Смотреть
30 дней бесплатно
Смотреть
30 дней бесплатно
Условия просмотра: clck.ru/h7Vx2
18+
УЖЕ В ПОДПИСКЕ
Сервисы
Полина Лааксо

«Зависеть на 90% от одной страны — всегда риск»: основатель автоматизатора торговли «МойСклад» о выходе на новые рынки Статьи редакции

Аскар Рахимбердиев рассказал vc.ru, почему Индия без монополистов может стать «следующим Китаем», в чём ей проигрывают Мексика и Бразилия и почему США — привлекательный, но слишком дорогой «тестовый полигон».

Основатель компании «МойСклад» Аскар Рахимбердиев

В начале мая 2022 года облачный сервис для управления торговлей «МойСклад» вышел на рынок Индии. Под брендом Kladana компания планирует помочь индийскому малому бизнесу автоматизировать производство: вести складской учёт и расчёты, обрабатывать заказы и анализировать клиентов.

Со стороны кажется, что стремительный выход сервиса в Индию связан с кризисом в России. Но масштабирование компания запланировала задолго до начала «спецоперации».

О том, как фирма набивала шишки в США и почему теперь выбрала для этого Индию, рассказал vc.ru основатель и гендиректор «МоегоСклада» Аскар Рахимбердиев.

Облачный сервис для управления торговлей «МойСклад» вышел на рынок Индии Статьи редакции

Инвестиции в запуск составили $500 тысяч.

Почему «МойСклад» захотел выйти на зарубежный рынок именно сейчас? Потому что внутренний сжался?

На самом деле российский рынок сам по себе довольно большой, клиенты по-прежнему приходят, так что с кризисом наше решение не связано. О выходе за рубеж мы задумались ещё в 2019 году, потому что, как и любая другая растущая компания, хотели большего.

Тогда в качестве «пробной» страны мы выбрали США, но особого успеха не добились, поэтому в начале 2020 года стали присматриваться к другим рынкам. Сперва ставили на Европу и даже забронировали стенд на крупной выставке онлайн-торговли во Франкфурте-на-Майне, Германия. Думали пообщаться с коллегами и потенциальными клиентами, посмотреть, как работает бизнес.

Но мир охватила пандемия. Число заболевших росло каждый день, и оставалось только гадать: мы заразимся по приезде или даже приехать не успеем. В итоге за несколько дней до начала выставку отменили, а нам пришлось забыть о поездках и сфокусироваться на внутреннем рынке.

В ноябре 2021 года мир, казалось, начал понемногу открываться, и мы решили попробовать снова — на этот раз в Индии. Пока готовились, началась «спецоперация». Кризис и наше масштабирование — это совпадение, но думаю, что зависеть на 90% от одной страны — это в любом случае риски, которые всегда лучше диверсифицировать.

Зачем в качестве «тестового полигона» выбирать США? Не проще испытывать свои силы на рынках поменьше?

Отвечу фразой из расхожего анекдота: мы искали ключи не там, где потеряли, а под фонарями — где светло. Именно таким «удобным» вариантом нам казались тогда США:

  • Мы понимали, какая в стране культура, как устроены рынки и как работает бизнес. Не раз туда ездили и могли пообщаться с клиентами напрямую.
  • США — богатая страна с населением свыше 300 млн человек и огромный однородный рынок с развитым малым бизнесом. В ЕС рынок с виду тоже единый, но на самом деле в каждой европейской стране свои законодательные особенности и частные тренды на поставщиков облачных услуг — их там очень много.
  • В Америке, как мне кажется, больше всего успешных ИТ-запусков. Это тоже обнадёживало.

Зная это, мы заранее — со ставкой на США — занялись переводом интерфейсов на английский язык. Это пригодилось и иностранцам из российских фирм, которые пользовались «МоимСкладом» в России, и впоследствии нам самим при выходе в ту же Индию.

Если США, по вашим словам, чуть ли не идеальный кандидат, тогда что же пошло не так?

Запускать облачные сервисы в «штатах» следовало в 2012 году, когда «облачность» ещё считалась серьёзным конкурентным преимуществом. А в конце 2010-х — в условиях ожесточившейся конкуренции — удивлять нужно было чем-то другим. Чем-то, чего у нас не было.

Мы на тот момент не хотели интегрироваться с американскими сервисами — той же онлайн-бухгалтерией. А массово привлекать лиды, чтобы рассказать о каких-то своих сильных сторонах, было трудно: привлечение обходилось в десятки раз дороже, чем в России.

К тому же потребности у американских клиентов несколько отличаются. Они не любят самостоятельно разбираться в продукте и долго в него вникать. Американцы, в отличие от россиян, привыкли к культуре продаж, которая развивалась в стране как минимум с 19 века.

В России такой стиль продаж, скорее всего, назвали бы даже навязчивым. Там менеджеры сами тебе позвонят и напишут, повторно «пропингуют» после очередного взаимодействия, а после ещё и сам сервис за тебя настроят.

Для этого нам пришлось бы найти местного специалиста, который умеет продавать b2b-продукты: знает, как выстроить диалог и чем завлечь. Вот только нанять такого сотрудника в США затратно, потому что рабочее время там стоит очень дорого.

Мы могли пойти на этот шаг, если бы конверсия оправдывала ожидания, но увы. Мы подключили к сервису несколько десятков клиентов, однако деньги, которые мы с них получали, не окупали затраты на привлечение.

И какой вы сделали вывод?

Мы увидели для себя три пути:

  • Переориентироваться на автоматические продажи и максимально упростить интерфейсы, чтобы клиент с ходу понимал, как работает продукт, и не нуждался в дополнительных беседах с отделом продаж.
  • Не трогать продукт и вместо этого нанять местных продавцов, чтобы они помогали находить и конвертировать лидов в действующих клиентов.
  • Сэкономить миллионы долларов на разработке и найме, свернуть американский бизнес и попробовать себя на других рынках.

Мы никак не могли спрогнозировать «выхлоп» от первых двух вариантов, поэтому выбрали наиболее безопасный третий.

Получается, «другим рынком» стала для вас Индия. Почему?

Индия — страна с быстрорастущей экономикой и 63%-ной долей малого бизнеса, который обеспечивает 45% экспорта страны. Предприятий среднего и малого бизнеса там целых 63 млн, а в России, для сравнения, всего 6 млн.

Думаю, у Индии есть все шансы стать следующим Китаем, который до нулевых был нищей страной.

Сфокусироваться мы решили на определённой нише — это d2c-компании, которые сами производят, продвигают и продают свой товар. Продуктов для автоматизации производства в Индии практически нет — как и засилья монополистов.

В Индии, вдобавок ко всему, только-только формируется сфера электронного документооборота. Появляются новые требования, понижается порог выручки, при которой компания обязана переходить на безбумажный инвойсинг и регистрировать счета через государственные порталы. А где инвойсинг, там и автоматизация.

Для нас это отличный шанс зарекомендовать продукт среди местного бизнеса и потом постепенно адаптировать его под запросы индийских регуляторов. Именно так мы по сути «выросли» и в России. Сперва в 2016 году, когда предприниматели переходили на онлайн-кассы, затем в 2020-2021 годах — когда производителей и импортёров обязали маркировать одежду и обувь.

Ну и ещё один немаловажный аргумент — это готовый англоязычный интерфейс «МоегоСклада». Да, в Индии более 20 официально признанных языков, но основным для ПО, документации и делового общения считается именно английский, второй государственный язык после хинди.

Кажется, что это мелочь, но на деле это экономит нам деньги и время. Мы, например, думали выйти на вьетнамский рынок: экономика там растёт, численность молодого населения увеличивается, доля малого бизнеса тоже немалая. Но вот с английским языком там плохо — пришлось бы тратиться на локализацию.

А как дела в Индии с лидами и конверсией? Нет тех проблем, что были в США?

Стоимость лида низкая, но коллеги и партнёры, с которыми мы общались, говорят, что низкая и конверсия: местные не любят платить за сервисы. А ещё сарафанное радио работает плохо и полагаться нужно прежде всего на интернет-трафик. Об этом мы знали до запуска, потому что отбирали страны в том числе и по трафику и по цене за привлечение.

Но однозначно сказать пока не могу. Первые лиды у нас уже есть — это клиенты, которые приходят с рекламы в Google. Осталось понять, чего они ждут от продукта, как строить с ними общение и действительно ли это тот малый бизнес, на который мы таргетируем рекламу.

Через два-три месяца станет ясно, нужно ли что-то менять в объявлениях, вливать больше денег в разработку или начинать набирать местный штат.

Раз вы отбирали страны, какие ещё были варианты и в чём они проигрывали Индии?

Мыслей было много, но выбирали между тремя странами — Индией, Мексикой и Бразилией. Мексика — типичный представитель испаноязычного латиноамериканского региона и один из самых крупных местных рынков. Если компании удастся освоиться там, бонусом она получит продажи сразу в нескольких странах: скажем, в Чили, Колумбии, Аргентине.

Всё потому, что в странах Латинской Америки хорошо развито сарафанное радио, а ещё у них «общий» язык и экономические связи. Получается такое единое пространство, как в бывших странах СНГ: когда многие продукты и для бизнеса, и для потребителей расходятся из России сразу по нескольким «соседям».

Электронный документооборот в Мексике тоже постепенно внедряют — и это хорошо, но проблема в другом: у регуляторов каждой страны свои требования. Сервис в таком случае придётся адаптировать под отдельные рынки, а не целый регион сразу.

Бразилия, в свою очередь, относительно однородный рынок с растущей экономикой. Там развивается офлайн- и онлайн-торговля, есть «прокачанный» венчурный сектор, где технологические стартапы получают от инвесторов оценки в десять раз больше, чем в России. Но остановило вот что:

  • Продукту в Бразилии нужна локализация — на бразильский вариант португальского языка. Найти знатока такого языка труднее, чем испано- и тем более англоговорящих. Это снова время и деньги.
  • Безбумажный документооборот в Бразилии развит давно — года с 2008. За это время в стране сформировалась своя экосистема, в которой конкуренты годами подстраивались под каждый новый закон, который придумывало правительство. В России «МойСклад» на 95% соответствует требованиям, а там нам пришлось бы отстраивать всё с нуля.

В Индии таких проблем не было, поэтому и запустились мы месяца за два.

К слову о венчурном рынке. Не страшно, что за рубежом никто не станет вкладываться в российский бизнес?

Пока потребности в иностранном капитале у нас нет — хватает прибыли от российского предприятия и поддержки от 1С. Это наш стратегический партнёр, с которым мы работаем уже 11 лет.

Но если деньги понадобятся, то не думаю, что в Индии возникнут какие-то сложности. Мне кажется, что местное государство в целом позитивно настроено по отношению к России. Из того, что я слышал, оно, наоборот, хочет наращивать импорт и товарооборот и в расчётах постепенно переходит на индийские рупии.

Сколько человек нужно, чтобы подготовиться к выходу на новый рынок, если раньше работал только в России?

У нас этим занимается человек, наверное, восемь. Мы назначили главного менеджера, который отвечает только за Индию, выделили отдельную продуктовую команду и периодически даём задачи маркетинговому отделу. Этого достаточно, чтобы прощупать почву и запуститься. Нанимать местных специалистов по продажам и техподдержке лучше только тогда, когда усилия, очевидно, начинают окупаться.

Всё это, конечно, индивидуально и зависит от продукта, нагрузки в штате, самого рынка и финансовых возможностей. Мы, например, потратили на запуск в Индии $500 тысяч инвестиций — на исследование рынка, выделенную команду разработки, рекламу.

Но из своего опыта вот что скажу: в штате точно должен быть хотя бы один сотрудник, который будет заниматься исключительно новым для компании рынком. Я развивал американский бизнес, продолжая посвящать 80% времени российскому, и понял, что такой подход не работает.

Каких финансовых показателей хотите достичь в Индии и что планируете делать после?

Пока не загадываем. Посмотрим, как пойдут дела, и уже потом подумаем.

Сервис «МойСклад»: 12 лет в облаке

Генеральный директор Аскар Рахимбердиев — о рождении российского рынка SaaS и запуске первого облачного сервиса для управления торговлей.

0
23 комментария
Написать комментарий...
Arkadiy K

"Они не любят самостоятельно разбираться в продукте и долго в него вникать."
А может в России просто недостаёт простых, интуитивно понятных и легко интегрируемых сервисов? Не от хорошей жизни пользователи привыкли во всем разбираться.

Ответить
Развернуть ветку
Павел Гусев

Как раз таки в Росси с UI/UX и понятной логикой работы обычно все хорошо.

Ответить
Развернуть ветку
Arkadiy K

В целом соглашусь, но конкретно в сервисах учета/финансов далеко не всегда.

Ответить
Развернуть ветку
Zumon

Не всегда - мягко сказано, там просто очко

Ответить
Развернуть ветку
К М

Да не, американцы следуют концепции out of the box: вытащил из коробки, включил, работаешь. Поэтому Макбуки очень распространены

Ответить
Развернуть ветку
Speed Racer

У сервиса Мой склад самая худшая партнерская программа на рынке, там очень глупые люди в этом плане.
За одну и ту же интеграцию например, самый крупный партнёр поднял цену за год на 150000 руб… до 450К… потому что просто имеет свои виджеты интеграции. И с самозанятыми эти олухи не работают… только с ИП и ООО…

Там люди не дооценивают свой сервис с точки зрения продукта + ЧСВ

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Сергеев

А что это за партнёр?

Ответить
Развернуть ветку
Speed Racer

Обычно, сами разобраться пытаются те, которые не хотят платить вообще ничего.
А платить пол ляма какой-то компании потому что она типа работает с крупняком - на фиг надо.
Этот сервис микро-бизнесам, предприримателям на старте очень помогает, но из-за стоимости интеграции внедряют только уже в рабочих процессах, когда действительно дорого.

Партнёрка - если бы там ею руководила Ольга из UIS(например), которую переманили из Sipuni… то Мой склад нагнул бы 1МУТ на много лет вперёд.

Ответить
Развернуть ветку
Speed Racer

Выходить на рынок на удаленке… ну пипец конечно 🤣
Для выхода на новые рынки бизнес обычно привлекает Инвестиции, а тут речь о проблемах и дороговизне привлечь ОДНОГО продажника🤣

Теперь я понимаю, почему такой крутой сервис до сих пор не работает по партнерке с самозанятыми.
Там люди застряли в 2000-х 🤦🏻‍♂️

И интерфейс чуть ли ни как у 1С из 1990-х… разве что не блевотно желтый

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Добряков

"местные не любят платить за сервисы. "- большинство местных не могут платить за сервисы,в Индии 75% населения бедные люди

Ответить
Развернуть ветку
Софья Сонина

Только 25%, которые могут платить, это не просто много, это очень много:) Это примерно две России

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Федоров

Даже если 0,01% жителей Индии заплатят за этот продукт - это уже 140 000 клиентов

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Лазарев

Да бля, это так не работает, рассуждения из разряда если каждый тысячный житель даст мне 1 доллар, то я долларовый миллионер

Ответить
Развернуть ветку
Валерий Дерябин

中国等你们!

Давно работаю с МоимСкладом. Покупают товар в Китае, продаю в России. Как складская программа просто супер. А вот финансовая часть хромает. Не проработан до конца вопрос учета в разных валютах. Неудобно заносить издержки и считать себестоимость с прибылью соответственно.

Ответить
Развернуть ветку
Arkadiy K

Примерно те же впечатления. Товароучетная часть норм, но финансовая как будто для галочки, производственная тоже. Сквозной интеграции между частями тоже нет, например торговая точка не может отправить заказ на свое же производство и затем контролировать его выполнение.

Ответить
Развернуть ветку
Лев Щенин

Что мешает заплатить вьетнамскому студенту в Москве штуку баксов и получить полностью вьетнамо-язычный интерфейс для выхода на рынок Вьетнама?
Не понимаю такую экономию "на спичках"...

Ответить
Развернуть ветку
К М

Это так не работает.

Ответить
Развернуть ветку
Лев Щенин

А как работает перевод интерфейса облачного сервиса на другой язык?

Ответить
Развернуть ветку
К М

Я не про перевод интерфейса. 1) Нельзя построить бизнес в другой стране, просто переведя меню ПО с одного языка на другой. Там же еще надо готовить поддержку, внедренцев, инструкции, маркетинг и тд и тп. 2) У них уже было подготовлено многое для выхода на англоязычный рынок США, поэтому логично воспользоваться наработками в другой англоязычной стране, да еще с таким огромным рынком. 3) ну и самим легче взаимодействовать с командой "в поле" в другой стране на lingua franca

Ответить
Развернуть ветку
Женя Гагарин

Зависеть на 90% от одной страны — всегда риск. Какой бред. Миллионы компаний работают с одним рынком одной страны.
Вопрос только в том, что страны должны быть политически стабильны.

Зависеть на 90% от одной авторитарной страны — всегда риск. Это верно.

Ответить
Развернуть ветку
Mr. DT

Индия, серьёзно, включите любой ролик на YouTube о работе в Индии и вы поймёте, что там каменный век, ручная работа от всего и вся.
Не думаю, что им нужен такой сервис.
Хотя интересно будет посмотреть через пару месяцев.

Ответить
Развернуть ветку
К М

Ну видимо у них такой период, как у нас середина 2000х, повсеместно внедряется автоматизация

Ответить
Развернуть ветку
Нажмиддин Мирзобоев

Подскажите аналоги сервису МойСклад, который работает во всех странах

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 23 комментария
null