Как канадские любители снегоходов и квадроциклов открыли для себя Россию

«Важно найти свою нишу и быть готовым к тому, что ничего не получится».

Почему американцы и канадцы готовы заказывать запчасти из-за океана — рассказал петербургский предприниматель Андрей Ананьев.

Он продаёт специфические товары: бамперы, металлические защиты, пластиковые кофры для снегоходов и квадроциклов. Идея заняться запчастями выросла из увлечения мототехникой и удачного знакомства — приятель производил запчасти для мототехники, и Андрей решил попробовать их продавать. Постепенно у него набралась целая база российских производителей запчастей. Кого-то находил Андрей, а кто-то сам приходил к нему и предлагал сотрудничество.

Андрей начал бизнес в 2015 году с продаж внутри России. Идею выйти за рубеж «подкинул» англоязычный покупатель в 2017 году — он сам нашёл сайт предпринимателя, написал и попросил отправить запчасти за границу. После этого Андрей запустил сайт для иностранных покупателей и стал его продвигать. Первое время — самостоятельно через Facebook, позднее стал пользоваться услугами агентств — Remarka по поисковому продвижению и MOAB по контекстной рекламе в Google. Сначала покупатели заказывали только те запчасти, которые не могли найти на своём местном рынке или у других заграничных продавцов — например, расширители колёсных арок или бамперы.

Товары, аналогичные тем, что продаёт Андрей, есть и в Америке, и в Китае, и в Европе. Но спрос на рынке мототехники достаточно большой, поэтому там не всегда удаётся найти запчасть на определённую модель. Покупатели начинают искать в других странах и находят в России. Иностранцев до сих пор удивляет, что у нас могут делать вещи хорошего качества, отмечает Андрей.

Чтобы увеличить приток клиентов, он зарегистрировался на eBay и Amazon, а наращивать знание о своем продукте ему помогает общение с действующими и потенциальными клиентами, в том числе — в нишевых группах в Facebook.

Чаще всего товары заказывают из США, Канады и европейских стран — на eBay, Amazon или напрямую на сайте. Оплачивают через PayPal, банковской картой или с помощью Google Pay.

Принимать деньги из-за рубежа сложно, отмечает предприниматель. Когда он пытался сделать оплату прямо на сайте, всем запросам удовлетворял только PayPal. «Это известная и безопасная система, но у неё высокая комиссия, а денег нужно ждать долго. Около года назад нашёл альтернативу — платёжный сервис Fondy, и подключил на сайте опцию оплаты картами и по Google Pay. Конверсия выросла», — отмечает Андрей.

Желающим вести бизнес за рубежом предприниматель советует накопить «подушку безопасности»: чтобы получить деньги от PayPal или eBay понадобится 3–4 дня. А от Amazon ждать оплаты придётся до месяца, пока покупатель получит товар, и площадка разрешит вывести деньги со счёта. Андрей не чувствует конкуренцию на международном рынке. За рубежом работают российские производители запчастей для мототехники, но они чаще сотрудничают с крупными оптовыми покупателями.

Ежедневно Андрей отправляет от трёх до десяти заказов. Способ отправки по России выбирают сами покупатели — это может быть транспортная компания или Почта России.

Для доставки заказов за границу Ананьев пользуется только услугами Почты России — тратит на отправку 1–1,5 млн рублей в месяц. В случае с транспортными компаниями эта сумма была бы в разы выше. Они рассчитывают стоимость доставки исходя из объёмного веса, а Почта России — исходя из фактического. Например, отправить десятикилограммовую деталь Почтой в США обойдётся в 10 тысяч рублей, а курьерской службой — 55 тысяч. Запасные части и аксессуары для мототехники весят не много, но достаточно объёмны. Поэтому цена отправки транспортной компанией получается высокой. Покупатели не готовы платить такую сумму за доставку.

По словам Андрея, узнавая об оборотах его бизнеса, транспортные компании сами предлагают более выгодные условия («Я им интересен как клиент»). Но даже в этом случае их тарифная политика ему не подходит.

Партнёры Почты за рубежом — национальные почтовые операторы. Покинув Россию, посылка может «подвиснуть» на таможне или в одном из местных отделений связи. В среднем, медленно движется 2-3% всех отправлений. «Посылки теряются обычно за пределами России — на таможне или в почтовом отделении в каком-нибудь штате Огайо. Претензий к работе Почты России нет, скорее — вопросы к заграничным операторам», — говорит Андрей. Если посылка потерялась, Почта может выплатить компенсацию в размере стоимости пересылки и оценочной стоимости товара.

Рассмотрение запросов о потерянных посылках может тянуться до трёх месяцев. Покупатель не будет столько ждать, объясняет Андрей. За это время он успевает вернуть клиенту деньги или отправить новую посылку — за свой счёт. Кроме того, многие западные почтовые операторы не общаются с отправителями напрямую и просят решать все вопросы через местную почтовую компанию.