Человечные продажи vs классические продажи
Коммерческий директор Слёрма Антон Скобин и основательница True Education Юля Максина недавно записали подкаст о том, как устроены продажи в 2022 и чем они могут стать для компании. В этой короткой статье можно прочитать, чем отличаются классические продажи от человечных. Если ну хочется читать, можно сразу послушать подкаст.
Классические продажи
Антон Скобин: Я как коммерческий директор постоянно получаю продающие коммуникации «прямо в лицо». К примеру, я сижу на совещании, звонит телефон, и мне предлагают новую кассу для бизнеса. Или, пока я что-нибудь пишу, ко мне в телеграм приходит сообщение: «Здравствуйте, Антон! Для вас есть специальное предложение: всего за 99 999….». Мне всегда интересно, что же происходит на стороне бизнеса, который отправляет менеджеров по продажам ко мне, как устроены продажи сейчас и почему я получаю столько ненужной коммуникации.
Юля Максина: Когда я готовилась к подкасту, решила посмотреть, что в интернете пишут про продажи. Чего я только не нашла! Мой поисковый запрос выглядел как «секреты успешных продаж». Если ввести такой запрос, увидишь следующие заголовки: манипуляции, как заставить клиента купить во что бы то ни стало, как закрыть сделку, как дожимать клиента и даже запугивание клиента.
Получается, что бизнес говорит менеджеру по продажам: «Иди продавай!». Менеджер понимает, что продавать — значит найти клиента и что-то ему рассказать таким образом, чтобы он купил. А как это рассказать? Пойду почитаю или пройду тренинг.
Чаще всего материалы для продавцов, с которыми мы сталкиваемся, — это классическая схема из пяти шагов: нужно сначала познакомиться, потом снять потребности, презентовать свое предложение, после этого поработать с возражениями и закрыть сделку. Сейчас это уже не работает так, как могло работать когда-то, можно сказать, это прошлый век.
Антон Скобин: Бывает так, что бизнес берет 10 продавцов, они учат 5 классических шагов. Им предлагают воронку, KPI. Каждый продавец должен сделать 100 холодных звонков. Из них, к примеру, 20 человек дадут какой-то фидбек, 10 можно будет отправить предложение, трое купят. Собственник бизнеса решает: чтобы масштабироваться, нужно нанять еще 30 таких продавцов, с такими же воронками и бизнес вырастет кратно, как и было задумано. Но так не получается. Что же здесь не работает?
Человечные продажи
Юля Максина: Свой процесс продаж и свою воронку я выстраивала на принципе человечных продаж. У меня такая же воронка, такие же цели, планы, цифры, KPI. Но то, каким образом мы добиваемся результата — это определённая схема.
Можно сделать 100 звонков и получить две закрытых сделки, а можно сделать 5 звонков, из них трое согласятся на встречу в течение 2 недель, а двое купят. При этом можно выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, а не просто быстро что-то брать и бежать дальше.
Антон Скобин: Классические продажи — это план, скрипт и большие значения. Условно, это не 10 звонков в день, а 10 звонков по 2 контактам. В них не заложено человечное отношение к клиентской базе. При этом количество потенциальных клиентов не бесконечно. Можно глушить рыбу динамитом, а можно бережно и аккуратно выловить, сколько тебе нужно. Классические продажи хищнически используют клиентский ресурс, а человечные используют его очень бережно.
Отличный подкаст!