«Только с продажи патчей мы выручили 5,5 млн рублей»: история продавца на Ozon из Санкт-Петербурга

Сергей Подкопаев, основатель бренда спортивного белья Fedsh и продавец на Ozon, рассказывает, как случайная встреча помогла ему открыть бизнес и запустить магазин на маркетплейсе.

Сейчас на Ozon наш бизнес идет хорошо. За 5 месяцев только с продажи патчей мы получили выручку в 5,5 млн рублей. Ежедневно приходит около 55 заказов, а во время распродажи, 11 ноября, у нас оформили 465 покупок!

Начать бизнес на Ozon

Свой первый бизнес я открыл случайно. В 2015 году я работал в банке, откуда мы с коллегами часто ходили на обед в соседнюю кофейню. Как-то раз я заметил, что там нет привычных стаканчиков и спросил у хозяйки кафе, в чем дело. Оказалось, что поставщики отказались везти товар из-за слишком маленького объема. На меня что-то нашло и я неожиданно для себя сказал: «А давайте я сам найду эти стаканчики и привезу вам». Уже на следующее утро договорился с одним из поставщиков и даже смог получить скидку на закупку. С этого все и закрутилось. Я стал работать с другими заведениями общепита и офисами, расширил линейку товаров: начал продавать крышки для стаканов, трубочки, полотенца, бытовую химию. Про работу в банке пришлось забыть.

Потом пришла пандемия, и бизнес просел. Рестораны закрылись, офисы перешли на удаленку — мы потеряли почти всех клиентов. В итоге я продал компанию. На волне коронавируса решил шить халаты и комбинезоны для врачей, занимались этим около года. Однако это оказалось невыгодно, с каждым месяцем дела шли все хуже, и в конечном счете я отказался от этой идеи. После этого мы с командой думали, чем еще можно заняться, и в мае 2021 года решили продавать товары в розницу.

Выбрали нишу женской одежды — по нашей аналитике, женщины чаще совершают покупки. Начинали с футболок и велосипедок: их достаточно просто шить и себестоимость товара совсем небольшая. Так появился наш первый бренд — Fedsh.

Сами мы не умели продавать товары поштучно, так как раньше занимались только оптом. Чтобы не наделать ошибок, решили пойти по пути многих бизнесменов — выйти на маркетплейсы. Попробовали несколько площадок, но дальше заполнения карточки товара дело не пошло: на многих маркетплейсах был мудреный интерфейс, мы не понимали, как работать с личным кабинетом и инструментами. Но в том же мае прошлого года мы протестировали Ozon… и не прогадали.

Сложностей с выходом на площадку у нас не возникло. При регистрации площадка выдает много инструкций, которые помогают правильно внести данные. Уже через 5 минут после заполнения анкеты мне на почту пришло уведомление, что заявку одобрили. Что касается кабинета, то это оказалось не сложнее, чем зарегистрироваться в соцсети. Я быстро добавил карточки с футболками, прописал их характеристики и загрузил фотографии.

Поначалу размещали товары на своем складе и отгружали их оттуда — такая модель называется FBS. Эта схема хорошо нам подошла: мы протестировали товары на оборачиваемость, поняли, какой спрос есть на каждую позицию. Если бы мы выбрали FBO и отгружались со склада маркетплейса, был бы риск отправить туда слишком много непопулярных изделий и пришлось бы переплачивать за их размещение. Поэтому многие новички начинают именно с FBS. А когда мы набрались опыта, перешли на FBO, но об этом чуть позже.

Поначалу у нас были не очень хорошие результаты — продавали по 3-4 позиции в день. Но в этом была наша вина: мы не умели делать красивые фотографии, а продвижение даже не подключали. В какой-то момент решили — пора брать себя в руки.

Мы начали погружаться в работу с маркетплейсом. Смотрели, какой контент выкладывают конкуренты, учились делать привлекательные фотографии, заполняли карточки подробным описанием и пробовали разные инструменты продвижения. По нашему мнению, системный подход должен был увеличить продажи и сделать так, чтобы наши товары цепляли внимание — и мы оказались правы.

Уже через пару месяцев мы получили классный результат: отгрузили первую партию велосипедок и за 6-7 дней продали все 300 позиций. Все раскупили так быстро, что мы даже не успели сориентироваться. Потом несколько дней товара не было в наличии — мы просто не успели пошить столько изделий в короткий срок. Когда вошли в этот ритм пополнения складов, продажи пошли, и мы почти полностью перешли на схему FBO. Дело в том, что поисковая выдача прежде всего показывает товары с ближайшего к покупателю склада, а позже — со всех остальных складов. Так маркетплейс дает людям возможность покупать товары с более быстрой доставкой из «домашнего» склада. Так я решил отправлять товары по разным складам Ozon, чтобы увеличить продажи в регионах. При этом FBS мы продолжаем использовать: подключаем его, когда нужно протестировать новые товары.

Отзывы на Ozon помогают совершенствовать товар, поэтому я активно за ними слежу. Например, когда мы начали продавать велосипедки, люди писали, что у них не прошита верхняя резинка, из-за чего они скручиваются при носке. Мы решили это исправить. Изменение было небольшое и на себестоимости не сказалось: всего лишь нужно было добавить маленький шов. Зато отклики сразу стали гораздо лучше! Без такого налаженного процесса обратной связи, возможно, мы бы и не догадались, как сделать велосипедки качественнее.

Участие в акциях увеличивает наши продажи в 8,5 раз. В этом году мы участвовали в ноябрьской распродаже «11.11». И если в обычный день в среднем мы получаем 55 заказов, то только за 11 ноября их было 465! Здорово, что всего за сутки можно сделать выручку нескольких дней. Поэтому мы участвуем во всех распродажах от площадки и недавно сформировали список товаров для «Черной пятницы» — ожидаем еще больший рост.

Ozon берет на себя логистику и существенно упрощает ведение бизнеса. Благодаря FBO мы просто отвозим изделия на склад маркетплейса, а компания собирает заказы, упаковывает и доставляет. А чтобы отправить товары в другие регионы, нам не обязательно договариваться со сторонними фирмами по перевозкам. Мы просто используем услугу кросс-докинга — то есть привозим изделия в ближайший пункт приема поставки, а маркетплейс уже отправляет их на склады размещения. Это экономит наше время, силы и нам не нужно контролировать перевозку товаров. Вдобавок если продавать через сайт и отправлять посылки транспортными компаниями, нам бы приходилось самостоятельно решать вопросы с потерей товаров и обратной пересылкой — и вот это были бы настоящие проблемы. А при работе с маркетплейсом, такие организационные моменты компания берет на себя.

Маркетплейс выручает нас в сложных ситуациях. Например, когда в этом году случился пожар на складе в Истре, мы лишились части товара. Ozon мог бы сказать: «Присылайте накладные, вернем вам закупочную стоимость продукции». И были бы правы по закону. Но вместо этого они прислали нам деньги за конечную стоимость товаров — то есть оплатили так, будто изделия были проданы. Тогда я еще больше проникся уважением к компании и ее политике.

Мы получили 5,5 млн рублей только с продаж одной позиции. В конце 2021 года я просматривал аналитику на сайте маркетплейса. Заметил, что зимой особой популярностью пользуются косметические и уходовые средства, поэтому решил продавать еще и патчи. И точно попал в этот тренд: за 5 месяцев наш магазин выручил почти 5,5 млн рублей с этого товара! Поэтому мы планируем и дальше вводить новые позиции и смотреть, что зайдет, пока у нас выведено всего 10 товарных позиций. Например, сейчас хотим расширить ассортимент с помощью менажниц и скатертей.

Ozon — основной канал продаж для нас, хотя мы есть и на другом маркетплейсе. Хотим и дальше развивать свой магазин, но открывать офлайн-точку я не планирую. До 2021 года я вел такой бизнес — было много сложностей и операционных трат. А на Ozon нам не нужно тратить деньги на аренду торгового места, зарплаты большому количеству сотрудников, логистику. И это большой плюс.

Не бойтесь начать свой бизнес на Ozon. Многие переживают, что маркетплейсы берут большие комиссии и заработать там очень трудно, или что товары будут регулярно теряться. Но это не так. Наш опыт показывает, что открыть успешный магазин на этой площадке реально. Нужно лишь найти свою нишу и смело идти к своей цели, а специалисты Ozon вам всегда помогут.