Как за год вырасти в 10 раз. История компании HRLink. Подкаст «Ценная инфа»

Герой сегодняшнего выпуска за два года прошел путь от стартапа до многомиллионной компании. Среди клиентов «Вкусвилл», «Самокат», «Петрович», «Сбермаркет», «Эркафарм» и многие другие. А недавно компания закрыла инвестиционный раунд на 100 млн. рублей.

Дмитрий Махлин, партнер и директор по развитию компании HRLink

И я подумал: ведь из этой истории можно вытащить самое ценное, что есть у предпринимателя – его опыт. Гость выпуска Дмитрий Махлин – партнер и директор по развитию компании HRlink. Полную версию слушайте в подкасте «Ценная инфа»(iOS, Android).

15 первых провалов

Стартапами я занимаюсь давно, но HRLink стал первым по-настоящему успешным проектом. До этого я занимался сервисом по организации командировок, но его пришлось закрыть из-за пандемии. Мы как раз стояли на этапе масштабирования, инвесторы внесли большие деньги, но в новых условиях наш продукт оказался ненужным. Мы приняли решение вернуть деньги инвесторам и заморозить проект, так как репутация важнее.

Если посчитать все проекты, которые я придумал, то наберется штук 15. Чаще всего они не проходили проверку на реализуемость. То есть со стороны все казалось классно. Начинаешь считать и анализировать – нет, получается не бизнес, а ремесленничество. А мне этого хотелось избежать.

HRLink мой первый по-настоящему успешный проект. Он стоит уже более 1 млрд рублей, и мы планируем увеличить эту цифру в ближайшие годы еще в несколько раз. Вернее, даже так – в десятки раз.

СПРАВКА О КЭДО

Рынок КЭДО начал формироваться в 2020 году, после того как Министерство труда провело эксперимент по переводу всех документов, связанных с работой, в электронный вид. А в ноябре 2021 года был принят закон об электронном документообороте. И этот закон дал мощный импульс рынку.

Можно сказать, что рынок КЭДО начал формироваться после принятия этого закона. Как это выглядит в цифрах? В 2021 году объем рынка составлял 350 млн. рублей, а в 2022 году по итогам года должен быть около 3-3.5 млрд. рублей. То есть вырастет в 10 раз. Вот в такой бурно растущей нише и работает HRlink.

HRLink – первые шаги

После провала проекта с командировками я думал над идеей нового проекта, работая в компании Корус Консалтинг, где отвечал за направление по работе с общими центрами обслуживания (ОЦО). Мне нравилась идея кадрового электронного документооборота, мы ее обсуждали с коллегами и партнерами по предыдущим проектам. И однажды знакомый юрист говорит: «А вы в курсе, что только что подписали 122 ФЗ об эксперименте по отказу от бумажных документов»? И в итоге пазл сложился.

Выступление в Сколково на программе Global Shift Expedition

У нас есть желание сделать классный проект в нише КЭДО, к нему появилась законодательная база. Плюс ко всему мы активно изучили рынок, и знали все плюсы и минусы текущих решений по электронному документообороту. Как это обычно бывает в России – собирают команду, «пилят» продукт, потом то, что «напилили», начинают выдавать за желания клиентов, и таким образом продают. Получаются неудобные монструозные решения, не гибкие, плохо масштабируемые.

Мы же изначально решили пойти другим путем.

И мы начали с продажи «воздуха»

Первые продажи мы сделали еще не имея продукта. Скажу больше – первые 30 продаж мы показывали кликабельный прототип, который сделал для нас UX/UI дизайнер в программе InVision.

И мы пошли его продавать. На встречах с клиентом мы показывали этот прототип, рассказывали, как будет выглядеть продукт. И людям нравилось. Мы очень много встреч проводили. У нас первый клиент появился еще до момента создания юридического лица. Он подождал, пока мы зарегистрируем юрлица, а потом перевел нам более полумиллиона рублей за обещания через полгода предоставить готовый продукт.

И таких продаж у нас было на 6 млн рублей. То есть 30 компаний покупали у нас своё будущее. Именно так я продавал наш продукт – вы покупаете не сервис, а своё будущее. И это мощно работало.

Команда HRLink

Через полгода мы выпустили первую версию HRLink. Собрали отзывы от пользователей, и тут же взяли их в работу. В результате у нас получался продукт, который полностью сделан под нужды HRов наших клиентов. Понимаете разницу? Между подходом, когда собирается команда и делает продукт, а потом пытается его продавать, и подходом, когда продукт делают на основе пожеланий реальных пользователей, а потом тиражируют его на весь рынок?

После каждой версии мы проводили много глубинных интервью с HR-директорами, финансовыми директорами, всеми пользователями HRLink. Мы смотрели, как они пользуются сервисом, что нравится, а что нужно изменить или добавить. И это нам очень помогло в дальнейшем. Мы сделали продукт, который востребован на рынке. И поэтому у нас клиентов больше, чем у всех наших конкурентов вместе взятых.

Моя цель – забрать себе весь рынок КЭДО

И одна из целей, которую я себе поставил – сделать так, чтобы рынок КЭДО ассоциировался с HRLink. Если 8 из 10 HR-директоров на вопрос «Кто главный на рынке КЭДО» ответят «HRLink» или «Махлин Дмитрий», то я буду считать, что достиг цели. Я периодически провожу подобные опросы, и уже подобрался к нужной цифре:).

Сейчас более 500 компаний подключились к нашей системе, а число активных пользователей перевалило за 300 000. Я недавно читал отчёт «СберКорус», где они похвастались, что у них с момента запуска КЭДО в апреле 2021 года — 2400 сотрудников подключилось к их ПО. А у нас уже более 300 000.

И я думаю, что мы вырастем в три раза относительно прошлого года, достигнем выручки в 300 млн. в этом году. В течение двух лет мы достигнем знаковой цифры в один млрд рублей выручки.

На амбиции клюнул инвестор

Конечно, мы понимаем, что цель в 1 млрд выглядит амбициозной и мы привлекли стратегического партнера — компанию HeadHunter.

HeadHunter, на мой взгляд, выдающаяся компания. При очень небольшом количестве сотрудников они генерируют выручку свыше 15 млрд рублей. Это сумасшедшая эффективность. И это можно было наблюдать и в процессе переговоров с нами.

HH благодаря нам сделает еще один шаг в реализации стратегии по созданию экосистемы корпоративных HR-Tech сервисов вокруг своей платформы О. А мы сможем кратно вырасти за счёт ресурсов, которые даёт инвестор. Вообще при поиске любого инвестора надо проверять друг друга на общность целей и ценностей. Если это есть, то можно обсуждать план продаж, какие цифры будут, за счёт чего они будут достигнуты и т. д.

Зачем вообще нужен стратегический инвестор

Хороший вопрос. Ведь мы и так лидеры рынка, причем с большим отрывом. Но с помощью стратегического инвестора мы решаем несколько вопросов на пути к обозначенной цели в один млрд выручки.

Во-первых, с помощью НeadHunter мы получаем бОльшую известность на рынке. Во-вторых, мы получаем возможность интегрироваться в их систему продуктов, что позволит конечным пользователям получить новые сценарии использования нашего продукта.

HRLink начинался с двух человек в апартаментах и трех человек на удаленке

В-третьих, мы получаем защиту от таких крупных игроков, как «Сбер», VK и многих других, которые могут использовать силу своих экосистем и менять правила на рынке. Получив такого партнера, как HH, мы в определенной степени обезопасили себя от этого. Например, от демпинга с целью выдавить нас с рынка.

Инвестиции от HH составили 100 млн рублей. Эти деньги мы потратим в первую очередь на найм новых сотрудников. Мы кратно масштабируем отдел продаж, потому что сейчас развернётся яростная борьба за клиентов.

Поменять КЭДО – это как пожар, потоп, ремонт одновременно

Если мы хотим и дальше оставаться лидерами рынка КЭДО, то нам надо резко ускориться в продажах. Особенность рынка КЭДО в том, что если клиент подключается не к нашей системе, то для нас он с высокой долей вероятности потерян. Потому что поменять систему КЭДО – это как пожар, потоп и ремонт одновременно.

Если мы не продали наш сервис, и клиент ушел к конкуренту, шансов вернуть его немного. Довольно часто бывает, что клиент развёртывает тестовую систему на 100-150 человек, сравнивает, изучает, и потом принимает решение об инсталляции на всю компанию. Так вот на этом этапе ещё можно что-то сделать, а потом уже шансов совсем мало.

Поэтому сейчас важно подключить как можно больше клиентов. Желательно вообще всех, до кого мы можем дотянуться. Мы хотим, чтобы выбор системы КЭДО не проходил без HRLink.

Советы по выбору стратегического инвестора

Первый совет – принимайте решение о привлечении стратегического инвестора еще на стадии создания компании. Если вы строите компанию «под инвестора», то вы будете ориентироваться на количество пользователей, которое у вас есть, либо на Monthly Recurring Revenue, либо на какие-то еще метрики важные для капитализации.

А если вы строите бизнес для того, чтобы он приносил вам деньги, то вы будете в первую очередь ориентироваться на прибыльность компании.

Пример стратегического подхода – Uber, WeWork и прочие. Стоят сумасшедших денег, а по факту минусовые. Именно потому что у них стратегия капитализации, а не прибыльности.

Второй совет – сразу составьте себе пайплайн стратегических партнеров, с которыми вы друг другу подходите. Например, если вы делаете сервисы в HR, то смотрите, какие компании сильны в HR.

Составьте себе пайплайн компаний, и идите, разговаривайте, знакомьтесь. Определите лиц, принимающих решения в этих компаниях. Выходите на них, знакомьтесь, встречайтесь на каких-то мероприятиях, митапах, то есть делайте всё, чтобы про вас узнали. Относитесь к этому, как к сложной B2B продаже. Это стандартная сложная B2B продажа, просто она в другую сторону направлена.

Третий совет. Если вы собираетесь привлечь стратегического партнёра, то сразу инвестируйте в правильное ведение документации. Потому что когда вы будете проходить процедуру due diligence, вас проверят досконально. И всё «спрятанное» всплывёт. Нас перед сделкой с партерами проверяли несколько внешних аудиторов, которые проверили и нас, и друг друга, всё прошерстили, живого места не оставили. Но так как мы заранее грамотно организовали работу с документами, мы без проблем прошли due diligence.

Полную версию слушайте в подкасте «Ценная инфа»(iOS, Android). Подписывайтесь на страницу подкаста в ВК.

0
26 комментариев
Написать комментарий...
Айгуль Ширяева

Самое ценное из этой истории - сначала нужно начать продавать свою идею, потом уже делать сам продукт. Круто! Спасибо)

Ответить
Развернуть ветку
Ася

Тоже очень понравился этот подход. Ведь и правда он позволяет сделать продукт максимально востребованным.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Сушков

Согласен, подход интересный!

Ответить
Развернуть ветку
Светлана Романович

Продажа - это же как тест. Будет востребован продукт или не будет.

Ответить
Развернуть ветку
Елена

А уметь её так продать, чтобы в тебя поверили и дали денег на полгода вперёд - еще бОльшая ценность))

Ответить
Развернуть ветку
Елена

Продавать то, что нужно рынку, а не то, что себе представляешь как нужное, наверное самый важный совет для всех стартапов и страховка от неудачи

Ответить
Развернуть ветку
Светлана Романович

Опыт - ключевое. И способность начинать все сначала, несмотря на то, что что-то не получилось. Люди, выбравшие для себя путь стартапера, мне кажется, самые мужественные и мудрые

Ответить
Развернуть ветку
Айгуль Ширяева

Начинать после провалов это да, тот ещё челендж. Хорошо, когда большинство провалов на этапе тестирования гипотез :)

Ответить
Развернуть ветку
Светлана Романович

Бывают провали и с большими финансовыми потерями. Но зато какой опыт.

Ответить
Развернуть ветку
Kseniya

Дмитрий, вы очень крутой! За такой рекордный срок достигнуть таких результатов! Только вперёд!

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Озеров

Довольно длинная статья единственная цель которой - пиар успешности интервьюируемого.

С продуктом все куда хуже, к нему есть много вопросов, но вот главный: С каких пор HR link стал лидером рынка?
Как был прототипом на уровне демо, так и остался.
Ни рабочего управления оформлением/передвижением сотрудников, ни управления отпусками, больничными.

Из этого сразу перейду к следующему: такие громкие заявления и продукты-пустышки действительно можно простить стартапу во временном радиусе 2-3 лет. Проблема в том, что HR Link в той же мере стартап, в которой стартапом является Контур Бухгалтерия.
Обычное подразделение БФТ (даже в логотипе 25 лет на рынке https://bftcom.com/), вынесенное под отдельной ТМ.

Остается только искренне поаплодировать привлечению инвесторов, если это действительно так, тут вы мастерски поработали :)

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Махлин

Повторюсь: нашей платформой пользуется больше 300 тыс. человек из крупнейших компаний страны. Таких показателей нет ни у одного другого решения по КЭДО - исходя из этого мы называем себя лидером рынка. Плюс доверие крупнейших компаний - наших клиентов, названия которых перечислены в статье, а также известного инвестора, поверившего в нас на основе всестороннего анализа бизнеса и самого продукта.

Ответить
Развернуть ветку
Айгуль Ширяева

послушать вас, так крупные, достигшие успеха компании, внедрившие HRlink, совсем уж идиоты:) ничего не понимают, не изучают и покупают первое попавшееся под руку. так что ли? очень радуют завистливые люди с "экспертными" комментариями, которые только что зарегистрировали аккаунт ради того, чтобы написать гадостей:)

Ответить
Развернуть ветку
Того трек перематывал

Вбил "Кэдо" и "кадровый документооборот" в яндекс и гугл, они о вас не слышали. Но в цифры верю на слово. Молодцы.

Ответить
Развернуть ветку
Семен Смирнов

У них крутой сервис, чисто заточенный под эдо без лишнего (были на демо), но никакая презентация продукта снаружи

Не поленился, перепроверил - на сайте до сих пор НОЛЬ скриншотов их сервиса, при этом хз что скрывать, он нормально выглядит

Ответить
Развернуть ветку
Елена Малютина

может секрет отсутствия скриншотов в том, что кроме демо до сих пор ничего на 100% рабочего нет? Ой, простите, есть же "кликабельный прототип, который сделал для нас UX/UI дизайнер в программе InVision." ))

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Махлин

Вы правда думаете, что такие компании как ВкусВилл, Сбермаркет, Avisales и 500 других внедряют демо? :) Они тщательно выбирают - и выбирают наиболее проработанный, удобный и функциональный продукт из имеющихся на рынке.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Махлин

Cпасибо за комментарии! Даже без SEO-оптимизации нам удалось стать лидерами рынка:) Но в любом случае мы работаем над этим вопросом и скоро запустим обновленный сайт, оптимизированный под SEO, и со скринами сервиса

Ответить
Развернуть ветку
Артём Басов

С другой стороны, если вдумчиво работать над бухгалтерией и отчетами, можно нарисовать какой-угодно рост и прогресс. И вуаля, вот новый единорог)

Ответить
Развернуть ветку
Анна Михайлова

Это Hrlink-то стартап? Ну-ну, сами себе-то не врите. Тогда Лада Гранта - стартап Автоваза.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Ветров

"Если посчитать все проекты, которые я придумал, то наберется штук 15" - восхищают и мотивируют такие люди! Интересная статья. Успехов вашей компании!

Ответить
Развернуть ветку
Олег Горбатов

В советах говорится о компаниях, которые генерят капитализацию, а не прибыль. Здесь тот же подход?
И в планах тоже про выручку и кол-во клиентов. Прибыль предполагается?) На каком этапе?

Ответить
Развернуть ветку
Вика Фоменко

Цель выглядит очень амбициозной:) Будем надеяться, что все получится

Ответить
Развернуть ветку
Денис Бойцов

Интересно, 1 млрд рублей — это можно считать по нашим меркам единорогом? )

Ответить
Развернуть ветку
Айгуль Ширяева

Кажется, все-таки и у нас единорогов долларами меряют )

Ответить
Развернуть ветку
Владимир Кича

Интересны детали, как происходила продажа продукта и его внедрение клиенту. Особенно, у этих первых 30. Сколько по времени внедряли.

Я в прошлом году немного занимался КЭДО, и на пресейлах клиенты тепло нас встречали. Но когда к ним приходило понимание, что КЭДО надо имплементировать в ИС компании, то пропадали в раздумьях. Там ведь очень большой проект внедрения (проект изменений). Правда мы ходили по крупным компаниям.

Ответить
Развернуть ветку
23 комментария
Раскрывать всегда