Miro из Перми растёт в разы каждый год, его оценили $17,5 млрд — какие хорошие решения помогли в этом

Ставка на небольшие команды и корпорации, верный выбор инвесторов и понимание задач клиентов во время кризиса.

Сооснователь Олег Шардин вспоминал, что изначально «виртуальная доска» RealTimeBoard позволяла создавать презентации, выводить их на проектор и делиться ссылкой.

Команда много экспериментировала, чтобы понять, для кого этот проект, и в 2014 году запустила платную версию для небольших команд и их совместной работы. «С тех пор слово “команда” для нас самое фундаментальное, вокруг которого крутится и бизнес, и продукт», — говорил Шардин.

По словам сооснователя Андрея Хусида, пользователи приходят в Miro, чтобы вместе работать над идеями и проектами: чем больше они вместе хотят работать, тем больше досок им надо. Активные коллаборативные доски — это ключевая метрика и ценность компании, над которой должны фокусироваться все сотрудники.

На онлайн-досках можно размещать текст, стикеры, комментарии, использовать шаблоны и другие инструменты — Google Workspace, Zoom, Trello, всего свыше 100 приложений.

Некоторые доски собирают на себе до нескольких десятков тысяч объектов, рассказывал Хусид. Всё это «должно шевелиться, причём в браузере на каком-нибудь iPad».

Первые пользователи говорили, что инструмент сильно помогает «визуалам», людям, которым проще понять информацию, посмотрев на неё. По их словам, но доску было легко добавлять новые элементы, а отсутствие ограничений позволяло гибко их сочетать.

Чтобы пользователям было удобно, в Miro дизайнеры имеют «серьёзный вес перед разработчиками», существует даже «дизайн-авторитаризм», рассказывал Хусид. Иногда из-за этого разработчикам приходится тратить больше времени на обновления и переделки.

Сервис используют для удалённых встреч команд, мозговых штурмов, онлайн-семинаров. Также он помогает и в личных целях — например, для проектирования дизайна квартиры или создания генеалогического дерева.

Конкуренты у Miro есть, но их стартап смог превратить в партнёров. Один из крупных игроков — австралийская Atlassian с популярными продуктами для командной работы Jira и Trello. Эти сервисы встроены в Miro, а сама Atlassian инвестировала в стартап. У других сервисов вроде Conceptboard и Stormboard отличаются функции, поэтому назвать их прямыми конкурентами нельзя, говорил партнёр Capital Lab Евгений Шатов.

На старте продукт задумывался как коллективная «рисовалка» и работал по b2c-модели, говорил Forbes сооснователь разработчика игр Alternativa Games Антон Волков. Эта компания — один из первых инвесторов сервиса, который на старте помог и с технологиями, в том числе поделился движком для одновременной обработки действий нескольких пользователей.

Но модель персональных премиум-аккаунтов не приносила ожидаемых доходов, и основатели поняли, что надо ориентироваться в первую очередь на команды, вспоминал Волков.

Тогда же компания изменила свою структуру: появилась команда, которая занялась только методами роста продукта. В том числе она отвечала за эксперименты и объясняла ценность продукта пользователям.

Дальнейшее изменение собственной структуры позволило монетизировать не только сегмент малого и среднего бизнеса, но и крупный бизнес. Корпорации среди клиентов «дали совершенно другой финансовый эффект», говорил Волков: обычно они становятся постоянными пользователями и исправно платят.

Перед изменением структуры RealTimeBoard привлекла $1,3 млн от AltaIR Capital и нескольких бизнес-ангелов. На тот момент стартап достиг product-market fit и находился в начале активного роста, свободных денег на который не было, рассказывал Олег Шардин. Инвестиции позволили масштабировать бизнес. Тогда же стартап вышел на самоокупаемость.

Чтобы расти быстрее, в 2018 году RealTimeBoard привлекла ещё $25 млн в раунде А от американской венчурной фирмы Accel и AltaiR Capital. Новые деньги компания планировала потратить на то, чтобы «прыгнуть из 1 млн пользователей в 10-50 млн как можно быстрее», говорил Хусид. К апрелю 2020-го у сервиса было более 5 млн пользователей.

Кроме того, появление американского инвестора помогло осознать потенциал продукта — он не просто помогает распределённым командам, а меняет сам процесс их работы. Чтобы показать, что стартап — уже не просто «онлайн-доска», и отстроиться от конкурентов (на рынке тогда появились сервисы вроде Microsoft Whiteboard), RealTimeBoard сменила название на Miro.

Miro была прибыльной и росла в три раза год к году и до пандемии. Но Covid-19 и вынужденная удалёнка в 2020 году подстегнули интерес со стороны бизнеса и образовательных учреждений, говорил Андрей Хусид. Студентам, учебным заведениям и некоммерческим организациям Miro предлагала использовать платформу бесплатно или со скидкой.

На фоне растущего спроса стартап привлёк $50 млн от крупного американского фонда Iconiq Capital. Miro оказалась «в нужном месте в нужное время», писал TechCrunch: одна из основных жалоб удалённых работников — невозможность проводить мозговой штурм с коллегами у доски. Сервис решает эту задачу и позволяет настраивать «базу» для каждой отдельной команды с помощью дополнительных инструментов.

На привлечённые деньги стартап нанял больше сотрудников на все направления — от поддержки до разработки, чтобы не отставать от спроса. Выросли международные команды по продажам и маркетингу, появились инструменты для предприятий и разработчиков, чтобы платформу можно было интегрировать с большим числом бизнес-приложений. Сейчас у компании 1200 сотрудников.

Росту сервиса помогли скорость выпуска обновлений, «культура клиентоориентированности» и «сильное лидерство на рынке», говорил партнёр Iconiq Growth Мэтью Джейкобсон.

На 2020 год у Miro было 20 тысяч платящих клиентов, большая часть списка Fortune 100. Среди них — Netflix, Salesforce, PwC, Spotify, Expedia и Deloitte. К началу 2022-го компания увеличила количество платящих клиентов на 550%, а пользователей — на 500%, с 5 млн до 30 млн. По словам источника Financial Times, у стартапа в 2021 году было более $300 млн годовой регулярной выручки (annual recurring revenues) — в три раза больше, чем годом ранее.

#miro