MVP-спринт: как быстрая проверка гипотез помогла нам переизобрести бизнес

За время карантина мы протестировали десятки гипотез и MVP и — неожиданно — нашли новую нишу на рынке. Все начиналось с Zoom-квизов, а закончилось первыми продажами мобильной версии «Имаджинариума» и созданием нового игрового подразделения Mobi-Soft. Делимся 8 правилами проведения продуктовых спринтов.

Средний цикл разработки мобильного продукта сегодня составляет от 3 до 9 месяцев, из которых 1–2 недели требуется на разработку ТЗ, а на дизайн и программирование уходит еще как минимум полгода. Это нормальный процесс, но мы давно искали способ его оптимизировать. Так пришла идея проводить продуктовые спринты.

Наша задача — быстро генерировать идеи, отсеивать нежизнеспособные гипотезы и создавать MVP, не затрачивая лишних ресурсов. Как показала практика, для этого не нужны миллионные инвестиции и долгие недели ресерча.

Если грамотно «откалибровать» процесс, вы сможете быстро запускать продукты без лишних затрат и даже без ТЗ. А это, в свою очередь, поможет быстрее находить уникальные ниши на рынке.

Над MVP-конвейером мы работаем с 2015 года, а в 2020 решили вместе с венчурным партнером Genesis Investments и управляющим партнером FunCubator Виктором Захарченко испытать его в экстремальных условиях — в период пандемии, когда весь мир ушел на самоизоляцию.

Первым трендом карантинной эпохи стал рост интернет-трафика: все сервисы уходили в онлайн, а люди проводили все больше времени в сети. Нагрузка настолько возросла, что даже некоторые провайдеры перестали справляться с возросшим трафиком.

В онлайне проводили не только встречи и тренировки, но и развлекательные ивенты, например, концерт рэпера Трэвиса Скотта в игре Fortnite собрал 12 млн зрителей.

Для digital-first-бизнеса это открывало колоссальные возможности. Несмотря на карантин, мы решили не терять времени и запустили MVP-машину, чтобы быстро отрабатывать гипотезы, которые могли «выстрелить» в новой реальности.

Все начиналось с Zoom-квизов. К началу 2020-го барные викторины уже были популярным форматом в России, но пандемия поставила бизнес на паузу — и сотни компаний остались без выручки. Так появилась идея перенести бар-квизы в онлайн на площадки вроде Zoom.

Чтобы оценить перспективы рынка, мы начали опрашивать экспертов и проводить ресерч. Первым делом связались с экспертом — Ильей Николаевым, сооснователем бар-олимпиады «Мозгва».

Параллельно проводили исследование аудитории с помощью инструментов Facebook и анализа поискового трафика (Ahrefs). Рассматривали разные варианты: платформа для квизов, видеочат для викторин, конструктор, маркетплейс.

Для быстрой отработки гипотезы лучше запускать несколько процессов одновременно. Обычно ничто не мешает собирать первые прототипы и в то же время собирать фидбек от экспертов. Благодаря этому еще в процессе ресерча мы подняли платформу наподобие Zoom и прикрутили к ней чат, используя ПО с открытым исходным кодом. Первые квизы я организовал для своих родственников со всей России — от Одинцово до Ростова-на-Дону. Шесть компьютеров, девять семей, одна игра — так выглядел первый MVP.

Игра прошла удачно, но мы хотели понять, будет ли продукт пользоваться спросом после пандемии. На этом этапе мы как раз подводили итоги ресерча. Стало понятно, что аудитория онлайн-квизов — это преимущественно те, кто лишился возможности участвовать в офлайн-викторинах из-за карантина.

Как отмечает мой коллега Виктор Захарченко, задача каждого спринта — это поиск новой не охваченной аудитории с незакрытой потребностью. Обнаружить спрос нам так и не удалось, так что от идеи с квизами мы быстро отказались.

В случае с Zoom-квизами Илья Николаев из «Мозгвы» помог нам определиться с сегментом рынка — мы сделали ставку на b2c и отказались от идеи строить маркетплейс или конструктор квизов.

Продолжайте сверяться со специалистами из индустрии на следующих стадиях разработки. Посоветоваться с профи на раннем этапе, а потом все делать самим — большая ошибка.

Кстати, эксперты — это не обязательно представители конкретных компаний. Иногда мы советуемся с блогерами, которые хорошо разбираются в конкретном продукте. Их умение фильтровать огромное количество контента помогает быстро и точно оценивать жизнеспособность замыслов.

И все же к мнению экспертов следует относиться с осторожностью. Часто они подвержены профессиональной деформации и могут «завернуть» перспективную идею, потому что не верят в нее. Или, наоборот, слишком погружены в среду и не могут посмотреть на продукт со стороны.

Как раз поэтому мы стараемся привлекать от 3 до 6 экспертов на начальной стадии — это позволяет нам услышать разные мнения.

Хорошие идеи часто рождаются благодаря пересечению разных интересов. Более того, наличие знаний или знакомств в отрасли сильно упрощает процесс проверки гипотезы.

Например, при работе с квизами у нас было преимущество: я ранее уже занимался разработкой мобильных игр, а у Виктора Захарченко был опыт работы с развлекательными стартапами самой ранней стадии в FunCubator. Положение инсайдеров рынка помогает быстрее оценивать перспективы проекта и лучше понимать потребности целевой аудитории.

Я не стал подробно разбирать все детали ресерча, который мы проводили для проверки гипотезы. Обычно мы составляем подробный список задач в Trello, в котором прописываем каждую мелочь: кому позвонить, у кого уточнить детали, где поискать статистику, какие сервисы-аналоги протестировать.

Анализ рынка — это в том числе работа со статистикой. Используйте для этого онлайн-инструменты, такие как SensorTower, AppMagic, AppAnnie, Statista и Similarweb, а также сервисы популярных соцсетей, например, Instagram и Facebook.

Желательно подкреплять любые предположения конкретными цифрами. Основатели стартапов часто переоценивают значимость своих продуктов, потому что не анализируют реальный спрос. Полагаться только на мнения ближнего круга в этих вопросах не стоит, что подтвердил наш эксперимент с квизами.

Ищите креативные решения: на этапе валидации привлекайте друзей, родственников и коллег, используйте ПО с открытым кодом и доступные digital-инструменты. Иногда чат в Telegram даст больше инсайтов, чем многочасовые интервью с потенциальными пользователями.

Сейчас также набирают популярность инструменты и ресурсы для разработки без кода (No (Low) Code). С их помощью можно собрать рабочий digital-прототип, даже если у вас нет опыта программирования.

В Mobi-Soft мы знаем, как потратить на быструю проверку гипотезы всего $500 или меньше. Тратить много не нужно — минимальный продукт обычно отнимает всего 2% расходов.

Карантин продлевали, а спрос на онлайн-услуги продолжал расти. Особым спросом пользовались игры — продажи только в апреле подскочили на 73%, а компании устанавливали рекорды продаж. Например, Nintendo продала 13,4 млн копий Animal Crossing: New Horizons только за первый шесть недель.

Большинство идей приходит к нам в результате отслеживания трендов. Но при этом важно не просто подхватить хайповую идею, а отыскать перспективную нишу.

История с квизами доказывает, что прорывной, на первый взгляд, продукт может оказаться нежизнеспособным в перспективе нескольких недель, а тем более месяцев. В то же время небольшие сайд-проекты «для себя» могут превратиться в возможность для развития бизнеса. Так и произошло с «Имаджинариумом».

Мы часто играли в настолки и во время самоизоляции задумались — как перенести их в онлайн? Здесь нам пригодился уже привычный фреймворк: ресерч, общение с экспертами, анализ рынка, отработка гипотез и MVP.

Рынок и мобильных, и настольных игр растет сопоставимыми темпами — на 6,2% и 7% в год соответственно. На основе этих данных мы оценили перспективы рынка портирования настолок в $9,62 млрд. Затем опросили шесть экспертов и изучили успешные примеры переноса механик игры в приложение — «Монополию» и Ticket To Ride.

Начать эксперимент мы решили с любимого «Имаджинариума». К тому моменту существовала урезанная веб-версия, но мобильной игры на рынке не было. Мы связались с издателями игры — Cosmodrome Games. Ребята давно интересовались портированием, так что договорились с нами об «экранизации».

Буквально за один день мы создали лендинг, где можно было оформить предзаказ мобильной версии «Имаджинариума». Таргетировать предложение стали в сообществах людей, которые уже давно играют в настолку. Первые результаты порадовали — конверсия в предзаказ составила 3,9%.

Отталкиваясь от этой идеи, мы пошли дальше: а что если переносить другие офлайн-механики в мобильные симуляторы? Так родилась новая гипотеза — геймификация бизнес-процессов для крупных компаний.

Например, у «Сбербанка» есть настольные игры и желание создавать мобильные версии. Многие вузы хотят превратить свои курсы в мобильные игры. Создание симуляторов для бизнеса — огромная ниша, о которой мы прежде даже не задумывались.

Аналитика показала рынок в 100 млн человек объемом более $1 млрд, что позволило сделать вывод о перспективности этой ниши. Так мы создали подразделение Mobi.Game и начали рассылать клиентам новое предложение студии. Отклики не заставили себя ждать, и весной мы заключили сразу три контракта.

Опросы, лендинги и живое общение — лучший способ как можно раньше понять своего клиента, измерить спрос и модифицировать продукт. Когда мы обнаружили направление игрофикации для бизнеса, то сперва хотели сделать конструктор для игр. Но после тестирования идеи поняли, что бизнесу этот продукт не понятен и пока не нужен. Тогда мы поняли, что нужно предлагать не инструмент для разработки, а готовые симуляторы, игры и онлайн-тренажеры.

Впрочем, не всякое общение приносит ценные инсайты. Поэтому нужно учиться грамотно ставить вопросы. Рекомендую почитать книгу Роба Фитцпатрика «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?».

Он объясняет, почему не нужно спрашивать клиентов, нравится ли им продукт, и рассказывает о тонкостях сбора фидбека с позиции предпринимателя с техническим бэкграундом, а не маркетолога.

Мы постоянно мониторим рынок, чтобы быстро определять перспективные ниши. Обычно долгосрочные тренды набирают популярность плавно, а не «выстреливают» резко. Когда мы начинаем исследовать рынок, то в первую очередь ищем уже существующие решения или проекты, которые находятся в разработке. Это важный этап ресерча, который помогает понять конъюнктуру.

Анализ поисковых запросов в Google Trends помогает отследить спрос на продукта. Также для этого подойдут сервисы трендвотчинга Exploding Topics, Signum.ai и Glimpse.

С «Имаджинариумом» нам удалось найти бизнес-возможность, на которую пока не обратили внимание конкуренты. А из нее уже выросли идеи для других проектов.

Анализ рынка помогает искать лакуны. Если весь мир сходит с ума по TikTok, то стоит ли создавать очередной аналог приложения? Может, лучше сделать обслуживающий сервис для тик-токеров?

Иногда для генерации гипотез нужно соединять два тренда — для этого используется классический фреймворк X для Y. Например, бизнес-модель Uber for X предполагает, что вы создаете компанию по аналогии с Uber, но с другой концепцией или на другом рынке. В этом случае можно частично заимствовать какие-то элементы X или создать весь продукт с нуля, опираясь только на исходный принцип X. Это хороший способ искать новые, еще не занятые ниши.

Лучше потратить пару часов на оценку жизнеспособности и отмести неудачную задумку, чем потратить месяцы на бесперспективный проект. Иногда для оценки гипотезы достаточно 15 минут. Генерируйте как можно больше идей, но тщательно их фильтруйте. Так вы прокачаете изобретательность, но в то же время сможете отсеивать лишнее.

Как раз поэтому мы любим работать как конвейер — за время карантина мы оценили 10 идей, проверили 5 гипотез и собрали 4 MVP. Далеко не все замыслы приведут к созданию продуктов, но точность прогнозов и качество гипотез с каждым разом будет расти. А именно к этому мы и стремимся.

#mvp #custdev #идеядлябизнеса #карантин