Как мы не запустили проект по онлайн-бронированию бань

Эта история о том, насколько важно грамотно провести исследование потребностей аудитории перед запуском. Мы спасли от “слива” 20 миллионов рублей!

В нашу стартап-студию обращаются люди с самыми разными идеями. Часто идеи происходят из какой-то личной проблемы. Наш клиент однажды захотел забронировать баню на вечер. Однако это оказалось не самой простой задачей: нужно в буквальном смысле взять справочник и обзвонить сразу несколько заведений, в каждом уточняя время, цену, условия посещения. Зная, как просто можно решать подобные задачи на платформенных сервисах, он загорелся идеей такую платформу создать и обратился к нам.

Этап 1 Анализ идеи

Мы начали с анализа самой идеи.Потенциальная ЦА такого проекта - владельцы бань, а уже потом - клиенты. Мы обозначили предполагаемые проблемы и возможные преимущества, которые могли бы получить обе стороны от платформы бронирования. Так же мы выяснили, что прямых конкурентов у такого проекта на момент исследования не было. Существовала только косвенная конкуренция, например:

Платформы для записи онлайн по типу Yclients, Dikidi и т.д.
Платформы-каталоги, посвященные отдыху в банях и саунах (по типу “Дай Жару и т.д.)
Сервисы с бронированием домов и коттеджей посуточно (с баней)

Для первого этапа это очень хорошие показатели: поле для работы практически свободно, значит продукт может иметь успех и заинтересовать аудиторию как полезная новинка. Поэтому мы стали анализировать идею дальше.

Этап 2 Определение рисков и ограничений

На этом этапе мы простраивали бизнес-модель, рассчитывали показатели юнит-экономики, определяли возможные риски.

Какие были результаты:

Сильного УТП как такового нет: подобный раздел с бронированием бань и саун может добавить любой сервис посуточной аренды.
Спрос на посещение бань имеет выраженную сезонность.
Количество повторных продаж нужно будет уточнять во время тестирования.
Проекту необходим маркетинг с низким бюджетом. Самый лучший вариант, если владельцы бань сами будут поощрять клиентов пользоваться сервисом.

Этап 3. Customer Development

На этом этапе мы проводили глубинные интервью с представителями целевой аудитории. Вся работа, которая была проделана до этого этапа помогла, в том числе, правильно сформировать вопросы - от этого успех кастдева зависит напрямую. Не буду подробно останавливаться на том, как правильно проводить кастдев, расскажу о его результатах на этом проекте. Мы выяснили, что:

Главная “боль” автора идеи, к сожалению, не подтвердилась. Клиенты бань обычно бронируют объект задолго до визита, тщательно его планируют. Поэтому им намного проще просто позвонить.
Владельцы предприятий, как оказалось, не видят смысла внедрять бронирование через онлайн-платформу .
Средняя посещаемость бани одним клиентов в целом невысока: люди делают это 2-3 раза в год. Стоимость привлечения клиентов получается очень высокой.

Выводы: По результатам кастдева выяснилось, что такая платформа вряд ли будет жизнеспособной. Основная ЦА - владельцы бань - не заинтересована в ней, а клиентам (в большинстве!) гораздо проще позвонить в любимое заведение и договориться о посещении. Этот пример очень показателен, ведь поначалу идея казалась вполне перспективной, однако проверки кастдевом не выдержала. Затраты на создание подобной платформы потребовало бы больших вложений - до 20 млн. рублей.

Нашему партнёру удалось их сэкономить, так же как потраченное время и, силы и нервы. Если вам интересна тема стартапов, подписывайтесь на мой ТГ-канал: там я рассказываю про IT-бизнес, делюсь полезными советами и инсайтами. Присоединяйтесь!