Инструкция для стартапера: как сделать MVP, который точно понравится инвесторам

Иногда кажется, что инвесторы финансируют средненькие идеи, а настоящие бриллианты не замечают. Дело в том, что деньги получают не стартаперы с гениальными предложениями, а те, кто смог круто презентовать продукт. О том, как представить инвестору хороший проект, рассказываем в статье.

Привет 👋🏻 Меня зовут Евгений, я системный аналитик в Purrweb — студии дизайна и разработки MVP для стартапов. Для инвестора любой проект — это короткая презентация на семь слайдов. Но за каждым из них стоит большая работа фаундера. Чтобы доказать перспективность продукта и выбить финансирование, придется хорошо постараться.

Мы уже рассказывали о том, где искать инвесторов и какими они бывают. А в этой статье я собрал семь критериев MVP, которые помогут понравиться этим людям и получить от них деньги. Рассмотрим и аналитику, и продуктовые фишки, и психологические крючки.

После ухода Tinder на российском рынке дейтингов прогремело приложение для знакомств Twinby. Его основала студентка НИУ ВШЭ Вероника Яковлева вместе с коллегой из компании U-robot. Девушка запустила проект в июне 2023 года, и уже в ноябре он привлек 150 миллионов рублей, а потенциал оценили в 5 миллиардов.

В интервью Forbes Вероника признается, что потратила на анализ целевой аудитории и тестирование гипотез два года. Согласитесь, результат себя оправдал. Именно поэтому перед началом разработки я всегда проговариваю: нужно понять, для кого и зачем мы собираемся делать продукт.

Чтобы проверить идею стартапа, нужно провести исследования 👇🏻

✔ Кастдевы — это качественные исследования, которые предполагают личные встречи с потенциальными пользователями. Глубинные интервью помогут лучше понять ЦА и выявить ее боли. Допустим, если мы делаем приложение для мам в декрете, то благодаря кастдевам узнаем, что их беспокоит особенно сильно. Например, недостаток сна, здоровье ребенка и собственное психологическое состояние.

✔ Опросы — это количественные исследования, с помощью которых мы соберем статистические данные о ЦА. Например, увидим, что недостаток сна и здоровье ребенка актуальны не только для отдельных пяти человек, но и для большего процента нашей выборки.

Результаты исследований ЦА лучше сохранить и визуализировать, например в формате инфографики. Это и будет первый слайд вашей презентации. С его помощью получится обосновать выбор продукта и доказать, что сфера перспективна.

Чтобы подкрепить аналитику по проекту и выглядеть в глазах инвестора молодцом, я рекомендую захватить с собой пачку исследований от авторитетных организаций. Вот где их можно найти 👇🏻

✔ Тренды агентства Gartner. Это аналитическая компания, которая исследует рынок информационных технологий. Например, на 2024–2026 годы Gartner спрогнозировала дикий бум AI:

✔ Ежегодные отчеты больших корпораций. Допустим, вы хотите сделать приложение для сантехников, которые стремятся получать больше заказов онлайн. Чтобы проверить, что идея актуальна, откройте годовые отчеты рынка hh.ru. Нужно взять данные за весомый промежуток времени, например 2019 и 2022 годы. Если в последнем отчете вакансий для сантехников больше, значит, спрос на них растет. Следовательно, ваш стартап будет иметь ту же тенденцию.

Листайте галерею, чтобы посмотреть флоу Carbon accounting 👇🏻

Бэклог — это набор задач для дальнейшего масштабирования продукта. Всё, что мы задумали на старте проекта и в процессе разработки, летит туда. Для инвестора этот пункт — доказательство того, что у вас есть серьезные намерения на развитие, ведь бэклог составляется на долгие годы, иногда на 5 или 10 лет вперед. Конечно, на старте это всегда больше похоже на галлюцинации фаундера, тем не менее бэклог показывает ваше умение в логику и перспективу.

Каждый пункт в бэклоге должен гармонично встраиваться в общую концепцию продукта. Высший пилотаж, когда за каждой функцией есть еще и фидбэк от пользователей. При этом фиксировать в бэклоге все изменения дизайна смысла нет, важно описать общий план развития продукта. Но вот какая штука: описать его нужно с пометкой: «ВСЁ МОЖЕТ ПОМЕНЯТЬСЯ». Потому что бэклог — это не константа, а гибкая структура, которая подстраивается под целевую аудиторию и бизнес-цели продукта.

Юнит-экономика — это фреймворк, который помогает сравнить прибыль от кастомера (нашего клиента, который несет денежки) и затраты на его привлечение. Для инвестора, как и для фаундера, главное, чтобы первый показатель был больше второго, ведь только в этом случае проект будет прибыльным и в перспективе себя окупит.

Обычно юнит-экономика считается на один месяц, но если вы идете за финансированием, лучше прикинуть суммы сразу на год. Чтобы подкрепить свои расчеты, поищите статистические данные о росте рынка в вашей сфере. Например, если в 2023 и 2024 годах прибыль увеличивается на 10%, то и ваш стартап растет на 10% за этот же период.

Никто лучше ваших пользователей не подскажет, куда развивать продукт. Приложение окупит себя только в том случае, если оно нужно и удобно для аудитории. Для инвестора этот пункт станет еще одним гарантом перспективности стартапа: если люди заинтересованы, значит, у проекта есть все шансы принести прибыль. Именно поэтому до и после релиза MVP мы идем собирать фидбэк.

Чтобы получить первые отзывы, нам понадобятся продакт-менеджер и минимальная служба поддержки. Иногда последнюю называют отделом заботы — в перспективе это команда, которая собирает пользовательский опыт и подсказывает фаундеру, как улучшать конкретные фичи и продукт в целом. На старте это может быть всего один человек.

Есть две категории фидбэка: активный и пассивный. В первом случае пользователи пишут сами: шлют гневные отзывы, ставят одну звезду в App Store и Google Play, жалуются в Твиттере или на форумах.

Итак, чтобы собрать активный фидбэк, вы можете:

✔ Сделать чат-бота — там люди будут писать, что им нравится или не нравится в приложении.

✔ Прикрепить форму для обратной связи в самом приложении — тогда пользователям не придется переходить в другие каналы.

В случае с пассивным фидбэком нам никто не пишет напрямую. Мы сами формируем ситуацию, в которой сможем отследить поведение пользователей и сделать вывод о продукте.

Чтобы собрать пассивный фидбэк, попробуйте проанализировать поведенческую метрику. Допустим, вы ввели новую функцию и несколько месяцев собирали по ней статистику. Если показатели околонулевые, то пользователям такая фича не нужна. Ее можно без проблем удалить и не тратить ресурсы разработчиков на ее поддержку.

Собрать фидбэк от юзеров вы сможете после релиза MVP-версии или на этапе предпоказа продукта. Последний я рекомендую проводить для потенциальных пользователей перед выходом в App Store и Google Play, чтобы докрутить неудачные решения и наметить новые точки роста в бэклоге. Если MVP пока нет, ваш верный помощник — исследования аудитории, о которых я рассказывал в первом пункте.

Я всегда предлагаю стартаперам пользоваться небольшим лайфхаком: сделайте одну или несколько фич с перспективным техническим решением. Например, условным ChatGPT. Искусственный интеллект добавляют в проекты, потому что он упрощает многие задачи для пользователя. В итоге продукт получается востребованным, так как им легче пользоваться и в нем есть техническое решение, которое у всех на слуху.

Я часто замечаю, что для инвесторов большое значение имеет личность самого фаундера и команда, которая работает над продуктом. Это логично: человек, который собирается вложить деньги в ваш проект, хочет работать с профессионалами и ищет надежных партнеров.

Чтобы представить команду инвестору, соберите портфолио каждого человека. Расскажите о его опыте и отметьте роль в вашей компании. Всё это нужно оформить в отдельный слайд презентации и прикрепить ваши красивые лица.

Почему это важно? Ответ простой: команду профи для инхаус-разработки долго и очень сложно собирать. Если вам это удалось, инвестор понимает, что вы готовы работать вдолгую и надежны как бизнес-партнер.

Если вы стартапер, но своей команды пока нет, покажите инвестору, что делаете продукт совместно с подрядчиком, например с агентством. В этом случае тоже нужно показать персоналии: «Вот мои ребята, они работают в крутом агентстве, я в них уверен, и вместе (с вами, инвестор) мы точно покорим рынок».

Для привлечения инвестиций мало придумать идею, даже если все свои мысли и силы вы посвящаете только ей. Нужно быть активным стартапером: постоянно мониторить рынок, знакомиться с людьми и — шок для интровертов — много заниматься социальной активностью.

Вот несколько рекомендаций:

1. Пойдите в инвестиционный фонд и станьте их резидентом. Да, придется пройти круги ада: подать анкету, рассказать, как ваш бизнес связан с инновационными технологиями, понравиться экспертной комиссии, но за это вас будут ценить.

Со статусом резидента фонда у вас будут налоговые и визовые льготы, выход на зарубежные рынки, офисы для команды и даже возможность получить гранты. Но главное — с шильдиком от условного Сколково или других организаций с вами будут разговаривать по-другому. Это нетворкинг хай-левела.

2. Участвуйте в бизнес-акселераторах. Это организации, которые помогают предпринимателям: обучают, приглашают в комьюнити, дают бизнес-консультантов, а иногда и инвестиции на проект. Сколково тоже можно назвать акселератором, но на деле их гораздо больше. Например, такие проекты есть у ведущих вузов — МГУ или НИУ ВШЭ.

Членство в бизнес-акселераторах часто бывает бесплатным, но иногда они просят что-нибудь взамен. Например, долю в бизнесе или опционы на покупку акций.

3. Ходите на бизнес-конференции. Представляйте свой продукт на профильных форумах, которые часто организуют те же акселераторы. К ним важно хорошо подготовиться: уметь презентовать свой проект и показать его инвестиционные перспективы с помощью юнитки.

🟪 Придите к инвестору с MVP, в комплекте с которым будут:

🟪 Подкрепите проект исследованиями: своими, от лидеров рынка или гигантов аналитики в сфере IT-технологий.

🟪 Не поленитесь рассчитать юнит-экономику. Сделайте так, чтобы она в скором времени была положительной.

🟪 Соберите dream team и не забудьте о правиле: от каждого по портфолио, каждому по потребностям.

🟪 Сходите в инвестиционный фонд, станьте резидентом и участвуйте в конференциях бизнес-акселераторов.

Больше лайфхаков для начинающих предпринимателей читайте в телеграм-канале «Стартап-пикап». А в комментариях расскажите, на какие продукты вы дали денег, если бы были инвестором?