Правила мерчандайзинга или о чем не мечтали древние греки.
Мерчандайзинг, как и реклама, имеет древние корни. Показать "товар лицом" хорошо умели древние греки, а представители древнего Востока могли бы преподавать мастер-классы по продажам. Если рассматривать реалии нашего времени, то покупатель искушен огромным выбором товаров и информационный шум намного выше, чем в былые времена. Ключевые цифры, которые нужно знать про продажи в современном ритейле: В среднем 75% решений о выборе марки товара принимается в магазине и грамотный мерчандайзинг способен повысить продажи на 15 и более процентов.
Какие принципы мерчандайзинга (с точки зрения товарной выкладки) необходимо учитывать, что росли продажи?
Правило десяти секунд.
Т.е. покупателя нужно вовлекать в процесс покупки уже на входе в магазин. Поэтому на входе в гипермаркет независимо от сезона вы всегда увидите товары по специальной цене, либо специальные скидки, информацию о распродаже и т.д.
Правило «золотого треугольника»
Это траектория покупательского движения по заданному алгоритму «вход — отдел с наиболее актуальными товарами — касса». Чем дальше отдел с важными товарами (как, правило, это х/б изделия, молочка, мясо), тем длиннее траектория. А это значит, что покупатель захватит по пути товар, который даже не планировал брать.
Товарное соседство
Важно, чтобы товары дополняли друг друга, тем самым обеспечивали кросс-продажи. Поэтому учитывается товарное соседство, дополняющее друг друга: чай-сахар-кондитерские изделия, кофе-сливки, макароны-соус. Кстати, один из успешных примеров, когда один дорогой продукт дополняет другой комплиментарный. Например, сыр или оливки будут отлично сочетаться с вином. Почему бы не поставить в винной секции холодильники с сыром?
Мерчандайзинг на полке
Есть общие стандарты выкладки, которые стоит знать и учитывать при работе с полкой:
1. Доступность. Товар повернут всегда лицевой стороной к покупателю — видно название, товар удобно брать с полки;
2. FIFO (first in – first out) - вперед всегда ставятся товары с наименьшим сроком годности, назад – с наибольшим
3. Крупное — вниз, мелкое — наверх — крупные товары проще взять снизу, их лучше видно, мелочь можно взять с верхних полок;
4. Выкладка товаров блоками — речь идет о том же товарном соседстве, но уже на уровне категории. Например, крупа к крупе, или напитки с газом и без газа
5. Золотая полка – товар на уровне глаз покупателя продается намного лучше, чем товар на нижних полках или на периферии. За золотую полку борется каждый производитель, ее занимают более известные и наиболее оборачиваемые товары.
Работа с ценниками
· Ценники должны быть прежде всего актуальными. За этим должен следить персонал магазина
· Большой ценник для дальней выкладки за витриной, например, в магазинах прилавочного типа,
· Средний — для товаров на витринах или для полок в магазинах самообслуживания,
· Маленький — для плотной выкладки или для товаров на кассе,
Правило пяти процентов
Новый товар в ассортименте должен занимать не более 5% места в категории. Этот момент нужно учитывать, кстати, новым поставщикам. Если вам предоставили хотя бы 1% от доли полки в категории – это уже победа, так как вы новенький и теперь ваша задача попасть в основной ассортимент сети, а это бывает не так-то просто.
Выкладка акционного товара
Акция, распродажа, товары по спец цене можно организовать в отдельную выкладку в виде острова, торца, отдельной стойки или холодильника, а также паллетной выкладки.
С организацией выкладки товара вам поможет персонал магазина, либо специализированное мерчандайзинговое агентство. А с организацией дополнительных мест продаж для выкладки вашего товара – например, установкой холодильного оборудования, брендированных паллет, картонных стеллажей и т.д. специалисты агентства Аперком.
Подписывайтесь на мой канал! Здесь будет интересно.