Стоит ли заказчику размещать тендер на SEO на Workspace.ru, а агентству в нем участвовать

О реальной стоимости лида с Воркспейс, фейковых тендерах, несуществующих компаниях и молчании заказчиков. Статистика, основанная на личном опыте участия в тендерах.

Наше агентство “Сеобит” оказывает полный спектр маркетинговых услуг, но больше всего специализируемся на SEO. Поэтому начали свое участие на площадке именно с этого направления. Далее уже начали пробовать другие, по ним, может быть, я подведу итоги как-нибудь в другой раз. Особенно разработка требует отдельного внимания. В общем, наибольший опыт участия, а именно около 4 лет, у нас по направлению SEO, поэтому его я и буду разбирать.

Также общались со своими текущими заказчиками, просили их дать обратную связь о том, как они делали выбор, как им сервис, насколько удобно сделать выбор и насколько хороший отбор участников. Поэтому рассмотрен вопрос с двух сторон.

Цель сбора статистики была в том, чтобы решить, стоит ли оставлять этот канал продаж или же отказаться от него. Так как в данный момент от всего объема заказов у нас с тендеров приходит 23%, что немало, но времени на обработку этого канала продаж тратится более 50% от всего времени сейлов. Не говоря уже о затратах на аудиты и КП.

Возьму статистику за 2021 год.

Всего было 130 тендеров. Сезонность есть, и она примерно такая же, как с заявками с других источников.

Казалось бы, стоимость годового участия составляет 24 300 рублей (при оплате года и прочих смежных областей, чтобы была скидка). Это было на момент 2021 года, сейчас стоимость года 35 400 рублей.

Итого: стоимость лида составляет 187 рублей. Что в нашей сфере очень даже выгодно.

Но это не всегда хороший лид. Начнем с качества заявок.

Я разделила бюджеты по трем основным срезам.

Сразу сделаю ремарку про категорию «до 50 000 рублей». Там были как те, кто реально закладывал бюджет в 50 000 рублей, так и те, кто говорил, что система не дает поставить сумму сильно меньше. То есть порой было написано «до 50 000 рублей», а имелось в виду «10 000 и точка». Причем тематика там часто уровня пластиковых окон. Понятно, что на эту сумму много чего не сделать.

Но было и наоборот. Заказчик указывал бюджет «до 50 000 рублей», мы сразу писали, что тут минимум нужен в два раза больше, и диалог продолжался.

То есть это не то чтобы минус. И в заявках со всех прочих источников такое встречается. Суть в том, что не стоит обращать внимание на указанные цифры в большинстве своем.

Поэтому бюджет заявок я не буду учитывать в своем дальнейшем расчете, так как они не так сильно пляшут, как, например, в разработке. И, как показывает практика, не всегда соответствует реальности.

Часть из этих тендеров в первой таблице — не реальные, а фейковые, созданные коллегами.

Их за 2021 всего 6, но это те, кого удалось поймать за хвост без применения хитрых техник Шерлока Холмса.

Как мы их вычисляем:

Зачем они это делают?

Во-первых, легко присудить себе победу. Ведь далеко не все клиенты, кто даже нас выбрал в тендере победителем, ставят отметку об этом на площадке. То есть эти победы реально сложно заполучить.

Во-вторых, полюбопытствовать, что там предоставляют конкуренты, как они общаются, может, что-то перенять.

В любом случае обидно тратить время менеджера и ресурсы технических специалистов на обработку таких тендеров.

И кстати, я не учитываю тендеры от друзей коллег, которые могут быть очень даже реальными компаниями, но уже с предвзятым выбором.

Есть еще такие тендеры, где не сказать 100%, что они мафия, но есть косвенные факторы:

Да, про каждый из пунктов можно придумать, почему так. Например, менеджер сайта не успел ответить на звонок, компания такая огромная, что там не знают о тендере. Но все это подозрительно, и таких тендеров за год было 24.

Как-то раз выявили так сеошника компании, который искал таким образом подсказки по работе с сайтом.

Понятно, что у маркетолога может не быть доступов к сайту, доменного емейла или бумаги, говорящей о том, что он там официально устроен. Ну, то есть любая лишняя проверка усложнит Воркспейсу получение тендера. Но нет даже какой-то базовой.

И да, от таких заявок никто не застрахован. Но раз Workspace позиционирует себя как что-то между Кворком и Ростендерами, то хотелось бы немного большего внимания к этому.

И отдельной категорией я бы обозначила те тендеры, где мы общались с пустотой:

Это также странно, хотя не исключаю, что клиент просто не всем успевал ответить и мы в этих случаях не вошли в эту категорию счастливчиков. Тем не менее таких тендеров было аж 34 за год.

Есть тендеры, которые повторяются, чаще всего это в категории создания, но и в SEO есть дубли. Да, это нормально, что клиент мог передумать работать с прошлым подрядчиком и снова идти на поиски, но по сути это уже повторное касание, а не свежий лид. Таких дублей за год было 3.

Итого статистика выглядит уже по-другому. Так как некоторые категории пересекались, я закрепляла за клиентом один из статусов, в порядке приоритетности:

По месяцам.

И так по бюджетам.

Чистых тендеров осталось 81. То есть стоимость участия составляет уже 300 рублей. Все еще хорошо. Но я бы скорее это воспринимала не как входящую заявку, у которой конверсия от 10% в зависимости от источника (у нас), а доступ к базе потенциальных заказчиков, потому что процент подписания на Воркспейс у нас ниже.

Основное, что я бы тут отметила — лютый демпинг. Потому что клиентам сыпятся по 20 КП и аудитов, они просто отбирают сначала наиболее дешевые варианты. Прямо просмотреть и изучить 20 предложений действительно сложно. И в отличие от заявок или сарафана, или заявки на сайт, на конструктивный разговор можно практически не рассчитывать.

Чтобы карточка участника была привлекательной, хорошо там иметь отзывы и победы. Но заказчики, даже те, с кем мы начали работать, очень редко отмечают эту победу. И да, мы просим (но не давим) и все равно ее не отмечают.

Их можно понять, они только выбрали подрядчика, вообще не факт, что сработаются и т. д. Но тем не менее.

Например, можно набрать побед по созданию сайтов и они будут также светиться просто в карточке в подборках по любым другим услугам. А их существенно больше в принципе. То есть счетчик не сильно показателен в конкретном рейтинге.

У нас конверсия с Воркспейс существенно меньше, чем со всех других источников заявок, трудозатрат больше. Но, если сравнивать именно стоимость сделки с другими платными источниками, то это приемлемо. И не хочется упускать этот канал, тем более, что площадка развивается и становится лучше.

Ну и еще участие в тендерах — это весело, конкуренция стимулирует, всегда интересно узнать обратную связь от заказчиков: на основании чего они делали выбор. Поэтому мы пока продолжаем.

Мне кажется, что да. И не потому, что мы будем продолжать участвовать), а по-факту.

Но есть и ряд сложностей.

Я бы старалась описать задачу в самом тендере максимально подробно, чтобы избежать хотя бы части. Ну и плюс это могло бы стать хорошим тестом на внимательность компаний.

Мы так делаем при составлении вакансий, встраиваем пасхалочный вопрос, чтобы найти самых внимательных.

Чтобы избежать этого, лучше всего ставить доменный емейл.

Есть риск попасться на новичков. Тут я бы советовала смотреть карточку компании, пробить юридическое лицо, посмотреть кейсы.

Площадка хорошая, рабочая, мы нашли там своих клиентов. Но с определенными особенностями, к которым нужно подстроиться.

Я бы лично хотела большей проверки как исполнителей, так и заказчиков. Выше порог входа и для тех и других.

Чтобы у заказчиков было меньше откликов, но от проверенных агентств. По сути ведь тендерная площадка для того и нужна, чтобы часть работы по выбору сделать за клиента.

А исполнителям при большей проверке заказчиков не пришлось бы тратить много времени на обработку пустых тендеров без каких-либо настоящих намерений.