{"id":13655,"url":"\/distributions\/13655\/click?bit=1&hash=17a0e55a63bd0960d466baff29be5a6a830a9ecab9cb1a490f31f5267724efbf","title":"\u041a\u0430\u043a \u043e\u0442\u043b\u0438\u0447\u0438\u0442\u044c \u0444\u0435\u0440\u043c\u0435\u0440\u0441\u043a\u0438\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442\u044b \u043e\u0442 \u00ab\u043f\u0441\u0435\u0432\u0434\u043e\u0444\u0435\u0440\u043c\u0435\u0440\u0441\u043a\u0438\u0445\u00bb?","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"43a94a7a-c975-5627-8453-c0ce96e38181","isPaidAndBannersEnabled":false}
Сервисы
Nikolay Grishin

Заметки CPO после запуска SaaS-продукта в Бразилии: оплата наличкой, любовь к онбордингу и small talk’и

Бразильский рынок не избалован диджитал-продуктами, только познает мир сквозной аналитики, а цифры роста e-comm летят в небеса — это нам сообщал интернет. Мы поехали проверять на практике.

Меня зовут Николай Гришин, я CPO в команде конструктора интеграций Albato — он соединяет любые сервисы по API без программистов. О том, как наш продукт облегчает жизнь маркетологам и владельцам бизнеса мы рассказывали в этой и вот этой статьях. Но вернемся к Бразилии.

Сан-Паоло — один из крупнейших городов в Бразилии

Очень коротко про Saas-рынок: текущие реалии

То, что быстрее, чем e-comm, растет только EdTech, и что пандемия ускорила переход бизнеса в облачные сервисы верно не только для Бразилии. Вот, например, какие цифры раскрывают в отчете Hubspot за 2021 год: среднее число используемых SaaS-сервисов на компанию выросло в 5 раз в пандемийный 2020 и продолжает расти.

Но именно у этой колоритной страны есть ряд преимуществ, которые делают этот рынок привлекательным для запуска Saas-продукта. Вот немного фактов в одной картинке.

Источники: hubspot, statista

При этом уровень диджитал-решений по сравнению с Россией и Европой находится в состоянии пятилетней давности: ситуация, когда вместо CRM используются совсем уж коленочные сборки из Google Sheets, а про сквозную аналитику не слышали даже в топовых рекламных агентствах, достаточно типичная.

Говорят, бразильцы славятся маркетингом и дизайном. В нашей команде несколько дизайнеров из Бразилии, полет нормальный, сотрудничеству рады.

Особенности Бразильского рынка

Но, конечно, на этом рынке есть и нюансы. Пройдемся по основным.

Поиск местной команды и открытие юр.лица. Открывать юр.лицо — долго, может занять до полугода. На это время надо будет придумать, как решать проблему с оплатами. Оптимальное решение — заводить и выводить деньги через юр.лицо country-менеджера (искать надо сразу такого, чтобы у него было юр. лицо). Сами понимаете, насколько это важно и ответственно — подобрать нужного человека на месте. И достаточно сложно.

Платежные системы и способы оплаты. Если для описания биллинга в этой стране и существует слово, то оно — боль. Около 70% банковских карт в стране не работают на принятие платежей из-за границы, а значительная часть населения (около 15%) предпочитает расплачиваться по системе Boleto Bankario (Платежный метод, регулируемый ЦБ Бразилии. Заключается в том, что в обмен на кэш, вы получаете чек и этим чеком расплачиваетесь).

Примерное состояние CFO, продумывающего биллинг в Бразилии

Налог на транзакции из-за границы 6,38% — придется решать дилемму: платить самим или перекладывать на потребителя. Фактически, это значит, что вы теряете почти 7%, а с учетом конвертации валют и все 10%, если принимаете деньги не на счет бразильского банка. Схемы с обменом валют, принятием платежей и раскидыванием налогов придется досконально продумывать — в Albato нам пришлось перекраивать весь биллинг.

Особое внимание к безопасности. Сложный доступ к документации сервисов, выключение тестовой среды вне рабочего времени. При регистрации запросят кучу данных, в том числе налоговый номер (CPF) — без него практически нигде не завести аккаунт. В случае, если будете из РФ работать с бразильскими сервисами (если нужна разработка или просто возможность зайти в интерфейс) — могут запросто забанить по соображениям безопасности

Менталитет. Очень развита культура small talk! Напрямую к делу никто сразу не переходит — это воспринимается как негатив или недовольство результатом. Большую часть времени команда бразильцев в, кхм, шоке от работы с русскими — им все время кажется, что к ним есть претензии.

Локализация.

Но чаще будет — não falo Inglês

Очень мало людей владеют английским — около 5% населения, без локализации — никак. Продукт к ней нужно подготовить: сайт, контент — во всем нужна система управления переводами. Мы использовали Smartcat, потом перешли на Localise. Без системы управления контентом и переводами — сущий ад. В стране вокруг нет ничего на английском. Португальский — primeira e única (ван энд онли).

Каналы коммуникаций. Никто не отвечает на звонки, конверсия просто в ответ на звонок — проценты или доли процентов. Основной канал коммуникаций — WhatsApp, он повсюду, как у нас смс-ки. И WA — это единственный действенный способ достучаться до пользователя, поэтому нужно сразу планировать работу команды через этот инструмент. Что касается e-mail’ов — с них конверсия тоже оставляет желать лучшего.

Онбординг. Бразильцы смотрят онбординг! Причем смотрят внимательно, любят инструкции и дополнительные материалы. Онбординг целиком проходили более 50% пользователей на экспериментальных запусках. Это сильно выше, если сравнивать с Россией.

Теперь, когда вы знаете с чем придется столкнуться, то можете примерить все это на свой продукт и бизнес-модель. И если решение по Бразильскому рынку — положительное, то вот чек-лист запуска — чтобы точно ничего не упустить🤓

Чек-лист запуска продукта в Бразилии

  • Найти руководителя, которому можно доверить финансы и отбор команды. И готового к релоку в Бразилию.
  • Собрать минимальную команду на месте (хед/продакт, маркетолог, поддержка и менеджер по продажам).
  • Определить ниши, в которых будет производиться запуск и ключевых игроков для партнерства.
  • Подключить международную платежную систему (желательно к местному юр.лицу). Сразу дать возможность пользователям оплачивать способом «Boleto Bankario» и не международными картами. Также будет неплохо прикрутить сразу оплату PIX (у нас Stripe, он не поддерживает PIX, но поддерживает Boleto).
  • Убедиться, что биллинг поддерживает оплату в реалах (или тарифы в реалах) или как-то хитро обыгрывает тему валют.
  • Подготовить технологическую и организационную базу под локализацию. Перевести сайт и продукт на португальский.
  • Еще раз убедиться, что все переведено на португальский язык. Например, письма...
  • Обеспечить местный персонал инструментами работы с WhatsApp (завести бизнес-аккаунт, настроить автоматизацию рассылок).
  • Подготовить рекламные каналы к запуску. Google Ads и FB — это основные площадки продвижения.

Пожалуй, на этом все. Если будут вопросы — буду рад ответить в комментариях!

0
26 комментариев
Написать комментарий...
Роман Рабочий

Привет,
А страйп как подключали? Из другой страны?

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Grishin
Автор

Привет! Страйп подключали сначала на офис зарубежный (не БР), но с этим была куча проблем, поэтому в итоге завели свое юрлицо и прикрутили страйп к нему

Ответить
Развернуть ветку
Статистика и рейтинги

Николай, хочу поделиться ссылкой на статистику вашего поста https://statvc.ru/share/p/2c7c4b6f-7ffc-4c2a-9e95-f9b0605405d6/

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Беговатов

Спасибо за конкретику и примеры из реального опыта.
Недавно публиковал конспект по этой же теме у себя в блоге – https://vc.ru/u/93158-dmitriy-begovatov/487072-kak-zapustit-startap-na-rynke-brazilii-startap-konspekt

Вижу в вашем материале еще больше деталей по организации финансово/юридических вопросов, полезно.

Ответить
Развернуть ветку
Боровков Евгений

Сохранил, спасибо

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Grishin
Автор

Спасибо! У вас тоже отличный материал в заметке, и с контактами сразу. Кажется пора подсайт LATAM открывать)

Ответить
Развернуть ветку
loromoin

Люблю статьи, где вместо унылой воды насыщенная подборка свежих фактов.

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Grishin
Автор

Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Aleksandr Hleb

"Основной канал коммуникаций — WhatsApp, он повсюду, как у нас смс-ки." - что за бред ? Какие ещё смс-ки? Лет 12 назад может были смс, сейчас Whatsapp основной мессенджер в РФ

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Grishin
Автор

Это субъективное мнение или под ним есть какое-то исследование? В любом случае вы может быть и правы, но лично мне по прежнему все пуши от банков и бизнесов прилетают в РФ в смс, ничего не летит в Whatsapp.

Ответить
Развернуть ветку
Aleksandr Hleb

А чё пуши с банка это у нас общение? В РФ ватсап - мессенджер номер один, он есть у всех, и тут даже не надо супер пупер исследований что б это понимать

Ответить
Развернуть ветку
Pavel Kuzmin

Привет! Отличная статья, спасибо!)

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Grishin
Автор

Спасибо)

Ответить
Развернуть ветку
Денис Денисов
у нас Stripe, он не поддерживает PIX, но поддерживает Boleto

PIX - это 90% платежей онлайн, Boleto - меньше 5%. Некоторые экваеры предлагают комбинированный платежный интерфейс, в котором генерируются одновременно реквизиты для обеих платежек - и квитанция на оплату Boleto, и QR для оплаты PIX. Крайне рекомендую PIX подключить. В идеале, найти экваера прямо на местном рынке, типа кого-нибудь с эквайрингом в Nubank, но если вариантов нет - можете попробовать PayRetailers. Они точно работают с зарубежными компаниями и имеют офисы в Бразилии.

Еще раз убедиться, что все переведено на португальский язык

И убедиться, что перевод не на португальский, а бразильский диалект португальского :). Есть португальский язык, используемый в Португалии (дефолтный, код pt_PT), а есть португальский язык в Бразилии (pt_BR), и они сильно отличаются.

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Grishin
Автор

Привет! Спасибо, что поделился!

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Ermakov

Николай, спасибо за материал! Почему в итоге перешли со Smartcat на Localise? Сейчас выбираем сами систему для локализации

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Grishin
Автор

Привет! СмартКат был на самом старте, когда мы у себя только строили архитектуру мультиязычности. Там череда событий. Сначала мы были на бесплатном тарифе, наши разработчики жаловались, что очень криво работает API смартката и очень долго все настраивалось и прикручивалось. Потом в какой-то момент наш тариф кончился, и к нам пришли с оффером - покупать можно минимум годовой тариф. Мы подумали/взвесили. Отзывы от команды были негативные, платить сразу за год с учетом того, что нравилось не очень - не хотелось. Посмотрели альтернативы, Локалайз с нами пообщался - и всем все понравилось. Он дорогой, но прям сильно удобнее и функциональнее. В итоге, может быть и со Smartcat у нас все могло бы и получиться, но нам надо было быстро и качественно, а там приходилось прям туго в плане быстроты. Но тут скорее наш субъективный опыт, когда вообще критерии к продукту появлялись по ходу нашего собственного осознания потребности и обучения на своих ошибках)

Ответить
Развернуть ветку
Artem Labutin

"Основной канал коммуникаций — WhatsApp, он повсюду, как у нас смс-ки. И WA — это единственный действенный способ достучаться до пользователя, поэтому нужно сразу планировать работу команды через этот инструмент."

А как же Телеграм? Вроде же не первый год Бразилия в топе по количеству пользователей и динамике роста аудитории ТГ.

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Grishin
Автор

Привет! Спасибо за вопрос!

Наш опыт показывает, что для Бразильцев телеграм что-то пока не очень знакомое и не очень активно используемое.

Плюс в телеграм (насколько мне известно) нельзя завести бизнес аккаунт, чтобы отправлять пользователям массово первое сообщение с кол ту экшен. А в ручную писать всем не удобно на этапе масштабирования.

В общем, если смотреть аналитику по рынку, телеграм растет очень быстро, все так. Но на практике (именно повседневного общения с пользователя) и в том, насколько много пользователи используют телеграм как цепочку в их автоматизациях - телеграм не популярен и активно им в Бразилии не пользуются.

пс: но это чисто субъективный мой опыт, может быть, у вас другие данные. Делюсь тем, что нажил)

Ответить
Развернуть ветку
Artem Labutin

Спасибо! Полезно.

Ответить
Развернуть ветку
Антон Штадлер
ситуация, когда вместо CRM используются совсем уж коленочные сборки из Google Sheets

Кмк, если на таком рынке, как Бразилия, где люди давно и плотно сидят на разной е-коммерс и онлайне, не популярны какие-то решения. То эти решения просто не нужны рынку.
Ведь аналогов вашему продукту десятки по всему миру. Почему они не используют условный Zapier, дорого?

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Grishin
Автор

Привет! Не до конца понимаю твой вопрос. Рынок использует решения (в т.ч. и местные, и Zapier, и нас), просто моя мысль была в том, что рынок еще только развивается. И в своей массе еще не пришел к пониманию ценности и потребности в iPaaS, как например уже давно в штатах или даже в России.

Ответить
Развернуть ветку
Антон Штадлер

Я и пишу про то, что раз развит е-коммерс, активные каналы продаж через соцсети и прочее, но люди все равно не спешат юзать подобные решения, значит должна быть какая-то причина. Рынок же не изолирован и ориентируется на Сша, привлекает уже много лет от туда капитал.
Например, бразильцы предпочитают ВА бизнес ТГ. В РФ почти никто ВА бизнес не использует. В США не используют ни ВА бизнес массово, ни ТГ. Везде своя специфика.
Кмк, многие, выходя на подобные рынки, часто не учитывают специфику. Читал кейс АмоСРМ, как у них ничего не получилось в США несмотря на демпинг. Если вы учли этот момент, то хорошо, успехов вам.

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Grishin
Автор

Да, специфика рынка точно есть и конечно же мы ее не учли при выходе, т.к. чаще всего все самое "сочное" всплывает при непосредственном контакте с юзерами уже. Но мы учимся и меняемся под рынок, другого выхода нет) В целом состояние рынка сейчас такое, что мы и другие игроки по факту формируем спрос.
Спасибо за полезные мысли, все было по делу)

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Маша Иванова

Как лучше переводить интерфейс? Искать местных переводчиков? Какой у вас был опыт?

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Grishin
Автор

Интересный вопрос, спасибо. Если у вас интерфейс на русском, то искать нужно русского человечка, который говорит по-португальски. Если уже есть переводы на английский, тогда можно поискать местного (что, как мне кажется, лучше). Наш опыт - мы нанимали русскую девушку, которая переводила на португальский наш интерфейс, а вычиткой занимался носитель (так мы делали в самом начале). Сейчас за локализацию полностью отвечает местная команда.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 26 комментариев
null