Спортзал онлайн: опыт и ошибки

Решили с товарищами вступить на зыбкую почту стартаперов в фитнес-сфере. Впечатлений масса. Надеюсь выживем.

Однажды я всерьез увлекся спортом. Ну как увлекся, на самом деле решил похудеть, а вместе с тем и здоровье поправить. Поставил себе цель поднять от груди штангу в 100 килограмм. Это потребовало от меня посещения фитнес-клуба четыре раза в неделю и оплату услуг персонального тренера по две тысячи рублей за занятие. Было сложно. Но уже через шесть месяцев регулярных тренировок и более пятидесяти тысяч рублей, заплаченных тренеру в качестве гонорара, я добился поставленной цели. А дальше была заграничная поездка длинной в шесть месяцев без привычного спортзала и тренера. Так я откатился туда, откуда начал. Именно тогда, в 2013 году, впервые у меня зародилась мысль создать сервис, позволяющий тренироваться удаленно.

Согласитесь, что в большей степени персональный тренер – это ментор, надсмотрщик, элемент негативной мотивации, «морковка сзади», так сказать. При этом, с учетом развития современных технологий, совершенно необязательно, чтобы ваш спортивный гуру сидел рядом на скамеечке. Достаточно видеть его на экране своего смартфона, планшета или компьютера.

Вы наверняка знаете о сервисе «Будист»? Для ленивых и не очень обязательных людей – это настоящий спасательный круг, карающая десница, способная дозвониться и разбудить в назначенное время. Парни и девушки, работающие в проекте, спасают от фразы «Я проспал…» тысячи засонь по всему миру. Или, например, сервис дистанционного синхронного перевода от одного из российских сотовых операторов? Это вариант, когда к вашей беседе с заморским деловым партнером удаленно присоединяется синхронист и помогает вести переговоры. Или изучение английского языка по Skype в популярной языковой школе SkyEng? Все это примеры использования современных технологий в бизнесе, существенно упрощающих нашу жизнь. Ровно так же из идеи упростить жизнь пользователей, мечтающих о ЗОЖ, материализовался стартап с говорящим названием SKYFIT.Online.

Про морковку «спереди» и «сзади»

Проект SKYFIT созвучен SkyEng не только в названии. У нас во многом схожие идеология и подходы к образовательному процессу. Например, и у них, и у нас многое базируется на мотивации пользователей и персональных занятиях c педагогом. Согласитесь, что масса людей пытается учить английский самостоятельно. Некоторые посвящают этому долгие годы своей жизни. При этом большинство останавливается где-то в начале или середине пути, завязнув на уровне «Лет'c спик фром май харт». Всему виною лень, отсутствие системности и должной мотивации. Даже средняя школа с ее пятибалльной системой оценок не дает по прошествии восьми - десяти лет изучения иностранного языка однозначно высокого результата. Чего же говорить о спортивных дисциплинах. И здесь самое время вспомнить профессиональных спортсменов. Что отличает их от новичков и любителей? Помимо интенсивности физических нагрузок все их мучения проходят под контролем профессиональных тренеров. Для многих это та самая «морковка сзади», элемент негативной мотивации, способная дотянуться до тонких душевных струн. Если почитать мемуары маститых спортсменов, то среди ключевых факторов в достижении выдающихся результатов отмечается роль их персонального тренера.

От теории к практике

Вооружившись идеей о том, что в современном мире можно позволить себе значительно больше, чем сто лет назад, мы с командой единомышленников принялись строить виртуальный фитнес-клуб. Причем для себя решили, что хотим быть заведением уровня World class, только в онлайне. А это значит - лучшие тренеры, лучшие персональные программы и ориентир на высочайшие стандарты в сервисе и технологиях. На нашей стороне отсутствие затрат на дорогостоящие спортивные тренажеры и нулевые платежи по аренде помещений. Все что нам нужно – это пользователь и тренер по обе стороны смартфона, планшета или компьютера. Но, как оказалось, видимая простота скрывает массу подводных камней.

Как это онлайн?

Мы начали тестировать идею достаточно стандартным образом. Сделали лэндинг на Tilda, «завербовали» реально крутых тренеров и стартовали с бесплатных промо-занятий для тестовой группы пользователей. Каково же было мое удивление, когда мне пришлось реально уговаривать десятки своих знакомых протестировать нашу «коробочку». Мантры «Бесплатно», «Крутые тренеры», «ЗОЖ» и прочее действовали далеко не на всех. Пришлось выявлять в своем окружении особенно отмороженных спортсменов и приставать к ним с просьбой потыкать палочкой в нашу «неведому зверушку».

Еще один немаловажный аспект – сложность объяснения сути идеи SKYFIT. Когда говоришь про фитнес онлайн, многие вспоминают о существовании миллиона специализированных приложений для занятий спортом. Далеко не все сразу понимают, что наша фишка в наличии живого профессионального персонального тренера по другую сторону экрана. Безусловно, сегодня в магазинах приложений масса спортивных программ. Платные, бесплатные, на любой вкус. Тем любопытнее было узнать, что ниша виртуальных спортивных залов с «аналоговыми тренерами» еще не заполнена. Есть индивидуальные специалисты, зарабатывающие на виртуальных занятиях по Skype, но серьезной платформы с десятком профессиональных коучей на горизонте пока не наблюдается. Причем как у нас, так и за пределами нашей Родины. Это объясняется, как мне кажется, несколько запоздалым ростом традиционных фитнес-залов и общим отставанием цифровизации фитнес-отрасли. Безусловно, набирают популярность всевозможные электро-стимулирующие тренажеры и прочая физиотерапия, но реально интересных решений на стыке онлайн/офлайн немного.

Брезгливость - двигатель онлайна

Что может заставить людей не ходить в обычный спортзал? Лень. Отсутствие времени и денег. Нежелание сначала по пробкам ехать на занятия, потом толкаться в местном душе и с мокрыми волосами мчать в сторону дома. Все так. Однако, проведя дополнительное исследование, мы выяснили, что также люди испытывают огромное стеснение и брезгливость при нахождении в обществе потных и не всегда опрятных людей. Ежедневное, ежеминутное использование в фитнес-залах десятками людей одних и тех же спортивных тренажеров оставляет на них в прямом и переносном смысле неизгладимый след.

Еще один аспект – очереди к тренажерам. Те, кто любит бывать в спортзале вечерами, наверняка видели живые очереди в зоне кардио-тренировок. Пробиться к дорожкам в «час пик» можно примерно также как промчаться по пробкам на МКАДе. То есть – никак! Аналогично – внимание вашего персонального тренера. Нередко им приходится проводить одновременно три - четыре персональные, а по факту групповые тренировки.

Среди дополнительных инсайтов, лично для меня, было удивительно узнать, что женщины, особенно после беременности, стесняются ходить в спортзал, смущаясь своей фигуры и оценки окружающих. Тем комфортней для них проводить занятия дома, в привычной атмосфере, с возможностью принять привычный и индивидуальный душ или ванну и не оставлять малыша надолго без своего внимания.

Тренеров больше, чем спортсменов

Еще одно наблюдение – это огромное число профессионалов в области спорта, готовых к участию в любых околоспортивных проектах. У нас были опасения относительно рекрутинга лучших из лучших спортсменов и тренеров. Но страхи очень быстро развеялись. Оказалось, что людей, влюбленных в спорт, завершивших профессиональную спортивную карьеру и готовых к участию в тренировках новичков-любителей, очень и очень много. У нас на начальном этапе сложилась парадоксальная ситуация, когда тренеров было реально больше, чем занимающихся. В обычном клубе о таком можно только мечтать. Представьте, записаться на индивидуальное занятие к чемпионам России по бодибилдингу или позаниматься с рекордсменом Книги рекордов Гиннеса у нас можно в один клик. В обычном зале вам придется за ними еще поохотиться.

Гири, гантели и грабли

К сожалению, далеко не все на старте было гладко. Учитывая, что мы попросту не хотели тратить деньги на ветер, решили на начальном этапе использовать открытые платформы. Лэндинг и CRM – Tilda, платежи – Яндекс. Касса, рассылки – MailChimp, опросы и анкеты – SurveyMonkey, календарь – Google, коммуникации Quip и Telegram, видеосвязь – ClickMeeting и Skype.

Все это привело к взрывному росту объемов ручной работы. И если у тебя один пользователь – режим «Мы вручную собираем Роллс-Ройс» себя еще оправдывает, но при кратном увеличении нагрузки тебя медленно погребает под завалами писем и обращений. Сегодня мы тестируем несколько комплексных решений. В ближайшее время переедем на простую и удобную систему.

Интернет и сарафан

Еще одним открытием стало понимание того, что «количество» не равно «качество». В первую неделю после старта мы заморочились на таргетированную рекламу, контекст, продвижение в соцсетях и прочих модных направлениях. В итоге охват по проведенным кампаниям превысил двадцать тысяч человек. При том, что число переходов на сайт составило всего шестьдесят человек. До приобретения абонемента не дошел никто! И здесь было целое поле для размышлений: неверно выбранная ЦА, полное отсутствие спроса или заградительное ценообразование? Мы прошлись по всей цепочке. Скорректировали лэндинг, контекстную рекламу, контент в соцсетях. К сожалению, динамики притока клиентов это не добавило. Реклама крутилась, а пользователей не было. Чудеса!

На этом фоне пришлось расчехлять дополнительные маркетинговые инструменты. Рассылки, скидки и конкурсы, промо-акции и коллаборации с целевыми инфлюенсерами. Это стимулировало интерес к теме потенциальных жертв нашего атлетического стартапа. Процесс пошел. Сарафанное радио заработало. Мы начали расти. Но все еще очень далеки от самоокупаемости.

Что дальше?

По разным оценкам, рынок онлайн услуг будет только идти вверх. Это показывают абсолютно все прогнозы. На этом фоне их спектр будет расширяться. Мы ориентируемся на оборот в данном сегменте в России в 35-45 млн. долларов в горизонте ближайших трех лет. На данном этапе все намного скромнее. Хотя обратная связь наших пользователей по итогам проведенных занятий вселяет оптимизм. Многие отмечают плюсы индивидуальных занятий и удобство использования именно этого формата. Среди стимулов: экономия времени на поездки в зал и реальные спортивные результаты.

Вместо послесловия

Каждый день думая про воронку продаж чувствую себя рыбаком. Ломаю голову, где вылавливать клиентов и на что они клюют. Пока однозначного ответа не нашел. Можете поделиться своим опытом?