Как за год вырасти в 10 раз. История компании HRLink. Подкаст «Ценная инфа»

Герой сегодняшнего выпуска за два года прошел путь от стартапа до многомиллионной компании. Среди клиентов «Вкусвилл», «Самокат», «Петрович», «Сбермаркет», «Эркафарм» и многие другие. А недавно компания закрыла инвестиционный раунд на 100 млн. рублей.

И я подумал: ведь из этой истории можно вытащить самое ценное, что есть у предпринимателя – его опыт. Гость выпуска Дмитрий Махлин – партнер и директор по развитию компании HRlink. Полную версию слушайте в подкасте «Ценная инфа»(iOS, Android).

Стартапами я занимаюсь давно, но HRLink стал первым по-настоящему успешным проектом. До этого я занимался сервисом по организации командировок, но его пришлось закрыть из-за пандемии. Мы как раз стояли на этапе масштабирования, инвесторы внесли большие деньги, но в новых условиях наш продукт оказался ненужным. Мы приняли решение вернуть деньги инвесторам и заморозить проект, так как репутация важнее.

Если посчитать все проекты, которые я придумал, то наберется штук 15. Чаще всего они не проходили проверку на реализуемость. То есть со стороны все казалось классно. Начинаешь считать и анализировать – нет, получается не бизнес, а ремесленничество. А мне этого хотелось избежать.

HRLink мой первый по-настоящему успешный проект. Он стоит уже более 1 млрд рублей, и мы планируем увеличить эту цифру в ближайшие годы еще в несколько раз. Вернее, даже так – в десятки раз.

После провала проекта с командировками я думал над идеей нового проекта, работая в компании Корус Консалтинг, где отвечал за направление по работе с общими центрами обслуживания (ОЦО). Мне нравилась идея кадрового электронного документооборота, мы ее обсуждали с коллегами и партнерами по предыдущим проектам. И однажды знакомый юрист говорит: «А вы в курсе, что только что подписали 122 ФЗ об эксперименте по отказу от бумажных документов»? И в итоге пазл сложился.

У нас есть желание сделать классный проект в нише КЭДО, к нему появилась законодательная база. Плюс ко всему мы активно изучили рынок, и знали все плюсы и минусы текущих решений по электронному документообороту. Как это обычно бывает в России – собирают команду, «пилят» продукт, потом то, что «напилили», начинают выдавать за желания клиентов, и таким образом продают. Получаются неудобные монструозные решения, не гибкие, плохо масштабируемые.

Мы же изначально решили пойти другим путем.

Первые продажи мы сделали еще не имея продукта. Скажу больше – первые 30 продаж мы показывали кликабельный прототип, который сделал для нас UX/UI дизайнер в программе InVision.

И мы пошли его продавать. На встречах с клиентом мы показывали этот прототип, рассказывали, как будет выглядеть продукт. И людям нравилось. Мы очень много встреч проводили. У нас первый клиент появился еще до момента создания юридического лица. Он подождал, пока мы зарегистрируем юрлица, а потом перевел нам более полумиллиона рублей за обещания через полгода предоставить готовый продукт.

И таких продаж у нас было на 6 млн рублей. То есть 30 компаний покупали у нас своё будущее. Именно так я продавал наш продукт – вы покупаете не сервис, а своё будущее. И это мощно работало.

Через полгода мы выпустили первую версию HRLink. Собрали отзывы от пользователей, и тут же взяли их в работу. В результате у нас получался продукт, который полностью сделан под нужды HRов наших клиентов. Понимаете разницу? Между подходом, когда собирается команда и делает продукт, а потом пытается его продавать, и подходом, когда продукт делают на основе пожеланий реальных пользователей, а потом тиражируют его на весь рынок?

После каждой версии мы проводили много глубинных интервью с HR-директорами, финансовыми директорами, всеми пользователями HRLink. Мы смотрели, как они пользуются сервисом, что нравится, а что нужно изменить или добавить. И это нам очень помогло в дальнейшем. Мы сделали продукт, который востребован на рынке. И поэтому у нас клиентов больше, чем у всех наших конкурентов вместе взятых.

И одна из целей, которую я себе поставил – сделать так, чтобы рынок КЭДО ассоциировался с HRLink. Если 8 из 10 HR-директоров на вопрос «Кто главный на рынке КЭДО» ответят «HRLink» или «Махлин Дмитрий», то я буду считать, что достиг цели. Я периодически провожу подобные опросы, и уже подобрался к нужной цифре:).

Сейчас более 500 компаний подключились к нашей системе, а число активных пользователей перевалило за 300 000. Я недавно читал отчёт «СберКорус», где они похвастались, что у них с момента запуска КЭДО в апреле 2021 года — 2400 сотрудников подключилось к их ПО. А у нас уже более 300 000.

И я думаю, что мы вырастем в три раза относительно прошлого года, достигнем выручки в 300 млн. в этом году. В течение двух лет мы достигнем знаковой цифры в один млрд рублей выручки.

Конечно, мы понимаем, что цель в 1 млрд выглядит амбициозной и мы привлекли стратегического партнера — компанию HeadHunter.

HeadHunter, на мой взгляд, выдающаяся компания. При очень небольшом количестве сотрудников они генерируют выручку свыше 15 млрд рублей. Это сумасшедшая эффективность. И это можно было наблюдать и в процессе переговоров с нами.

HH благодаря нам сделает еще один шаг в реализации стратегии по созданию экосистемы корпоративных HR-Tech сервисов вокруг своей платформы О. А мы сможем кратно вырасти за счёт ресурсов, которые даёт инвестор. Вообще при поиске любого инвестора надо проверять друг друга на общность целей и ценностей. Если это есть, то можно обсуждать план продаж, какие цифры будут, за счёт чего они будут достигнуты и т. д.

Хороший вопрос. Ведь мы и так лидеры рынка, причем с большим отрывом. Но с помощью стратегического инвестора мы решаем несколько вопросов на пути к обозначенной цели в один млрд выручки.

Во-первых, с помощью НeadHunter мы получаем бОльшую известность на рынке. Во-вторых, мы получаем возможность интегрироваться в их систему продуктов, что позволит конечным пользователям получить новые сценарии использования нашего продукта.

В-третьих, мы получаем защиту от таких крупных игроков, как «Сбер», VK и многих других, которые могут использовать силу своих экосистем и менять правила на рынке. Получив такого партнера, как HH, мы в определенной степени обезопасили себя от этого. Например, от демпинга с целью выдавить нас с рынка.

Инвестиции от HH составили 100 млн рублей. Эти деньги мы потратим в первую очередь на найм новых сотрудников. Мы кратно масштабируем отдел продаж, потому что сейчас развернётся яростная борьба за клиентов.

Если мы хотим и дальше оставаться лидерами рынка КЭДО, то нам надо резко ускориться в продажах. Особенность рынка КЭДО в том, что если клиент подключается не к нашей системе, то для нас он с высокой долей вероятности потерян. Потому что поменять систему КЭДО – это как пожар, потоп и ремонт одновременно.

Если мы не продали наш сервис, и клиент ушел к конкуренту, шансов вернуть его немного. Довольно часто бывает, что клиент развёртывает тестовую систему на 100-150 человек, сравнивает, изучает, и потом принимает решение об инсталляции на всю компанию. Так вот на этом этапе ещё можно что-то сделать, а потом уже шансов совсем мало.

Поэтому сейчас важно подключить как можно больше клиентов. Желательно вообще всех, до кого мы можем дотянуться. Мы хотим, чтобы выбор системы КЭДО не проходил без HRLink.

Первый совет – принимайте решение о привлечении стратегического инвестора еще на стадии создания компании. Если вы строите компанию «под инвестора», то вы будете ориентироваться на количество пользователей, которое у вас есть, либо на Monthly Recurring Revenue, либо на какие-то еще метрики важные для капитализации.

А если вы строите бизнес для того, чтобы он приносил вам деньги, то вы будете в первую очередь ориентироваться на прибыльность компании.

Пример стратегического подхода – Uber, WeWork и прочие. Стоят сумасшедших денег, а по факту минусовые. Именно потому что у них стратегия капитализации, а не прибыльности.

Второй совет – сразу составьте себе пайплайн стратегических партнеров, с которыми вы друг другу подходите. Например, если вы делаете сервисы в HR, то смотрите, какие компании сильны в HR.

Составьте себе пайплайн компаний, и идите, разговаривайте, знакомьтесь. Определите лиц, принимающих решения в этих компаниях. Выходите на них, знакомьтесь, встречайтесь на каких-то мероприятиях, митапах, то есть делайте всё, чтобы про вас узнали. Относитесь к этому, как к сложной B2B продаже. Это стандартная сложная B2B продажа, просто она в другую сторону направлена.

Третий совет. Если вы собираетесь привлечь стратегического партнёра, то сразу инвестируйте в правильное ведение документации. Потому что когда вы будете проходить процедуру due diligence, вас проверят досконально. И всё «спрятанное» всплывёт. Нас перед сделкой с партерами проверяли несколько внешних аудиторов, которые проверили и нас, и друг друга, всё прошерстили, живого места не оставили. Но так как мы заранее грамотно организовали работу с документами, мы без проблем прошли due diligence.

Полную версию слушайте в подкасте «Ценная инфа»(iOS, Android). Подписывайтесь на страницу подкаста в ВК.