Skyeng — бизнес на костылях, а не успешный стартап

В Skyeng работает очень крутая команда. Они отличные операционисты, классные менеджеры и маркетологи. На них хотят быть похожими, с ними очень хотят работать. Да и проинвестировать многие были бы не прочь.

Вот только красивой венчурной истории не будет. Сейчас Skyeng думает об экзите и если он состоится, больших иксов компания не покажет. Вот почему.

Skyeng использует одновременно и очень активный маркетинг, и очень активные продажи. Впаривать сразу на пробном занятии большой пакет уроков и предлагать под это специальную рассрочку, если у клиента нет денег — прием на уровне продавцов чудо-кастрюль или пылесосов Kirby.

Судя по вакансиям, Skyeng больше нужны менеджеры по продажам и «обзвонщики», чем продакты и технические специалисты. Так обычно бывает, когда рост продаж приносит только рост количества продавцов.

Параллельно приходится снижать операционные расходы, нанимая учителей из регионов за небольшие деньги. Какое качество обучения получит клиент — вопрос открытый.

Классный бизнес это когда клиентская база масштабируется органически, а процессы становятся четче и прозрачнее.

Нужна команда менеджеров, процессы и технические решения чтобы управлять штатом продавцов и учителей. А масштабировать такой бизнес — удовольствие для особых ценителей.

Можно было построить другой бизнес в нише изучения иностранных языков онлайн? Конечно. Preply построили маркетплейс — учителя приходят с одной стороны, ученики с другой. Команда сидит в середине и масштабирует все это дело. Минимум активных продаж, минимум операционки.

Три недели назад Preply закрыл раунд С на $50 Млн. Оценка не разглашается, но можно предположить, что она в районе $200-250 Млн pre-money. Компанию запустили ребята из Украины практически одновременно со Skyeng, только на глобальном рынке. И теперь имеют все шансы стать единорогом.

А за сколько могут купить Skyeng? После крайнего раунда в 2020-м Forbes оценил компанию примерно оценил в $130 Млн.

Основной бизнес у компании на падающем рынке, есть проблемы с бизнес-моделью и масштабированием, потенциальных покупателей всего пара.

Посчитаем другим способом. Выручку Skyeng в прошлом году оценили в ₽6 Млрд. В первом полугодии 2022-го — ₽3 Млрд. Компанию будут оценивать по EBITDA. Предполагаю, что она не больше 7%: расходы на рекламу и персонал большие. Это ₽420 Млн в год. Мультипликатор может быть не больше 10Х в текущей ситуации. Получаем оценку в ₽4.2 Млрд руб. Это $70 Млн при курсе в 60 рублей за доллар.

Сколько в компанию вложили основные инвесторы, Baring и Winter Capital, неизвестно. Суммы раундов держат в секрете (интересно, почему?). Можем предположить, что не меньше $30 млн за два раунда. Так что при хорошем раскладе инвесторы в Skyeng просто возвращают свои деньги. Для фондов это — большой провал.

А для нас возможность понять: когда продукт стартапа тяжело произвести и тяжело продать — это не крутой стартап.

Если ваш бизнес остается только операционным и больше трех месяцев не растет, то это повод поменять рынок или бизнес-модель. На одной операционке далеко не уедешь, даже если назвать ее стартапом.