Просим прощения у всех тех, кто ждал исключительно серьезные тексты, кого может задеть случайное сравнение и кто действительно считает, что менеджеры счастливы приносить деньги компании.
Всем адекватным и с чувством юмора - привет.
Извините, но у меня накипело.
Современные бизнес-тренеры как один говорят следующее:
кончай работать на дядю, иди в бизнес. Набираешь менеджеров, они работают и приносят тебе деньги
Схема, на самом деле, очень крутая и простая. Только вот нереалистичная. Воспользуюсь своей любимой картинкой:
Да, движение денег в таком бизнесе будет выглядеть именно так. Найти бы только еще такого кота…Или пару-тройку высокомотивированных менеджеров, которые будут рады приносить деньги компании, и все будет замечательно.
Получается, идеальный чек-лист владельца бизнеса:
- Найти сферу, в которой крутятся бабки
- Снять офис
- Найти менеджеров, которые будут приносить деньги
- ????
- Profit!
Как там, “кадило крутится…”?
Думаете, такое только у выпускников инфоцыган, а в целом бизнес работает иначе и по другим правилам?
Пффф, нет.
В тексте я буду приводить примеры из практики и личного опыта. К сожалению, придется обойтись без имен, но “все всё понимают”.
Итак, открываем “Хэдхантер”, смотрим первые попавшиеся вакансии:
Получается, вы сами считаете, что сотрудник будет проактивен, сам находить поставщиков, проводить переговоры, договариваться с поставкой, заключать контракты, организовывать логистику, все это вести в 1с и попутно исполнять какие-то поручения от менеджера?
Но ведь это же деньги! Их можно заработать!
Оклад + KPI, верно?
Следите за цифрами.
В одной из крупнейших IT-компаний страны зарплата менеджера по продажам состояла (а может и состоит, ваш покорный слуга оттуда уволился) из оклада, второй части оклада (зависящей от определенных условий) и четырех (!) коэффициентов в KPI. В теории обещали приличные деньги, но, как вы понимаете, расчет ЗП в такой компании был похож на подсчет пенсионных баллов - где-то да что-то потеряли.
Зато у нас верхней границы зп нет! Менеджер может заработать столько, сколько хочет!
Плавали, знаем.
Крупная компания по продаже сельскохозяйственной техники. Менеджеры работают на окладе и проценте с продаж. Верхняя граница отсутствует, всё как мы любим.
Наш герой - менеджер, который раньше вообще работал механиком, но бил себя в грудь, что хочет попробовать себя в продажах. Полгода работы - он старается, остается после работы, но продажи у него все равно около нуля. И тут под новый год он приносит компании х5 ее обычной для этого месяца прибыли. По расчетам зарплата должна быть 240 000 рублей (дело было в 2009 году). Естественно, наш герой очень рад, ведь ему наконец-то УДАЛОС Ь! Но…На следующий день его вызывает генеральный директор и говорит: “Друг, ты, конечно, молодец, но даже Я таких денег не зарабатываю в компании”. Выплатили по итогу на 40% меньше. Уже на следующий месяц продажи вернулись на прежний околонулевой уровень, а спустя месяц и вовсе компания потеряла перспективного менеджера.
"Альтернативный вариант" экономии: проведение проверок и уменьшение зарплаты.
Держите подсказки: “Мы тут проверили, у тебя сделки заполнены с ошибками”, “А вот в CRM-ке не заполнены нужные поля”, “А клиенту позвонил ты не вовремя”.
Зато у нас менеджер может сам решить, как ему работать
В результате: невозможность оперативной замены человека, отсутствие нормальной истории взаимодействия с клиентом (а все детали можно уточнить только лично у этого менеджера), бардак, который может привести к тому, что компания будет терять деньги на ровном месте из-за его ошибок.
- Вообще менеджеры сейчас ленивые, вот мы любезно предоставили нашу старую базу, там вроде даже кто-то на связь выходил, мог спокойно обзвонить и заработать деньги, а он отказался
Как это выглядит со стороны менеджера?
"Окей, тут табличка, в ней 4000 номеров, некоторые даже без заметок и комментариев. Что предлагали, как с ними ранее общались - непонятно. Еще и контакты, судя по последнему изменению, трехлетней давности. А я холодным обзвоном продавать не могу, получается куча усилий ради возможных 5 000 рублей продажи. Чудесно? Нет, восхитительно! Что там есть из вакансий на hh?"
Я вообще не хочу платить менеджеру оклад, а только процент с продаж. Не для того, чтобы кинуть. А чтобы не было умников, которые сидят на стуле за 80 рублей в час, плевая в потолок. Да и вообще, он сам должен найти клиента и продать ему товар
В одну из компаний, занимающейся юридической консультацией, пришел Эффективный менеджер. Он сразу заявил, что работать за оклад + премию это путь в никуда, лучше сделать так, чтобы был только процент со сделки. Якобы, менеджеры так будут более мотивированы на работу. Сказано - сделано. На утреннем собрании сотрудники услышали об этом, а уже в 11:00 на столе у директора лежало 7 заявлений от ведущих специалистов.
Вообще я за то, чтобы у менеджеров менять мотивацию. Если они слишком хорошо работают - можно урезать процент или резко поднять план, а то не будет роста компании
В одной из компаний по продаже электротехнического оборудования средний объем продаж в течение года был на 30-50% выше плана, зарплата, соответственно, у всего отдела была большая, все было хорошо. В конце года произошло небольшое собрание, на котором выступил финансовый директор:
Вы молодцы! Год был просто отличным! Чтобы следующий был еще лучше, я придумал новую схему мотивации! Добавляю к окладу 1 000 рублей (восторженные крики, аплодисменты)! А чтобы еще больше мотивировать вас, я урезаю вам процент! Если вы будете работать так, как в прошлом году, то будете получать большую зп!
...Весь отдел остался с отвисшими челюстями и злыми лицами. Никаких возражений финансовый директор даже не рассматривал.
По новому проценту зарплата получалась ниже, чем есть сейчас, даже при условии роста продаж еще на 10%.
Итог: одно увольнение в тот же день, остальные активно ищут новые вакансии на hh.
Я знаю, что всегда можно допродать. Менеджеры просто ленивые. Все можно продать, достаточно правильно выявить потребность и презентовать
В качестве ответа вставлю цитату из книги:
Прежде всего глупо пытаться продать человеку вещь, которая ему не нужна или которую он не хочет, – это пустая трата времени.
Комикс, конечно, каррикатурный, но походу стал пособием для российского бизнеса.
Менеджер, по мнению владельцев бизнеса, это дойная корова, которая сама приносит деньги компании и безумно рада этому.
Стоит запомнить простую вещь:
менеджеры не хотят зарабатывать деньги компании, это вы хотите, чтобы он заработал
А если менеджер начал работать на откатах или “левачить”?
“Да это же предательство! Я ему дал все, а он не работает: кресло, доступ в 1с, я даже купил базу клиентов в контуре, у нас очень крутой товар, я им сам пользуюсь. Зарплата еще в рынке: 10 тысяч оклад + 1,5% со сделки. И что ему не нравится вообще?”
Такая позиция - вопрос мышления. К счастью, с этим можно и нужно бороться.
Можно сделать, чтобы менеджер работал так, как вам нужно, при этом был доволен работой. Чтобы вы знали, как зарабатываются деньги и понимали, почему нужно платить.
Как? Узнаете в другом материале.
А сегодня хотим завершить материал простым опросом:
Ну как и же без классики:
Жил был один менеджер по продажам. Пошел устраиваться на работу. Долго ли коротко ли резюме рассылал, а как-то пришел в одну контору на собеседование с генеральным директором. И шло у них собеседование шесть часов. Уже и директор взмок, и менеджер три раза воды просил. А все никак не могут договориться. Начинали с двухсот баксов в месяц - а уже за два с половиной килобакса спорят, и проценты, и бонусы, и какие-то еще там спортзалы, мобильные связи, обеды, подъемные, страховки, отпуск, командировочные, машину служебную, ноутбук, кучу всякого менеджер себе выбил. Сдался в итоге генеральный директор, все условия выполнил. Все, что менеджер просил - дал.
Приступил менеджер к работе, и за первый месяц увеличил продажи втрое, потом вдесятеро, потом в сто раз, потом вообще все в конторе продал, включая мебель, канцтовары, секретаршу - мужикам в баню, базу данных клиентов - конкурентам, а самого шефа - налоговой.
Потому что это был, сцуко, очень хороший менеджер по продажам.
Ахахахаха))) да по классике
Есть индивиды, вот пока четкой команды не дашь, они делают не то, что нужно, причем они понимают это. Складывается впечатление что деньги им не нужны, а нужны, по команде только, если скажешь, смотри - там деньги!!! подойди и путем приседания и пальцесжимания подними, раздели и положи в карман себе часть и мне часть!