7 секретов LinkedIn для успешного Sales & Fundraising, с примерами реальных стартапов!

Статья для фаундеров стартапов, кто планирует поднимать инвестиции и искать потенциальных клиентов через LinkedIn. Перевод статьи планируется на сайте Alchemist.

Для многих фаундеров, в том числе российских, самым приоритетным рынком всегда был американский. Глобально о том, как строить на нём продажи, участник сообщества Heg.ai и спикер в Alchemist акселераторе Дмитрий Ким рассказывал еще в августе прошлого года. Но многие из этих аспектов можно и нужно раскрывать глубже — например, продажи и привлечение инвестиций через LinkedIn. Сегодня Дима поделился секретами, как с одного поста LinkedIn собрать 1000+ лидов, получить 500 ответов от 3000 инвесторов за месяц и почему дофамин — лучший хак в продажах.

Давайте начну с подарков.

Есть прекрасный майндмэп со всеми каналами лидогенерации. Забирать тут. Будет полезно изучить каждому фаундеру для понимания, где же искать инвесторов и потенциальных клиентов. Мы начинаем с этого майндмэпа, чтобы увидеть важность LinkedIn как одного из главных каналов по генерации лидов — в карте это Telemarketing и Social Media. Но перед этим давайте обсудим нетворкинг.

Нетворкинг — это канал с конверсией до 100% и для инвесторов, и для клиентов, но это не точно.

Через нетворкинг и особенно через тёплое интро фаундеры закрывают 80% всех инвестиционных раундов. В сообществе Heg.ai фаундеры научились нетворчить и закрыли сотни раундов благодаря нетворкингу.

Как такое происходит?

Мы, люди — социальные животные. Мы склонны доверять знакомым, полагая, что получим какого-то рода успех (об этом поговорим позже). Я доверился знакомому и попал в Heg.ai. В итоге начал путь в нетворкинге, проработал массу вопросов с найденным ментором, получил опыт фаундеров и инвесторов, с которыми мечтал пообщаться, оказался в интересных коллаборациях и партнёрствах с членами сообщества, и в итоге совершил огромный шаг по лестнице профессионального развития вверх. А Паша однажды посоветовал мне стать ментором в Alchemist (что он даёт фаундерам, мы рассказывалитут), и сейчас я помогаю стартапам этого акселератора поднимать раунды. Успех? Успех. И большая часть этого успеха — именно за счёт знакомств.

Однако даже у полезного и эффективного нетворкинга есть два минуса:

1. Отсутствие прогнозируемости. Мы не понимаем, когда и где закроем сделку с инвестором или клиентом
2. Отсутствие масштабируемости. Нетворкингом в основном занимаются фаундеры, и обычно это один человек — хастлер. Поэтому, к сожалению, не получится нанять условных пять нетворкинг-менеджеров, которые будут всё делать за фаундера, как это работает с другими ролями вроде сэйлз менеджера.
   

Есть много каналов нетворкинга и лидогенерации, но сегодня тема о LinkedIn.

На одной из лекций Alchemist директор акселератора Ravi Belani рассказывает про мозг крокодила и правило трёх секунд. Оно гласит, что у нас есть три секунды чтобы понравиться или не понравиться. Представьте, мы открыли чей-то аккаунт в соцсети, и если нам нравится, мы листаем ленту этого аккаунта дальше. Нет — через три секунды закрываем, переключаемся на следующий. Хоть и теория триединого мозга отвергнута последними исследованиями, она чётко даёт понять, что у нас есть животные инстинкты хотеть, побеждать и быть успешным. За что и отвечает нейромедиатор дофамин

Почему он важен?

• Дофамин отвечает за мотивацию ипредвкушение удовольствия
• Если мы копнем немного глубже — за наше эго и самолюбие тоже отвечает дофамин, ведь мы любим находиться в зоне комфорта и удовольствия
  
• И на базе нашего эго, эмоций и дофамина, мы осознанно (но скорее неосознанно) принимаем решения.
  

Тут начинается самое интересное.

Мы можем влиять на решения наших потенциальных клиентов и инвесторов, если понимаем, как работает дофамин.

За последние пару лет я пообщался с более чем 2000 фаундеров и осознал, что все фаундеры питчат продуктом. Могут часами рассказывать про него, считая, что собеседнику это тоже интересно. Но продажи устроены немного иначе.

Если мы понимаем, как вызвать всплеск дофамина у наших инвесторов и потенциальных клиентов, то у нас намечается позитивная динамика в процессе закрытия сделки. Главное, параллельно не спровоцировать то же самое у себя, иначе может появиться корона на голове, и это помешает принимать правильные решения в дальнейшем.

Если вы фаундер с техническим или продуктовым бэкграундом, то сейчас будет больно.

Давайте сразу рассмотрим примеры:

А вот ещё один отличный пример, как нужно продавать успех. Это фото моего друга Елены Белошапковой, которое просто взорвало интернет.

Парень пришёл на TechCrunch Distript-2022 в футболке с надписью «ARR $1.6M». Я не знаю, как его зовут, но уверен, что инвесторы уже знают и встали к нему в очередь на чашечку кофе.

Почему людям нравится чужой успех?

1. Люди ассоциируют чужой успех со своим. То есть мы думаем, что чужой успех может повлиять на наш.
2. Когда люди представляют свой успех, включается дофамин. Потому что человек перешёл в потенциальную зону комфорта, где может потешить своё эго и самолюбие.
   

Как это использовать?

• Продавать клиентам, фокусируясь на успехе компании, а не на демо-продукте. Тогда клиент думает, что отстаёт от конкурентов, если ещё не воспользовался вашим предложением.

Что считать успехом?

• Любые ваши достижения: выручка, клиенты, опыт в годах, все большие числа, сертификаты, путешествия, окружение.

Например, я бы мог представиться так:

А теперь вариант 2.0, с упором на дофамин:

И по этой же логике нужно заполнять профиль в LinkedIn

Помните, мы ранее обсуждали дофамин и мозг крокодила?

Так вот, с профилем LinkedIn всё просто. Надо сделать свою главную страницу настолько сексуальной, чтобы у любого заходящего на неё сработал мозг крокодила. Чтобы у инвестора или клиента произошёл всплеск дофамина, и они согласились на созвон с вами.

Вот один из профилей фаундера, который мы обновили перед тем, как начать аутричить всех инвесторов. Предлагаю изучить поближе.

Человек так устроен, что сначала он ест глазами. То есть, смотрит на фотографию. Она должна быть максимально привлекательной и нести позитив.

Второе, что цепляет — шапка. Здесь стоит написать побольше, чем просто «Founder at Startup ABC». Добавляйте больше успеха: ваш трэкнш, достижения, числа и так далее.

Всё остальное менее приоритетно, поэтому пройдём кратко:

• Если вы американская компания, но сейчас находитесь не в США, то всё равно указывайте американский адрес. Ведь это вопрос времени.

• В разделе «О себе» пишите про свою миссию и успех, добавляйте больше неформальности, смайлки и даже личные вещи. Не надо писать о себе в третьем лице и строчить огромное нечитабельное полотно.

• В блоке «Опыт» можно указывать многое, но фокус должен быть на текущем стартапе. Поэтому удаляйте все работы, где мы были интернами и так далее — это не продаёт. Когда встретитесь вживую с инвестором, тогда и рассказывайте о том, какой вы были классный уборщик в McDonald’s.

Если вы считаете, что вам нечего добавить в шапку профиля с точки зрения успеха, то я уверен, что вам всего лишь надо порефлексировать. Укаждого за спиной есть то, что можно «продать».

Помните, мы обсуждали нетворкинг? С его минусами мы не можем масштабироваться.

Помните мы обсуждали дофамин? Есть проблема — мы не iPhone 14 Pro Max, чтобы нас все хотели.

Помните, мы обсуждали, что такое стартап? Так давайте сфокусируемся в первую очередь на росте, а не на продукте

LinkedIn Outreach:

• Используем софт для автоматизации LinkedIn — например, Expandi.io, Linked Helper, Phantom Buster или другие.
• Подключаем туда три аккаунта LinkedIn — например, фаундеров и топ-менеджеров.
• Начинаем рассылку с 30 коннектами в день с каждого профиля.

Из этого будет 1800 контактов в месяц. При худшей конверсии ответов в 5% — получаем 90 ответов в месяц. Сотни ответов ещё можно получать через Email Outreach, но это совсем другая история.

Для примера: когда мы аутричили инвесторов в стартапе Speechki, наша конверсия достигала 19%.

Через такие сервисы,как Expandi.io можно выстраивать нативные флоу с посещением профиля лида, лайком его постов, отправкой не только коннектов, но и фоллоу-ап сообщений.

Немного практики: давайте разберем теперь, как писать письма с высокой конверсией

Тема письма

Название должно стимулировать всплекс дофамина у лида, чтобы он открыл письмо.

Людям нравится, когда к ним обращаются по имени, поэтому стоит сыграть на этом. И не забывайте про успех и ценность.

Примеры, которые мы используем:

Тело письма

Например, «Ravi Belani at Alchemist recommended reaching out to you».

Но учитывайте, что сначала надо получить добро на использование имени.

Когда наш лид получает такое письмо, у него происходит всплеск дофамина. Он чувствует себя важным, раз его кому-то порекомендовали. И это чувство усиливается от того, что посоветовал сам Рави.

Результат — растёт конверсия в прочтение всего письма.

А там мы уже знаем что писать —успех, успех и ещё раз успех. Не забываем, что о продукте рассказываем через описание сценария использования и успешные кейсы клиентов.

Пример всего письма:

Правило одного процента гласит, что мельчайшие изменения в сторону улучшения могут привести вас к сверхвысокому росту.

Хороший пример тому история безуспешной команды велосипедного спорта «Team Sky», где их новый тренер Дэйв Брайлсфорд добавил изменения (считай 1%) ко всему, что могло повысить результаты — купил лучшие шины, сиденья, подушки для сна. Это сработало и привело к золотым медалям на годы вперёд.

Я просто уверен, что подобных историй много и в венчурном мире!

Мы не задумываемся, что можем улучшить на сайте, в профиле LinkedIn, холодных сообщениях, питче инвесторам и клиентам и даже в подписи. Ведь каждая незаметная мелочь влияет на конверсию сделки и пути лида в CJM (карте клиентского пути).

Кстати о подписи:

Сначала поделюсь кейсом: мы собрали больше 80 топовых лидов из нашей индустрии через один вебинар.

Как мы это сделали?

• Придумали трендовую тематику для вебинара.
• Предложили лидерам мнений в индустрии быть спикерами.
• Предложили нашим текущим клиентам быть спикерами.
• Выслали всем лидам приглашения.
• Всё это организовали буквально за неделю.

На вебинаре мы также рассказываем про наш продукт и успех, подкрепляем кейсами клиентов, которые пришли на вебинар. Заставляем лидов хотеть организовать пилот с нами. А дальше вы знаете, что делать - закрываем горячие сделки.

Как-то один из моих постов в LinkedIn набрал более 8 000 просмотров, и с него к нам пришли несколько инвесторов и крупных лидов.

Я думал, что это крутой результат. Но один фаундер, которого я научил это правильно делать, набрал 2 млн просмотров. К нему пришли несколько тысяч лидов и он до сих пор не может их обработать.

Два шага для таких результатов:

• Пишем интересный, полезный, захватывающий пост

• Используем LinkBoost или LemPod или подобные сервисы
  

Большинство социальных сетей работают на продвижение внутренними алгоритмами. Если ваш пост набирает большой охват за первые минуты или часы, то соцсеть быстро начинает самостоятельно предлагать ваш пост многим другим потенциально релевантным людям. Так работает не только LinkedIn Posts, но и TikTok, Youtube Shorts и другие.

При чем тут LinkBoost или LemPod? Эти сервисы накручивают лайки и просмотры. Каждый подписчик LinkBoost или LemPod даёт добро на лайки чужих постов через доступ к своему аккаунту LinkedIn. Поэтому, подписавшись на любой из этих сервисов, вы автоматически будете оценивать чужие посты.

Продажи и фандрейзинг — это настолько интересная сущность, что можно рассказывать (и изучать в том числе) бесконечно. Сегодня мы обсудили только LinkedIn, но скоро я вернусь и мы затронем другие части этой обширной темы.

Не забывайте, что понимание, как работает дофамин — наш хак, и им стоит пользоваться всегда.

Больше экспертных статей об участниках сообщества и их опыте в нашей колонке на vc.ru

Статья подготовлена командой и участниками сообщества Heg.ai: https://heg.ai

Узнать про нетворкинг и мероприятия можно в телеграм каналах Хегай Нетворк и Хегай в курсе

Больше про рост и продажи вокруг стартапов можно узнать в телеграм-канале Димы Кима