Полное руководство: как генерировать лиды через инфозапросы

Бытует мнение, что коммерческие сайты можно продвигать только по коммерческим запросам. Это не совсем так. И на коммерческий сайт можно приводить инфотрафик и получать с этого конверсии.

Вспомним типы запросов. Коммерческие — говорят о намерении купить («смарт часы цена», «купить гитару»), а информационные — о желании узнать о продукте лучше («как настроить гитару», «для чего нужны смарт часы»).

Расскажем в материале о разделении разных видов запросов, выведении страницы в топ и поиске тем для будущих статей. Предупреждаем сразу, SEO требует активных вложений на первых порах и не дает моментального результата. Но оно того стоит — соблюдая все правила, вы получите постоянный трафик и конверсии. Поехали.

Для получения дополнительного трафика по информационным запросам можно создать на сайте группу страниц или блог с подробными материалами об услугах или выделить под конкретные услуги отдельные страницы, если вы оказываете только услуги.

На проекте в тематике выполнения студенческих работ мы внедрили информационный раздел, что позволило в течение 2-х месяцев увеличить трафик на 472%.

При этом наглядно виден рост количества регистраций пользователей, попавших на сайт по информационным запросам.

Изменения произошли за счет того, что мы формировали релевантные материалы под запросы с большим спросом.

В Wordstat и Serpstat находите новые темы для статей и запросы, на которые стоит обратить внимание в первую очередь.

Например, если у вас интернет-магазин спецодежды, введите в Serpstat запрос «спецодежда» и задайте в фильтре «содержит ключевые слова» вопросительные слова типа «как», «где», «почему», «зачем», «откуда» и т. д.

Если провалиться глубже в каждый выбранный запрос, вы увидите возможные темы для статей. Например, при переходе на «что такое спецодежда» найдутся похожие запросы «уход за рабочей одежды», «классификация одежды» и другие.

А затем можно по очереди набирать запросы в выдаче и смотреть, что и как пишут на эти темы ваши конкуренты. Если они занимают позиции в топе, значит, тема актуальна для пользователей, и вы можете написать свой материал.

Например, в Google trends, на YouTube или на тематических каналах и в группах. Обо всем по порядку.

В Google trends определяйте спрос по конкретному запросу и его популярные аналоги. Например, увеличение популярности по запросу «как выбрать спецодежду для шиномонтажа» скажет о начале сезонных работ в этой сфере. А раз есть сезонный спрос, значит, можно готовить контент о размерах спецодежды, ее свойствах, способах ухода и используемых в производстве материалов.

На YouTube находите видео, которые уже получили спрос и на их основе создавайте темы для статей. Например, в автотематике по общему запросу «ремонт девятки» вы найдете темы: «Как удалить ржавчину», «Ремонт коробки передач», «Ремонт двигателя» и другие. Более подробные запросы можно увидеть, кликнув на видео — справа от него будут рекомендуемые видео с похожим контентом. Эти темы и станут основой для вашего контента.

На тематических каналах и в группах — Pinterest, Reddit — смотрите страницу выдачи и по самым популярным постам определяйте наиболее «горячие» темы. Обращайте внимание на просмотры, лайки и комментарии: чем их больше, тем тема актуальнее.

План такой: смотрим, какие сайты ранжируются в топ-10 → отбираем 2-3 страницы, которые чаще встречаются в топ-3 → начинаем их анализировать:

• отмечаем моменты, которых не хватило для полноты материала (примеры, кейсы, объяснения причинно-следственных связей);
• определяем количество ссылок в материале;
• определяем количество ключей;
• составляем ТЗ на свою статью.

Так мы понимаем, как сделать материал лучше, чем у конкурента, и занять его место в выдаче.

На одном из наших проектов — доставка товаров из США — мы подхватили у конкурента идею для статьи — «заказ айфона из США». Конкуренту эта статья приносила в среднем 2400 переходов в месяц. Нашей же задачей было написать статью на эту же тему, но сделать ее круче, и с точки зрения поисковых роботов, и с точки зрения посетителей сайта и наших потенциальных клиентов.

С технической части решили так:

С содержательной — больше внимания уделили доставке (как сделать заказ, как оплатить, как отслеживать посылку и какие гарантии предоставляет сайт доставки), что конкурент осветил лишь тезисно. Помимо этого, мы добавили блоки с каталогом товаров, ЧаВо и отзывами — на сайте конкурента их не было совсем.

Спустя пару месяцев трафик нашей статьи вырос с 0 до 2 120 в месяц.

Пользователи задают вопросы в тех. поддержку сайта, мобильного приложения, оставляют комментарии на тематических форумах и общаются с менеджерами Call-центра — используйте это при создании контента в блог или раздела ЧаВо.

Ответы на вопросы помогают закрыть возражения:

На проекте по продвижению сервиса доставки товаров из Америки трафик составлял 91 000 в месяц, а конверсии — 2 000 в месяц. При помощи сплит-тестирования мы выяснили, что пользователи беспокоились, что посылки могут не дойти, а стоимость доставки окажется слишком высокой.

Мы добавили несколько статей и инструкций, о том, как легко и быстро делать заказы, а также о способах расчета доставки. Это раскрыло пользователям удобства заказа товаров на этом сайте и закрыло возражения. После этого трафик на сайт стал 137 000, а конверсии увеличились до 2700 в месяц.

Для продвижения сайта в ТОП-10 важно разделять по разным посадочным страницам информационные и коммерческие запросы. Это работает для всех интернет-магазинов, продающих товары.

Чем более релевантный запросу контент вы предлагаете пользователю, тем больше у вас шансов попасть в топ. А если вы смешаете на одной странице коммерческие и информационные запросы, поисковая система не определит, какую задачу для пользователя решает страница → тогда топ крайне маловероятен.

Если продвигать коммерческую страницу по инфозапросам, поисковая система сочтет ее содержательной, ведь для информационной страницы в ней будет мало информации — качественная статья достигает 8-10 тысяч знаков. К тому же в материале наверняка будет слишком много «как», «зачем» и мало самого важного — «цена», «ассортимент» и т. д.

Поисковик не будет ранжировать страницу вовсе или выведет информационную статью на коммерческий запрос. И то, и другое плохо, ведь пользователь не получит нужную информацию.

Пользователю не нужны легенды о гитаре, если у него есть конкретная цель — заказать гитару. При этом, вы должны понимать, что и на страницах с товарами у вас должны присутствовать релевантные фразы для вашего кластера запросов — LSI тексты, отражающие предметную область. К примеру, для продажи фотоаппарата желательно в тексте использовать слова: объектив, матрица, штатив, ISO, линза и т.д., а затем проверить всё это на переспам, чтобы не получить санкций.

Помните и о коммерческой составляющей: если цена, условия доставки и подобная информация будут указаны в конце материала, вряд ли пользователь до нее долистает — просто закроет страницу. Это ухудшит поведенческие показатели и позиции в выдаче.

Так случилось с магазином женской одежды, который обратился к нам с проблемой падения трафика. Пользователи искали конкретную одежду, а попадали в блог с лонгридами об уходе за этой одеждой — информационные запросы вытеснили коммерческие. Нам потребовалось убрать из метатегов и со страниц блога коммерческие маркеры «купить», «цена», «интернет-магазин».

Иногда грань между информационными и коммерческими запросами практически незаметна. Например, запрос «Открытие оффшорной компании в Англии» может содержать и коммерческий интент (купить оффшор в Англии), и информационный (как открыть компанию).

Такие неоднозначные запросы проверяйте по выдаче. Если на первой странице будут преобладать информационные статьи, значит, запрос информационный. А если больше половины сайтов вам хотят что-то продать, перед вами коммерческий запрос.

Читателю важно получить советы, обзоры от знающего человека, которому можно довериться. Пишите, в первую очередь, для людей.

Крайне не рекомендуем пользоваться услугами биржи копирайтинга. За 50 руб./1000 знаков вы получите, максимум, плохой рерайт статьи из топа. А это не то, что вам нужно — вы должны раскрыть свое видение ситуации, фишки продукта/услуги — только так вы сможете заслужить доверие ваших потенциальных клиентов.

Пользователи любят простой и понятный контент. Делать его таким — задача грамотного редактора. А для подготовки его основы следует приглашать специалистов и экспертов, которые разбираются в тонкостях продукта. Например, наши материалы готовят таргетологи, CRM-специалисты, аналитики и стратеги, затем редактор делает его легким для восприятия, а дизайнер красиво упаковывает.

Трафик на информационных страницах выше, чем на страницах услуг, поэтому в статьи рекомендуем вставлять ссылки на коммерческие страницы. Например, в 5-10 статьях о том, как писать тексты и создавать другой контент, вы можете добавить ссылку на услугу по созданию контент-стратегии.

Якорные моменты, которых стоит придерживаться при перелинковке:

• При вставке ссылок ориентируйтесь на конкурентов — в вашем тексте их должно быть не меньше. В среднем — это 4-8 ссылок.
• Ссылайтесь на тематические страницы. Поисковые системы учитывают и тематику статьи, и текст вокруг ссылки. Если во всем абзаце говорится про мужские куртки, то и ссылка должна вести на страницу мужских курток.
• Выбирайте коммерческие анкоры. Если вы хотите перевести пользователя на страницу одежды, назовите ссылку «каталог одежды», а не «что в моде этой осенью».

Если со статей будут переходы, карточка товара получит дополнительный вес и трафик. При прочих равных условиях это дает преимущество в ранжировании перед конкурентами — вы с большей вероятностью попадете в топ.

Ключевой момент для продвижения коммерческих запросов информационными статьями — добавление коммерческой составляющей. Необязательно рассказывать в статье обо всех вариантах решения проблемы. Пусть у пользователей останется несколько вопросов, которые он сможет задать в форме обратной связи.

В своей практике мы подготовили список универсальных призывов, которые помогают потенциальным клиентам принять решение о начале общения с менеджером. Среди них есть и коммерческие — «Улучшить мою рекламную кампанию», «Получить консультацию по интернет-рекламе», «Запустить на моем сайте».

Добавьте подходящий по смыслу призыв к действию прямо в конце статьи, чтобы потенциальный клиент быстро нашел, как с вами связаться. Чем легче ему будет оставить заявку, тем выше вероятность, что он это сделает.

Готовьтесь сразу писать хорошо — и дело не в количестве, а в качестве. Главное, чтобы материал закрывал спрос по информационной фразе и был лучшим ответом среди имеющихся в выдаче. Тогда у пользователей возникнет чувство, что вы по-настоящему серьезный бренд, который заботится не только о рекламе нового продукта, но и о покупателе — его осведомленности о полезных свойствах товара и вариантах его использования.

Не допускайте, чтобы ваш блог грустил на задворках выдачи. При появлении новых продуктов обязательно встраивайте информацию о них в вашу контент-стратегию. Это идеальная модель, позволяющая держать потенциальных покупателей в некотором напряжении, и побуждающая купить товар при старте продаж.

Пишите нам в Телеграм по вопросам и консультациям.