не очень перспективно, да? Прямо-таки антиреклама отрасли. Не знаю, как там сейчас у айтишников, но кажется, что их час работы оценивается прилично дороже. Мы же имеем что имеем, и нужно что-то делать и учиться работать с тем, во что уже влип по уши. На мой взгляд, есть тонкости и ошибки, над которыми стоит поработать, если вы предприниматель, руководитель или фрилансер, чтобы ваши услуги стоили дороже.

Давайте разбираться по порядку. Нужно понимать, что мы технари и общаемся и договариваемся тоже с технарями. Мы общаемся на техническом языке и решаем технические задачи. А технический язык — это не совсем про деньги. Я могу ошибаться, и наверняка есть исключения, но моя практика показывает именно это. Для примера: стоит задача — автоматизировать кондиционеры в офисе, вывести на удаленное управление и расставить несколько датчиков, контролировать температуру и влажность. Обсуждая с эксплуатацией эту задачу, вы будете решать, где ставить сервер, датчики, как тащить кабель, как сделать локалку, какие данные собирать и какой софт использовать. Так как монтаж кабеля, установка и настройка не могут быть дорогими, то выставить высокую цену будет сложно, придется искусственно раздувать и накручивать стоимость, а это неправильно.

Напрашивается выводы: нужно переходить с технического языка на язык маркетинга. Можно начать с банальной подмены слов. Понятия «объект» и «заказчик» давайте оставим строителям, а мы будем использовать «проект» и «клиент». Слова «монтаж» и «установка» тоже оставим там же, будем говорить «реализация» и «интеграция». Перефразируем нашу задачу так: проект мониторинга микроклимата офисного пространства и повышение общей энергоэффективности инженерных систем. Уже звучит интересно и для нас, и для клиента.

Идем дальше. Всю внутреннюю кухню по реализации проекта давайте оставим внутри компании. Такие слова, как «интерфейс», «шлюз», Modbus, SCADA, ПЛК и т. д. , будем использовать между собой и не выносить за пределы. Нет смысла погружать клиента во все технические тонкости. У клиента (читаем — бизнеса) есть свои проблемы и задачи, которые нам необходимо решить. Как именно это будет происходить — дело третье.

Следующий вывод: клиенту нужны комплексный подход и готовое решение его проблемы. При этом само решение мы, скорее всего, будем разрабатывать под каждого клиента и задачу индивидуально, так как в нашей отрасли подготовить по-настоящему работающее коробочное решение крайне сложно. Например, к нам обратилось крупное производственное предприятие, которое по понятным причинам расходует очень много электроэнергии. Нас попросили сделать систему технического учета разных потребителей, чтобы можно было понять, как именно она расходуется, вследствие чего в будущем оптимизировать этот расход. С нашей стороны, задача не слишком сложная. Необходимо развесить трансформаторы, поставить анализаторы тока, прокинуть пару сотен метров кабеля, развернуть и настроить SCADA-систему. В этом случае клиенту вообще не стоит вникать в эти подробности. Ему надо, чтобы в определенный момент времени в нужном месте появлялись необходимые отчеты. Чаще всего ему неважно, на каком оборудовании и на каком софте будет реализован проект, и нам от этого проще. Назовем это пилотным проектом по оптимизации энергозатрат производства и представим как готовое решение под конкретную задачу клиента.Важно понимать, что стоимость коммерческого предложения для клиента будет формироваться не из затрат на материалы + ФОТ + налоги + прибыль, а именно как стоимость, которую бизнес готов заплатить за решение своей проблемы, чтобы он (бизнес) дальше продолжил заниматься решением своих проблем и зарабатывать больше денег.

Резюмирую. Мы сейчас внутри себя все автоматчики. Контроллеры, SCADA, HMI, Siemens, Schneider. Мы на процесс смотрим изнутри, и большинство, с кем мы работаем, тоже видит процесс изнутри. Нам нужно общаться с клиентами на принципиально ином языке. Рекламировать себя и давать информацию именно как компания, которая реализует комплексно сложные технические проекты (не объекты). Правильнее всего будет ориентироваться на топовые диджитал-студии, к которым обращаются крупные компании за их компетенцией и проектами под ключ. Мы должны позиционироваться так же, как профессионалы, решающие комплексные задачи. Когда идет работа такого плана, как заменить контроллер, запустить вентиляцию, собрать шкаф, — это здорово, и на таком можно зарабатывать. Но в долгосрочной перспективе этим заниматься неинтересно, и к росту это не приведет.

Есть еще один существенный плюс отрасли АСУ, который я стараюсь использовать в последнее время. Организовав правильно процесс, отдавая монтаж и сборочную работу на аутсорс, можно реализовывать действительно крупные и серьезные проекты очень маленькой командой инженеров, буквально из 2‐4 человек.

0
33 комментария
Написать комментарий...
Виктор

Про оценку ценности программиста, вспомнился анекдот ))

Ответить
Развернуть ветку
MT Advanced

Автору ещё повезло, что он не работает в станкостроении. Там рабочее время расходуется вообще нерационально. На этапе отладки на объекте приходится бороться и с кривым железом, и с неправильно настроенной гидравликой, пневматикой, неграмотно спроектированным заземлением у клиента и тд и тп. Тут ты сам себе и программист, и системотехник, бывает что ещё и электромонтажник, гидравлик и проч.

Ответить
Развернуть ветку
Max Payne

а у нас станки производят:?

Ответить
Развернуть ветку
Олег Башкирцев

Производят. Рыдают, слезы вытирают и производят. Знал бы как всё сложиться лет 10 назад - никогда бы бизнес на станках не строил.

Ответить
Развернуть ветку
MT Advanced

Что, у Вас в Новосибирске все совсем так плохо?

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Ivanov

Очень верные у вас мысли. Позвольте щепотку добавить:

Нужно понимать, что мы технари и общаемся и договариваемся тоже с технарями

На мой взгляд это корень проблемы низкой стоимости. Продавайте бизнес-заказчику а не технарям.

В большом IT многие годы назад это поняли и перестали продавать большие проекты IT-директору, а стали продавать ГД, комдиру, финдиру, собственнику и прочим менеджерам от бизнеса

Ответить
Развернуть ветку
Evgeny Chestnov
Автор

вот да, я именно это и имел ввиду. Приходишь на встречу как инженер, с ноутбуком, с тестером в кармане)) зачем тебе платить много?)))) Можно просто похвалить и по плечу похлопать)))

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Ivanov
вот да, я именно это и имел ввиду.

Не только это. Вы приходите на встречу к технарям. А надо чтобы эти технари познакомили вас с бизнесом и свалили в сторонку, пока вы будете о деньгах договариваться ))

Ответить
Развернуть ветку
Ренат Ренатович

Хороший технарь редко продаст также хорошо, как хороший продажник, практически никогда.

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Ivanov

Разумеется. Наймите хорошего продажника. У всех своя работа.

Ответить
Развернуть ветку
Free Card

В вашем случае возможно два типа оказания услуг:
1. Вас нанимают просто как рабочие руки, а технари Заказчика и так знают что и как нужно сделать. Просто не обладают свободными человеческими ресурсами, либо свободным временем. То есть вас нанимают как таджиков на стройку (пока нет опыта тоже нормальный бизнес).
2. Вас нанимают (как профессионалов), чтобы получить готовый результат (например, чтобы еженедельно были графики расхода энергии). И тут уже вы продаете ПРОЕКТ и цену детально расписывать не нужно. Я бы (с 10+ опытом в продажах) сделал продажу в несколько встреч. На первую приезжает профессиональный продажник в костюме, собирает хотелки Заказчика, презентует свою фирму, берет технические контакты со стороны Заказчика. На вторую встречу с технарем Заказчика приезжает технарь Исполнителя. Технарь Исполнителя вообще ничего не знает про деньги, сколько будет стоить и т.д. Технарь Исполнителя, вернувшись в офисе, вчерне накидывает проект. И кто-то его обсчитывает. На третью встречу, продавать проект, опять приезжает парень в костюме и в красивой презентации на ноутбуке показывает как все будет замечательно работать, не особо углубляясь в детали. Кстати, детальный обсчёт проекта, такой как разработка ТЗ тоже можно (нужно?) включить в проект и взять доп. оплату за него.
Вообще все, что вы можете посчитать по отдельности, можно выделять в смете, чтобы Исполнитель мог на возражение "Дорого" от Заказчика, ответить, что можете эту часть делать сами (составить ТЗ, закупить комплектующие, смонтировать, доработать ПО, сопровождение после установки), но за конечный результат мы ответственности не несем. Примерно как с покупкой стиральной машинки. В большинстве случаев покупатель докупает доставку и подключение.

Ответить
Развернуть ветку
Паэлпапаэл

Начал читать статью, увидел прикрепленное фото, сразу вспомнил свои "наладочные" будни на объектах на ранних этапах работы в АСУ ТП))

Согласен с автором, работа в АСУ ТП требует не меньшей подготовки, опыта и квалификации, что и в IT. Но будучи в АСУ ТП хорошим спецом, рассчитывать на НОРМАЛЬНУЮ зарплату довольно сложно, в отличие от подобной позиции в IT сфере.

Ответить
Развернуть ветку
Andrew Simon

Какая то галимая манипуляция. АСУ ТП - действительно днище, как и все инженерное в этой стране, не связанное с ит - проектировщики, инженеры технологи и еще куча полубомжей с доходами как у бомжей, но почему в качестве альтернативы только программирование?
Самая большая загадка, почему современная молодежь имея всю информацию на руках, продолжает учится этим днищеспециальностям, зная, на что себя обрекает?

Ответить
Развернуть ветку
Джекичян
днище, как и все инженерное в этой стране, не связанное с ит - проектировщики, инженеры технологи и еще куча полубомжей с доходами как у бомжей

Нихуя ты охуел!
Высирая очередной креатив в комментариях, помни, пожалуйста, что ты способен это сделать еще и потому, что где-то группа инженеров, проектировщиков, технологов и строителей запроектировали и построили в жопе тайги волоконно-оптическую линию связи. Другая группа замутила под все это дата центр. Третья придумала электростанцию, которая запустила все это добро.
С другой стороны инженеры спроектировали и выпустили твой компьютер. Или смартфон.
Пользуйся, Андрюша, нам не жалко!
Если бы инженеры обижались на каждого долбоеба, так бы и жили в каменном веке до сих пор.

Ответить
Развернуть ветку
Andrew Simon

В жопе тайги вок прокладывали монтажники безо всяких инженеров, зачастую обходясь и без проектировщиков.
Остальной высер про инженеров этой страны, придумавших электростанцию, компьютер или смартфон комментировать не вижу смысла, тем более мой коммент ты совершенно не поняло.
Попроси там санитаров вколоть тебе сулфозин, похоже забыли ).

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Ivanov

У вас какая-то детская травма, связанная с инженерами?

Ответить
Развернуть ветку
Andrew Simon

Ага, с работой инженером. Выразился я плохо, признаю. Дно не сами инженеры, а их статус и зп в этой стране.

Ответить
Развернуть ветку
Жопочлен

Продавать оборудование, а допом зарабатывать на программировании?

Ответить
Развернуть ветку
Джекичян

Всем желающим заработать на программировании АСУ ТП, Федеральные единичные расценки (конкретно ФЕРп 81-04-02-2001) передают пламенный привет.
Область зарегулирована по самые помидоры, к сожалению

Ответить
Развернуть ветку
Жопочлен

Закладывать стоимость программирования выше норматива в стоимость оборудования?

Ответить
Развернуть ветку
Джекичян

Не, обычно железки продают в три конца. И гарантийный сервис. Без сервиса сейчас никуда

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Ivanov
ФЕРп 81-04-02-2001)

Какой интересный документ, спасибо за информацию! Не знал что на рынке такие рудименты плановой экономики до сих пор действуют.

Ответить
Развернуть ветку
Беженец с твиттера

в любой непонятной ситуации нужно идти в IT))

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir G.

Красивая теория, но реалии другие.
Шанс взять хоть какие-то деньги в АСУТП есть на этапе строительства. Есть нормативы по смете, которые взяты из справочников, и там оно стоит ровно столько, сколько заложили сметчики. Там, где нужно АСУТП и SCADA - это обычно крупный проект, смета утверждается на разных этапах иногда годами. Играются тендеры. Заключается договор с генподрядчиком. У генподрядчика по разделу АСУТП и другим будут стоять определённые суммы. Генподрядчик будет искать подрядчиков или играть тендер, чтобы уложиться в смету. Подрядчики, скорее всего, будут искать субподрядчиков по тому же самому принципу. Мыслить генподрядчик (и далее подрядчики и субчики) будут в категориях суммы договора, сроков, строительных терминологии и нормативов, а не красивых слов. И продавать там заменой понятий за подороже не получится, так как есть смета и нанимать вас в минус никто не будет. Цель закончить проект вовремя и уложиться в смету. Смету изменить на этапах ниже генподрядчика после заключения договора с заказчиком считайте невозможно, да и никому не нужно, наймут кого подешевле, даже из совсем другого региона, а если сильно не будут укладываться в смету - согласуют замену оборудования и софта на другие подешевле и так далее. Конечный исполнитель в этой цепочке будет в роли статиста.

Ответить
Развернуть ветку
Evgeny Chestnov
Автор

Вы все правильно описали, это работа на строящихся объектах на суб или суб суб подряде. Имел хороший опыт, до суб суб доходят уже копейки, если вообще доходят, дело такое. Но я поэтому отказался от строек и суб подряда. Автоматизация и диспетчеризация востребованы еще и в коммерческом секторе, в промке и в частном секторе, многие интеграторы уходят из промки в умные дома, кто-то пытается перетащить туда дешевые решения на простых контроллерах и бесплатных облачных решениях. Я работаю с коммерческими компаниями, иногда использую решения из умных домов и из промки. Короче много разных сценариев может быть помимо строек.

Ответить
Развернуть ветку
Alex Petrofsky

Как-то странно все это. Если в данной сфере на текущий момент есть указанная вилка и некий потолок, то всем этим "маркетингом" вы вряд ли что-то измените, так как менять надо целый рынок.
Условно, если есть люди готовые работать за 100к (почему они есть вот в чем настоящий вопрос), то не уверен, что называя простые вещи другими модными словами вы сможете продать себя за 200к (утрированный пример). Все упирается в спрос и предложение.

Ответить
Развернуть ветку
Andris k.andris

Когда заказчик еще до подробного рассмотрения объема работ спрашивает меня: "А сколько это будут стоить?", у меня сразу пропадает желание обсуждать с ним его "хотелки", ибо сразу понятно, что он ищет "таджика".

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Ivanov

Вы теряете кучу заказчиков с таким подходом ))
Они все так говорят по-началу, конечно их это волнует.

Ответить
Развернуть ветку
Иван Казьмин

Больше не комментарий к статье, а вопрос. Есть вышка, но не техническая. Есть интерес освоить эту профессию, 5 лет очки от заката до рассвета или есть более быстрые альтернативные пути получить образование?

Ответить
Развернуть ветку
Evgeny Chestnov
Автор

Приходи к нам работать, в полях быстро научишься)) я думаю 1-1,5 года и сможешь вести самостоятельно проекты

Ответить
Развернуть ветку
MT Advanced

Как-то Вы оптимистично. Некоторым не смотря на профильное образование и 5 лет стажа бывает самостоятельный проект доверить стрёмно.

Ответить
Развернуть ветку
Максим Саляхов

Все индивидуально. У нас есть люди работающие 10 лет, так и не способных ввести проект с нуля. Есть те кто пришел с нуля и уже через год получили проект, успешно его выполнив. Зачастую те, кто быстро вливаются изначально приходят с интересом (как было со мной).
Сфера действительно со своими нюансам. Сейчас развивается тема по умным вещам, на мой взгляд смежная между ITи АСУ ТП, интересно на сколько она будет развита в России.
P.s. разработчик АСУ ТП

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Ivanov

.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 33 комментария
null