Белорусские SEO-специалисты — о трендах, способах роста и среднем чеке

Директор Gusarov Андрей Гусаров организовал круглый стол, в нём поучаствовали директора и SEO-специалисты топовых компаний. Темы обсуждений — тренды, делегирование, KPI.

Над проектом работает целая команда. Сначала менеджер по продажам общается с клиентом, потом проект передают руководителю отдела SEO и аккаунт-менеджеру. Но больше всех ведут проект SEO-специалист в тесной связке с аккаунт-менеджером и клиентом.

Над проектом работают:

На аутсорсинг отдаём разработку.

Также могут привлекаться отдельно:

Их либо предоставляет клиент, либо мы привлекаем партнеров, ищем подрядчиков.

Над проектом работают:

Над проектом работают:

По необходимости подключаем программиста и дизайнера.

Над проектом работают (основная команда): SEO-специалист, копирайтер, контент-менеджер, аккаунт-менеджер.

При необходимости подключается: дизайнер, верстальщик, программист.

На аутсорс отдаем редкие услуги, например, UX-аудит продвигаемого сайта.

SEO-специалист, веб-разработчик, копирайтеры.

Над проектом работают:

При этом SEO-специалист хорошо разбирается в юзабилити, поэтому при работе над проектом мы также учитываем моменты, связанные с удобством пользования интернет-ресурсом.

На аутсорсинг отдаём задачи по программированию, копирайтингу, дизайну.

Конечно, у нашего маркетолога есть KPI по работе как с клиентами, так и над внутренним маркетингом компании.

Внешний маркетолог:

Внутренний маркетолог:

Маркетолога своего у нас нет, так как мы в первую очередь делаем SEO и контекстную рекламу. Маркетолог может быть со стороны клиента, и мы с ним можем контактировать. Но у нас просто нет таких работ, которые бы мог сделать только маркетолог, обычно его задачи успешно распределяются между остальными специалистами.

Маркетолога в компании нет, многие задачи решают SEO-специалист или его помощник. Пока не вижу необходимости проводить объёмные анализы, не зная специфики работы внутри компании клиента. Сегодня не всегда готовы платить деньги за такие услуги.

Тут нужно понимать про рамки работы маркетолога. Если его работа направлена на сайт клиента (анализ аудитории, формирование стратегии, анализ конкурентов и так далее), то задачи маркетолога выполняет как SEO-специалист, который максимально погружен в работу над проектом, так и PM.

Если речь про внутренние проекты компании, то, как правило, эти задачи находятся в зоне ответственности PM.

В компании есть целый отдел аккаунт-менеджеров. Они расставляют задачи специалистам, общаются и согласовывают планы с заказчиком, анализируют ситуацию по проекту, планируют и согласовывают с заказчиками все рекламные кампании, именно они ответственны за результат.

Таким образом, для многих наших заказчиков именно аккаунт является личным интернет-маркетологом, к которому обращаются за советом не только на тему SEO.

В команде на полный день маркетологов нет. Привлекаем под комплексные задачи.

Нет такого.

Маркетолога в компании нет, большинство задач решает SEO-специалист, который закреплен за проектом (анализ конкурентов, составление сильных и слабых сторон заказчика, выстраивание стратегии и так далее).

Мы пробовали несколько моделей оплаты: по трафику, с оплатой за позиции (он же за результат или процент вывода), абонентскую плату.

В основном работаем по часам, то есть закладывается какое-то определённое количество часов в месяц на проект, при необходимости мы можем их увеличить с последующей оплатой.

Также есть модели работы с оплатой за позиции и за трафик или за конкретную работу. Например, аудит сайта, составление семантического ядра, постраничная оптимизация и так далее у нас выделены в отдельные работы, их можно оплатить разово.

По лидам или за процент от продаж не работаем вообще, это перекладывание ответственности за все процессы на подрядчика, очень много подводных камней.

Модели три:

Самая распространенная у нас (более 90% клиентов) — абонентская плата.

Также мы работаем с клиентами по расчасовке и оплате за трафик. Фиксируем поисковый трафик клиента до прихода к нам и устанавливаем стоимость посетителей из поиска на сайт клиента без учёта пользователей, которые набирают запросы с брендом клиента, его адресом и так далее.

Также можем исключать трафик на категории, которые не важны клиенту и так далее, то есть считаем только максимально целевой трафик на сайт.

По лидам работаем только с клиентами, у которых можем напрямую влиять на продажи, ассортимент и так далее. Это около 1% всех клиентов.

Абонентская плата, часы, привязка к KPI (позиции, трафик).

Расчасовка, абонентская плата, по лидам.

Павел Лисневский

Есть несколько схем для оплаты услуг:

Сейчас средний чек по белорусским клиентам — $375.

Способы роста чека за SEO должны быть связаны с ростом качества оказываемых услуг. Это зависит от уровня команды, которая работает над проектом, и того, насколько хорошо у вас налажены бизнес-процессы, особенно между членами команды.

Мы постоянно обновляем наши бизнес-процессы: стараемся в одних случаях дать чёткие инструкции, а в других — свободу работать креативно.

Ещё на чек влияет то, какую автоматизацию вы даёте клиенту, и с помощью какого инструментария. Например, мы внедрили чат-бота: он ежедневно предоставляет клиентам информацию из различных источников. Это позволяет понять, что происходит с проектом с начала сотрудничества, взглянув на одну страницу.

Дополнительную ценность мы дали в виде чат-бота для сайта. Сейчас вы его можете абсолютно бесплатно протестировать самостоятельно (совсем скоро будет большое и крутое обновление).

Средний чек — $450. В качестве способов роста используем:

Средний чек около $500 в месяц. Способов роста вижу три:

Средний чек — $360 за SEO.

В большинстве случаев рост чека идёт за счёт внедрения дополнительных фишек на сайт, расширения семантики, написания продающих статей профессиональными журналистами, выделения бюджета на ссылки.

Минимальный чек — $150. Рост стоимости — апсейл клиенту дополнительных услуг либо расширение географии работы клиента (были в Белоруссии, вышли в Россию), расширение семантики, оказание дополнительных услуг (работа с отзывами, репутацией компании клиента).

Как правило, увеличение чека связано со значительным увеличением объёма работа по проекту клиента. Например, это может быть выход на новые рынки, начало продвижения на рынок нового товара.

За счёт огромного опыта ребят из команды (команда — одна из лучших в Белоруссии, да простят меня конкуренты) и отработанных процессов работы над проектами мы можем довольно быстро подстраиваться как под новые задачи, так и под новые бюджеты клиента (даже, когда бюджет уменьшается) и всегда давать отличный результат.

Средний чек составляет 700 белорусских рублей (21 600 рублей).

Способы роста:

Вадим Перженица

Средний чек около $350. Резервы для роста:

$400, рост за счёт увеличения часов на проект либо трафика на сайт.

Минимальный чек в нашей компании составляет — $150. Средний чек — $250. На увеличение чека влияет расширение семантического ядра, продажа дополнительных услуг (контекстная реклама, доработки сайта, копирайтинг, выход на новые рынки клиентом).

О трендах в SEO я говорил в блоге. Там же можно более подробно прочитать:

Резюме: с каждым годом подрядчику придётся уделять клиенту и его бизнесу всё больше времени. И больше работать над проектом, чтобы достичь хороших результатов. Точно так же придётся работать клиенту, чтобы расти вместе со своим бизнесом.

Тренды не меняются последние пару лет. Мобильные устройства как росли, так и растут. Качество контента как росло, так и растёт. Если ты планируешь работать не один месяц, ты будешь работать над брендом: так было и десять лет назад. «Яндекс» как отбирал по 1 позиции в один-два года, так и продолжает.

То есть новых трендов нет. Да, появились и работают чаты, но это не тренд, а лишь одно небольшое нововведение. Качество контента, закрытие потребности пользователя, удобство изучения и навигации — эта основа сохраняется уже несколько лет.

В Google: блоки с быстрыми ответами становятся актуальнее и расширяются. Локальный бизнес через «Карты» принесёт клиентов быстрее, чем SEO. В первое время продвижения нужно обращать на это внимание и не забывать про отзывы и качественную карточку организации.

Ссылки уже давно размещают на pbn, это пока тренд, скупка доменов на аукционах, поиск дропов сегодня актуальны как никогда. Но не стоит забывать, что качество материала на сайте должно быть на высшем уровне.

В «Яндексе»: в выдаче все меньше органики, иногда топ-5 — это четыре рекламных спецразмещения, картинки или «Яндекс.Маркет». Агрегаторы занимают большую долю, нужно работать над целевыми запросами, где вероятность получить потенциального клиента выше. Важно работать над узнаваемостью бренда. Для крупных проектов плюсом будет получение трафика из дополнительных источников.

Всё это приводит к тому, что в большинстве тематик уже нельзя быстро «сделать сайт за 100 и получить трафик из поиска через месяц». Требуется кропотливая работа с проектом как со стороны агентств, так и со стороны клиента. Усложнение работ приведёт к росту стоимости услуги, а также может привести к уходу с рынка многих игроков, которые перепрофилируются на продвижение собственных проектов.

Глубже в поведенческие факторы (удобство сайта для пользователя). Больше работы со сниппетами.

Чего-то кардинально нового не будет. Все те же «тренды»: внутренняя оптимизация, внешняя.

Основными трендами, я думаю, будут:

Мы давно перестали оказывать только услугу SEO. Сейчас этого мало.

Когда к нам приходит клиент, у него что-то болит в бизнесе — а мы даём ему лекарство. Для этого используем различные инструменты. Какие? Это зависит от боли клиента: кто-то приходит с проблемой конверсий, у кого-то нет трафика, позиций, а у кого-то много денег уходит на содержание колл-центра.

В каждом случае мы ищем решение исходя из результатов нашей экспертизы.

Когда мы работаем над конкретной проблемой, то попутно находим другие:

Среди прочего нас выбирают из-за сильной команды разработчиков, которые могут реализовать нужное программное обеспечение.

Как отстраиваемся? Мы редко узнаем про конкурентов, а если и коммуницируем с ними, то в открытую. Мы уже давно определили для себя стратегию роста — качество оказываемых услуг, а это самая весомая отстройка от конкурентов.

И главное: мы говорим клиенту честную цену, а не ту, что он хочет услышать.

Отстраиваемся от конкурентов за счёт сильного бренда и при помощи качественной оптимизации страниц: клиент видит, что по ключевым запросам наши услуги выше в выдаче, чем посадочные страницы других агентств.

За то, что продает не менеджер, за экспертность и честность, а также за общий подход к работе с проектом и хороший результат. То есть умышленно вообще никак не отстраиваемся.

Основной поток — это рекомендации. Мы небольшое агентство, пока что при потоке заявок из поиска физически не сможем их обработать.

У нас индивидуальный, можно сказать, «бутиковый» подход к продвижению сайтов. Средний опыт работы специалистов в команде — около шести лет. Это позволяет говорить об экспертном подходе к работе и возможности работы над проектами высокого уровня. Среднее время работы с клиентом – около двух с половиной-трёх лет. Это о чём-то говорит.

Всегда стараемся решить проблему клиента, а не сделать «просто SEO». Как правило, клиенты приходят за продажами — в большинстве случаев у нас всё получается.

Любим и умеем работать с крупными проектами: порталами, классифайдами и так далее. В текущий момент команда работала с большинством ниш, которые есть в Белоруссии, что позволяет осуществлять качественную работу за минимальную стоимость.

Прозрачность в ведении проектов: предоставление отчетов и наличие личных кабинетов по проектам, а также понятная форма оплаты (отсутствуют скрытые платежи) и крутые высокопрофессиональные аккаунты.

Отстройка от конкурентов проявляется в предоставлении не классического SEO, которое завязано на написании текстов и закупке ссылок, а комплексного развития всех направлений (анализ структуры сайта, репутации, внешняя активность, юзабилити), а также развитие бренда в целом.

Качество услуги выше, чем у многих конкурентов. Честность (не даем обещаний, которые не сможем выполнить). Гибкость в работе (идем на встречу, понимаем клиента, любим договариваться в сложным ситуациях).

Специализация на электронной коммерции и классифайдах.

На этапе первого звонка от клиента мы стараемся откровенно рассказать, чего можно ждать от SEO, на какие реальные результаты рассчитывать и когда ждать роста позиций или трафика. Наша задача не просто продать услугу, а помочь клиенту выбрать максимально эффективный канал привлечения потенциальных покупателей, будь то SEO, контекст, SMM и так далее.

Если клиенту не подходит SEO, мы откровенно об этом говорим. Среднее время работы с клиентом — полтора года. Мне кажется, нас ценят за правду и гибкость в работе.

За три года существования компании Grizzly Digital Company мы пытались внедрить «Битрикс 24», но быстро с ним попрощались: это не та CRM. Потом были Google Docs, Trello, а уже затем Jira: ей мы пользовались около полугода, но она не помогла наладить работу между отделами. Сейчас используем Worksection.

Брались за выполнение разных доработок, но сейчас делаем только по SEO. Это прямо влияет на продвижение: всё же количество часов разработчика ограничено.

Личный кабинет со своей CRM, сборщиком позиций и так далее. Клиент зашёл и видит всё, что касается его проекта, динамику позиций, что за задачи делались, сколько времени потратили, сколько денег принесли и так далее.

Если вдруг решим расширяться в штате довольно сильно, то буду думать о внедрении геймификации в рабочий процесс. Мне кажется, это круто.

Идея с «продвижением с гарантией». Думаю, это всё экспериментировали. Всё упирается в качественное взаимодействие исполнителя и подрядчика.

Активные продажи. Это требует быстрого увеличения количества специалистов, найти которых на рынке очень сложно. А качество выполняемых работ — краеугольный камень для всей команды. Планку понижать мы не планируем.

Работа с подрядчиками на аутсорсе — одни сплошные минусы: подрядчик не заинтересован в проекте, отсутствует какое-либо понимание ответственности и строгих обязательств.

Отдавать продвижение на аутсорс — была попытка, но до результата не довели. Возникало много вопросов по качеству работы.

Изначально мы специализировались только на SEO, но вскоре поняли, что клиенты хотят получить полный комплекс услуг для развития своего бизнеса в (SEO, контекст, SMM, разработка и так далее) в одной компании. Сейчас мы оказываем полный перечень услуг, который необходим клиенту.

Мы выставляем KPI SEO-специалисту по проекту в соответствии с договоренностями с заказчиком и так, чтобы их могли легко посчитать. Это могут быть: процент вывода семантического ядра, приведённый трафик или, к примеру, видимость клиента выше чем у конкурента.

Для своих специалистов у нас есть KPI по проекту: минимум часов и задач на проект. При любых результатах мы рассматриваем каждый KPI отдельно, ведь результат не всегда зависит от специалиста: где-то заказчик мог не вовремя согласовать информацию.

KPI сильно зависит от того, что продаётся клиенту. В основном это видимость по семантическому ядру и видимость в целом.

KPI — прогнозный результат, который ставился в начале продвижения. Есть свои оценки и метрики для анализа.

KPI зависит от договоренностей с клиентом. Это могут быть трафик и позиции сайта клиента, выполнение поставленных задач по проекту и так далее.

В зависимости от формы оплаты, может быть, за достигнутые показатели позиций, трафика, лидов.

Позиции, трафик, срок жизни клиента, выполнений гарантий по проекту, выработка на сотрудника.

Позиции, трафик.

KPI для SEO-специалиста зависит от схемы работы над проектом. Если это позиции, то на KPI влияет рост позиций; если же трафик, то рост трафика за определенный период.

Да, у нас есть активные продажи, это ещё один канал привлечения лидов, кроме обработки входящих. Причем активные продажи приводят качественные лиды: мы сами выбираем, с кем работать. Наша политика — выбрать два крутых проекта в сфере и сделать их лидерами рынка. Размер компании значения не имеет, главное — подход к бизнесу и уважение к своим клиентам.

Также у нас есть sales-офис в Варшаве. Но это уже совершенно другая история.

Не используем.

Нет.

Нет.

На текущий момент не используем. Практически все клиенты компании пришли по рекомендации наших клиентов.

На текущий момент отказались от этого по двум причинам:

Да.

Нет.

Нет. Большинство клиентов приходит к нам по сарафанному радио, а также из партнёрских студий.

За Игорем Рудником по крауд-маркетингу, Всеволодом Устиновым по построению агентства, Виктором Карпенко по PBN, за мыслями Яра Громова и за Дмитрием Шаховым как за личностью. Есть много других. Самая большая проблема — много информации, не хватает времени всё читать. Приходится фильтровать, а для этого у меня с командой есть интересная практика информационного обмена.

Следим за всеми конкурентами с упором на топовых игроков.

У меня два часа ежедневно уходит на всякие профильные видео, статьи, новости и так далее. То есть слежу я много за кем (все проверяется через Google Alerts). Из популярных:

Из менее популярных (но не менее полезных):

У меня масса уведомлений о различных видео, статьях, я просто бегло просматриваю новинки, если что-то интересное встречается — кидаю в избранное и потом дочитываю.

За лидерами рынка, а также за молодыми, быстроразвивающимися компаниями, за некоторыми стартапами.

За всеми коллегами по рынку.

Отслеживаю все отраслевые конференции BDD, All in Top Conf, Cybermarketing и многое другое.

Отслеживаю все отраслевые конференции: BDD, All in Top Conf, Cybermarketing и другие. Если брать популярных специалистов, экспертов, то это Карпенко, Коршаков, Трудов.

Мониторю выдачу.

В основном отслеживаю российский рынок. Слежу за pixelplus.ru.