Как планировать закупки товара для эффективных продаж?

О трендах много говорят, особенно после череды модных показов. Но как их использовать, чтобы составить маржинальный ассортимент? Мы пригласили к разговору специалистов компании КИФА – эксперта по рынку обуви Александра Соболева и эксперта по fashion-индустрии Ирину Шумкову.

Ирина Шумкова: Мир меняется с безумной скоростью, поэтому если не отслеживать тренды модной индустрии, так или иначе влияющие на покупательский спрос и потребительские предпочтения, трудно планировать закупки. Как часто бывает, когда оптовик приобретает товар, ориентируясь на высокий спрос, но, когда выкладывает товар на прилавок, выясняется, что покупательский интерес уже затихает и партия товара рискует осесть на складских полках надолго. Чтобы не вкладывать деньги вслепую, следует прогнозировать спрос и отслеживать, что на него влияет. Сейчас, например, одним из главных драйверов роста для fashion-индустрии является бурный рост международного туризма после пандемии. Такой вывод сделали аналитики консалтинговой компании McKinsey & Company. И это подтверждает развитие туризма, в том числе внутреннего, в нашей стране. Как это отразится на покупках? Рост продаж люксовых товаров замедлится из-за экономии потребителей, закупившихся сразу после пандемии, а товары удобные, комфортные, которым не страшны перепады температур, дождь и ветер, пойдут вверх. И это уже происходит. B2B-платформа КИФА предлагает рассматривать этот тренд через призму перетока части клиентской аудитории из категории люкс в масс-маркет. Наш каталог обновляется сейчас в основном за счет таких востребованных товаров.

Александр Соболев: На рынок обуви этот ярко обозначившийся тренд также оказывает влияние. Это видно по продажам спортивной обуви, которая по спросу активно рвется в лидеры, опережая классику. Причем, если раньше покупатели предпочитали в основном дешевый ассортимент, то сейчас эпоха некачественного ширпотреба завершена. Покупатель рублем голосует за качество, за которое готов платить больше. Именно за качество, а не за звучный бренд. На платформе КИФА, например, все больше обуви известных китайских марок фабричного производства, которые нуждаются в активном продвижении на российском рынке. Китайские производители перестали делать ставку исключительно на низкую цену, выбирая для этого соответствующие сырье и материалы, а, отвечая на покупательские запросы по всему миру, разрабатывают многоступенчатую и концептуальную систему контроля качества, так как уверены, что именно за такой продукцией будущее.

Ирина Шумкова: B2B-платформа КИФА соединяет напрямую китайских производителей и российских покупателей и обеспечивает проведение трансграничных сделок под ключ. Для этого мы на постоянной основе развиваем взаимоотношения с производителями и поставщиками обуви, одежды и сумок из Китая. Цифровизация и повсеместное внедрение омниканальности в коммуникациях с клиентами побуждают реализовывать новые форматы взаимодействия с потребителями. В своей работе КИФА применяет стратегию омниканальности, которую эксперты называют одним из основных трендов fashion-ритейла – сделки на платформе совершаются в онлайн-формате, образцы товаров представлены также в офлайн-пространстве на выставках. Кроме того, под запрос мы всегда готовы предоставить образцы новинок.

Александр Соболев: Трансграничная торговля стала более прозрачной, открытой, удобной и умной. Для совершенствования работы мы находим новые способы по ведению сделок, маркетингу и сбыту товаров. Находим поставщиков и фабрики, чтобы расширять ассортимент товаров на платформе с оптимальным соотношением цены/качества. Не зря КИФА вышла на лидерские позиции по цифровизации торговли между Россией и Китаем.

Ирина Шумкова: Важная особенность индустрии моды - короткий жизненный цикл модных трендов, то есть моральное устаревание продукции происходит быстрее, чем в других отраслях экономики. Из самых ярких примеров - тренд «Барбикор», появившийся после выхода фильма «Барби» и удививший всех сначала своим лавинным взлетом, а потом столь же эффектным и скоростным падением популярности. Высокая скорость изменения вкусовых предпочтений потребителей и, главное, высокая непредсказуемость таких изменений побуждает владельцев сетей быть гибче в формировании товарной матицы, подстраиваться, подстраховываться. Многие перестраховываются настолько, что исключают эксперименты с ассортиментом, делая ставку на вечную классику, но это исключает прорывной эффект, который способен мгновенно поднять доход. Чтобы нивелировать эту проблему и не стать заложником скучного ассортимента, не бойтесь экспериментов, но идите на них без фанатизма - любой эксперимент требует расчетов. Если окажется, что ваши расчеты неверны и та или иная модель из заказанной партии не попала в тренд, сразу снижайте цену и избавляйтесь от этого балласта. Скорость продаж и обновление ассортимента - очень важные составляющие успешного бизнеса, так как каждое место на полке стоит денег.

Александр Соболев: Требование постоянного обновления ассортимента продукции -важная часть стратегии, которую подтверждает повышающийся спрос на товары сегмента Fast Fashion, в котором ассортиментная линейка обновляется несколько раз за сезон. Но не менее актуальны ожидания потребителей в оригинальности товаров модной индустрии, которые бы отражали собственное видение покупателя, его чувство стиля, собственного имиджа и ценностей. Кастомизация, конечно, доступна не всегда, но часто бывает достаточно предложить покупателю, допустим, цветные шнурки для популярной пары обуви или же элемент в виде брошки для сумки и так далее. Особое место в этом процессе занимает возможность заказа широкого ассортимента одежды, обуви и сумок под собственным брендом магазина или сети. Крупные сети этим уже успешно пользуются, а компания КИФА готова найти исполнителя такого заказа в Китае, который подготовит партию продукцию достойного качества под ваше ТЗ в требуемые сроки и в нужном объеме.

Ирина Шумкова: Сегодня потребитель при поиске необходимого изделия предпочитает большую часть времени тратить, просматривая предложения интернет-площадок, а не посещать торговые центры. И все же не надо бояться конкуренции с онлайн-площадками, а пользоваться этой информацией, например, при определении конкурентной цены. Люди, которым важно перед покупкой увидеть товар собственными глазами, или которые шопинг воспринимают как некую терапию, что в онлайн-пространстве невозможно, будут всегда. Именно на них следуют делать ставку владельцам офлайн-магазинов и под них строить ассортиментную политику.

Александр Соболев: Возьмите в качестве продвижения магазина, так скажем, инструментарий противника, открыв страничку магазина в соцсетях. Конечно, ведение собственного телеграм-канала - труд долгий и кропотливый, отдача от которого не всегда видна сразу, потому кажется бесполезной. И все же онлайн-коммуникация с покупателем может принести достаточно ощутимый синергетический эффект бизнесу, вполне заменяющий рекламный, побуждая его оторваться от виртуального прилавка и дойти до магазина. Но в этом случае повод необходимо придумать соответствующий – новинка, которую больше нигде не найдешь, суперакция, удивительный интерьер. Тут уж владельцам офлайн-площадки надо проявить креатив – именно в нем секрет успеха.

Автор: Ольга Крутикова