Мемы про риелторов: как на самом деле проходят переговоры с клиентами.
Коллеги, признавайтесь: сколько раз во время очередного раунда переговоров, где клиент пытается сбить цену на квартиру до стоимости подержанного велосипеда, а продавец клянётся, что его «евроремонт» делали лично монахи из Тибета, у вас в голове всплывал тот самый мем с котиком, который смотрит в пустоту? Я — постоянно. За годы работы в недвижимости я пришёл к выводу, что народное творчество в виде мемов — это не просто юмор. Это точнейший скрипт нашей реальности.
Давайте отвлечёмся от серьёзных KPI и LTV и посмотрим правде в глаза — иногда наши будни больше похожи на абсурдный театр, чем на бизнес-процессы. Итак, ваш гид по самым точным мемам о переговорах в недвижимости.
1. «Клиент: Я хочу продать однушку за цену трешки, потому что у меня там люстра хрустальная.
Это классика жанра. Объяснять рыночную стоимость — всё равно что спорить с голубем о квантовой физике. Он всё равно назовёт вас дураком и улетит. Клиент уверен: его квартира особенная. Не потому, что там панорамные окна или вид на Кремль, а потому что в 1985 году там побывал дальний родственник известного артиста.
Что на самом деле происходит в голове у риелтора:«Люстра… Да она из советского прошлого, и на ней три слоя пыли и умершие мухи. Но если я скажу это прямо, он вышвырнет меня в окно. Придётся играть в эту игру».Профессиональный вывод: Иногда нужно согласиться с «уникальностью» объекта, а потом мягко подвести к reality check через сравнение с аналогами. «Да, люстра — это историческая ценность! Но, к сожалению, банки её в зачёт не принимают. Давайте подумаем, как мы можем обыграть это в подаче для тех покупателей, которые оценят её очарование».
2. «Мой взгляд, когда клиент в пятый раз переносит показ».
Идеальный показ — это как солнечное затмение: все сходятся в нужное время в нужном месте. В реальности же кто-то всегда опаздывает, забывает документы, привозит с собой всю семью с детьми и собаками или внезапно вспоминает, что «боится лифтов», хотя вы показываете квартиру на 25 этаже.
Что на самом деле происходит в голове у риелтора: «Итак, за последний месяц мы переносили встречу из-за дождя, из-за солнца, из-за плохого настроения продавца и потому, что у кота покупателя был день рождения. Теперь — потому что «не та луна в зените». Я уже просто пустое место в их календаре». Профессиональный вывод: Жёстко контролируйте процесс. Внедряйте онлайн-запись с напоминаниями и предоплатой (для дорогих объектов), чтобы отсеять несерьёзных. И всегда имейте запасной план на день.
3. «Когда клиент сам договорился о просмотре, и теперь я еду на встречу с двумя незнакомыми людьми».
Это высший пилотаж. Вы теряете контроль над процессом, и вот вы уже в квартире с продавцом, который нервно поглядывает на вас, и покупателем, который говорит: «А мы уже обо всём договорились! Просто paperwork оформляйте». Вы чувствуете себя лишним на собственной вечеринке.
Что на самом деле происходит в голове у риелтора:«Отлично. Они уже обсудили цену, условия и, кажется, успели поссориться из-за холодильника. Моя роль сейчас — быть дипломатом на переговорах двух враждующих государств, которые только что объявили друг другу войну».Профессиональный вывод: Чётко донесите до клиентов с самого начала: все коммуникации только через вас. Это не контроль ради контроля, а способ избежать недопонимания и юридических ошибок. «Я ваш гид в этом джунгле. Доверьтесь мне».
4. «Переговоры о цене».
Бесконечный цикл: покупатель предлагает половину суммы, продавец обижается и уходит в запой, вы остаётесь посередине, пытаясь найти хоть какой-то компромисс. Иногда кажется, что проще самому доплатить разницу, лишь бы это закончилось.
Что на самом деле происходит в голове у риелтора:«Они торгуются уже три недели. Начали с разницы в миллион, сейчас спорят о 50 тысячах. За это время рынок упал, вырос, и снова упал. Они уже забыли, зачем им это нужно, но принцип не позволяет сдаться».Профессиональный вывод: Станьте миротворцем. Предложите разделить разницу, бросить монетку или добавить в сделку что-то ценное, но не денежное (бытовая техника, место в паркинге). Иногда нужно просто напомнить обеим сторонам об их истинной цели — продать/купить, а не выиграть войну.
5. «Когда после 20 показов клиент говорит: «Мы передумали и будем снимать».
Вендетта. Месяцы работы, десятки часов в пробках, тонны нервов — и вот финальный аккорд. Клиент, который клялся, что ищет «дом на века», внезапно осознаёт, что «ещё не готов» и решает продолжить арендовать квартиру у тёти Глаши.
Что на самом деле происходит в голове у риелтора: «Всё. Моя жизнь — это шутка. Я провёл этого человека по всем новостройкам и вторичке города, изучил с ним каждый квадратный метр, а он теперь будет жить в аренде и выращивать кактусы. Я ухожу в монастырь». Профессиональный вывод: Не принимайте это на свой счёт. Часто это не связано с вашей работой. Фильтруйте клиентов на входе: задавайте вопросы об их готовности, финансовых возможностях и сроках. И всегда имейте параллельно несколько активных сделок, чтобы одна неудача не была катастрофой.
Заключение.
Если вы посмотрели на эти мемы и не просто посмеялись, а узнали в них себя — вы настоящий профессионал. Наша работа — это сплав аналитики, психологии и иногда — чистой магии. Юмор помогает не сойти с ума и сохранить человеческое лицо в мире, где люстра может стоить как Bentley.
Продолжайте смеяться над собой, коллеги. А потом — снова в бой: назначать показы, торговаться и находить компромиссы. Ведь без нас этот рынок погрузится в хаос. Но с нами — он хотя бы будет с юмором. 😉