Неблагодарные менеджеры, эффективные совы и владелец ***ак. Часть 1

Просим прощения у всех тех, кто ждал исключительно серьезные тексты, кого может задеть случайное сравнение и кто действительно считает, что менеджеры счастливы приносить деньги компании.

Всем адекватным и с чувством юмора - привет.

Извините, но у меня накипело.

Современные бизнес-тренеры как один говорят следующее:

Схема, на самом деле, очень крутая и простая. Только вот нереалистичная. Воспользуюсь своей любимой картинкой:

Да, движение денег в таком бизнесе будет выглядеть именно так. Найти бы только еще такого кота…Или пару-тройку высокомотивированных менеджеров, которые будут рады приносить деньги компании, и все будет замечательно.

Получается, идеальный чек-лист владельца бизнеса:

Как там, “кадило крутится…”?

Думаете, такое только у выпускников инфоцыган, а в целом бизнес работает иначе и по другим правилам?

Пффф, нет.

В тексте я буду приводить примеры из практики и личного опыта. К сожалению, придется обойтись без имен, но “все всё понимают”.

Итак, открываем “Хэдхантер”, смотрим первые попавшиеся вакансии:

Получается, вы сами считаете, что сотрудник будет проактивен, сам находить поставщиков, проводить переговоры, договариваться с поставкой, заключать контракты, организовывать логистику, все это вести в 1с и попутно исполнять какие-то поручения от менеджера?

Оклад + KPI, верно?

Следите за цифрами.

В одной из крупнейших IT-компаний страны зарплата менеджера по продажам состояла (а может и состоит, ваш покорный слуга оттуда уволился) из оклада, второй части оклада (зависящей от определенных условий) и четырех (!) коэффициентов в KPI. В теории обещали приличные деньги, но, как вы понимаете, расчет ЗП в такой компании был похож на подсчет пенсионных баллов - где-то да что-то потеряли.

Плавали, знаем.

Крупная компания по продаже сельскохозяйственной техники. Менеджеры работают на окладе и проценте с продаж. Верхняя граница отсутствует, всё как мы любим.

Наш герой - менеджер, который раньше вообще работал механиком, но бил себя в грудь, что хочет попробовать себя в продажах. Полгода работы - он старается, остается после работы, но продажи у него все равно около нуля. И тут под новый год он приносит компании х5 ее обычной для этого месяца прибыли. По расчетам зарплата должна быть 240 000 рублей (дело было в 2009 году). Естественно, наш герой очень рад, ведь ему наконец-то УДАЛОС Ь! Но…На следующий день его вызывает генеральный директор и говорит: “Друг, ты, конечно, молодец, но даже Я таких денег не зарабатываю в компании”. Выплатили по итогу на 40% меньше. Уже на следующий месяц продажи вернулись на прежний околонулевой уровень, а спустя месяц и вовсе компания потеряла перспективного менеджера.

"Альтернативный вариант" экономии: проведение проверок и уменьшение зарплаты.

Держите подсказки: “Мы тут проверили, у тебя сделки заполнены с ошибками”, “А вот в CRM-ке не заполнены нужные поля”, “А клиенту позвонил ты не вовремя”.

В результате: невозможность оперативной замены человека, отсутствие нормальной истории взаимодействия с клиентом (а все детали можно уточнить только лично у этого менеджера), бардак, который может привести к тому, что компания будет терять деньги на ровном месте из-за его ошибок.

- Вообще менеджеры сейчас ленивые, вот мы любезно предоставили нашу старую базу, там вроде даже кто-то на связь выходил, мог спокойно обзвонить и заработать деньги, а он отказался

Как это выглядит со стороны менеджера?

В одну из компаний, занимающейся юридической консультацией, пришел Эффективный менеджер. Он сразу заявил, что работать за оклад + премию это путь в никуда, лучше сделать так, чтобы был только процент со сделки. Якобы, менеджеры так будут более мотивированы на работу. Сказано - сделано. На утреннем собрании сотрудники услышали об этом, а уже в 11:00 на столе у директора лежало 7 заявлений от ведущих специалистов.

В одной из компаний по продаже электротехнического оборудования средний объем продаж в течение года был на 30-50% выше плана, зарплата, соответственно, у всего отдела была большая, все было хорошо. В конце года произошло небольшое собрание, на котором выступил финансовый директор:

...Весь отдел остался с отвисшими челюстями и злыми лицами. Никаких возражений финансовый директор даже не рассматривал.

По новому проценту зарплата получалась ниже, чем есть сейчас, даже при условии роста продаж еще на 10%.

Итог: одно увольнение в тот же день, остальные активно ищут новые вакансии на hh.

В качестве ответа вставлю цитату из книги:

Комикс, конечно, каррикатурный, но походу стал пособием для российского бизнеса.

Менеджер, по мнению владельцев бизнеса, это дойная корова, которая сама приносит деньги компании и безумно рада этому.

Стоит запомнить простую вещь:

А если менеджер начал работать на откатах или “левачить”?

Такая позиция - вопрос мышления. К счастью, с этим можно и нужно бороться.

Можно сделать, чтобы менеджер работал так, как вам нужно, при этом был доволен работой. Чтобы вы знали, как зарабатываются деньги и понимали, почему нужно платить.

Как? Узнаете в другом материале.

А сегодня хотим завершить материал простым опросом: