Личный опыт: поиск клиентов через биржи для фрилансеров

Когда я уходил из Яндекса, то был в полной уверенности, что такой специалист, как я, очень нужен рынку, и от клиентов у меня не будет отбоя. Как же оказалось на самом деле?

Четыре года я работал в Яндексе, два из которых в Яндекс.Маркете. За последние два года работы я объехал в командировках большую часть городов-миллионников России, потому что должность моя называлась «Агентский менеджер по работе с региональными партнерами». Фактически я занимался помощью в размещении сертифицированным агентствам Маркета в России и СНГ (кроме Москвы). И отчасти, когда я покидал компанию, я отдавал себе отчет в том, что экспертиза на рынке e-commerce у интернет-агентств довольно низкая, особенно в регионах. И я чувствовал, что смогу составить качественную конкуренцию.

К моменту ухода из компании, мои бывшие коллеги из Яндекса уже открыли несколько агентств, но занимались в основном контекстной рекламой. И так как они были не против предоставлять клиентам более широкий спектр услуг - мы быстренько сверстали странички с услугами по ведению магазина на Яндекс.Маркете. Сделали рассылку про новую услугу и отправили её по клиентам агентств. В ответ - тишина.

По-хорошему, это должно было стать для меня первым звоночком. Но я же хорошо знал рынок, экспертизу и качество предоставляемых услуг агентствами, поэтому собрал контакты нескольких десятков магазинов в СПб и сделал уже более точечную рассылку по ним. Закрепили результат - тишина.

К тому моменту «подушка» уже начинала заканчиваться, пришлось приступить к самому ненавистному для меня делу - «холодному» прозвону. Тут-то я всё понял - у магазинов еще нет сформированной потребности в ведении Маркета, сменив несколько скриптов за пару недель звонков мне удалось лишь однажды продать аудит магазину.

К этому моменту я сформировал для себя два вывода:

Собственно, было принято следующее решение: сделать себе какой-нибудь сайтец с описанием меня и моих услуг как фрилансера, и поискать места, где магазины ищут для себя подобного рода исполнителей.

Конечно же я был заинтересован в том, чтобы работать с крупными клиентами: у них есть понимание эффективности Маркета как канала продаж, они умеют оцифровывать его, и что важно, у них есть деньги. Но эти крупные магазины уже размещались через агентства, так как те вели им Директ и т.д. А работать по разным каналам с разными исполнителями им неудобно. Да и я себе представить не мог, чтобы директор по маркетингу какого-нибудь 220 Вольт искал исполнителя на бирже (в итоге с крупными клиентами вышло интереснее, но об этом дальше).

Шел 2018 год. В ответ на запрос «ведение магазина на Маркете» Яндекс выдавал только контекстную рекламу пары агентств и какие-то статьи из Помощи Маркета:

Тогда я зарегистрировался на наиболее релевантных, на мой взгляд, биржах фрилансеров по данной теме: на новых Яндекс.Услугах, Kwork.ru, YouDo и каких-то еще. Точно не помню, так как было это давно, а сработал в итоге только Kwork, вероятно, потому что он стал хорошо индексироваться в органической выдаче Яндекса по запросам, связанным с моими услугами. Поэтому далее речь пойдет именно про Kwork.ru

Когда я приходил на Кворк - конкурентов у меня не было. Как и не было нормальной категории для моих услуг, подходящего функционала для описания и ценообразования, да и в принципе модели коммуникации с клиентом. На тот момент основное УТП данной площадки было «Всё по 500 рублей». Поэтому объем услуг ты должен был указывать кратный 500 рублям, что вызывало довольно большие неудобства.

Для многих клиентов это работало как мелкий шрифт в договоре: они видят, что услуга настройки ставок в PriceLabs стоит 500 рублей, заходят в кворк (описание услуги), а там оказывается, что 500 рублей это за 1 стратегию ставок, например. Ну и отсюда проблемы, когда люди заказывают услугу, не читая описание, хотят больше за меньшие деньги, а отказать им в услуге = снижение рейтинга исполнителя (особенно после того, как ты взял заказ в работу).

С опытом, конечно, получилось подстроиться под работу на данной площадке. Тем более выбора особенно не было: никакие другие площадки не давали сформированного спроса и заказов по моим услугам. Так я начал получать первых клиентов, хоть и совсем за небольшие деньги.

1. Демпинг стоимости услуг

Когда клиенты думают, что работать с фрилансерами дешевле, то обычно они правы только в тех случаях, когда фрилансера ищут на бирже услуг.

Дело в том, что биржа неумолима и любая конкуренция порождает демпинг. Например, первое время, когда я был практически одним исполнителем в данной категории - я не мог пожаловаться на количество клиентов. Так я быстро набил отличный рейтинг и отзывы. И даже, когда появились первые конкуренты, которые начали предлагать схожие услуги по более низкой цене - я все равно имел поток клиентов.

Во-первых, это были те люди, которым было важно качество, а не цена.
Во-вторых, из-за хорошего рейтинга и отзывов ранжирование моих услуг в выдаче было на первых местах.

Но в какой-то момент я устроился на проектную работу и количество времени на фриланс у меня было ограничено. Чтобы не терять в качестве предоставляемых услуг - я выключил приём новых заказов и работал с текущими магазинами на услугах ежемесячного ведения магазинов. Так за 3-5 месяцев мои конкуренты встали на моё место: они набили больше недорогих заказов и получили хороший рейтинг и отзывы. Вернувшись на биржу, я был вынужден начать демпинговать, так как система ранжирования в принципе поменялась и теперь мои кворки показывались сильно далеко.

2. Нечестная конкуренция

Признаюсь, я долгое время не шел на уступки и не снижал цену на свои услуги, так как в соотношении цена-качество я был уверен. Поэтому первое, что я сделал - проанализировал предложение на бирже. И тут я был огорчен, так как оказалось, что некоторые популярные исполнители подчистую украли у меня описание услуг и структуру работы. Более того - они не постеснялись приложить в примеры своих работ мои скриншоты из моей статьи на vc.ru с моими клиентами.

Другие конкуренты оказались моими клиентами в прошлом.

Выяснилось, что они находили клиентов, заказывали услуги у меня как клиенты, понимали структуру моей работы и потом просто глупо копировали мою работу на остальных клиентов. Почему «глупо»? Потому что где-то это прокатывало, а где-то подход необходимо менять, в зависимости от тематики магазина, количества ассортимента и статистики.

Таким образом, своими образовательными статьями и невнимательностью я сам породил себе конкурентов. И представители площадки никак не отслеживают такие случаи: кражу описания, экспертизу исполнителей, авторство примеров выполненных работ и клиентов, которые перекочевали в исполнителей.

P.S. У меня даже был случай, когда соседний исполнитель попросил меня за деньги пройти за него тест на получение сертификата Маркета. Я, конечно, отказал. Он, конечно, все-таки его как-то получил. Сейчас это один из топовых исполнителей в моей категории, а я не очень могу доверять его экспертизе.

3. Представители агентств

Помните я говорил, что найти крупный магазин на бирже вряд ли возможно? На самом деле оказалось так, что я делал аудиты и консультировал по вопросам крупных сетевых магазинов СПб и МСК много десятков раз. Просто оказывалось, что эти заказы были не от сотрудников магазина, а от сотрудников агентства, в котором размещается магазин. Простая схема субподряда за меньшие деньги :)

С одной стороны, в этом нет ничего криминального, с другой стороны я бы, конечно, хотел бы работать с такими магазинами напрямую. Но писать в магазин и предлагать свои услуги, раскрывая карты агентства - считаю недобросовестным.

4. Комиссия площадки и работа с клиентами напрямую

Деньги с баланса площадки можно выводить только дважды в неделю. В среднем ты отдаешь порядка 20% от стоимости услуг площадке, плюс небольшая комиссия за вывод средств. Как по мне, так это довольно честно.

Хотя после открытия ИП я начал задумываться о том, что налоги Кворк с наших доходов платит вряд ли…

Но проблема о которой я хотел поговорить в другом: работа исполнителей и заказчиков напрямую.

Как часто бывает, после первого заказа клиент сам изъявляет работать с тобой далее напрямую. Выгода для него тут в том, что общаться по телефону или через мессенджер ему удобнее. А так же он знает, что ты, как исполнитель, отдаешь 20% площадке, поэтому предлагает работать напрямую, но платить он будет тебе на 15-10% меньше от суммы, которую он платил на площадке.

Я на такие условия не соглашался по двум причинам:

1. Стоимость на мои услуги фиксирована. Вне зависимости от площадки коммуникации. Если Кворк приводит мне клиентов, то я готов платить им комиссию со своего дохода. Когда магазины находят меня напрямую, то они платят столько же.

2. Кворк, конечно же, старается это отслеживать и наказывать за это. У меня уже было за это предупреждение, причем клиент крайне активно просил и объяснял почему ему удобно общаться через мессенджер, я пошел ему навстречу (работать мы так и не начали, мы просто обсуждали задачи клиента). В итоге получил нагоняй.*

*С того момента у Кворка появилось более-менее удобное приложение, где встроен мессенджер и в принципе его более менее достаточно.

Еще есть кучу проблем в UX/UI площадки: в том, когда заказывают услуги не прочитав описания, в процессе автоматического согласования выполненных услуг без подтверждения заказчика, в промежуточных итогах по «длинным» проектам, в отсутствии возможности созвона через площадку, в отмене заказов по вине заказчика. Но в целом это более менее терпимо.

Имея опыт работы в технологическом стартапе, я понимаю, что сделать максимально удобную для работы биржу услуг получится только в случае, если она будет очень узкопрофильной. А это большое сужение ЦА, поэтому ребята из Кворка всячески стараются слышать и клиентов и исполнителей, меняют какие-то куски интерфейсов, имеют вполне вменяемую службу поддержки и работают над увеличением функционала.

Так, например, они сделали аукцион, где заказчик описывает задачу, а исполнители предлагают услуги и цены. Но я в таком не участвовал ни разу*, так как обычно это желание клиента максимально сэкономить и отсутствие желания делать ресерч рынка.

*Однажды я бесплатно помог одному магазину на этой бирже, а в итоге еще несколько дней бесплатно отвечал на вопросы клиента. И когда я сделал услугу по онлайн-консультации и предложил её магазину - он слился. А соседние исполнители увидели новую услугу и повторили её у себя, естественно, уменьшив стоимость :)

В любом случае минусы всегда перекрывает один жирный плюс - такие площадки позволяют тебе выстроить дистанционную работу в любой точке земного шара и дают возможность зарабатывать. Если спрашивать моего мнения, то работать из Австралии не очень удобно, так как часовые пояса сильно играют против тебя. А в остальном - одно удовольствие :)

Поэтому если вы магазин, которому нужны услуги по Маркету, то можете писать мне напрямую, или через Кворк, стоимость в любом случае будет одинаковой :)