{"id":13755,"url":"\/distributions\/13755\/click?bit=1&hash=4a49bc9ad259aa8d20fdf5f5cb6cf844e7de4bb2ba8ca3a458efcedefcf5ada8","title":"\u041d\u043e\u0432\u044b\u0435 \u0432\u043e\u0437\u043c\u043e\u0436\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438 \u0434\u043b\u044f \u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0439, \u0441\u043e\u0437\u0434\u0430\u044e\u0449\u0438\u0445 \u043a\u043e\u043d\u0442\u0435\u043d\u0442 \u043d\u0430 vc.ru","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}

Зачем внедрять CRM и как сделать ее полезной?

Часто #стартап приобретает CRM и жалуется на то, что она оказалась бесполезна или сейлзы отказываются в ней работать. Для успешного внедрения CRM достаточно придерживаться нескольких правил:

Отчетность из CRM. В продолжение к предыдущему посту. Вам надо обязательно иметь отчеты, чтобы отслеживать динамику продаж и оценивать успешность работы. Поля в CRM, которые будут отражать ключевые метрики в воронке продаж.

Стадии продаж. Воронка продаж показывает ваши зоны роста. Выгружая ее, вы должны видеть какие результаты достигнуты с клиентом в результате общения. «Ждем ответа», «Думает» - это неоднозначные формулировки, у них нет конечного результата работы, вместо этого используйте «Отправлено КП», «Выставлен счет».

Каналы продаж. Так же важна конкретика, не используйте «Партнер1.2,3», «Выставка», пишите « Партнер Око», «Выставка Expo». Сделайте обязательным поле «город», с выпадающим списком для сейлза.

Продукт. Чтобы избежать путаницы с наименованием продукта или ценой, добавьте в отдельный раздел корректное название продукта и установите на него цену, чтобы сейлзу оставалось только выбрать и добавить его в счет.

Инструкция работы с CRM для сейлзов. Инструкция должна быть простая и понятная. Это может быть сценарий прописанный по шагам или видео. Обозначьте, правила работы с CRM.

1. Все базы клиентов хранятся в CRM. Никаких excel, google docs, блокнотов с пометками. Не соблюдение этого правила привет к тому, что в CRM вы будете видеть только успешные сделки, положительные результаты, а это даст вам ложную картину о ваших продажах и качестве работы ваших сейлзов.

2. Все звонки и письма сейлзы совершают только из CRM. Вся информация работы с клиентом хранится в его карточке. Вы должны видеть историю работы с клиентами для анализа работы сейлзов и для разрешения спорных ситуаций с клиентами в будущем.

Сократите время работы сейлзов в CRM. Пропишите сценарий каждого шага и сделайте автоматизирование там, где это возможно. Поставьте ремайдер на тех действиях, которые не автоматизировать, чтобы исключить ошибки. Создайте шаблоны КП, автоматизируйте задачи.

Правильно настроенная CRM – это инструмент, который сделает прозрачным процесс работы с клиентом и дает ясно видеть путь компании к деньгам. В следующем посте, я расскажу какую CRM использовать лучше и почему.

0
1 комментарий
Ольга Павленко

Поздравляю с внедрением и опытом - сыном ошибок трудных! Искренне. 

Эх, сколько же СРМ было внедрено ))) 

Друзья мои, есть такое слово - бизнес анализ, причем слово бизнес тут от слова "деньги" в операционных процессах организации. Что за забава ходить по граблям! )) Внедрили, а нам не помогает. Ой, сейлы не хотят.  

Процессы описываются "как есть", потом "как хотим" - рисуем и нормализуем блок-схемы, и только потом автоматизируем, мигрируем данные, учим персонал и мотивируем рабоать в новой системе. 

Не занимайтесь самолечением, пригласите специалиста - я вам таблеточки пропишу (не ноотропные) )) 

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 1 комментарий
null